MBA EM GESTÃO COMERCIAL Módulo: Projeção de Vendas

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1 Módulo: Projeção de Vendas Aula 1: Introdução, Métodos Qualitativos e Projeção via Pipeline

2 Projeção de Vendas

3 Projeção de vendas É o valor da receita que uma empresa espera ganhar em algum ponto no futuro. Uma projeção de vendas precisa possibilita o gerenciamento mais eficiente de uma empresa, economizando com excesso de estoque, aumentando lucros e servindo seus clientes de um modo melhor.

4 Projeção de vendas Wall Street mede o sucesso de uma empresa de acordo com os acertos em previsões trimestrais. Se uma empresa prevê vendas robustas no quarto trimestre, mas consegue apenas metade, isto é um sinal para os investidores de que não apenas o desempenho da empresa é fraco, mas a gerência é incompetente.

5 Projeção de vendas Projeções de curto prazo (1-3 meses) Apoio a decisões táticas: compra de matéria-prima, planejamento de estoque etc. Na projeção de curto prazo, a tendência geral de vendas é menos importante do que as flutuações sazonais. Projeções de médio prazo (12-18 meses) Apoio ao planejamento anual: planejamento de produção, aumento da capacidade de produção etc. De grande importância para o planejamento orçamentário da empresa. Projeções de longo prazo (5-10 anos) Apoio a decisões estratégicas: lançamento de novos produtos, investimento em novas tecnologias etc.

6 Níveis de projeções de vendas Produto a produto Vendedor Projeção de Vendas Sazonal Cliente Geográfica

7 Representatividade (%) MBA EM GESTÃO COMERCIAL 8,0% Análise de quadrantes Definindo modelos Análise dos Quadrantes de Planejamento Maio 2003 Abril ,0% 6,0% 5,0% 4,0% Modelo: Planejamento Colaborativo Agregado Modelo: Planejamento Colaborativo Detalhado 3,0% 2,0% 1,0% Modelo: Piloto Automático (com alertas dos desvios) 0,0% 0,0 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 Irregularidade na Demanda Modelo: Planejamento Colaborativo Agregado

8 Possíveis razões para erros na projeção de vendas Falhas nos dados usados para calcular a projeção de vendas. Dados insuficientes. Fatores ambientais e sociopolíticos imprevisíveis Suposições imprecisas e irreais Mudanças técnicas e tecnológicas Mudanças na estrutura econômica Erros administrativos

9 Meta de vendas É o objetivo que a força de vendas deve alcançar em determinado período para que a empresa atinja o resultado financeiro esperado. As metas de vendas devem sempre ser factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis em condições normais de mercado.

10 Meta de vendas A equipe de vendas deve participar o máximo possível do processo de definição das mesmas, pois, desta forma, estará mais comprometida com os resultados. A empresa deve buscar a manutenção de um equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e as metas de vendas de cada vendedor. Em outras palavras, as metas devem ser coerentes com a carteira, região e com o segmento de mercado do vendedor.

11 Como definimos as metas nas organizações? O resultado (retorno sobre o investimento) deve ser maior que o dos investimentos financeiros, se esse capital for deixado nos bancos (risco menor que deixar na empresa). O Conselho de Administração (acionistas), donos, definem o percentual de retorno (crescimento) que o capital da empresa deve retornar.

12 Como definimos as metas nas organizações? O investimento dos acionistas (capital) deve ser remunerado através da valorização da empresa, resultados, ações, dividendos etc. Portanto, a definição das metas geralmente é top down.

13 Vídeo: Sucesso a Qualquer Preço

14 Métodos de projeção

15

16 Ciências Naturais: Experimentais Ciências Humanas e Sociais: Dificuldade de experimentação

17 Fonte: weather.com/google

18 Um eclipse lunar penumbral irá ocorrer em 23 de março de 2016, com uma magnitude penumbral de 0,7747. Será visível no Pacífico, na Ásia e no oeste das Américas. O tempo do eclipse total será de 4 horas, 15 minutos e 22 segundos. Fonte: Wikipedia, acessado em 30/09/2015

19 Planejamento de demanda Tipos de métodos Longo prazo: Quantitativos - Métodos causais. - Estimativa de vendas associada a variáveis independentes. Curto prazo: - Séries temporais. - Análise estatística dos dados históricos de vendas. Qualitativos Baseados em estimativas e opiniões, quando não existem dados históricos disponíveis.

20 Planejamento de demanda: Métodos Quantitativos Qualitativos Pipeline Média Móvel Regressão Linear Pesquisa de Mercado Analogia de Histórico Visionário Suavização Exponencial Opinião Vendedores Opinião Diretores Delphi

22 Planejamento de demanda Método Qualitativo São métodos não analíticos baseados em julgamento, intuição, entrevista, etc., usados para criar cenários futuros. Exemplo: demanda por um novo produto a ser lançado no mercado.

23 Planejamento de demanda Método Qualitativo Cuidados a tomar: Muitas vezes há dados, mas são irrelevantes. Há necessidade de familiaridade com mercado (vendas, compra, outros setores em contato com o cliente).! Precisão: depende de fatores como bom julgamento, honestidade, sensibilidade, etc.

