Como todo bom programa de trainee, o jovem tem de passar por todas as áreas da empresa para se tornar conhecedor de todo o processo.

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1 Olá amigo(a) Corretor(a) de Imóveis. Tudo bem? Depois de termos vistos os dois primeiros pilares do Corretor de Imóveis Campeão, que são automotivação e conhecimento técnico, vamos adentrar nos outros 3 pilares que são Persistência, Rede de Contatos e Gerenciamento de Resultados. # 3 Persistência A persistência é uma das principais características de todos os vendedores, seja de imóveis ou não. Persistir é não se convencer das negativas dadas pelos clientes. Durante a fase de argumentação é muito provável que o cliente ofereça diversas objeção à venda e você não pode esmorecer. Caso a negociação não aconteça é preciso de persistência para continuar a ofertar o imóvel e enxergar a negativa como parte do processo. Deixa eu ilustrar com um exemplo que ocorreu com um amigo meu. Ele tinha por volta de 20 anos e acabara de passar para um programa de trainee de uma renomada indústria brasileira.

2 Como todo bom programa de trainee, o jovem tem de passar por todas as áreas da empresa para se tornar conhecedor de todo o processo. Dessa forma, ele foi encaminhado primeiramente para a área comercial. O gerente regional encaminhou-o para sair com o seu melhor vendedor. As visitas aos clientes começaram logo cedo e não demorou para aparecer os primeiros nãos. Foram uma, duas, três vezes ininterruptas. O jovem trainee começava a suspeitar da competência daquele vendedor. O dia ia passando, mais clientes eles iam visitando e a animação do vendedor só crescia. Eles já iam na sexta visita e o jovem trainee não se conteve. Maurício, como é que nós já visitamos 6 clientes diferentes essa manhã com repetidas negativas e eu percebo que você não esmorece, mas pelo contrário, fica mais animado. Foi quando Maurício, vendedor experiente, se vira para o trainee e resolve revelar seu segredo. Douglas, pela média da empresa precisaríamos de 10 visitas para fechar uma venda. Nós estamos na sexta visita e dessa forma estamos mais perto da primeira venda. Vender também é um pouco de estatística. Às vezes, estamos muito perto do cliente que dará a o sim porém, como não conhecemos as estatísticas, desistimos.

3 Essa passagem retrata bem a posição do bom vendedor. Ele entende todo o processo e não encara a negativa de forma pessoal, mas sim como parte de um processo para o tão desejado sim. Na venda de imóveis não é diferente, precisamos levar alguns não para conseguirmos alcançar o tão desejado sucesso. Uma boa dica é assistir ao filme À procura da felicidade com Will Smith. A história retrata a vida de um corretor da bolsa de valores que consegue se destacar pela persistência e força de vontade mesmo em um cenário totalmente adverso. #4 Rede de Contatos A rede de contatos de um corretor de imóveis é o seu maior ativo, ou seja, sua maior riqueza. Essencialmente a atividade consiste em ligar produtos a pessoas. Dessa forma, é tão importante a ligação com clientes em potencial de compra como o relacionamento com clientes que querem vender seus imóveis. Podemos fazer uma analogia da rede de contatos com as plantas. Imagine que a sua rede de contatos é o seu jardim. Quanto mais você planta mais plantas e você terá ao seu redor. Porém, como todo jardim, você precisa regar. Com a rede de contatos é a mesma coisa. De nada adianta plantar e não regálos, pois todas as plantas morrerão. Imagine aquele amigo de infância que entra no stand de vendas e é atendido por um colega corretor. O seu amigo é a planta que você plantou e não regou. De nada adianta. Você rega o seu jardim com visitas, saídas para confraternizar, ligações de aniversários, ligações para saber como o outro está. Dessa forma você irá regar o seu jardim e suas chances de venda aumentarão pois mais uma pessoa poderá comprar com você ou lhe indicar.

4 Vender via relacionamento é a forma mais eficiente que existe pois a primeira barreira da confiança já estará vencida. Resta só a dúvida em relação ao produto. RELACIONAMENTO + = VENDAS FÁCEIS BONS PRODUTOS Outra forma de se manter presente na vida de seus contatos é através da internet. Hoje em dia existem inúmeras forma de você fazer isso. Linked-in é uma rede social voltada para a área profissional. Nela é possível colocar sua ocupação profissional e aumentar as chances de ser lembrado por seus amigos e colegas quando eles pensarem em soluções em imóveis. Lembre-se, você não vende apartamento, você vende solução em moradia e investimento. Escolha uma foto bem legal e com trajes de trabalho pois esse é o seu intuito, gerar relacionamento para efetivar vendas. Comece adicionando pessoas próximas a você e que tenham bom posicionamento em seus cargos. Isso irá abrir portas para contatos importantes. Sempre se preocupe em manter suas informações atualizadas e sempre que fizer algum curso de relevância post no Linked-in pois as pessoas irão visualizar e saber que você é um profissional comprometido com seu desenvolvimento.

