Influência e Persuasão

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1 Influência e Persuasão

2 Persuasão Trazer para nosso lado mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos.

3 Como desenvolver a persuasão? O elemento básico da persuasão é você exercer a empatia, perceber como o outro é, como o outro sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se com quem você quer persuadir.

4 Perfis Psicológicos -Temperamento

5 Persuasão Não é enganar as pessoas

6 Perfis de grupos distintos 1 - Trapalhão 2 - Aproveitador 3 - Detetive

7 Perfil 1 - Trapalhão É a pessoa que perde oportunidades de exercer mais Influência por não saber como lidar com elas, ou por não identificar os momentos onde elas aparecem.

8 Perfil 2 - Aproveitador Aquele que, como o nome sugere, usa as armas de influência e persuasão para finalidades ilícitas ou antiéticas.

9 Perfil 3 - Detetive Conhecedor das técnicas de Persuasão, está sempre atento aos componentes da situação, antecipando onde elas podem ser empregadas - sem, no entanto, enganar ou coagir.

10 Influência e Persuasão Como as pessoas usam os princípios da persuasão?

11 Os 6 Princípios da Persuasão: 1. Reciprocidade 2. Escassez 3. Autoridade 4. Consistência 5. Consenso 6. Afinidade

12 1- Reciprocidade Ao entrar em uma negociação, talvez seja necessário fazer uma concessão. Após ouvir um não do cliente, é o momento de fazer uma concessão para criar o sentimento de dívida no adversário.

13 Case Num restaurante, ao entregar a conta, o garçom oferecia uma bala de menta aos clientes recebendo, por isso, 3% a mais de gorjeta (além dos tradicionais 10%). Quando o garçom dava duas balas, recebia 14% a mais de gorjeta - um número já expressivo. Mas quando o garçom dava apenas uma bala, virava-se para ir embora e, no meio do caminho voltava e dava a segunda dizendo: "Especialmente para vocês, clientes tão bacanas, mais uma bala", as gorjetas eram 23% maiores! Repare como a mesma quantidade de balas produziu dois resultados completamente diferentes. O que mudou foi, tão-somente, a forma como elas foram entregues. Se isso é tão batido, por que não entregam balas em todos os restaurantes? Por que alguns estabelecimentos deixam as balas na saída, depois que o cliente já pagou a conta? Simplesmente porque o fato de conhecermos intuitivamente alguns dos princípios de influência e persuasão não significa que saibamos como utilizá-los ou, ainda, como potencializá-los. O poder da Reciprocidade, por exemplo, pode ser amplificado quando o favor oferecido é realmente Significativo (diferente de Caro), Sob Medida e Inesperado. As balas de menta são Inesperadas e entregues de forma Personalizada (sob medida).

14 Princípio da Reciprocidade: O valor que o nosso cliente percebe é superior ao valor que ele paga? Eu sou uma fonte de soluções para a empresa na qual eu trabalho?

15 2 - Escassez Quanto mais raro ou escasso determinado bem, maior a vontade de tê-lo. A simples ameaça de escassez de um item já aumenta o seu valor. Especialmente se era algo que você tinha antes e não tem mais.

16 Princípio da Escassez A minha empresa possui, sob a ótica dos nossos clientes, vantagens competitivas únicas e difíceis de serem copiadas pela concorrência? Eu foco a minha atuação e o meu aprimoramento profissional naquilo que eu faço a diferença?

17 3 - Autoridade As pessoas reconhecem o notório saber. Numa sociedade saturada de informações, o processo decisório transforma-se quase numa tortura. Assim, a palavra de um especialista representa um valioso atalho. A bem da verdade, nem precisa ser um especialista - apenas alguém em quem a gente confie, dando um testemunhal que transmita certa confiança.

18 Princípio da Autoridade A minha empresa, em conjunto com os seus clientes, analisa possibilidades, aponta direções e escolhe os caminhos que são os melhores para todos? As minhas atitudes e comportamentos promovem confiança na equipe? O passado mostra que as minhas decisões estavam certas?

19 4 - Consistência As pessoas querem ser consistentes com o que disseram ou fizeram recentemente. Ao lembrar alguém dos seus atos do passado, você pode sugerir os do futuro. As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.

20 Princípio da Consistência A minha empresa faz o que promete e só promete o que tem certeza poder cumprir, não importando os custos? Independentemente do meu estado de espírito eu dirijo os meus esforços e produzo o que a empresa espera e precisa de mim, a cada minuto do meu trabalho? Eu trato a todos na minha família com respeito, independentemente do meu estado de ânimo?

21 5 - Consenso As pessoas tendem a fazer o que os outros estão fazendo. Assim como buscam as Autoridades para ajudá-las a decidir sobre algo, também querem ver o que fazem pessoas parecidas. As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.

22 Princípio da Consenso Você já comprou algo baseado na escolha passada de outros amigos ou parentes? Você possui algum objeto ou roupa de uma marca líder de mercado?

23 6 - Afinidade Estamos mais dispostos a abrir concessões para as pessoas das quais gostamos, ou com as quais somos parecidos. Freud disse certa vez que "Podemos nos defender de um ataque, mas somos indefesos a um elogio". Com efeito, ao receber um elogio parece que passamos a gostar da pessoa imediatamente. As pessoas gostam daqueles que gostam delas..

24 Princípio da Afinidade A minha empresa se esforça e disponibiliza recursos para a manutenção e o desenvolvimento de relacionamentos e parcerias junto aos seus clientes? Eu mantenho uma rede de contatos profissionais - "networking" para desenvolver-me profissionalmente? Eu cuido e cultivo de cada uma das relações familiares, individualmente?

25 Pergunta? Você tem usado alguma destas armas de influência? Ou percebeu agora que alguma tem sido usada com você?

26 Como desenvolver a persuasão? 1º) Apresentar-se; 2º) Tornar-se conhecido; 3º) Inspirar confiança; 4º) Transmitir segurança.

27 10 dicas para você a aumentar seu poder de persuasão: 1. Imagem 2. Conhecimento 3. Confiança 4. Credibilidade 5. Comunicação 6. Persistência 7. Benefícios 8. Motivação 9. Visibilidade 10. Silêncio

28 Palavras favoráveis: 1. Solução 2. Facilidade 3. Certeza 4. Seguramente 5. Tranquilamente 6. Confiança 7. Certamente

29 Palavras desfavoráveis: 1. Talvez 2. Pode ser 3. Duvidoso 4. Quem sabe 5. Confuso 6. Impreciso 7. Eu acho

30 Palavras proibidas: 1. Fracasso 2. Problema 3. Obstáculo 4. Barreira 5. Empecilho 6. Limitação 7. Impedimento 8. Bloqueio

31 Palavras mágicas: 1. Bom dia 2. Boa tarde 3. Boa noite 4. Por favor 5. Com licença 6. Muito Prazer 7. Obrigado

32 O ciclo de decisão do consumidor:

33 Praticando a influência e persuasão:

34 Praticando a influência e persuasão:

35 Boas Vendas!

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