DEPARTAMENTO COMERCIAL DO SÉCULO 21 CHRISTIAN MUNAIER

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1 DEPARTAMENTO COMERCIAL DO SÉCULO 21 CHRISTIAN MUNAIER Chris1an Munaier Esposo e pai Operando no mercado de fitness há 24 apaixonados anos CEO Grupo 4GOAL com mais de 350 projetos assinados no Brasil, Argen9na, Paraguai, Bolívia, México e Portugal Sócio das academias Aqua710 e AcquaFun (Brasília-DF) Graduado e mestrando em Gestão (EAESP/FGV) Analista de Marke9ng, Recursos Humanos, Finanças, Logís9ca e Gestão Contemporânea (EBAPE/ FGV) Autor do livro Gestão consciente da ginás1ca cole1va, Editora Phorte Palestras e treinamentos ministrados nas Américas, Europa e Oceania IHRSA Associate Member 1

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3 NOS ÚLTIMOS 15 ANOS, TEMOS ACOMPANHADO AS MUDANÇAS DAS ESTRATÉGIAS COMERCIAIS NAS ACADEMIAS A IMPORTÂNCIA DE MONITORAR O N DE VISITANTES 3

4 ESTRATIFICAR OS VISITANTES ESPONTÂNEOS (MARKETING) ESTRATIFICAR OS VISITANTES AGENDADOS (DEP. COMERCIAL) ALERTAMOS SOBRE A IMPORTÂNCIA DO TELEMARKETING 4

5 SUA ACADEMIA ESTÁ NO MESMO ENDEREÇO HÁ MAIS DE 2 ANOS? FUNIL DE VENDAS ACADEMIAS MADURAS PERCEBERAM REDUÇÃO NA VISITAÇÃO 5

6 JÁ HÁ BASTANTE TEMPO AS PESSOAS ESTÃO CONSUMINDO NO SÉCULO 21 E AS ACADEMIAS ESTÃO VENDENDO COMO NO SÉCULO 20 Para 77% dos consumidores brasileiros, as informações ob9das nas redes sociais sobre determinado produto/ serviço 9veram impacto nas suas decisões de compra PricewaterhouseCoopers (PwC) Brasil,

7 Facebook: 79% Google Plus: 47% YouTube: 39% Twiner: 17% Instagram: 14% (PwC Brasil 2014) CONTATO REMOTO: A FACE DA SUA ACADEMIA MARKETING 3.0 E 4.0: CONHEÇA E PRATIQUE 7

8 Ame os seus clientes; respeite seus concorrentes Seja sensível às mudanças; esteja pronto para transformar Cuide do seu nome; seja claro sobre quem você é 8

9 Há diversos clientes; vá primeiro para aqueles que mais podem se beneficiar de você Sempre ofereça um bom pacote a um preço justo Sempre esteja disponível; espalhe as boas noxcias 9

10 Mantenha sempre seus clientes; cul9ve-os e faça-os crescer Seja qual for o seu negócio, será sempre uma empresa de serviços Sempre refine seu processo de negócio em termos de qualidade, custo e entrega 10

11 Reúna informações relevantes, mas use a sabedoria para chegar à sua decisão final REATIVO TENHA UM CAIXA DE CHAT EM SEU SITE E RESPONDA AOS QUESTIONAMENTOS DOS VISITANTES VIRTUAIS REATIVO RESPONDA AOS COMENTÁRIOS POSTADOS EM SUAS MÍDIAS SOCIAIS 11

12 ATENÇÃO: 88% ACESSAM VIA SMARTPHONES : TEMPO MÉDIO DAS RESPOSTAS REATIVO Venha nos visitar AO MENOS, CONVIDE SEU CLIENTE VIRTUAL PARA UMA VISITA (FREE PASS?) PROATIVO PRATIQUE O FUNIL DE VENDAS VIRTUAL 12

13 PROATIVO 1. DISPONIBILIZE CONTEÚDO RELEVANTE EM TEXTOS E VÍDEOS PROATIVO ADQUIRA AUTORIDADE SOBRE O TEMA PROATIVO 2. OFEREÇA CONTEÚDO APROFUNDADO SOBRE O TEMA 13

