Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem. Negociação e Processo Decisório
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- Luiz Guilherme Estrada Rocha
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1 Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem Negociação e Processo Decisório
2 Quando negociamos? Por que negociamos?
3 Atenção: Ter prática não significa, obrigatoriamente, negociar bem
4 Duas razões muitas vezes nos impedem de negociar; 1) passar a perna 2) limitação da negociação
5 Vamos negociar: Dois seminaristas foram pedir autorização ao padre superior para fumar enquanto rezavam.
6 Consequência dessa negociação?
7 Você é o segundo negociador qual seria a sua estratégia?
8 Objetivos do negociador
9 Criar um ambiente de negociação propício ao sucesso.
10 Mudar o jogo, do confronto para a cooperação. Tornar-se um negociador flexivo.
11 Qual cenário dessa negociação?
12 Quem são as partes? Qual é a questão? O que você quer? O que eles querem?
13 Voltamos no questão Posição x Interesses
14 Para uma negociação bem sucedida, foco nos INTERESSES
15 Etapas
16 Preparar o ambiente de negociação
17 Negociar - Mudança de comportamento, posição para cooperação.
18 Harvard Negociação baseada em interesses.????????
19 Qual maior obstáculo para conseguir o que queremos?
20 Qual a nossa Tendência a reagir?
21 Agir sem pensar
22 Portanto, não é possível influenciar os outros sem antes sermos capazes de...
23 Diante premissas, dessas vamos negociar.
24 Você está disputando a vaga de um emprego com outra pessoa.
25 Reações naturais diante do conflito:
26 Revidar ou responder na mesma moeda
27 Romper o dialogo, consequentemente retira-se
28 Ceder ou conciliar
29 Diante desse cenário, vamos pensar em algumas estratégias:
30 Ganhe tempo para pensar Prepare-se; dedique tanto tempo para preparar como para falar.
31 Ganhe tempo para pensar Se necessário, tenha um parceiro
32 Ganhe tempo para pensar Dedique tempo a aprender.
33 Faça intervalos frequentes
34 Reações Não tome decisões à mesa.
35 Maior adversário X Maior aliado
36 Quais são seus interesses? Pergunte-se a si mesmo Por quê? Cinco vezes
37 Quais são seus interesses? O que você quer? O que você realmente quer?
38 Quais são seus interesses? Como ficariam as coisas se conseguisse o que quer?
39 Desafio Como preparar o poder?
40 Tendência Comum: Focar a obtenção de um acordo
41 Erro Comum: Negociar sem ter refletido o que você fará se não for possível chegar a um acordo
42 Pense! qual seria um resultado tolerável
43 Mas o que é resultado tolerável?
44 Conheça também seu adversário
45 O que eles querem? O que eles realmente querem?
46 Qual a melhor alternativa deles? Qual a pior coisa que eles podem fazer a você? Tire-lhe a capacidade coercitiva.
47 Quais são os interesses pessoais? Quais são as necessidades e os valores essenciais deles?
48 Como preparar o relacionamento
49 Dois erros clássicos: 1) Ser brando com as pessoas e com isso, brando com o problema.
50 Dois erros clássicos: 2) Ser duro com problema e com isso, duro com as pessoas.
51 Lembre-se : Brando com as pessoas; Duro com o problema
52 Para que isso ocorra é necessário:
53 Ouça mais do que fala; Ouça para entender, não para refutar;
54 Ouça a partir dos referenciais deles. Parafraseie
55 Etapa do preparar 1- interesses 2- Poder 3- Relacionamento
56 Poder = Power Olhar novamente para ver Você
57 Poder = Power Olhar novamente para ver o outro
58 Poder = Power Valorizar a si mesmo e a Você
59 Poder = Power Valorizar a si mesmo e a O outro
60 Poder = Power Prestar atenção positiva a Você
61 Poder = Power Prestar atenção positiva a O Outro
62 Pense, lado a lado; Não, cara a cara
63 Etapas da negociação Remodele; Estude, Não Positivo
64 Sem duvida será um grande desafio negociar interesses
65 Então, como negociar interesses?
66 1. O que acontece quando você rejeita a posição dele?
67 Neste sentido é importante começar a desenhar suas estratégias, como já vimos POR QUÊ
68 Vejamos como podemos direcionar de posição à interesses:
69 Por quê ajude-me a entender suas necessidades O que vocês alcançaram com isso
70 Por que não O que haveria de errado em... Pelo que entendi seus interesses são...
71 Outro desafio é direcionar de posição para opções;
72 Invente antes de avaliar. Explore em grupo... Tire proveito das diferenças.
73 Busque ganho mútuo
74 Ainda desvendando interessantes; de posição para critérios.
75 Critérios objetivos?
76 Independe da vontade do outro.
77 Ate agora trabalhamos com o universo de remodelar, e Não positivo?
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