WORKSHOP: 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

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2 Apresentação e expectativas

3 Objetivo Obter melhores resultados em uma negociação. Aplicar técnicas e dicas práticas. Proteger-se contra artimanhas.

4 Aproveite o curso! Não tenha medo de cometer erros. Façam perguntas. Faça algo que você não faria normalmente. Descubra o que acontece. Façam mais perguntas. Lembre-se que performance e aprendizado são coisas diferentes: a aprendizagem é melhor em um estado de descontração e conforto.

5 Algumas regras Celulares Coffee break Almoço Resumo treinamento Conversas paralelas Perguntas Material Término

6 PROGRAMA MÓDULO 1 Planejamento MÓDULO 2 Táticas para o Início MÓDULO 3 Táticas para o Meio MÓDULO 4 Ética MÓDULO 5 Táticas para o Fim MÓDULO 6 Case Final

7 Desafio 9 pontos Regra: Unir os 9 pontos com 4 linhas retas sem tirar o lápis ou a caneta do papel.

8 Desafio 9 pontos Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o que sempre obteve.

9 Comportamento Realizar mudanças, transformações do nosso comportamento é fácil ou difícil? Imagine então a realização de mudanças em grupos, como na sua família ou na sua empresa.

10 Negociação das balas

11 Atividade Negociação das Balas Dividam-se em 4 grupos: Cada grupo receberá um saquinho com 16 balas de 4 cores diferentes. Dentro do saco, há um objetivo a ser negociado. Escolham uma pessoa para ser o líder e negociar em nome do grupo. O líder irá negociar com os outros líderes em prol do objetivo do grupo.

12 Janela de Johari

13 Atividade Janela de Johari Individualmente, respondam ao questionário da Janela de Johari. Consolidem os resultados de Abertura e Feedback. Analisem a classificação correspondente às suas respostas.

14 Necessidade de Abertura Desconhecido pelos outros Conhecido pelos outros WORKSHOP Janela de Johari Necessidade de Feedback Conhecido por mim Desconhecido por mim 1 ZONA LIVRE (pública) 2 ZONA CEGA (ignorada) 3 ZONA OCULTA (privada) 4 ZONA DESCONHECIDA (inconsciente)

15 Desconhecido pelos outros Conhecido pelos outros WORKSHOP Janela de Johari: Quadrantes Conhecido por mim Área formada pela livre comunicação e troca de informações e experiências. Tudo aquilo que está público e disponível a todos. Desconhecido por mim Área formada pelo que é conhecido apenas pelos outros. É aquilo que os outros sabem sobre mim, mas que não me dizem. Área formada por aquilo que sabemos sobre nós mesmos, mas que os outros não sabem. É o que nós ocultamos para os outros. Área formada por características próprias que são desconhecidas por nós mesmos e pelos outros. São as motivações inconscientes.

16 Abertura (30) Abertura (18) WORKSHOP Janela de Johari: Exemplos 1 ZONA LIVRE 2 ZONA CEGA 3 ZONA OCULTA 4 ZONA DESCONHECIDA 1 2 Feedback (35) Feedback (15) 3 4 Mais aberto e dá feedback com frequência Mais fechado e dá pouco feedback

17 Quem, de fato, planeja uma negociação? Como vocês fazem isso?

18 PROGRAMA MÓDULO 1 Planejamento MÓDULO 2 Táticas para o Início MÓDULO 3 Táticas para o Meio MÓDULO 4 Ética MÓDULO 5 Táticas para o Fim MÓDULO 6 Case Final

19 Por que planejar? O segredo do sucesso em uma negociação é preparação e planejamento. Saber como conduzir sistematicamente a negociação permite tirar o melhor proveito do tempo e gerar resultados positivos.

20 MÓDULO 1 Planejamento Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking Construção dos argumentos Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte ZOPA BATNA

21 MÓDULO 1 Planejamento Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking Construção dos argumentos Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte ZOPA BATNA

22 Planilha de planejamento 1º passo: Liste todos os itens negociáveis e inclua-os numa planilha. Itens Negociáveis Prazo de Entrega Quantidade Preço Garantia Duração do contrato Valor do frete Exemplo: pensando na compra de notebooks para uma empresa de grande porte, quais são os itens negociáveis?

