NEIL RACKHAM GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS. 19 de setembro São Paulo UM DIA COM MASTER CLASSES

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1 MASTER CLASSES GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS SAIBA O QUE MUDOU E SE PREPARE PARA VENDER MELHOR EM UM NOVO CONTEXTO UM DIA COM NEIL RACKHAM 19 de setembro São Paulo

2 A gestão de vendas vem mudando radicalmente nos últimos anos. Assim, um dos elementos vitais para obter destaque no mercado é saber mostrar que sua empresa não é a única, mas que se preocupa genuinamente com o sucesso de seus clientes. E, para atingir esse objetivo é preciso traçar estratégias claras junto ao seu time comercial para que suas ofertas agreguem valor aos clientes e demonstrem um interesse autêntico em oferecer sempre a melhor alternativa em um processo de venda. A Master Class com Neil Rackham o ajudará a entender o que mudou no processo de vendas e como vender melhor. Participe de 1 dia de imersão com o mais influente consultor em vendas da atualidade e criador do revolucionário Spin Selling, uma das metodologias de vendas mais famosas do mundo e descubra: + Que um bom vendedor é mais importante para a empresa do que um produto. + Por que as forças do mercado são mais intensas do que as estratégias de vendas das empresas + Vender não é mais persuasão, mas busca do sucesso do cliente. + Quais são os defeitos mais comuns de vendedores experientes e como corrigi-los + Vendas empreendedoras, consultivas e transacionais: como ter sucesso em cada uma delas NEIL RACKHAM É mundialmente reconhecido como mestre na aplicação de modelos estratégicos em gestão de vendas. Sua notoriedade internacional começou quando liderou o maior estudo já realizado sobre sucesso e efetividade em vendas. Seus livros, publicados em 50 idiomas, figuram regularmente na lista dos mais vendidos do The New York Times e SPIN selling foi o mais vendido de todos os tempos pela McGraw-Hill e o número 1 no ranking de livros sobre vendas na Amazon.com. Rackham tem atuado como consultor de desempenho de vendas em empresas pelo mundo todo e mais da metade das companhias listadas na Fortune 500 treina suas equipes de vendas usando os modelos desenvolvidos por ele. Rackham foi CEO de três empresas internacionais de pesquisa e consultoria e é professor visitante nas universidades de Cincinnati, nos Estados Unidos, e de Sheffield, na Inglaterra.

3 SESSÃO I Seis megamudanças que redefiniram vendas + A transformação de vendas como comunicação de valor para vendas como criação valor e por que a maioria das equipes de vendas está perdendo negócios por não entender essa mudança + O novo poder dos compradores e como ele está forçando a mudar nossas ideias sobre vendas + A cisão cada vez maior entre vendas transacionais e consultivas e o que isso significa para as equipes de vendas do futuro + Por que é cada vez mais difícil vender bons produtos agora que a qualidade dos vendedores está se tornando mais importante para os clientes do que a qualidade dos produtos + O impacto da tecnologia sobre vendas + A internet e como ela mudou tanto as compras dos consumidores como os negócios B2B SESSÃO II O modelo de vendas SPIN + Quais habilidades especiais podem tornar você um sucesso em grandes vendas + Como os melhores vendedores sabem fazer perguntas poderosas que ajudam a definir as necessidades do cliente + Por que vários métodos de vendas mais antigos já não funcionam mais e como você pode adotar novos métodos para aumentar suas vendas SESSÃO III Negociação de vendas Em um mundo de compradores cada vez mais poderosos e clientes cada vez mais exigentes, a capacidade de negociar preços e termos de contrato tornou-se um fator importante do sucesso em vendas. Neil Rackham e sua equipe observaram os melhores negociadores em ação e descobriram que eles apresentam oito comportamentos distintos. Nesta sessão, Rackham explica as oito diferenças e mostra como elas podem ajudar você a ter sucesso em negociações de vendas. SESSÃO IV Vendendo em tempos difíceis + As estratégias de vendas mais comuns que as empresas utilizam quando os tempos estão difíceis e por que essas estratégias fracassam + Como construir pipelines e funis de vendas que funcionam melhor em tempos difíceis + Por que sua empresa precisa de um sistema capaz de fornecer oportunidades e como você deve desenhá-lo + Como obter acesso a clientes que não querem conversar com vendedores quando os tempos são difíceis

4 INVESTIMENTO Passe Preço Tabela Preço Promocional até 22/7/2016 Preço Promocional até 26/8/2016 Passe Individual R$ R$ R$ Consulte descontos diferenciados para grupos Inscrições antecipadas terão descontos diferenciados. Os preços poderão sofrer alteração sem aviso prévio. Em caso de cancelamento, não haverá reembolso, somente substituição ou concessão de crédito no valor correspondente para utilização em eventos realizados pela HSM Educação Executiva até 31/12/2017, desde que solicitado por escrito até 31/7/2016.

5 INFORMAÇÕES Data 19 de setembro de 2016 Horário 9h às 17h30 Local WTC Salas Ballrooms Avenida das Nações Unidas, São Paulo, SP O PASSE INCLUI + Material de apoio e certificação de participação on-line + Coffee break + Tradução simultânea: inglês português inglês INSCRIÇÕES (11) eventos@hsm.com.br hsm.com.br

6 Patrocínio Ouro Mídia Oficial Apoios de Mídia Empresas Aéreas Oficiais Livraria Oficial Tradução Oficial Locadora Oficial Seguradora Oficial