Adir Ribeiro. Professor / Palestrante das principais Escolas de Negócios no Brasil:

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1 Adir Ribeiro Sócio-diretor da Praxis Education Adir Ribeiro Professor / Palestrante das principais Escolas de Negócios no Brasil: Co-autor do livro Franchising Uma Estratégia para a Expansão de Negócios 18 anos atuando em Franchising e Varejo, como Franqueador, Franqueado e Consultor/Palestrante. Ex sócio-diretor da Cherto (Growbiz), consultoria de estratégia e capacitação de canais de distribuição. 2 1

2 Agenda 1 Gestão dos Negócios 2 Design 3 Redes Sociais 4 Sustentabilidade 5 Franchising 6 Conclusões 3 Gestão dos Negócios Planejamento do negócio bem estruturado Nível mundial (operações globalizadas) Plano de ações compartilhado com a equipe 3 anos de prazo (no mínimo) Indicadores / métricas (KPIs) Mensuração está na base das empresas campeãs do varejo Racionalização do Mix de produtos Menos opções para o consumidor Mais foco na necessidade dele Menos custo de gestão de estoque - Jan/ Adir Ribeiro 2

3 Grupo Kingfisher (visão geral) Grandes mudanças e salto nos resultados do negócio: Gestão da equipe retenção de talentos Capital gestão + efetiva (distância de bancos) Foco na geração de caixa (bottom line) Meta: entregar US$ 650 bi de lucro até 2012 Toda a equipe mundial alinhada com as metas principais Planejamento das ações e execução acompanhada de perto pelo CEO mundial Métricas únicas de mensuração Foco bem definido para todos 3

4 Best Buy Ações de gestão de negócios para a geração de resultados consistentes: Consumer centricity Foco no cliente e nas suas necessidades Empowerment dos gerentes Empoderamento da equipe gerencial Dados gerenciais e financeiros são analisados diariamente pelos gestores das lojas Alta administração acompanha análises feitas pelos gerentes Segmentação da base de clientes De acordo com os gastos e consumo Acesso aos dados do sistema por loja e do programa de recompensa (Reward Zone) 4

5 Multicanal - Convergência One Brand Experience principal desafio dos varejistas atuais, que atuam em vários Canais: Lojas (retail store) Mobile (celular) Web site (internet) Contact Center (centrais de atendimento e vendas) Força das search engines (mecanismos de busca) mais de 80% dos investimentos publicitários Pesquisa na web antes da ida para a loja e vice-versa WEB TO STORE - Jan/ Adir Ribeiro 5

6 Paco Underhill A fidelidade vem da totalidade das experiências e não somente de um canal (ponto de contato) Soldados do Varejo The rest depends on your Rubber-soled shoes O Resto depende de você gastar um pouco de sola de sapato. - Jan/ Adir Ribeiro 6

7 Paco Underhill pesquisa em lojas Frases que foram filmadas durante diversas experiências de compras: Ou meu Deus... Você tem que ir a outro prédio... A gente não sabe disso... Tem vários clientes que vem até aqui com essa notícia, sabia? Em um caso, a caixa (ou o gerente da loja) levou o cliente até o RH da empresa! - Jan/ Adir Ribeiro 7

8 Agenda 1 Gestão dos Negócios 2 Design 3 Redes Sociais 4 Sustentabilidade 5 Franchising 6 Conclusões 15 Design Destaque constante na NRF Pavilhão especial Apresentação de diversos cases de sucesso Alinhamento com todas as mídias e canais de vendas Mesma imagem de marca Geração Y Cirque du Soleil Processo de criação das lojas (dentro das tendas) Desafios operacionais, logísticos e artísticos Foco no consumidor e ampliação da experiência de compra Aumento do ticket médio e da taxa de conversão / resultados de vendas (+ 10%) - Jan/ Adir Ribeiro 8