23 Planilha de planejamento 2º passo: Estabeleça um ranking de prioridades entre os itens negociáveis e os ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da empresa e o que será um acordo de sucesso, considerando o prazo estabelecido para a conclusão do negócio. Ranking Itens Negociáveis 6 Prazo de Entrega 3 Quantidade 2 Preço 4 Garantia 1 Duração do contrato 5 Valor do frete Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato 2 Preço 3 Quantidade 4 Garantia 5 Valor do Frete 6 Prazo de Entrega

24 Planilha de planejamento 3º passo: Estabeleça os Limites Aceitáveis os valores e parâmetros que estão aquém do seu objetivo mas que são aceitáveis, que formam um acordo justo. Uma proposta que não atinja o limite aceitável de cada item implica no não fechamento do negócio. Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato 3 anos Limite Aceitável 2 Preço R$ 1.825,00/un. 3 Quantidade 400 un. 4 Garantia 12 meses 5 Valor do Frete Valor integral 6 Prazo de Entrega 30 dias

25 Planilha de planejamento 4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas as melhores condições oferecidas no mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus objetivos. Como exemplo, qual seria a condição ótima para o frete? Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite Aceitável 1 Duração do contrato 1 ano 3 anos 2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.825,00/un. 3 Quantidade 200 un. 400 un. 4 Garantia 36 meses 12 meses 5 Valor do Frete Grátis Valor integral 6 Prazo de Entrega 10 dias 30 dias

26 Planilha de planejamento 5º passo: Estabeleça os seus Objetivos os valores e parâmetros que você precisa para sair da negociação com um excelente acordo. O seu objetivo deve ser sempre melhor do que o seu BATNA. Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Objetivo Limite aceitável 1 Duração do contrato 1 ano 2 anos 3 anos 2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.825,00/un. 3 Quantidade 200 un. 300 un. 400 un. 4 Garantia 36 meses 24 meses 12 meses 5 Valor do Frete Grátis Dividir o valor Valor integral 6 Prazo de Entrega 10 dias 20 dias 30 dias

27 MÓDULO 1 Planejamento Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking Construção dos argumentos Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte ZOPA BATNA

28 Vídeo: A Vida é Bela

29 Construção de argumentos 1º passo: Levante o máximo de informações que puder a respeito do fornecedor e do mercado: Você conhece os detalhes da estrutura de custos do fornecedor? O fornecedor costuma ter problemas com o prazo de entrega? Como os concorrentes do fornecedor atuam? O vendedor está ansioso para bater alguma meta?

30 Estrutura de custos A estrutura de desdobramento de custos (Cost Breakdown Structure) consiste numa espécie de lista, ou plano de contas, geralmente organizada de forma hierárquica, que apresenta todos os itens de custo a serem considerados. $

31 Cost Breakdown Structure Exemplo: - Materiais - Componentes e Partes - Facilities - M.O. - Impostos e Custos Financeiros - Perdas - Movimentação - Transporte - R&D - Marketing - Custos Administrativos - Lucro

32 Estrutura de custos Muitas vezes, o principal objetivo é descobrir a margem do fornecedor e, assim, evitar que ele a aumente nas negociações! %

33 Construção de argumentos 2º passo: Levante as informações da sua necessidade que funcionam como fator de alavancagem para você: Há perspectiva de aumento de demanda no futuro? Seu pedido é relevante em volume? Você tem outras cotações? Você tem um relacionamento positivo e bem estabelecido com o fornecedor?

34 3º passo: Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar na negociação. Construção de argumentos Grande volume do pedido. Possibilidade de demanda mensal. Orçamento do fornecedor concorrente. Interesse em construir relacionamento de longo prazo. Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado. Produto/Serviço está em processo de desvalorização.

35 Construção de argumentos 4º passo: Prepare-se para os possíveis contra-argumentos que o vendedor poderá utilizar contra você: Seu prazo é curto? Você costuma atrasar pagamentos? O fornecedor tem boa reputação no mercado? Etc.