5 Outra ferramenta muito útil é o Facebook. Estudos indicam O número de usuários brasileiros no Facebook subiu de 12 milhões em 2011, para 73 milhões em O crescimento foi de 525%, o maior do mundo, sendo que estes internautas ficam pelo menos um terço do seu tempo gasto na internet dentro da rede social de Mark Zuckeberg são oito horas conectados todo mês. Fonte: Facebook: pesquisa revela comportamento de usuários Portal Carreira & Sucesso Contra números não há argumentos. Você precisa ter um perfil nessa rede social. Contudo os cuidados não são poucos. Segue a lista para você ficar atento. Foto do seu perfil adequada Cuidado com comentários radicais Não se exponha demasiadamente Compartilhe conteúdo relevante Compartilhe dicas para quem busca imóveis Dessa forma você irá estar presente na mente de sua rede e sempre que eles pensarem em imóveis irão lhe procurar.

6 #5 Gerenciamento de Resultados Gerenciar, segundo Vicente Falconni, é bater metas fazendo a coisa certa. Mas para se ter metas é preciso saber como anda seus números. Por isso é fundamental que você tenha um acompanhamento detalhado de como anda os seus números. Ligações, agendamentos, captações e tudo mais que você achar importante no seu Funil de Vendas. Caso você não esteja familiarizado com esse termo eu vou explicar melhor. - Funil de Vendas Na parte de cima do funil temos um público interessado em seu produto ou serviço. Abaixo dela está a parte das oportunidades, que são contatos ou agendamentos entre você e seus potenciais clientes de forma presencial ou virtual, se for o caso. Logo abaixo existe as propostas e para finalizar existe a conversão em clientes de fato, que são aquelas pessoas que efetivaram a compra do imóvel. Com essa percepção o seu desafio é alargar o início e o fim do funil. Ou seja, aumentar a quantidade de potenciais clientes e melhorar a conversão.

7 Após a montagem do seu funil faça uma planilha em Excel para acompanhar o seu funil de vendas e atuar nos problemas. Potenciais clientes são todos aqueles que ligam ou mandam mensagens para você. Agendamentos são aqueles que visitam o imóvel desejado ou marcam um encontro no escritório, por exemplo. Após o agendamento alguns fazem a proposta. Após a proposta alguns de fato efetivam a compra e passam a ser clientes. Abaixo segue um exemplo de conversão. Potenciais 200 Agendamentos 20 Propostas 10 Vendas 3 10% 50% 1,50% 30% Com o funil de vendas confeccionado podemos chegar a algumas conclusões. Você vai saber que a cada 200 contatos irá fazer 3 vendas. Dessa forma podemos concluir também que a cada 200 contatos irá agendar 20 visitas aos imóveis e assim por diante. Com essas informações é possível ir mais longe. Você pode checar com seus colegas se os seus números estão melhores ou piores que os deles, isso se chama benchmarking.

8 A partir dessas informações você poderá aprimorar a análise. Por exemplo, você pode verificar a diferença entre vocês e concluir onde cada um está perdendo clientes e atuar exatamente no foco do problema. Deixa eu te dar outro exemplo para melhorar o entendimento. Imagine que uma corretora amiga sua recebeu 20 contatos, fez 4 agendamentos, 1 proposta e 1 venda. Observe que ela converteu 20 % de potenciais para agendamento, bem melhor que a média do funil acima que é de 10%. Porém na segunda conversão ele alcançou o número de 1 proposta (25% de conversão), onde a média acima é de 50 % de conversão para essa métrica. Então fica claro que o erro está durante o agendamento. Com isso ela poderia focar no treinamento do processo de agendamento para melhorar os seus números e faturar mais. Bem, com isso eu vou ficando por aqui e espero ter contribuído de alguma forma para a sua melhoria profissional. Fique atento em seu para outras novidades que estão por vir. Não esqueça de deixar a sua opinião sobre esse material, isso será muito importante para mim. Abraços e até logo, Mateus Ramos

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