9 Design Cirque du Soleil Apresentação do projeto de construção das lojas (alguns números): 140 cidades por ano 10 a 16 semanas numa cidade 50 moedas diferentes 12 idiomas Artistas de mais de 40 países 10 milhões de pessoas/ano Shows em Las Vegas (7) e Orlando (3) De a visitantes em cada show (20 a 30 minutos de intervalo) Produtos que custam de US$ 3 a 5mil - Jan/ Adir Ribeiro 9

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15 Agenda 1 Gestão dos Negócios 2 Design 3 Redes Sociais 4 Sustentabilidade 5 Franchising 6 Conclusões 30 15

16 Redes Sociais Importância das redes sociais no contexto mercadológico Apareceu em praticamente todas as apresentações da NRF Força das redes sociais Impacto nos resultados de percepção de marca Rapidez da informação / Transparência e dinamismo Varejistas se preparando para essa nova realidade Fatos apresentados Diversas redes operando as mídias sociais Equipes focadas em entender o que está ocorrendo Cliente sabe mais da empresa que a própria empresa Existe uma certa dúvida ainda de onde vai chegar e que tipo de resultado vai gerar Mas tem que estar Jan/ Adir Ribeiro 16

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18 Agenda 1 Gestão dos Negócios 2 Design 3 Redes Sociais 4 Sustentabilidade 5 Franchising 6 Conclusões 36 18

19 Sustentabilidade Mundo Green Não é novidade dessa NRF Tema bastante difundido em diversas apresentações Consolidação da sustentabilidade Ainda custa caro Diversas opções no mercado focadas nesse contexto Walmart Processo de sustentabilidade Cadeia de distribuição (8% de controle) Green Depot Visita a loja totalmente focada no conceito Brand statement muito alinhado com a estratégia do negócio - Jan/ Adir Ribeiro 19

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21 Walmart Conexão com a estratégia da empresa Começou há cerca de 5 anos, com o então CEO (Lee Scott) Trabalho com diversas ONGs, faculdades e especialistas Mais de 8mil lojas no mundo, US$ 400 bi de faturamento (2009) e 2,2 milhões de colaboradores Metas: 100% de energia renovável Zero desperdício Vender produtos sustentáveis 21

22 O ESTADO DE SP 20/01/2010 Agenda 1 Gestão dos Negócios 2 Design 3 Redes Sociais 4 Sustentabilidade 5 Franchising 6 Conclusões 44 22

23 Franchising Expansão em mercados fora dos EUA / Canadá (Franchise) Tema Franchising não foi comum nas últimas 5 NRFs Mercados em crise, a saída é crescer para fora de suas fronteiras Franquia se torna opção interessante nesse momento Ranking da Revista Entrepreneur Fast food em crescimento significativo Percepção de preço e valor Uso das mídias sociais pelas empresas Franqueadoras - Jan/ Adir Ribeiro 23

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25 Franchising Feira de Franchising em Miami (15 a 17/01/2010) Mercado americano passando por transformações Alterações na Lei de Franchising (FTC Franchise Rule) 07/2008 Impacto forte no processo de vendas de franquias FDD Franchise Disclosure Document (nossa COF) Cuidados especiais com as palavras em campanhas publicitárias Profit / Success (Califórnia) Atenção aos vendedores de franquias a Lei atua bastante nesse sentido, para proteger os candidatos Treinamento intensivo para os vendedores de franquias sobre o negócio e documentos legais Franquia não é vendida, é um prêmio fornecido pela empresa É um processo de avaliação mútua! - Jan/ Adir Ribeiro 25

26 Agenda 1 Gestão dos Negócios 2 Design 3 Redes Sociais 4 Sustentabilidade 5 Franchising 6 Conclusões 52 26

27 A importância do aprendizado Aprender é uma aventura simultaneamente dolorosa e prazerosa. Envolve o abandono de modelos que nos foram caros, desequilibra certezas e traz a ansiedade do novo. Cláudia Costin Ex-Ministra da Administração (Prefácio do Livro Educação Corporativa no Brasil, de Marisa Éboli) Obrigado! ADIR RIBEIRO