36 MÓDULO 1 Planejamento Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking Construção dos argumentos Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte ZOPA BATNA

37 Planilha do Vendedor Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão do vendedor, colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua. Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para as partes: isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs. Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato 2 Preço 3 Quantidade 4 Garantia 5 Valor do Frete 6 Prazo de Entrega Ranking Itens Negociáveis 1 Preço 2 Quantidade 3 Prazo de Entrega 4 Garantia 5 Duração do contrato 6 Valor do Frete Potenciais trade-offs

38 Planilha do Vendedor Ainda na visão do vendedor, pense nos nas condições e os limites aceitáveis que ele deve ter para cada item. Exemplo: Qual o menor preço que ele aceitará por unidade? Qual o melhor preço que ele consegue no mercado? Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite aceitável 1 Preço R$ 1.900,00 R$ 1.700,00/un. 2 Quantidade 500 un. 200 un. 3 Prazo de Entrega 60 dias 40 dias 4 Garantia 12 meses 24 meses 5 Duração do contrato 3 anos 1 ano e meio 6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor

39 MÓDULO 1 Planejamento Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking Construção dos argumentos Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte ZOPA BATNA

40 ZOPA Uma zona de acordo possível (Zone Of Possible Agreement) existe quando há a possibilidade de se chegar a termos que são aceitáveis para as duas partes em negociação. Ela é formada se há interseção entre os limites aceitáveis do vendedor e do comprador.

41 ZOPA Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se há ZOPA e determinar qual o seu intervalor? Itens Negociáveis Preço Nosso negócio Limite aceitável Outra Parte Limite aceitável R$ 1.825,00/un. R$ 1.700,00/un. Quantidade 400 un. 200 un. Prazo de Entrega 30 dias 40 dias

42 ZOPA Exemplo: Preço O comprador aceita pagar, no máximo R$ 1.825,00 por cada notebook, e o melhor preço praticado no mercado é R$ 1.650,00. Já o vendedor consegue baixar o preço até R$ 1.700,00 por unidade do notebook, mas no mercado os preços chegam até R$ 1.900,00.

43 ZOPA Condição ótima COMPRADOR Limite aceitável R$ 1.650,00 R$ 1.700,00 ZOPA R$ 1.825,00 R$ 1.900,00 Limite aceitável VENDEDOR Condição ótima

44 ZOPA Preço R$ 1.825,00 ZOPA R$ 1.700,00 ZOPA De R$ 1.700,00 até R$ 1.825,00

45 ZOPA Exemplo: Prazo de Entrega O comprador aceita receber o produto em, no máximo, 30 dias. Já o vendedor consegue enviar o produto em, no mínimo, 40 dias.

46 ZOPA Prazo de entrega 30 dias ZOPA 40 dias ZOPA NÃO HÁ ZOPA

47 Saber se existe ou não uma ZOPA na negociação, pode tomar tempo: é necessário que as partes explorem seus diversos interesses e opções. Uma vez identificada a ZOPA, há grandes chances de que a negociação seja bem sucedida.

48 MÓDULO 1 Planejamento Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking Construção dos argumentos Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte ZOPA BATNA

49 BATNA Numa negociação, se temos uma necessidade e há o risco de que ela não seja satisfeita em tempo hábil, precisamos de alternativas. A melhor dentre elas é conhecida como: BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) O BATNA é a sua melhor alternativa a um acordo negociado. É essencial conhecê-lo antes de iniciar a negociação.

50 BATNA Se o seu BATNA é bom, você ganha poder de barganha na negociação, pois não depende do outro lado para suprir sua necessidade. Por outro lado, se o seu BATNA é ruim ou ele não existe, seu poder de barganha é reduzido, e você dependerá principalmente da argumentação e das táticas para melhorar sua posição.

51 Atividade Case da canela

52 Atividade Case da canela Vocês interpretarão o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preço de uma commodity perecível e rara no mercado. Cada um receberá um texto com informações confidenciais: as informações recebidas pelos vendedores (A) são confidenciais aos compradores (B) e vice-versa. A atividade começa com um tempo previsto para preparação e planejamento. Para esta etapa, utilizem a tabela que acompanha o case. As duas partes, então, iniciarão o processo de negociação, com base exclusivamente nas informações fornecidas. Não façam hipóteses ou suposições. Ao final da negociação, preencham e assinem o Formulário de Acordo que acompanha o case. Planejamento: 40 minutos / Negociação: 40 minutos / Fechamento: 40 minutos

53 Vídeo: Prenda-me se for capaz

54 Táticas de Negociação Em uma negociação, as duas partes querem o melhor acordo possível: se é o comprador, quer o menor preço, a maior garantia, o maior prazo de pagamento; se você é o vendedor, quer o maior preço, a menor garantia, o pagamento à vista. Sendo assim, não há solução mágica em que as duas partes ganham exatamente o que querem.

