TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER PARA NEGOCIAR UMA EMPRESA

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1 TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER PARA NEGOCIAR UMA EMPRESA

2 Introdução...03 SUMÁRIO O que preciso saber antes de negociar?...05 Cuidados com a negociação dicas para negociar uma empresa Regras de ouro que tornarão sua negociação eficiente...17 Conclusão Sobre a EBCON Contadores... 22

3 INTRODUÇÃO

4 INTRODUÇÃO O problema, entretanto, é que muitos negociadores fazem esse processo da maneira incorreta. O resultado não poderia ser diferente: negociações que se arrastam por longos períodos, que consomem recursos demais, que perdem o tempo correto de aquisição e venda e que terminam sendo desvantajosas para um dos lados. Se você vai entrar em uma negociação de empresa em breve então você precisa se preparar para agir com sucesso. INTRODUÇÃO Seja na hora de comprar ou vender uma empresa, esse processo sempre exige alguma negociação. É a negociação que evita que o comprador pague um valor muito acima de mercado e que também previne o vendedor de oferecer seu negócio por um valor equivocado, que não corresponda à realidade. Por isso, nas próximas páginas você vai encontrar tudo o que precisa saber para fazer uma negociação de qualidade, com resultado e eficiência. Continue lendo e descubra como fazer isso. 4

5 O QUE PRECISO SABER ANTES DE NEGOCIAR?

6 O QUE PRECISO SABER ANTES DE NEGOCIAR? Se você vai comprar a empresa, por outro lado, conhecer esse valor é necessário tanto para identificar se estão cobrando um valor maior do que realmente vale assim como para identificar boas oportunidades. Nesse sentido, a primeira coisa a avaliar deve ser a situação atual da empresa. Quanto mais dívidas o negócio tiver, menos ele vale. Por outro lado, quanto mais ativos ele possui, maior é o seu valor de mercado. O QUE PRECISO SABER ANTES DE NEGOCIAR? Também é necessário avaliar o mercado no qual a empresa está inserido: se ele demonstra crescimento, aquecimento e bons índices, a empresa tem boas chances de crescimento, ainda que esteja em uma situação financeira ruim. Nesse caso, o preço não precisa ser necessariamente tão baixo. Antes mesmo de pensar na negociação é preciso que você saiba como avaliar a situação da empresa. É ao levar em consideração essa situação que você vai encontrar o valor ideal de venda da empresa para evitar prejuízo ao final. A macro e a microeconomia também precisam ser levadas em conta: elas indicam quais são as possíveis projeções financeiras para a empresa e, com isso, dá para ter uma ideia do valor. Se a empresa está com bons resultados e está em um mercado aquecido, mas 6

7 O QUE PRECISO SABER ANTES DE NEGOCIAR? sazonal, o seu valor de mercado não será tão elevado por causa da efemeridade do seu crescimento. valor de revenda com muitos interessados, ela é atrativa e chama a atenção de investidores. Comparar com outras empresas semelhantes do mesmo segmento ajuda a criar uma base para análise. Para isso, é preciso comparar históricos e resultados similares de modo a realizar uma avaliação mais ampla sobre qual é o possível valor de mercado da empresa. Assim, se você avalia a capacidade da empresa de gerar riqueza em curto e médio prazo está fazendo um fluxo de caixa descontado, método mais usual e reconhecido. Já se leva em consideração o valor de empresas semelhantes, a avaliação é feita por múltiplos. Ao levar em consideração a quantidade de ativos e o valor do negócio em si você está avaliando segundo o valor patrimonial. No geral, a venda de uma empresa vale a pena em duas situações: quando a situação está insustentável devido a problemas de gestão ou a uma crise, como questões financeiras ou quando a empresa está em um pico de Na primeira situação, existem muitos interessados que tem poder de transformação, seja de gestão ou financeiro, que podem sem interessar pelo negócio. Já a compra vale a pena quando a empresa oferece um preço justo ou abaixo do mercado e faz sentido para os objetivos de negócio. Havendo recursos disponíveis, a compra é uma possibilidade benéfica por ser capaz de trazer resultados. AFINAL, VALE A PENA NEGOCIAR OU NÃO? A definição do preço normalmente não é a etapa final. Geralmente, após o preço estabelecido é possível negociar em cima desse valor para conseguir uma compra mais em conta, mas não é em todo momento que vale a pena negociar. Se você está vendendo a empresa, está com dificuldades e há poucos 7

