ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO AULA 5: NECESSIDADE + PRAZO + BATNA + ITENS NEGOCIÁVEIS

Transcrição

1 AULA 5: 2015 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Inbrasc.

2 Dinâmica: O fruto milagroso

3 Relacionamento + Comunicação Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

4 Ciclo de Negociação... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO Aplicável desde as etapas iniciais de negociação FECHAMENTO

5 Impacto no Negócio + ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO Kraljic Alavancável Estratégico Não Crítico Crítico Risco de Suprimento +

6 Relacionamento + Comunicação Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

7 Ciclo de Negociação... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO Aplicável desde as etapas iniciais de negociação FECHAMENTO

8 Necessidade É aquilo que está no centro do processo de compra, é o que se pretende obter através da negociação. Uma das formas de melhor avaliar a necessidade da organização é a identificação de: Características Vantagens Benefícios

9 Características, Vantagens e Benefícios Comportamento Definição Impacto em Vendas Pequenas Impacto em Vendas Grandes Características Descreve fatos, dados, características do produto Ligeiramente positivo Neutro ou ligeiramente negativo Vantagens Demonstra como os produtos/serviços ou as suas características podem ser usadas ou podem ajudar a organização Positivo Ligeiramente positivo Benefícios Demonstra como os produtos/serviços atendem as necessidades explícitas da organização. Muito positivo Muito positivo

10 Para que você precisa? Por que você precisa?

11 Relacionamento + Comunicação Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

12 Ciclo de Negociação... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO Aplicável desde as etapas iniciais de negociação FECHAMENTO

13 Prazo de fechamento Se temos uma necessidade, ela precisa ser satisfeita em tempo hábil, ou então sofreremos alguma consequência. Toda necessidade precisa de um prazo, senão ela é apenas um desejo.

14 Até quando você precisa?

15 E se ao término do prazo......eu não conseguir o que preciso?

16 Relacionamento + Comunicação Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

17 Ciclo de Negociação... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO Aplicável na etapas de Diagnóstico e atualizado durante a fase de Negociação. FECHAMENTO

18 BATNA Numa negociação, se temos uma necessidade e há o risco de que ela não seja satisfeita em tempo hábil, precisamos de alternativas. A melhor dentre elas é conhecida como: BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) O BATNA é a sua melhor alternativa a um acordo negociado. É essencial conhecê-lo antes de iniciar a negociação.

19 BATNA Se o seu BATNA é bom, você ganha poder de barganha na negociação, pois não depende do outro lado para suprir sua necessidade. Por outro lado, se o seu BATNA é ruim ou ele não existe, seu poder de barganha é reduzido, e você dependerá principalmente da argumentação e das táticas para melhorar sua posição.

20 BATNA Tipo A É uma alternativa que precisa ser criada diante da possibilidade de você não fechar o acordo com nenhum fornecedor.

21 BATNA Tipo B É a melhor alternativa dentre as propostas comerciais existentes, ou seja, outro fornecedor para o mesmo produto/serviço.

22 Qual é a sua melhor alternativa?

23 MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO Relacionamento + Comunicação Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

24 MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO Ciclo de Negociação... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO Aplicável na etapas de Diagnóstico e atualizado durante a fase de Negociação. FECHAMENTO

25 MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO Itens negociáveis Depois que você já conhece a sua necessidade, o seu prazo de fechamento e sua melhor alternativa a este negócio (BATNA), é o momento de definir os detalhes do que será negociado. 1º passo: Liste todos os itens negociáveis e inclua-os numa planilha. Itens Negociáveis Prazo de Entrega Quantidade Preço Garantia Duração do contrato Valor do frete Exemplo: pensando na compra de notebooks para uma empresa de grande porte, quais são os itens negociáveis?

26 MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO Itens negociáveis 2º passo: Estabeleça um ranking de prioridades entre os itens negociáveis e os ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da empresa e o que será um acordo de sucesso, considerando o prazo estabelecido para a conclusão do negócio. Ranking Itens Negociáveis 6 Prazo de Entrega 3 Quantidade 2 Preço 4 Garantia 1 Duração do contrato 5 Valor do frete Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato 2 Preço 3 Quantidade 4 Garantia 5 Valor do Frete 6 Prazo de Entrega

27 MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO Itens negociáveis 3º passo: Estabeleça os Limites Aceitáveis os valores e parâmetros que estão aquém do seu objetivo mas que são aceitáveis, que formam um acordo justo. Uma proposta que não atinja o limite aceitável de cada item implica no não fechamento do negócio. Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato 3 anos Limite Aceitável 2 Preço R$ 1.825,00/un. 3 Quantidade 400 un. 4 Garantia 12 meses 5 Valor do Frete Valor integral 6 Prazo de Entrega 30 dias

28 MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO Itens negociáveis 4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas as melhores condições oferecidas no mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus objetivos. Como exemplo, qual seria a condição ótima para o frete? Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite Aceitável 1 Duração do contrato 1 ano 3 anos 2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.825,00/un. 3 Quantidade 200 un. 400 un. 4 Garantia 36 meses 12 meses 5 Valor do Frete Grátis Valor integral 6 Prazo de Entrega 10 dias 30 dias

29 MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO Itens negociáveis 5º passo: Estabeleça os seus Objetivos os valores e parâmetros que você precisa para sair da negociação com um excelente acordo. O seu objetivo deve ser sempre melhor do que o seu BATNA. Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Objetivo Limite aceitável 1 Duração do contrato 1 ano 2 anos 3 anos 2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.825,00/un. 3 Quantidade 200 un. 300 un. 400 un. 4 Garantia 36 meses 24 meses 12 meses 5 Valor do Frete Grátis Dividir o valor Valor integral 6 Prazo de Entrega 10 dias 20 dias 30 dias

30 MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO Quais são os seus itens negociáveis?

31 Processo de contratação 1- RFI 2- Homologação 3- RFQ/RFP 4- AHP 5- Finalistas 6- Negociação 7- Fechamento do acordo

32 AHP Qualidade Preço Entrega Duração do contrato Garantia SOMA Dell 0,293 0,142 0,091 0,068 0,024 61,88% Sony 0,026 0,022 0,006 0,007 0,002 6,26% HP 0,115 0,015 0,022 0,015 0,004 17,22% LG 0,062 0,057 0,014 0,007 0,007 14,64%

33 Quem melhor supre a sua necessidade?

34 Vídeo: O Abutre

35 MBA ESPECIALIZAÇÃO GESTÃO DE COMPRAS EM NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO Quais as necessidades de cada lado? Há urgência no fechamento do acordo? O que está sendo negociado de fato?

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