55 Táticas de Negociação Então, como ter sucesso? Conseguindo o que quer e fazendo a outra parte sentir que o acordo foi justo. Colocando em prática algumas técnicas simples de negociação, você sairá do acordo sabendo que conquistou o que queria e com a certeza de ter melhorado o relacionamento com a outra parte.

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57 Táticas para o início da negociação Comece o jogo a seu favor! Conforme a negociação progredir, você vai perceber que cada avanço depende da atmosfera criada no começo.

58 1- Ancoragem Peça mais do que espera receber Ancorar traz a negociação para mais perto dos seus objetivos. Sempre que fizer uma ancoragem, peça mais do que espera receber. Afinal, pode ser que o outro lado aceite e, se não aceitar, você abre espaço para negociação e cria um clima em que a outra parte pode sentir que ganhou. Cuidado: uma ancoragem errada pode prejudicar sua posição e inviabilizar o acordo. Contra-ataque: Se a ancoragem for usada contra você, reaja (nº3) com o Comprador Relutante (n 5) e peça outra proposta.

59 Atividade Ancoragem Cenário 1: A população da Turquia é superior a 35 milhões? Quanto você acha que é o tamanho da população da Turquia? Cenário 2: A população da Turquia é superior a 100 Resolução milhões? Quanto você acha que é o tamanho da população da Turquia? Após anos de repetição do teste, em 100% dos casos o cenário 2 teve respostas superiores ao cenário 1.

60 2- Nunca diga sim à primeira oferta Nunca aceite a 1ª oferta que o vendedor fizer. Lembre-se que provavelmente ele também está pedindo mais do que espera ganhar. Ao aceitar a 1ª oferta, você leva o vendedor a pensar que poderia ter conseguido mais ou que alguma coisa está errada, gerando insatisfação da outra parte.

61 3- Reagir Demonstre choque e surpresa em reação à proposta da outra parte. Eles podem não esperar conseguir o que pediram, entretanto, se você não demonstrar surpresa, estará comunicando que aquilo é possível. Uma concessão geralmente vem depois de uma reação. Mesmo que você não esteja frente a frente com a outra pessoa, reaja. Reação por telefone também pode ser eficiente. Contra-ataque: Se a outra parte reagir diante de uma solicitação ou contraproposta sua, mantenha-se calmo e não recue de imediato nos seus termos. Utilize a técnica Compreender (nº4).

62 4- Compreender Não discuta com a outra pessoa nos estágios iniciais da negociação. Se a outra pessoa tiver um posicionamento do qual você discorda completamente, discutir intensificará o desejo dela de provar seu argumento, agravando o conflito. Ao invés de discutir, use compreensão para reverter a hostilidade. Ter a essa técnica em mente te dará tempo para pensar quando a outra parte agir de forma inesperadamente hostil.

63 5- Comprador relutante Demonstrando que não tem certeza, a princípio, se quer comprar o produto/serviço em questão, você pressiona o vendedor a melhorar os termos propostos e diminuir sua própria margem de negociação: ao invés de iniciar com o preço máximo, ele já irá iniciar por um preço intermediário. Contra-ataque: Quando o vendedor se mostrar relutante, defenda-se com Exatamente Quanto n 7, Superior Invisível n 8 e/ou Mocinho/Bandido n 9).

64 6- Você Pode Mais Demonstre confiança no relacionamento e na eficiência da outra parte. Responda a uma proposta ou contraproposta com esta técnica: Você pode fazer melhor do que isso. Depois de aplicar a técnica, fique em silêncio absoluto. Não diga nenhuma palavra. O silêncio incomoda as pessoas e faz pressão por uma resposta, que poderá ser uma concessão. Contra-ataque: Use a técnica Exatamente Quanto (n 7): Quão melhor exatamente eu terei que fazer?. Isso levará a pessoa a especificar a que ela gostaria de receber.

65 7- Exatamente Quanto Faça a outra parte especificar exatamente o que quer: De quanto exatamente estamos falando? Dessa forma, você se aproxima de descobrir os objetivos da outra parte e ganha força na negociação. Contra-ataque: Se a outra parte te forçar a especificar o que quer, utilize a Ancoragem (n 1), pedindo mais do que realmente deseja.