8 O QUE PRECISO SABER ANTES DE NEGOCIAR? interessados, quando um comprador em potencial demonstra interesse na negociação o melhor a se fazer é ao menos ouvir a proposta. Já se a empresa possui muitos interessados e lances inclusive acima do proposto, a negociação não compensa. Para a compra, vale a mesma coisa: quanto maior a concorrência e maior o seu interesse na empresa, menos a negociação vale a pena. Já quanto maiores forem as dificuldades de venda, mais produtivo pode ser o ato de negociar. Sobretudo, ainda deve levar em consideração a sinergia que pode ser obtida com outros negócios relacionados com o comprador, que podem influenciar num arrojo maior no momento da negociação. 8

9 CUIDADOS COM A NEGOCIAÇÃO

10 CUIDADOS COM A NEGOCIAÇÃO Um dos fatores importantes é que o processo seja feito com o máximo de confidencialidade de modo se algo der errado, esse processo de venda não seja prejudicado. Também é importante documentar a intenção de compra, ter propostas claras e garantir que tudo seja assistido legalmente. CUIDADOS COM A NEGOCIAÇÃO Para negociar com segurança é preciso tomar alguns cuidados para prevenir que essa negociação se torne um problema no futuro tanto para quem vende quanto para quem compra. Como se trata de uma grande decisão, é muito importante que o processo seja feito com cuidado de forma minuciosa e com muito cuidado para garantir a segurança de ambas as partes. Quem compra, por exemplo, precisa fazer uma análise própria do valor da empresa para ter a certeza de que o valor está de acordo com a realidade e com a situação do negócio. Já quem vende precisa garantir que os interessados realmente possuem o poder de compra necessário para a aquisição da empresa ou então perderão tempo com pessoas que não têm chance de adquirir a empresa. NÃO COMETA ERROS Nesse sentido, alguns erros são cometidos na hora da negociação e você deve evitá-los para garantir uma boa venda ou uma boa aquisição de negócio sem maiores problemas no futuro. Os principais erros a serem evitados incluem: 10

11 CUIDADOS COM A NEGOCIAÇÃO NEGOCIAR DE MANEIRA DESINFORMADA Para ter chances na negociação você precisa negociar de maneira informada, o que significa que você precisa de dados e argumentos que sustentem o preço oferecido ou exigido por você. Uma contabilidade de gestão é bem importante na preparação de uma empresa para venda. Assim, quem vende precisa se munir de informações que justifiquem o valor a ser cobrado. Ainda que o valor seja levemente negociado para baixo, isso ajuda a evitar que o preço caia de maneira vertiginosa. Quem compra, por sua vez, precisa fazer uma pesquisa e uma avaliação prévia de maneira a garantir a apresentação do melhor preço possível. Sem isso, há o risco de apresentar um valor que pode ser caro demais ou que pode ser excessivamente barato, comprometendo o andamento das negociações. UTILIZAR APENAS UM MÉTODO DE AVALIAÇÃO Dependendo do tipo de empresa e da situação em que ela se encontre, um método de avaliação pode fazer mais sentido do que outro, o que é natural. Apesar disso, é preciso tomar cuidado porque contar com somente um método de avaliação pode fornecer uma ideia errada sobre a real situação do negócio. Uma análise de valor patrimonial, por exemplo, geralmente fornece um valor mais baixo já que não leva em consideração a capacidade de a empresa gerar riqueza. Com isso, nem sempre utilizá-la fornece o valor real da empresa na hora de estabelecer um preço. 11

