- Administração UFSJ - MBA Gestão de Negócios e Marketing - Trainer em Programação Neurolinguística - Master em Programação Neurolinguística -

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Luiz Fernando de Barros Mota
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1 Everton Saulo Silveira - Administração UFSJ - MBA Gestão de Negócios e Marketing - Trainer em Programação Neurolinguística - Master em Programação Neurolinguística - Practitioner em Programação Neurolinguística - Trainer em Jogos de Empresas - Membro do Rede EmprendeSur - Consultor de Marketing do Sebrae MG

2 Passos para atendimento 1º Passo Criar Rapport 2º Passo Utilizar Metamodelo 3º Passo Fogging 4º Passo Apresente os produtos

3 Metamodelo - Perguntas

4 O mapa não é o território.

9 Filtro Mental Generalização Deleção - Distorção

10 GENERALIZAÇÃO É o poder da mente que nos confere a capacidade e a habilidade de aprender rápido com poucas experiências.

11 ELIMINAÇÃO É o processo pelo qual concentramos nossa atenção em alguns aspectos e excluímos outros.

12 DISTORÇÃO 1 É o poder da mente em criar ou fantasiar. O amor é cego.

13 DISTORÇÃO 2 Mesmo mecanismo que gera sofrimento, angústia com a imaginação de pessoas e situações não existentes. Timidez

14 INFORMAÇÃO FILTROS FILTROS FILTROS Canais Sensoriais FILTROS FILTROS FILTROS Mapa/ MENTE Mente

15 Metamodelo - Perguntas Recuperação das informações eliminadas/perdidas pelo cérebro. Esclarecer a linguagem com o uso da própria linguagem.

19 Vantagens - Metamodelo É a ferramenta de venda mais valiosa É segura, pois apenas pede uma opinião Mede a temperatura do desejo do comprador em comprar Oferece a energia de reserva para controlar a entrevista O fato de perguntar como o cliente se sente ou como pensa pode mudar o rumo da conversa

20 Vantagens - Metamodelo É a única ferramenta de diagnóstico que você pode usar a qualquer momento Evita objeções não resolvidas Pode revelar tanto as opiniões quanto a resistência do cliente Não existe surpresas no metamodelo Sempre tente a pergunta assim que notar um sinal de compra do comprador.

21 Metamodelo - Perguntas Para entender o que o cliente realmente deseja. Deixar mais específico, ou seja, mais preciso o que o cliente busca. Esclarecer o significado de algo. - Ressignificar Possibilitar escolhas.

22 Eu não acredito nisso que você está falando. O que você não acredita especificamente? (aqui tentativa de especificar) - Que esse curso vai ajudar a minha empresa? Que setor, ou que parte da sua empresa especificamente você acredita que esse curso não irá ajudá-lo?(aqui inverteu)

23 Encontrou o ponto na empresa específico que ele não entendeu que iria ajudá-lo, use esse valor/crença e crie uma saída.

24 Usando metamodelo Quero uma roupa que me vista bem e que as pessoas gostem. Ah! E que não chame muita atenção. Quero uma roupa que me vista bem (O que exatamente você quer dizer com o vestir bem?) e que as pessoas gostem. (Como é o gosto dessas pessoas? Que pessoas?) Ah! E que não chame muita atenção. (Não chamar a atenção você diz decotes, cores fortes, muito justas...?)

25 Metamodelo - Perguntas O que exatamente você quer dizer... O que especificamente você quer dizer...

26 Anotar... Quais os padrões mais importantes para sua carreira.

27 Vá e faça isso... (O que especificamente você quer que eu faça?) Esse produto não é bom pra ninguém. (Baseado em quê? Pra quem exatamente não é bom este produto?)

28 Ele sempre faz isso. (Sempre mesmo? Qual foi a última vez que ele fez isso? Isso o que exatamente?) Não consigo falar com meu chefe. (O que aconteceria se você falasse com ele? O que te impede de falar com ele?)

29 Me sinto mal. (Em relação a que, especificamente, você se sente mal?) Erros foram cometidos. (Quem especificamente cometeu os erros?)

30 Eles não se importam. (Quem especificamente não se importa?) Eu os convenci a levar. (Como especificamente você os convenceu a levar?)

31 Ele é o melhor vendedor. (É o melhor comparado com quem?) Eu fiz isso mal. (Mal em comparação a quê?)

32 Princípio As pessoas não resistem a perguntas. Quando você faz uma pergunta a pessoa tende a responder, isso é irresistível.

33 Minha empresa é mais eficaz. (É mais eficaz comparada com o quê?) Você é insensível. (Baseado em que você afirma que sou insensível?)

34 Isso não é bom o suficiente. (Que padrão de comparação você está usando para julgar se é bom ou não?)

35 SEMPRE, NUNCA, TODO MUNDO, NINGUÉM. (palavras sem exceção)

36 Todo mundo está rindo de mim. (Todo mundo? Todo mundo mesmo? Que especificamente está rindo de você?) Ele sempre faz isso. (Sempre? Nunca houve um dia que ele fez diferente?)

37 Todo homem é igual. (Todo homem mesmo? Não existe um que seja diferente?)

38 Não posso, não consigo, tenho que, não deve. (OPERADORES MODAIS)

39 Não consigo falar com o meu chefe. (O que aconteceria se você o fizesse? O que impede você de falar com seu chefe? Não posso dizer a eles. (O que aconteceria se você o fizesse? O que impede você de dizer a eles?)

40 Eu simplesmente não pude recusar. (O que impediu você de recusar? Tenho que ir agora. (O que obriga você a fazer isso?)

41 Tenho que fazer melhor. (O que aconteceria caso não o faça? Você não deve cometer erros. (O que acontecerá se eu cometer erros?)

42 NOMALIZAÇÃO (Padrão de distorção)

43 Tenho muito medo. (De que você tem medo? Como está assustando a si mesmo? Quero dar uma boa impressão. (Como você irá impressionar as pessoas da maneira certa e a quem você quer impressionar?)

44 O estresse é demais pra mim. (Como você está ficando estressado? Como você está se estressando? Nosso relacionamento está indo morro abaixo. (O que está causando problemas na maneira pela qual você está se relacionando?)

45 Sofro de depressão. (Com o que você está deprimido?) Tenho péssima memória. (Do que você tem dificuldade de lembrar e como está memorizando?)

46 ALUCINAÇÃO X REALIDADE (Conhecer o verdadeiro sentimento da pessoa)

47 Você não gosta de mim. (Como sabe que não gosto de você?) Você só está fazendo isso para me aborrecer. (O que faz pensar assim?)

48 EQUIVALENTES COMPLEXOS (Uma coisa é consequência da outra)

49 Ela está sempre atrasada, portanto não se importa comigo. (Como o fato dela chegar atrasada significa que ela não se importa com você?) Não posso evitar, apenas me sinto mal sempre que fazem isso. (Como especificamente você se sente mal quando fazem isso a você?)

51 Pergunte a você mesmo. O que o cliente deseja? Você está certo quanto ao que ele disse? Você precisa de mais informações?

52 Cuidado com a quebra do Rapport Algumas perguntas podem ser invasivas, agressivas e desafiadoras. Ex. Exatamente o que você está querendo dizer com isso? Sem suavizar o tom de voz

53 Onde usar... Use somente quando sua percepção julgar importante. Não é recomendado para relacionamentos. O metamodelo é um instrumento, um recurso.

54 Everton Saulo Silveira MSN: (38) (38)

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