66 Recapitulando 1- Ancoragem: peça mais do que espera ganhar. 2- Nunca diga sim à primeira oferta: em geral, a outra parte também pede mais do que espera ganhar. 3- Reagir: demonstre espanto ou surpresa para abrir espaço para conseguir uma concessão e comunicar desacordo com a proposta. 4- Compreender: evite confrontos. Se a outra parte tem um posicionamento do qual você discorda, argumente habilmente para persuadir o outro lado.

67 Recapitulando 5- Comprador Relutante: demonstre que você não tem certeza se quer comprar/vender o produto/serviço em questão para forçar a outra parte a melhorar os termos. 6- Você Pode Mais: Demonstre confiança no relacionamento e na eficiência da outra parte. Tenho certeza que você pode fazer melhor do que isso. 7- Exatamente Quanto: Faça a outra parte especificar o que quer. Quão melhor exatamente eu terei que fazer?

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69 Técnicas para o meio da negociação Mantenha o jogo favorável! Os movimentos feitos por cada parte criam correntes em torno dos participantes e os empurram para direções diversas. Aprenda a controlar essas pressões e continue dominando o jogo.

70 8- Superior invisível Autoridade para decidir Não deixe a outra parte saber que você tem autoridade para decidir. Atribua essa responsabilidade a um superior invisível, que deve ser uma entidade vaga e não um indivíduo real conselho, diretoria, etc. Se te forçarem a decidir antes que você esteja pronto para isso, se ofereça a decidir, mas diga que a resposta será não, a não ser que te deem tempo de conversar com a sua equipe. Contra-ataque: Tente fazer o outro lado reconhecer que, se todas as necessidades forem atendidas, ele pode concluir a negociação.?

71 9- Técnica Mocinho/Bandido Enquanto um membro da equipe se posiciona como conciliador, e o outro se mostra duro e difícil. Essa técnica é utilizada com mais frequência do que se imagina. Ela pode ser ainda mais eficaz quando associada à técnica do Superior Invisível (n 8). Contra-ataque: Enfrente a situação identificando-a. É uma técnica tão conhecida que quando você a identifica, a pessoa que a está utilizando fica constrangida e recua.

72 10- Dividir a diferença Nunca se ofereça para dividir a diferença. Ao fazer isso, você reduz os seus termos de negociação mesmo que a outra parte não aceite. Encoraje, no entanto, a outra pessoa a fazê-lo. Contra-ataque: Se a outra parte se oferecer para dividir a diferença, você pode concordar relutantemente com a proposta, fazendo-a sentir que venceu.

73 11- Deixar de Lado Se a negociação chegar a um impasse, conduza o conversa: Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar sobre outros pontos. Crie uma dinâmica resolvendo questões menores primeiro, mas não restrinja a negociação a apenas um ponto.

74 12- Trade-offs Quando a outra parte te pedir uma concessão, sempre peça por algo em troca (trade-off). Use essa expressão: Se eu puder fazer isso por você, que condição de negociação você pode oferecer para mim?. Isso aumenta o valor de sua concessão e permite que você a utilize como trade-off depois. R$ 3 Anos

75 Potenciais Trade-offs: < Preço > Duração do contrato < Prazo de entrega Depoimento de recomendação para divulgação Frete por conta do vendedor Nome da empresa compradora na lista de clientes 36 meses de garantia Indicação de outros clientes

76 13- Afunilamento de concessões Se houver necessidade de fazer concessões, assegure-se de diminuir o peso delas progressivamente. Caso contrário se você for aumentando ou mantendo o peso das concessões, a outra parte criará uma expectativa de que pode continuar pressionando para conseguir mais.

77 Recapitulando 8- Superior Invisível: não deixe a outra parte saber que você tem autoridade para decidir. Atribua essa responsabilidade a um superior invisível, que pode ser a diretoria, o conselho etc. 9- Mocinho/Bandido: enquanto um membro da equipe se posiciona de forma conciliadora, o outro se mostra duro e difícil. 10- Dividir a Diferença: nunca se ofereça para fazer isso, pois reduzirá os termos que você está negociando. Tente, no entanto, fazer com que a outra parte proponha a divisão.