12 CUIDADOS COM A NEGOCIAÇÃO Para quem compra, isso é importante para comparar os valores nos diferentes métodos. Dependendo do que fizer mais sentido para quem compra, a avaliação de múltiplos pode fazer mais sentido do que o fluxo de caixa descontado e, por isso, é preciso fazer uma comparação de valores para chegar a um preço que se mostre justo. AGIR COM EMOÇÃO Em uma negociação, uma das piores atitudes é agir com a emoção. Quando você deixa que seus sentimentos passem à frente de uma avaliação de valores ou de uma técnica de negociação, perde a chance de ter um bom resultado. Por isso, quem vende precisa agir de maneira prática e focada. Por mais que você tenha investido tempo e dinheiro no seu negócio, se decidiu vendê-lo é preciso se afastar emocionalmente para conseguir o preço adequado. Se você ficar muito inflamado sobre a venda e recusar toda e qualquer proposta, pode terminar sem vender a empresa. Já quem compra precisa manter-se tão neutro quanto possível, especialmente se desejar muito adquirir a empresa. Nessa situação, demonstrar muitas emoções pode fazer com que o outro negociador use isso contra você para cobrar um valor mais elevado. 12

13 4 DICAS PARA NEGOCIAR UMA EMPRESA

14 4 DICAS PARA NEGOCIAR UMA EMPRESA TIRE DÚVIDAS Uma negociação informada é uma negociação melhor e além da coleta de informações prévia, quem compra também precisa tirar dúvidas. Isso significa fazer todas as perguntas que sejam consideradas relevantes para a realização de uma proposta assertiva, por exemplo. 4 DICAS PARA NEGOCIAR UMA EMPRESA Uma negociação bem feita é aquela que não precisa se estender por meses de maneira infrutífera e também é aquela que gera os melhores resultados possíveis para ambas as partes. Dessa forma, as dicas para negociar uma empresa incluem: Quem vende, portanto, precisa estar disposto a tirar todas as dúvidas necessárias e também pode tirar suas próprias dúvidas. É o caso de perguntar sobre o interesse de quem compra ou de garantir a capacidade financeira para essa negociação. Quanto mais informações um negociador tiver sobre o outro e sobre a empresa em geral, mais fácil a negociação se torna porque ela fica mais controlável. SEJA EMPÁTICO COM O OUTRO NEGOCIADOR A empatia em uma negociação pode ser o fator de sucesso para garantir que ela ocorra mais rapidamente e de maneira mais fluida. Ser empático com o outro 14

15 4 DICAS PARA NEGOCIAR UMA EMPRESA negociador significa pensar que a outra pessoa também precisa sair ganhando da negociação para evitar disputas desnecessárias. contorná-las para chegar a um ponto de acordo. Por isso, quando o cliente apresentar objeções não as ignore e nem seja intransigente. Em vez disso, lide com elas. Se você quiser sair ganhando a todo custo, corre o risco de fazer com que a negociação seja totalmente infrutífera. Embora seja necessário pensar objetivamente do ponto de vista dos negócios, a empatia não significa enfraquecer-se pela emoção nesse momento, mas, sim, fornecer um estímulo a mais para que a negociação aconteça da maneira correta. LIDE COM OBJEÇÕES Especificamente quem vende a empresa vai precisar lidar com uma série de objeções por parte de quem está interessado na compra, principalmente se ele não é do ramo. As objeções podem ocorrer sobre o preço, condições da empresa ou tipo de pagamento que será realizado na negociação. Procure entender os motivos das objeções e apresente argumentos que convençam quem compra sobre a superação desses pontos de parada na negociação. Se ainda assim continuarem em desacordo, pode ser o caso de ceder lentamente para que o processo tenha continuidade. MANTENHA O SIGILO Outra dica importante tanto para quem vende quanto para quem compra é o de manter o sigilo durante toda a negociação. Quem está vendendo a empresa precisa manter todo esse processo em sigilo porque clientes e fornecedores podem apresentar comportamentos desfavoráveis caso saibam que a empresa será vendida em breve. Todas essas objeções fazem parte de um processo natural de compra e venda de produtos, mas é preciso Já quem compra precisa se manter em sigilo porque, do contrário, pode alertar concorrentes. Como a aquisição 15

16 4 DICAS PARA NEGOCIAR UMA EMPRESA de uma empresa é um processo mais custoso, normalmente imobiliza boa parte dos recursos da empresa, ainda que temporariamente. Se um concorrente souber que você está negociando a aquisição de uma empresa não apenas pode-se perder o fator surpresa como também a concorrência pode aproveitar para fazer outros investimentos e sair à sua frente. 16