14 PROATIVO USE AS LANDING PAGES PARA CONQUISTAR LEADS PROATIVO 3. COLETE LEADS E GERENCIE-OS COMO FAZEM AS EMPRESAS COM DEPARTAMENTOS COMERCIAIS DO SÉC. 21? 14

15 COLETAM LEADS ATRAVÉS DAS MÍDIAS SOCIAIS E MATÊM O RELACIONAMENTO PROATIVO TODOS OS DIAS, CONSULTORES COMERCIAIS RECEBEM OS MONITORAM E DÃO PESO ÀS AÇÕES DE SEUS LEADS, LEADS MAIS BEM PONTUADOS PARA O CONTATO DEFININDO HUMANIZADO O GRAU DE OU INTERESSE ELETRÔNICO DO CLIENTE PROATIVO PREENCHEU CORRETAMENTE OS DADOS CADASTRAIS? 15

16 PROATIVO O ENDEREÇO DO CLIENTE É NA CIDADE DA ACADEMIA? PROATIVO O ENDEREÇO É PRÓXIMO DA ACADEMIA? PROATIVO ACESSOU AS PÁGINAS DA ACADEMIA? QUE CONTEÚDO ACESSOU E POR QUANTO TEMPO PERMANECEU NA PÁGINA? 16

17 PROATIVO COLOQUE GATILHOS CALL TO ACTION JORNADA DA COMPRA O AOS QUALIFICADOS, AJUDE-OS A RESPONDER ÀS PERGUNTAS INIBIDORAS DA AÇÃO DERRADEIRA PROATIVO ABRIU OS S ENVIADOS PELA ACADEMIA? 17

18 PROATIVO TODOS OS DIAS, CONSULTORES COMERCIAIS RECEBEM OS LEADS MAIS BEM PONTUADOS PARA O CONTATO HUMANIZADO OU ELETRÔNICO MOMENTO CRUCIAL DO MERCADO FITNESS INFRAESTRUTURA IMPECÁVEL E EQUIPAMENTOS DE PONTA SÃO OU SERÃO COMMODITIES. SE A SUA ACADEMIA ESTIVER POSICIONADO PARA O AUTOSSERVIÇO, PROPOSTAS COMERCIAIS ELETRÔNICAS 18

19 OPÇÃO DE VENDAS ONLINE ACADEMIAS LOW-COST NÃO TERÃO DEPARTAMENTOS COMERCIAIS CONVENCIONAIS, HUMANIZADOS OPÇÃO DE VENDAS ONLINE SE A SUA ACADEMIA ESTIVER POSICIONADO PARA O SERVIÇO, CONTATO TELEFÔNICO E AGENDAMENTO 19

20 VENDAS PRESENCIAIS FOCO: SAIR DO FOCO AMOR MANUTENÇÃO DOS CONTATOS - COMUNICAÇÃO NECESIDADES CLARA, OPORTUNA, E DESEJOS IMPACTANTE (55, 37, 8) VENDA REMOTA RELACIONAMENTO FOCO NO VALOR TRATO FEITO SOLUÇÕES PROJETO INVESTIMENTO OBJEÇÕES CONTA AS SUAS PRÓPRIAS EXPERIÊNCIAS E AS DE SEUS CLIENTES. APRESENTA-OS LIDA JÁ COM AS OBJEÇÕES EQUIPES COMERCIAIS DO SÉC 21 CONDUZIRAM SEUS CLIENTES PELA TRILHA DA EXPERIÊNCIA OPÇÃO DE VENDAS PRESENCIAIS IMAGEM COM: Telefone WhatsApp SMS Redes Sociais VENDA REMOTA: NÃO SÓ O TELEFONE, MAS TAMBÉM O TELEFONE TUDO CONTARÁ PARA MANTER O RELACIONAMENTO. PENSE FORA DA CAIXA E TENHA METAS. SEMPRE! Volume financeiro; Valor da venda média; Renovações do mês (n de planos a renovar e % ICRN almejado); Conquista dos novos clientes e resgates de ex-clientes. META: É IMPOSSÍVEL VENCER UM JOGO QUE NÃO SE SABE O PLACAR 20

21 E, SE SUA ACADEMIA AINDA NÃO TEM CLAREZA DE QUAL É O SEU DELIVERY...NÃO VIVE NO SÉCULO 21 MUITO OBRIGADO chris9an@4goal.com.br /grupo4goal 21