78 Recapitulando 11- Deixar de Lado: se a negociação chegar a um ponto de impasse, proponha: Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar sobre outros pontos. 12- Trade-offs: ao invés de fazer concessões, troque: Se eu fizer isso por você, que condição de negociação você pode oferecer para mim? 13- Afunilamento de concessões: diminua o valor das concessões progressivamente. Não mantenha o valor linear e nunca aumente.

79 Vídeo: Estrada para Perdição

80 Atividade Estrada para a Perdição Qual técnica de negociação o menino utilizou? Como você avalia o emprego da técnica pelo menino? Que técnica o pai poderia ter utilizado para evitar que o menino ficasse desconfortável?

81 Atividade Compra/Venda da Casa

82 Atividade Compra/Venda da Casa Dividam-se em duplas. Leiam com atenção a atividade, inclusive o papel que vocês deverão interpretar na negociação. Decidam qual o papel cada um da dupla interpretará. O professor indicará com quem vocês negociarão. Realizem a negociação e participem da discussão em sala.

83 PROGRAMA MÓDULO 1 Planejamento MÓDULO 2 Táticas para o Início MÓDULO 3 Táticas para o Meio MÓDULO 4 Ética MÓDULO 5 Táticas para o Fim MÓDULO 6 Case Final

84 Ética

85 Vídeo: Slap Her Children's Reactions

86 Papel do profissional Compreender e aplicar os valores da empresa. Promover o conhecimento e a observância das normas. Criar e manter as condições institucionais adequadas para a efetiva implantação das normas e valores em seu escopo de trabalho.

87 Atividade Ética: testes práticos Vamos testar nosso conhecimento através de diferentes cenários: Pense cuidadosamente nas situações propostas. Como você classificaria o comportamento descrito nessa situação? Levante a plaquinha correspondente a sua resposta: Normal Agressivo Antiético Ilegal

88 1º Caso Você sabe que o concorrente terá uma grande reunião num hotel determinado. Então você vai para o hotel no final do expediente para ver que material ficou lá. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

89 1º Caso: 8% 6% Pesquisa 46% 50% 42% 33% Normal Agressivo Não Ético Ilegal 4% EUA Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence 11% UE

90 2º Caso Você está em um avião e duas pessoas que parecem seus concorrentes falam de um assunto confidencial. Eles não sabem quem você é e você pode escutar tudo o que eles falam. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

91 2º Caso: Pesquisa 75% 78% Normal Agressivo Não Ético 20% 22% 5% EUA Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence UE

92 3º Caso Você vai numa conferência, esconde sua credencial que identifica sua empresa e vai para o stand de seu concorrente. Você manifesta interesse em realizar negócios com o seu concorrente com o objetivo de coletar informações. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

93 3º Caso: 10% Pesquisa 34% 56% 50% 33% Normal Agressivo Não Ético Ilegal 6% EUA Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence 11% UE

94 4º Caso Você está no aeroporto andando e percebe pela camisa com a logomarca da empresa dois concorrentes tomando café em uma lanchonete. Eles não sabem quem você é e você propositalmente senta na mesa ao lado para escutar tudo o que eles falam. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

95 5º Caso Durante a reunião com seu cliente, você percebe a tabela de preços de seus concorrentes em cima da mesa com todos os valores, virada para cima. Você aproveita que o cliente saiu da sala de reunião e tira uma foto de todos os preços. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

96 Siga o Código de Ética da empresa ou Crie o seu próprio Código de Ética

97 PROGRAMA MÓDULO 1 Planejamento MÓDULO 2 Táticas para o Início MÓDULO 3 Táticas para o Meio MÓDULO 4 Ética MÓDULO 5 Táticas para o Fim MÓDULO 6 Case Final

98 Táticas para o fim da negociação Jogadas finais pra quando você estiver prestes a fechar negócio. Conclua a negociação de forma que você obtenha o que deseja e a outra parte tenha a sensação de que ganhou. Saiba conduzir o processo suavemente até o final.

99 14- Beliscar Peça por alguma concessão depois de fechar o acordo. Use essa técnica na hora certa, e você pode conseguir algo ao final da negociação que não teria conseguido antes. Com o acordo fechado, o vendedor relaxa e você pode utilizar a técnica para aumentar o pedido, refinar o produto ou incorporar serviços adicionais.

