Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem. Negociação e Processo Decisório

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1 Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem Negociação e Processo Decisório

2 Quando negociamos? Por que negociamos?

3 Atenção: Ter prática não significa, obrigatoriamente, negociar bem

4 Duas razões muitas vezes nos impedem de negociar; 1) passar a perna 2) limitação da negociação

5 Vamos negociar: Dois seminaristas foram pedir autorização ao padre superior para fumar enquanto rezavam.

6 Consequência dessa negociação?

7 Você é o segundo negociador qual seria a sua estratégia?

8 Objetivos do negociador

9 Criar um ambiente de negociação propício ao sucesso.

10 Mudar o jogo, do confronto para a cooperação. Tornar-se um negociador flexivo.

11 Qual cenário dessa negociação?

12 Quem são as partes? Qual é a questão? O que você quer? O que eles querem?

13 Voltamos no questão Posição x Interesses

14 Para uma negociação bem sucedida, foco nos INTERESSES

15 Etapas

16 Preparar o ambiente de negociação

17 Negociar - Mudança de comportamento, posição para cooperação.

18 Harvard Negociação baseada em interesses.????????

19 Qual maior obstáculo para conseguir o que queremos?

20 Qual a nossa Tendência a reagir?

21 Agir sem pensar

22 Portanto, não é possível influenciar os outros sem antes sermos capazes de...

23 Diante premissas, dessas vamos negociar.

24 Você está disputando a vaga de um emprego com outra pessoa.

25 Reações naturais diante do conflito:

26 Revidar ou responder na mesma moeda

27 Romper o dialogo, consequentemente retira-se

28 Ceder ou conciliar

29 Diante desse cenário, vamos pensar em algumas estratégias:

30 Ganhe tempo para pensar Prepare-se; dedique tanto tempo para preparar como para falar.

31 Ganhe tempo para pensar Se necessário, tenha um parceiro

32 Ganhe tempo para pensar Dedique tempo a aprender.

33 Faça intervalos frequentes

34 Reações Não tome decisões à mesa.

35 Maior adversário X Maior aliado

36 Quais são seus interesses? Pergunte-se a si mesmo Por quê? Cinco vezes

37 Quais são seus interesses? O que você quer? O que você realmente quer?

38 Quais são seus interesses? Como ficariam as coisas se conseguisse o que quer?

39 Desafio Como preparar o poder?

40 Tendência Comum: Focar a obtenção de um acordo

41 Erro Comum: Negociar sem ter refletido o que você fará se não for possível chegar a um acordo

42 Pense! qual seria um resultado tolerável

43 Mas o que é resultado tolerável?

44 Conheça também seu adversário

45 O que eles querem? O que eles realmente querem?

46 Qual a melhor alternativa deles? Qual a pior coisa que eles podem fazer a você? Tire-lhe a capacidade coercitiva.

47 Quais são os interesses pessoais? Quais são as necessidades e os valores essenciais deles?

48 Como preparar o relacionamento

49 Dois erros clássicos: 1) Ser brando com as pessoas e com isso, brando com o problema.

50 Dois erros clássicos: 2) Ser duro com problema e com isso, duro com as pessoas.

51 Lembre-se : Brando com as pessoas; Duro com o problema

52 Para que isso ocorra é necessário:

53 Ouça mais do que fala; Ouça para entender, não para refutar;

54 Ouça a partir dos referenciais deles. Parafraseie

55 Etapa do preparar 1- interesses 2- Poder 3- Relacionamento

56 Poder = Power Olhar novamente para ver Você

57 Poder = Power Olhar novamente para ver o outro

58 Poder = Power Valorizar a si mesmo e a Você

59 Poder = Power Valorizar a si mesmo e a O outro

60 Poder = Power Prestar atenção positiva a Você

61 Poder = Power Prestar atenção positiva a O Outro

62 Pense, lado a lado; Não, cara a cara

63 Etapas da negociação Remodele; Estude, Não Positivo

64 Sem duvida será um grande desafio negociar interesses

65 Então, como negociar interesses?

66 1. O que acontece quando você rejeita a posição dele?

67 Neste sentido é importante começar a desenhar suas estratégias, como já vimos POR QUÊ

68 Vejamos como podemos direcionar de posição à interesses:

69 Por quê ajude-me a entender suas necessidades O que vocês alcançaram com isso

70 Por que não O que haveria de errado em... Pelo que entendi seus interesses são...

71 Outro desafio é direcionar de posição para opções;

72 Invente antes de avaliar. Explore em grupo... Tire proveito das diferenças.

73 Busque ganho mútuo

74 Ainda desvendando interessantes; de posição para critérios.

75 Critérios objetivos?

76 Independe da vontade do outro.

77 Ate agora trabalhamos com o universo de remodelar, e Não positivo?

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