Poder e Influência nas Organizações

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Manuela Minho Domingos
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Poder e Influência nas Organizações Seminário

Humberto Sampaio Vitor Almeida Rio de Janeiro,

1 Poder e Influência nas Organizações Seminário 06 DOMINANDO A CIÊNCIA DA PERSUASÃO Disciplina: Comportamento Organizacional Profª. Lucia Oliveira Grupo: Carlos Pinto Raphael Lobo Humberto Sampaio Vitor Almeida Rio de Janeiro, 06 de Novembro de 2015 Mestrado Profissional em Administração

2 O autor Dr. Robert B. Cialdini, President of INFLUENCE AT WORK (IAW), Arizona State University Regents Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University

3 INTRODUÇÃO PERSUASÃO VOCÊ POSSUI ESTE DOM?

4 O CONTEXTO Ferramenta de Liderança? Sim, e poderosa. Dom ou Habilidade? Ambos. Positivo ou Negativo? Positivo.

5 EM SÍNTESE Podemos dizer que PERSUASÃO é a capacidade de FAZER OS OUTROS FAZEREM!!! porém,

6 Persuasão x Negociação Persuasão x Manipulação Habilidade para um novo perfil de LÍDER Ex 1: Bernardinho (Transformando suor em ouro) Ex 2: Educação dos nossos filhos

7 6 PRINCÍPIOS BÁSICOS DA PERSUASÃO Liking (Gostar) Reciprocity (Reciprocidade) Social Proof (Status Social) Consistency (Comprometimento) Authority (Autoridade) Scarcity (Raridade)

8 LIKING / GOSTAR: As pessoas gostam de quem gosta delas. Descobrir semelhanças reais e oferecer elogios genuínos. Exemplo: Reunião de vendas Tupperware -Pesquisa realizada em 1990 das decisões de compra feita nos encontros informais de venda de Tappeware. - Os pesquisadores, descobriram que as preferências dos anfitriões pesavam duas vezes mais fortes nas escolhas das compras dos convidados. - Esse fato demonstra que se você quer influenciar as pessoas, ganhe amigos. Como?

VÁRIOS FATORES COLABORAM PARA FAZER AMIGOS, PORÉM DOIS SE DESTACAM : FORTE SIMILARIDADE ENTRE AS PARTES E OS ELOGIOS

vendedores, foi observado, fortes semelhanças nos dados de: idade, religião, política até mesmo habito de fumar.

Às vezes, os elogio não precisam ser merecidos, * homens sentem maior respeito por um indivíduo que lhes lisonjeie

9 VÁRIOS FATORES COLABORAM PARA FAZER AMIGOS, PORÉM DOIS SE DESTACAM : FORTE SIMILARIDADE ENTRE AS PARTES E OS ELOGIOS SIMILARIDADE A partir das venda de apólice de seguros, uma análise foi realizada no perfil dos compradores e vendedores, foi observado, fortes semelhanças nos dados de: idade, religião, política até mesmo habito de fumar. Pesquisa de 63, Evans. Semelhanças podem gerar laços fortes ELOGIOS Geradores de confiança, afeto, encantam e desarmam. Às vezes, os elogio não precisam ser merecidos, * homens sentem maior respeito por um indivíduo que lhes lisonjeie generosamente, mesmo que o comentário seja falso. Dados experimentais mostram que os elogios geram maior segurança, autoestima para o individuo

RECIPROCITY / RECIPROCIDADE Correspondência mútua Dê o que você deseja receber.

você sabe como este princípio funciona. Ex.

quando começaram a colocar um pequeno presente (etiquetas personalizadas), quase duplicaram a taxas

10 RECIPROCITY / RECIPROCIDADE Correspondência mútua Dê o que você deseja receber. Se você já se pegou sorrindo para um colega de trabalho apenas porque ele ou ela sorriu primeiro, você sabe como este princípio funciona. Ex.: Veteranos norte-americanos que durante anos, usaram apenas uma carta de angariação de fundos e quando começaram a colocar um pequeno presente (etiquetas personalizadas), quase duplicaram a taxas de resposta. Gerentes de compras admitiram, após aceitarem um presente de um fornecedor, estarem dispostos à aquisição de produtos e serviços que, de outra forma, teriam declinado.

11 SOCIAL PROOF / PROVA SOCIAL Indivíduos seguem outros indivíduos A persuasão pode ser mais eficaz quando pares ou similares podem ser imitados. Influência funciona melhor horizontalmente do que verticalmente. Ex: Convencer veteranos resistentes ao invés de ganhar créditos sozinho. Funciona melhor do que discurso do chefe.

12 CONSISTENCY / COMPROMETIMENTO Fazer com que as pessoas se comprometam... Ativamente: verbalizar/escrever Atas, Publicamente: compartilhei seu relatório Voluntariamente: Não intimidar, construir engajamento por conscientização.

13 AUTHORITY / AUTORIDADE Pessoas tendem a seguir a opinião dos peritos em cada assunto: Ex.: New York Times (Public Opinion Quarterly ) Redes Nacionais de TV (American Political Science Review 1987) Porque? Porque são dóceis e submissas? Ou porque simplesmente ninguém sabe o suficiente sobre temas complexos?

14 AUTHORITY / AUTORIDADE Tornar-se um especialista com reconhecida influência requer: - Um grande esforço em adquirir; - Outro esforço para tornar-se (e manter-se) conhecido como tal; Surpreendentemente, a maioria dos profissionais assume que as pessoas reconhecem e valorizam seus conhecimentos mais do que a realidade dos fatos;

15 SCARCITY / ESCASSEZ Pessoas valorizam mais aquilo que menos têm Itens e oportunidades são percebidos como mais valiosos na medida em que tornam-se menos fáceis de serem obtidos; Ex.: (Estudo sobre reação de proprietários à calefação de lares Journal of Applied Psychology, 1988)

16 SCARCITY / ESCASSEZ As pessoas podem valorizar uma proposta que lhes apresente oportunidades de ganho; Porém decidirão mais rápido se a mesma proposta for refeita e lhes indicarem os riscos de perda caso não a aceitarem; O poder da exclusividade da informação como arma de influência;

17 PERSUASÃO E PODER UM CICLO DE LUZES E TREVAS Segundo o Handbook of Social Psychology ( McGuire - Oxford Press, 1985), em anos de história da humanidade, somente em 400 houve liberdade para o estudo da persuasão: - Na democracia pericleana grega; - Na República Romana; - No Renascimento; - A partir do Século XX; Em todas as outras eras, o domínio da arte da persuasão era considerado uma ameaça ao poder constituído e seus especialistas sistemáticamente eliminados; A influência através do domínio da retórica; das fontes de informação estratégica e principalmente, da psicologia (ou da natureza humana), era por demais perigosa de ser manifestada sob as idades das trevas;

18 CONCLUSÃO 1. Os 6 princípios devem ser utilizados ao mesmo tempo. 2. ÉTICA na aplicação.

19 Persuasão Objetivo coletivo Relação ganhaganha Longo prazo ÉTICA NAS RELAÇÕES DE TRABALHO! Manipulação Objetivo individual Relação ganhaperde Imediatismo UM DIA A MÁSCARA CAI.

20 PERGUNTAS VOCÊ ACREDITA QUE O PODER DE PERSUASÃO É UM DOM OU PODE SER APRENDIDO? PERSUASÃO: ARTE COMPORTAMENTAL OU REFERÊNCIA TÉCNICA?

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