100 14- Beliscar Peça por alguma concessão depois de fechar o acordo. Use essa técnica na hora certa, e você pode conseguir algo ao final da negociação que não teria conseguido antes. Com o acordo fechado, o vendedor relaxa e você pode utilizar a técnica para aumentar o pedido, refinar o produto ou incorporar serviços adicionais. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

101 15- Revogação Revogue a última concessão feita em algum termo negociado: frete, instalação, treinamento, termos estendidos, etc. A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por isso utilize-a apenas em último caso, quando perceber que a outra parte está pressionando demais para conseguir tudo o que puder. Para evitar confronto direto, faça com que um Superior Invisível (n 8) seja o Bandido (n 9) e continue se posicionando como se estivesse do lado da outra parte.

102 15- Revogação Revogue a última concessão feita em algum termo negociado: frete, instalação, treinamento, termos estendidos, etc. A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por isso utilize-a apenas em último caso, quando perceber que a outra parte está pressionando demais para conseguir tudo o que puder. Para evitar confronto direto, faça com que um Superior Invisível (n 8) seja o Bandido (n 9) e continue se posicionando como se estivesse do lado da outra parte. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

103 16- Ultimato Faça exigências definitivas para prosseguir a negociação. Apenas faça um ultimato quando estiver realmente preparado para cumprir o que afirmou. Contra-ataque: Responda a um ultimato da seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo; ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.

104 16- Ultimato Faça exigências definitivas para prosseguir a negociação. Apenas faça um ultimato quando estiver realmente preparado para cumprir o que afirmou. Contra-ataque: Responda a um ultimato da seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo; ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

105 17- Bom samaritano Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o outro lado se orgulha da sua própria habilidade de negociação, isso pode te impedir de chegar a um acordo. Caso isso aconteça, você pode fazer uma pequena concessão no último momento. Como o prazo pode ser mais importante do que o tamanho da concessão nesse ponto da negociação, a concessão pode ser muito pequena e, ainda assim, eficaz. Sempre parabenize o outro lado ao final da negociação.

106 17- Bom samaritano Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o outro lado se orgulha da sua própria habilidade de negociação, isso pode te impedir de chegar a um acordo. Caso isso aconteça, você pode fazer uma pequena concessão no último momento. Como o prazo pode ser mais importante do que o tamanho da concessão nesse ponto da negociação, a concessão pode ser muito pequena e, ainda assim, eficaz. Você avalia esse comportamento como: Sempre parabenize o outro lado ao final da negociação. Normal Agressivo Antiético Ilegal

107 18- Isca Distração Polemize um problema pequeno ou crie apelos inconsistentes como forma de desviar a atenção de um problema real. A técnica pode ser utilizada para criar uma oportunidade de trade-off adiante. Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a está utilizando contra você, permaneça focado no objetivo da negociação e não permita que a distração criada sirva para obter uma concessão que você reluta conceder.

108 18- Isca Distração Polemize um problema pequeno ou crie apelos inconsistentes como forma de desviar a atenção de um problema real. A técnica pode ser utilizada para criar uma oportunidade de trade-off adiante. Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a está utilizando contra você, permaneça focado no objetivo da negociação e não permita que a distração criada sirva para obter uma concessão que você reluta conceder. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

109 19- Erro proposital Essa técnica ocorre quando uma das partes faz uma proposta sem considerar uma das condições em negociação ou oferecendo um valor diferente daquele que foi acordado. Contra-ataque: Identifique o erro apontando-o como engano ou esquecimento, de forma que a outra parte possa se redimir de maneira honrosa.

110 19- Erro proposital Essa técnica ocorre quando uma das partes faz uma proposta sem considerar uma das condições em negociação ou oferecendo um valor diferente daquele que foi acordado. Contra-ataque: Identifique o erro apontando-o como engano ou esquecimento, de forma que a outra parte possa se redimir de maneira honrosa. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

111 20- Fato consumado Essa técnica consiste em uma das partes presumir algo em favor de si próprio. É o famoso se colar, colou. Exemplo: bares e restaurantes que servem couverts e não informam ao cliente que eles são cobrados, nem quanto custam. Contra-ataque: Explique gentilmente que esse não é o tipo de atitude que você espera da outra parte e peça para que seja feita uma revogação.

