VENDAS CONSULTIVAS: Muito além da área comercial
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- Jerónimo Gorjão Sintra
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1 VENDAS CONSULTIVAS: Muito além da área comercial
2 O que é venda consultiva?
3 PIPELINE DE VENDAS Suspect Prospect Identificação da necessidade Proposta Negociação Ganho/Perdido
4 Mudanças no cenário e ambiente de negócios
5 MUDANÇA DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ELEIÇÃO DO PAPA 005 Conclave Papa Bento XVI 013 Conclave Papa Francisco
6 TIPOS DE VENDAS: SIMPLES E COMPLEXAS. VOCÊ SABE EXPLICAR O QUE É CADA UMA DELAS?
7 PERFIS DOS VENDEDORES
8 TIPOS DE VENDEDORES O empenhado - Não desiste facilmente; - Auto motivado; - Interessado em feedback e desenvolvimento O desafiador - Sempre tem uma visão diferenciada do mundo; - Entende o negócio do cliente; - Adora debater; - Empurra o cliente. O construtor de relacionamentos - Constrói fortes defensores na empresa do cliente; - Generoso em dar seu tempo aos outros; - Se dá bem com todos. O lobo solitário - Segue seus instintos; - Seguro de si; - Dificuldade de controle. O solucionador reativo de problemas - Responde de forma confiável para steakholders internos e externos; - Garante que todos os problemas sejam resolvidos; - Detalhista.
9 VENDAS CONSULTIVAS QUAL/QUAIS DESSES PERFIS VOCÊ ACREDITA SER O MELHOR PARA VENDAS COMPLEXAS?
10 TIPOS DE VENDEDORES O empenhado - Não desiste facilmente; - Auto motivado; - Interessado em feedback e desenvolvimento O desafiador - Sempre tem uma visão diferenciada do mundo; - Entende o negócio do cliente; - Adora debater; - Empurra o cliente. O construtor de relacionamentos - Constrói fortes defensores na empresa do cliente; - Generoso em dar seu tempo aos outros; - Se dá bem com todos. O lobo solitário - Segue seus instintos; - Seguro de si; - Dificuldade de controle. O solucionador reativo de problemas - Responde de forma confiável para steakholders internos e externos; - Garante que todos os problemas sejam resolvidos; - Detalhista.
11 TIPOS DE VENDEDORES COMPLEXIDADE DAS VENDAS O construtor de relacionamento O solucionador de problemas 11% 18% 4% 7% 10% O construtor de relacionamentos tem pouquíssimas chances de ter sucesso em um ambiente complexo de vendas. O empenhado 6% 5% O lobo solitário O desafiador 5% 0% 54% O desafiador tem grandes chances de ter sucesso em um ambiente complexo de vendas. Vendas de baixa complexidade Vendas de alta complexidade
12 Titre du chapitre ERROS COMUNS EM VENDAS COMPLEXAS Permitir que seu cliente faça um auto diagnóstico. Acreditar que entendeu o problema do cliente logo de cara. Vender de forma igual e ao mesmo tempo para um grupo de pessoas.
13 Ok. Mas... E agora? Como me tornar um desafiador?
14 PROCESSO
15 PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta
16 Será que os métodos tradicionais em vendas nos ajudam com vendas complexas?
17 Qual método poderá nos ajudar nesse processo?
18 SPIN SELLING - Alcançando excelência em vendas SPIN é uma técnica para a avaliação das necessidades reais dos clientes. O SPIN foi desenvolvido por meio da análise de mais de vendas. Resultados mostraram 17% de aumento de vendas para os primeiros 1000 consultores treinados.
19 SPIN SELLING S Perguntas de Situação P Perguntas de Problema I Perguntas de Implicação N Perguntas de Necessidade de Solução
20 VÍDEO FRIENDS JOEY E A ENCICLOPÉDIA
21 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Mapear contexto Identificar influenciadores, decisores e neutros
22 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Mapear contexto Identificar influenciadores, decisores e neutros
23 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Mapear contexto Identificar influenciadores, decisores e neutros
24 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
25 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
26 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO Qual passo da reunião você acha mais importante para a venda? 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
27 INVESTIGAÇÃO! VENDAS CONSULTIVAS
28 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
29 Aplicamos as perguntas SPIN na etapa de planejamento!
30 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
31 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
32 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Desenvolver vantagem competitiva Montar a proposta
33 Podem existir propostas sem nenhuma vantagem competitiva?
34 Por que isso acontece?
35 VENDAS CONSULTIVAS Porque não aplicamos o SPIN corretamente!
36 VENDAS CONSULTIVAS VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO Nesse caso, voltem três casas! Não envie a proposta!
37 VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 1 Planejamento Roteiro Reunião 3 Proposta Desenvolver vantagem competitiva Montar a proposta
38 Retomando tudo que aprendemos... Vendas não consultivas = vendas ruins O vendedor é desenvolvido Disciplina no processo
39 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS RACKHAM, Neil. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling. Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes. São Paulo: M Books do Brasil, 009 MATTHEW, Dixon; ADAMSON, Brent. The Challenger Sale: Taking control of the customer conversation. Londres: Penguin Books, 011
40 VENDAS CONSULTIVAS: Muito além da área comercial ALEX LEITE SUPERINTENTENDE DE PLAN. EDUCACIONAL
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