Gestão Estratégica de Vendas. Paulo Silveira

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Ana Clara de Carvalho Azenha
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3 + 23 Artigos de cortesia Solicite os artigos gratuitamente no Assunto: EXPOSUPER ACATS 2017

4 45ª PALESTRA GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS Como superar o impacto das mudanças e potencializar seu crescimento na era da disrupção Com Paulo Silveira

5 De onde surgiram os livros e a palestra? GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS Como superar o impacto das mudanças e potencializar seu crescimento na era da disrupção

7 O que você vende? Não existe produto ou serviço ruim O valor se dá pela aplicação específica ou pelo tamanho do problema que a pessoa ou seu cliente tem nas mãos. O que você vende? Para quem você vende?

8 O que você vende? O que você vende e para quem você vende determina se você é: Amador, aprendiz ou PROFISSIONAL DE VENDAS

9 O mundo te paga pelo que você SOMA a sociedade.

10 O que é DISRUPÇÃO? O termo foi cunhado pelo professor de Harvard, Clayton Christensen. É usado para descrever inovações que oferecem produtos e serviços acessíveis e criam um novo mercado de consumidores, desestabilizando as empresas que eram líderes no setor. Interrupção do curso normal de um processo.

11 DISRUPÇÃO...Inovando para o presente Onde estamos agora? DISRUPÇÃO...

12 DISRUPÇÃO em ação Uber x Táxi WhatsApp x Telefonia Waze x GPS OLX x Classificados de Jornal

13 Situação dos Clientes no Presente Estrutura da Segmentação dos Clientes Não-Lucrativos Lucrativos GERENCIAR RECOMPENSAR E INVESTIR DISPENSAR DISCIPLINAR Não-Lucrativos Lucrativos Situação dos Clientes no Futuro

15 PESSOAS NASCEM PARA COMPRAR... POIS SOMOS LÍDERES POR NATUREZA. TDC CONSULTORIA

16 Os principais pontos que os compradores profissionais buscam hoje 1. Reputação impecável - Ela é uma fonte específica e pode ser facilmente confirmada por meio da internet, network com grupos especializados, fornecimentos anteriores e principalmente LINKEDLN Quando você digita o seu nome ou o nome de sua empresa no Google que tipo de referência aparece?

17 Os principais pontos que os compradores profissionais buscam hoje 2. Avaliação de uso e aplicação de produtos ou serviços.. Os compradores profissionais que não sabem ainda analisar pesquisas carecem rever a alcunha de profissionais, pois talvez sejam amadores e ainda não o sabem.

18 As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão A primeira variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão quanto a acordos atuais (quando existe um); A segunda variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos técnicos e focados em especificações de compras:

19 As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão A terceira variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a sua logística de entrega; A quarta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos financeiros;

20 As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão A quinta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos contratuais; A sexta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos pessoais;

21 As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão A sétima variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos gerais da negociação.

32 As consequências... Carteiras de clientes e territórios desbalanceados: Resultados irregulares, com dependência de poucos clientes, vendedores e canais para fazer as metas de vendas

39 Tempo Falta de tempo é desculpa daqueles que perdem tempo por falta de método ou ignorância no que faz. Paulo Silveira

40 O que faz as pessoas confiarem em mim? O que faz com que você confie nas pessoas?

41 VOCÊ é... OBJETADO OU QUESTIONADO?

42 Como antecipar objeções e mostrar o seu VALOR Performance do Produto Disponibilidade Tempo de entrega Sistema de entrega Condições de pagamento Sistemas de Cobrança Garantias Assistência técnica Relacionamento Tradição / Experiência Sua empresa Concorrentes Diretos

43 Como neutralizar objeções... Dinheiro para assumir e honrar as compras que fizer. Autoridade e autonomia em toda e qualquer decisão que tomar em relação à compra efetuada. Necessidade real e latente dos produtos e serviços que você vende.

44 Atender, evoluir e crescer é perceber que Paulo Silveira

45 VENCER os outros não chega a ser uma grande vitória. VITORIOSO é aquele que consegue vencer a si próprio, combatendo seus vícios e controlando suas paixões. A VITÓRIA sobre nós mesmos é muito mais difícil, pois ela acontece em plena solidão, nas dores mudas, sem os aplausos dos demais. Ela requer mais coragem, mais disciplina, mais ousadia, maior neutralidade em relações as críticas dos dissidentes e da nossa própria autocrítica. Mas se você não consegue da primeira vez, faça de novo. O simples fato de tentar de novo já contará como uma primeira vitória... Considere sempre a verdade e nunca aceite os limites, principalmente os da idade, pois o homem nunca se torna velho desde que seus lamentos não tomem o lugar de seus sonhos, da busca incessante dos seus objetivos e das suas ações criadoras. PAZ, SAÚDE E PROSPERIDADE A VOCÊS...

46 Vender é servir, é compreender as necessidades das pessoas, é a arte de transformar dinheiro em amizade, é conseguir êxito. Acredito que todos os seres humanos que contribuem para o bem estar material, intelectual, espiritual e moral de seu ambiente, viverão sempre em equilíbrio e com uma justa e perfeita recompensa. ** Texto retirado do livro A Lógica da Venda Paulo Silveira

47 Como deseja conduzir sua vida para 2017/2018?

Perguntas de Sabedoria 1. Quem alimenta sua autoestima? 2. Quem alimenta seus ideais? 3. Com quem compartilho meus ideais? 4. Quem é capaz de me impulsionar rumo aos meus ideais?

48 Perguntas de Sabedoria 1. Quem alimenta sua autoestima? 2. Quem alimenta seus ideais? 3. Com quem compartilho meus ideais? 4. Quem é capaz de me impulsionar rumo aos meus ideais? 5. Quem eu quero que vá junto comigo? 6. Quem eu não quero que vá junto a mim e nem saiba dos meus ideais? 7. Quem e o quê eu preciso VENCER para chegar nos meus objetivos maiores?

49 BUSQUE SEMELHANTES E saiba que VENDEMOS sentimentos embalados em produtos e serviços.

50 Obrigado!

51 MUITO OBRIGADO POR SUA PRESENÇA E AMIZADE

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