Atualização: 14/09/2015 Revisão: 00. Treinamento de Vendas

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1 Atualização: 14/09/2015 Revisão: 00 Treinamento de Vendas

2 Como vender um treinamento? Para conseguir encher uma sala de alunos é preciso entender alguns conceitos: Público-alvo; Formas de divulgação existentes; Concorrentes; Estratégia da empresa; Meta a ser alcançada; Conteúdo do treinamento e benefícios que ele gera. Todos esses pontos devem ser avaliados em conjunto com o comercial interno da Voitto.

3 Necessidades implícitas x explícitas Para executar uma venda, você deve transformar um problema que não está muito claro em algo óbvio e que precisa de uma solução o quanto antes. Necessidades implícitas: Eu quero um estágio; Todas as vagas de emprego tem como requisito o pacote Office; O país está em crise; Necessidades explícitas: Eu preciso fazer um curso de Excel. Preciso me diferenciar para conseguir emprego.

4 Necessidades implícitas x explícitas O propósito das perguntas na venda é descobrir necessidades implícitas e transformá-las em necessidades explícitas.

5 A estratégia SPIN O melhor modo conhecido para transformar necessidades implícitas em explícitas e obter sucesso na venda é a estratégia SPIN. Ela foi criada através do estudo de mais de vendas e tem sua eficácia comprovada. A estratégia SPIN consiste em uma sequência de perguntas inteligentes que guiam o pensamento do cliente evitando objeções.

6 A estratégia SPIN Perguntas de Situação: - Coletam dados sobre o aluno, seu curso de graduação e seus objetivos profissionais; Qual curso você faz? Faz estágio atualmente? Está procurando emprego?

7 A estratégia SPIN Perguntas de Problema: Convidam o cliente a declarar necessidades implícitas; Investigam problemas, dificuldades ou insatisfações; Fornecem a matéria prima sobre a qual o restante da venda será construído; Estão mais fortemente associadas ao sucesso do que as perguntas de Situação; Sabe usar o Excel com proficiência? Já tentou fazer alguma atividade mais complexa no Excel e teve dificuldades?

8 A estratégia SPIN Perguntas de Implicação: Tornam um problema que o aluno percebe ser pequeno em um problema grande o suficiente para justificar a ação: constrói a percepção de valor do cliente; Ao tomar uma decisão os alunos reagem de forma mais favorável a vendedores que revelam implicações;

9 A estratégia SPIN Perguntas de Implicação: Problema Não sei Excel muito bem Excel Acha que pode te atrapalhar em um processo seletivo? Acha que está perdendo tempo no seu trabalho por causa disso? Isso poderia te atrapalhar a fazer aquele algo a mais no trabalho?

10 A estratégia SPIN Perguntas de Necessidade de Solução: Reduzem objeções e tornam sua solução mais aceitável; Focam a atenção do aluno na solução e não no problema; Ensinam o aluno para que ele venda para seus amigos; Fazem os alunos dizerem os benefícios. O que poderia trazer de benefício para sua vida profissional saber analisar o desempenho de uma empresa usando Excel? Colocar no currículo que você sabe utilizar recursos avançados de Excel seria bom pra você?

11 A estratégia SPIN O vendedor usa Perguntas de Situação Para estabelecer um contexto que leve a... Perguntas de Problema de modo que o comprador revele Perguntas de Implicação Que deixa o problema mais claro, levando a Perguntas de Necessidade de Solução para que o comprador declare Necessidades Implícitas Necessidade Explícitas que são desenvolvidas por... permitindo que o vendedor declare Benefícios

12 Dicas práticas A primeira coisa a ser feita é estudar muito bem o produto/serviço que você está vendendo e saber cada um dos benefícios que ele pode gerar para o cliente. Saber as características do produto é uma coisa, saber os benefícios é outra totalmente diferente! Características: O treinamento de Black Belts em Lean Seis Sigma contém toda a metodologia DMAIC e utiliza o Minitab para resolver os exercícios. Benefícios: O treinamento de Black Belts é um dos maiores diferenciais que um profissional pode ter no seu currículo, ao se tornar um Black Belt você será capaz de resolver problemas estratégicos da sua empresa e gerar ganhos financeiros imediatos.

13 Dicas práticas Tente descobrir quais benefícios do produto/serviço irão satisfazer as necessidades do cliente. Para isso você deve ouvir mais do que falar e realizar perguntas inteligentes. Não empurre todas as características do produto pra cima do cliente, apenas os benefícios que ele vai enxergar mais valor. Descubra se o cliente está à procura de estágio, se quer ser promovido no trabalho, qual carreira ele pretende seguir, enfim, um motivo forte que justifique a participação dele no treinamento! Caso não encontre nenhum motivo muito forte, tente desenvolver alguma necessidade que não é forte agora, mas que pode atrapalhar o cliente no futuro e faça ele enxergar isso.

14 Dicas práticas Evite usar muitas técnicas de fechamento e frases clichê como: Se inscreva logo antes que acabem as vagas!, O preço vai subir hein, se eu fosse você me inscrevia! ou Aproveite esse desconto e se inscreva logo!. Os clientes sentem que estão sendo pressionados e tendem a oferecer resistência. Trabalhe bem a etapa de convencimento, onde você faz ele enxergar os benefícios por conta própria, assim não precisará usar muitas técnicas de fechamento no final. Lembre-se, perguntas tem mais efeito do que afirmações durante uma negociação. Outro detalhe, nunca deixe o valor ser o tema principal da conversa e sim os benefícios do produto!

15 Considerações finais Resuma os pontos-chave da discussão, principalmente os benefícios, e em seguida tente obter uma resposta por parte do cliente; Tome a iniciativa e pergunte ao comprador se existem outros pontos ou preocupações que precisam ser tratados; Ao final da conversa tente obter um compromisso, um avanço na negociação. Caso ele não possa se inscrever no momento, peça para que ele avalie a possibilidade e te dê um retorno, melhor ainda se puder pegar algum contato dele.

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