17 REGRAS DE OURO QUE TORNARÃO SUA NEGOCIAÇÃO EFICIENTE

18 REGRAS DE OURO QUE TORNARÃO SUA NEGOCIAÇÃO EFICIENTE NÃO ACEITE A PRIMEIRA OFERTA Seja você comprador ou vendedor, uma técnica de negociação inclui não aceitar a primeira oferta. Isso porque entre negociadores experientes, a primeira oferta dificilmente é o melhor que o negociador pode fazer e, por isso, vale a pena tentar conseguir condições melhores. REGRAS DE OURO QUE TORNARÃO SUA NEGOCIAÇÃO EFICIENTE Além de não cometer os erros e de seguir os passos para uma negociação de sucesso você também pode utilizar algumas regras de ouro que farão com que sua negociação transcorra de maneira mais segura e mais eficiente. Dentre as regras e técnicas estão: Para quem vende, isso significa recusar a primeira oferta do comprador e para quem compra, isso significa recusar a primeira contraoferta de proposta. NEGOCIE POR ESCRITO Para a segurança de ambas as partes, a negociação registrada por escrito é recomendada. Isso garante que nenhum dos dois lados perca tempo com uma negociação que não gera os resultados esperados, como quando o comprador faz uma oferta e na hora de assinar o contrato, está disposto a pagar menos. Isso também evita que o comprador saia perdendo ao negociar algo por um valor e ao final receber menos do 18

19 REGRAS DE OURO QUE TORNARÃO SUA NEGOCIAÇÃO EFICIENTE que esperava em contrato. Registre toda intenção de proposta e formalize essas ofertas para garantir uma negociação mais rápida e mais segura. FAÇA CONCESSÕES MÚTUAS Uma das melhores formas de impedir que um dos lados da negociação sinta que está perdendo algo é o de fazer concessões mútuas. Nesse sentido, é importante fazer uma concessão em troca de determinada atitude da outra parte. Quando isso acontece, normalmente ambas as partes saem mais satisfeitas de todo o processo de negociação, que se torna mais adaptado para a realidade de ambos. CONTRATE UMA CONSULTORIA DE NEGÓCIOS A regra de ouro mais importante, entretanto, é contratar uma consultoria de negócios, especialmente se você for o comprador. Essa consultoria fará uma avaliação do seu negócio e também da empresa a ser comprada e, mediante critérios estritos, poderá indicar se esse é um bom negócio ou não. Além disso, a consultoria pode auxiliálo na negociação, especialmente ao fornecer as informações que sustentem suas ofertas. No final, sua atuação se torna mais efetiva e, principalmente, o seu próprio negócio se beneficia da nova aquisição de maneira mais segura. 19

20 CONCLUSÃO

21 CONCLUSÃO Para uma negociação melhor, além das técnicas e dicas é muito importante contar com uma consultoria especializada em negócios. Com expertise no mercado e em negociações passadas, essa empresa vai garantir que você obtenha os melhores resultados da negociação com segurança e qualidade. CONCLUSÃO Negociar uma empresa é tarefa que exige não apenas paciência, mas também informação, preparo e a utilização das técnicas corretas. Evitar erros nesse processo, inclusive, ajuda a proteger o seu dinheiro de maneira efetiva e garante que esse seja um processo realmente benéfico para os seus objetivos de negócio. 21

22 No mercado desde 2006, a EBCON Contadores é uma empresa especializada na gestão de negócios que tem como principal objetivo ajudar outras empresas a desenvolverem o seu máximo potencial. A missão da empresa é oferecer serviços de maneira personalizada e relevante, trazendo resultados e satisfação. Com o uso de soluções como consultoria empresarial, contabilidade de gestão e consultoria tributária, a EBCON é capaz de ajudar a sua empresa a desfrutar de resultados melhores e de uma vantagem competitiva em relação ao mercado. Aproveite para falar com um dos nossos especialistas em gestão de negócios e acompanhe nosso blog para ter acesso a materiais que vão ajudar o seu negócio a se desenvolver Se estiver nas redes sociais, nos acompanhe no Facebook e LinkedIn para ainda mais praticidade em ficar por dentro das novidades!