Aqui você aprenderá 5 etapas necessárias para estruturar sua maneira de negociar: PRINCÍPIOS BÁSICOS APRESENTANDO O PREÇO O TEMPO LIDANDO COM VALORES

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2 Embora as estratégias e táticas de negociação sejam inúmeras e variem bastante entre as diversas culturas, vemos que na atividade de venda é necessário saber algumas, na grande maioria das vezes. No momento de combinar as condições do negócio, ou seja, especificações do produto ou serviço, preço e prazo de entrega, devemos sempre fazê-lo de maneira astuta e técnica. Agir de maneira ingênua ou desestruturada fará com que perca o negócio ou no mínimo não obtenha as condições mais vantajosas possíveis. Aqui você aprenderá 5 etapas necessárias para estruturar sua maneira de negociar: 1 PRINCÍPIOS BÁSICOS 2 APRESENTANDO O PREÇO 3 LIDANDO COM VALORES 4 O TEMPO 5 OFERECENDO O PRODUTO OU SERVIÇO Guia: Táticas de negociação para fechar a venda! 01

3 PRINCÍPIOS 1 BÁSICOS Princípio da Integridade: Este é o melhor começo. Existem pessoas que têm parâmetros de integridade bastante frouxos e quase tudo parece-lhes permitido, julgam que para vender é necessário mentir. Esta é uma falsa "premissa. Blefar na negociação faz parte da cultura do vendedor, porém está cada vez menos aceito, pois ser pego blefando implica na perda da credibilidade, e pode ser fatal quando envolve negócios de lenta maturação ou prazo longo de execução. Certamente o melhor caminho é a verdade. Acreditamos que um bom fundamento é: não tolerar infrações legais, má fé, distorções graves da verdade ou abuso de confiança. Princípio do Equilíbrio entre as partes: A maioria dos negócios vive de vendas repetidas aos seus clientes ou das referências positivas que dão à terceiros. Para a venda ser efetiva e permitir a continuidade da empresa, há necessidade de que as duas partes sintam ter ganho com a negociação. A percepção de perda ou de que foi enganado leva o cliente ao rompimento das rotações de negócio. Isto não pressupõe ingenuidade. Pressupõe estar atento a usara as armas de forma proporcional ás utilizadas pelo outro lado da mesa. Guia: Táticas de negociação para fechar a venda! 02

4 2 APRESENTANDO O PREÇO O valor é que deve ser discutido. O comprador sempre desejará simplificar este processo. Não permita. Jamais é pelo preço que se começa uma venda. Pode ter certeza, desde já, de que não é verdade que o cliente compra sempre o produto ou serviço de menor preço.o que seria dos produtos ou serviços de qualidade e valor superior? O que seriam das lojas mais refinadas ou de melhor serviço? Guia: Táticas de negociação para fechar a venda! 03

5 2 APRESENTANDO O PREÇO Considere sempre: A regra é começar pelo preço mais conveniente para sua empresa. Defenda seu preço bravamente. Reforce seus serviços. Dar o menor preço e dizer que está dando desconto não funciona. Comece por aceitar reduzir o preço mediante contrapartidas: quantidade, especificações simplificadas, prazos mais dilatados, etc. Só ceda mediante compromissos da outra parte. Busque o comprometimento do cliente antes de fazer concessões. Só dê seu preço final para quem realmente decide. O cliente tem sempre a necessidade de ganhar algo mais. Especialmente os compradores profissionais. Conceda-lhes o ganho. Dê prazo de validade para os descontos oferecidos. Antecipe o prazo de fechamento. Assim, você impõe uma data limite para a decisão do cliente. Guia: Táticas de negociação para fechar a venda! 04

6 3 LIDANDO COM VALORES Lidar com valores (preços, medidas, prazos, etc..) envolve sempre um estudo detalhado dos interesses envolvidos. Nós, vendedores brasileiros, exploramos muito pouco os recursos de lidar com valores. Exercite sua criatividade, são muitas as possibilidades. Veja algumas: Ofereça sempre os preços por valor unitário. É mais fácil pensar em pouco dinheiro. Se a venda for a prazo, evidencie o valor da prestação, e não o valor total do produto. Procure sempre citar a redução de preço pelo valor total, e não o unitário. Parecerá que foi mais. Se o valor é pequeno, utilize percentuais: parecerão maiores. (Ex.: se o valor unitário e R$ 0.30 e o desconto dado é 3 centavos, diga que está dando 10% de desconto). Guia: Táticas de negociação para fechar a venda! 05

7 3 LIDANDO COM VALORES Custos envolvidos em seu produto ou serviços: Apresente-os sempre no menor número possível. Divida o preço pelo número de dias da durabilidade aceita pelo cliente. Ganhos que seu produto/serviço gerará: Coloque valor em todos os acessórios ou concessões que incluir gratuitamente e ofereça na forma de desconto. Lucros pela produtividade, economia pela simplificação de processos ou diminuição, etc., devem ser contabilizados. Mostre sempre os maiores números possíveis. Multiplique os ganhos pelo número de anos em que acontecerão. Guia: Táticas de negociação para fechar a venda! 06

8 4 O TEMPO No fechamento: Na venda, aceitar o adiantamento de uma decisão que lhe é favorável pode ser fatal. Fatos novos acontecem, terceiros não envolvidos até então opinam, concorrentes atuam, interesses diminuem, etc. Assim é muito importante que, uma vez que já exista uma decisão favorável de seu contato, você obtenha um compromisso verbal. As palavras não são contratos, mas tem grande força de manutenção do combinado e dificultam as mudanças. Exemplo: Preciso consultar meu sócio. No que se refere a você, podemos considerar negócio fechado? Cliente Vendedor Guia: Táticas de negociação para fechar a venda! 07

9 4 O TEMPO No prazo de entrega ou execução: Comece a negociação sempre com prazos dilatados. Valorize cada concessão, inclusive redução do prazo de entrega. Quando o cliente exige a redução do prazo, utilize a possibilidade de atender à solicitação para condicionar o fechamento. Se o cliente aceitou prazo mais longo que o necessário, ofereça como oferta especial a redução do prazo de entrega ou a execução do serviço. Capitalize. Não entregue nada sem capitalizar o fato. Guia: Táticas de negociação para fechar a venda! 08

10 5 OFERECENDO O PRODUTO OU SERVIÇO Se você não sabe exatamente a necessidade do cliente ao oferecer o produto, o que vem a seguir não lhe serve. Se você de fato seguiu a técnica de venda que recomendamos, e antes de falar do que vende pesquisou as necessidades do cliente, a tática lhe será muito útil. Ao oferecer o produto ou serviço, não subestime nunca o interesse ou a capacidade de comprar do cliente. Assim você fugirá de vender sempre o modelo básico e menos rentável, ou de prestar os serviços de menor valor. Guia: Táticas de negociação para fechar a venda! 09

11 5 OFERECENDO O PRODUTO OU SERVIÇO Comece por oferecer o produto, serviço ou modelo logo acima do que você julgou como adequado ao cliente. Isto lhe dará uma vantagem ao negociar o preço ou os opcionais do produto ou serviço inferior, se esta for a opção do cliente. Coloque sempre todos os opcionais do produto e/ou complementos do serviço. Será mais fácil negociar de cima para baixo do que de baixo para cima. Nunca dê muitas opções para o cliente decidir. Vai causar o adiamento da decisão. Aja como consultor, recomende de preferência duas opções, quando há necessidade. INSTITUTO SUPRA METODOLOGIA EM FORÇA DE VENDAS NO BRASIL Guia: Táticas de negociação para fechar a venda! 10