112 20- Fato consumado Essa técnica consiste em uma das partes presumir algo em favor de si próprio. É o famoso se colar, colou. Exemplo: bares e restaurantes que servem couverts e não informam ao cliente que eles são cobrados, nem quanto custam. Contra-ataque: Explique gentilmente que esse não é o tipo de atitude que você espera da outra parte e peça para que seja feita uma revogação. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

113 21- Escalada Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo ter sido fechado. Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior Invisível (n 8), diga que o conselho diretor nunca renegociará um acordo depois de fechado e te obrigarão a cancelar. Se posicione como um Bom Samaritano (n 17), oferecendo outra concessão que para você tem pouca importância. Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir a negociação caso eles insistam na escalada, mas deixando claro que aceitaria os termos anteriores. x y

114 21- Escalada Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo ter sido fechado. Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior Invisível (n 8), diga que o conselho diretor nunca renegociará um acordo depois de fechado e te obrigarão a cancelar. Se posicione como um Bom Samaritano (n 17), oferecendo outra concessão que para você tem pouca importância. Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir a negociação caso eles insistam na escalada, mas deixando claro que aceitaria os termos anteriores. x Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal y

115 22- Informação plantada As pessoas tendem a confiar em informações que conseguem sorrateiramente, por isso informações plantadas podem ter enorme influência em uma negociação. Contra-ataque: Toda vez que você estiver negociando apenas com base na informação que a outra parte decidiu te dizer, você ficará extremamente vulnerável à manipulação. Quando a outra parte plantar uma informação para que você descubra, fique ainda mais atento. Simplesmente saber sobre a informação plantada já te ajudará a se esquivar dessa prática.

116 22- Informação plantada As pessoas tendem a confiar em informações que conseguem sorrateiramente, por isso informações plantadas podem ter enorme influência em uma negociação. Contra-ataque: Toda vez que você estiver negociando apenas com base na informação que a outra parte decidiu te dizer, você ficará extremamente vulnerável à manipulação. Quando a outra parte plantar uma informação para que você descubra, fique ainda mais atento. Simplesmente saber sobre a informação plantada já te ajudará a se esquivar dessa prática. Você avalia esse comportamento como: Normal Agressivo Antiético Ilegal

117 Recapitulando 14- Beliscar: peça por alguma concessão depois de fechar o acordo. Use esta técnica para aumentar o pedido, refinar o produto ou incorporar serviços adicionais, por exemplo. 15- Revogação: revogue a última concessão feita em algum termo negociado. É uma técnica arriscada, então use-a apenas se o outro lado estiver sendo muito agressivo. 16- Ultimato: faça exigências definitivas para prosseguir a negociação. Use-a apenas se pretender cumprir com o que afirmou.

118 Recapitulando 17- Bom Samaritano: deixe a outra parte sentir que ganhou. Faça pequenas concessões ao final da negociação e sempre parabenize o outro lado pelos bons resultados. 18- Isca: desviar a atenção de um problema real, discutindo tópicos pouco relevantes para você. Use-a para criar uma oportunidade de trade-off adiante. 19- Erro proposital: fique atento se o acordo final representa corretamente as condições e valores negociados e acordados.

119 Recapitulando 20- Fato consumado: esteja atento as presunções feitas pelo outro lado em benefício próprio. Se acontecer, informe ao outro lado que não é aceitável e peça uma revogação. 21- Escalada: recuse aumentos das demandas do outro lado após o acordo ter sido fechado. Escale suas demandas em resposta e ameace reiniciar as negociações. 22- Informação Plantada: nunca negocie apenas com base nas informações compartilhadas pelo outro lado, esteja atento às informações plantadas no mercado.

120 Vídeo: A negociação

121 Atividade A negociação Quais técnicas vocês conseguem identificar no vídeo? Em que momentos elas são utilizadas?

122 PROGRAMA MÓDULO 1 Planejamento MÓDULO 2 Táticas para o Início MÓDULO 3 Táticas para o Meio MÓDULO 4 Ética MÓDULO 5 Táticas para o Fim MÓDULO 6 Case Final

123 Atividade Case SDHEA Etapa 1: Planejamento Preenchimento completo da planilha. Etapa 2: Negociação Negociar o acordo. Serão feitas duas rodadas de negociação Etapa 3: Fechamento Análise e discussão dos resultados obtidos.

124 Bibliografia BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margaret. Negociando Racionalmente. Atlas, DAWSON, Roger. Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master Negotiator. Career Press, FISHER, Roger & URY, William. Getting to Yes: Negotiating an agreement without giving in. Peguin Books, 1991.

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