24 Método Qualitativo: Ferramentas

25 Ferramenta O que é? Aplicação Precisão Custo Delphi Predição de um evento via consenso de especialistas Long Prazo Razoável a bom Médio Pesquisa de mercado Teste de hipóteses acerca do mercado Longo Prazo Bom Alto Analogia de histórico Comparações de padrões entre o novo e o passado Médio/Longo Prazo Razoável Baixo/Médio Visionário Cenário criado a partir da visão de um expert (contratação do guru) Médio/Longo Prazo Bom Alto Opinião dos vendedores Cada vendedor faz uma previsão, produto a produto, em sua região de atuação Curto/Médio Prazo Depende Baixo Opinião dos diretores Cenário previsto pela diretoria Curto/Médio Prazo Depende Baixo

26 Pesquisa de mercado

27 Analogia de histórico

28 Eleições presidenciais Copa do Mundo MBA EM GESTÃO COMERCIAL

29 Visionário

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31 Opinião dos Vendedores

32 Opinião dos Diretores

33 Delphi

34 Método Delphi Origem O Método Delphi é reconhecido como um dos melhores instrumentos de previsão qualitativa. Sua utilização é mais indicada quando não existem dados históricos a respeito do problema que se investiga ou, em outros termos, quando faltam dados quantitativos referentes ao mesmo. Inspirado no antigo Oráculo de Delphos (Grécia) RAND Corporation (Santa Mônica, Califórnia, EUA)

35 Método Delphi Definição É um método sistemático e interativo de estimativa que se baseia na experiência independente de cada especialista. Os especialistas são rigorosamente selecionados por suas reconhecidas experiências e conhecimentos e respondem a um questionário.

36 Problema é definido Seleciona Grupo de Especialistas Delphi Passo a passo Pesquisador Desenvolve questões Agenda e Envia perguntas definidas 2º ROUND OPINAM NOVAMENTE O resultado coletado e acordado é usado para construção da próxima discussão. 1º ROUND - OPINAM RESPONDENDO PERGUNTAS Compila Resultados Tendências e Opiniões GERA FEEDBACK INDIVIDUAL ANÔNIMO / RESUMO Após compilar novos resultados, verifica o atendimento dos critérios. 3º ROUND - OPINAM NOVAMENTE Constrói Relatório Final Divulga Resultado

37 Vídeo: Truques da Mente

39 Métodos Quantitativos Conceitos Básicos de Estatística

40 Para que serve estatística? Para entendemos e lidarmos com a ideia de variabilidade. Exemplo: Produção de parafusos Segue certas especificações 100% dos parafusos possuem exatamente a medida especificada? As variações são importantes? Até que ponto são aceitáveis? Estudar a variação é fator primordial na aplicação de análises estatísticas.

41 Estatística? Conjunto de técnicas úteis para a tomada de decisão sobre um processo ou população, baseada na informação contida em uma amostra desta população. Douglas C. Montgomery Conjunto de técnicas para analisar dados e tirar conclusões, levando em conta a variação dos dados.

42 Estatística Descritiva Medidas de posição Média Mediana Moda Quartis X X ~ ~ Q1, Q2, Q3 X Q2

43 Estatística Descritiva Medidas de dispersão Variância Desvio-padrão Amplitude Mínimo Máximo S Intervalo interquartil S 2 Q3 Q1

44 Estatística Descritiva Métodos gráficos 2,500% IGPM mensal Jul-04 a jun-08 2,000% 1,500% 1,000%,500%,000% -,500% -1,000%

45 03/09/yyyy 17/09/yyyy 01/10/yyyy 15/10/yyyy 29/10/yyyy 12/11/yyyy 26/11/yyyy 10/12/yyyy 24/12/yyyy 07/01/yyyy 21/01/yyyy 04/02/yyyy 18/02/yyyy 03/03/yyyy 17/03/yyyy 31/03/yyyy 14/04/yyyy 28/04/yyyy 12/05/yyyy 26/05/yyyy 09/06/yyyy 23/06/yyyy 07/07/yyyy 21/07/yyyy 04/08/yyyy 18/08/yyyy 01/09/yyyy MBA EM GESTÃO COMERCIAL IBOVESPA mensal Set/07 a set/08

46 03/09/yyyy 17/09/yyyy 01/10/yyyy 15/10/yyyy 29/10/yyyy 12/11/yyyy 26/11/yyyy 10/12/yyyy 24/12/yyyy 07/01/yyyy 21/01/yyyy 04/02/yyyy 18/02/yyyy 03/03/yyyy 17/03/yyyy 31/03/yyyy 14/04/yyyy 28/04/yyyy 12/05/yyyy 26/05/yyyy 09/06/yyyy 23/06/yyyy 07/07/yyyy 21/07/yyyy 04/08/yyyy 18/08/yyyy 01/09/yyyy MBA EM GESTÃO COMERCIAL IBOVESPA mensal Set/07 a set/

47 Índice de Não-conformidade (PPM) MBA EM GESTÃO COMERCIAL Estatística Descritiva Métodos gráficos Índice de não-conformidade da peça X 16 amostras Temperatura ambiente

48 Projeção de Vendas: Pipeline Quantitativos Qualitativos Pipeline Média Móvel Regressão Linear Pesquisa de Mercado Analogia de Histórico Visionário Suavização Exponencial Opinião Vendedores Opinião Diretores Delphi

49 A definição das metas nas empresas De que forma o Funil de Vendas (Pipeline) está relacionado com as METAS, se elas são Top Down??? De que forma o Funil de Vendas pode ratificar ou retificar as METAS propostas? De que forma o Funil de Vendas pode direcionar a empresa para a: i. META da EMPRESA? ii. META da Diretoria? iii. META do Departamento? iv. META do Vendedor?

50 Passo a Passo 1. Levantar informações históricas 2. Calcular Hit Rate 3. Realizar projeção 4. Gerar Cenários e Meta

52 Levantar informações 1. Histórico de Vendas 2. Número de Oportunidades por Vendedor 3. Número de Oportunidades Ganhas 4. Número de Oportunidades Perdidas 5. Fase do funil onde aconteceram as perdas 6. Tempo estimado entre a entrada no funil e o fechamento 7. Etc.

54 Definindo o Hit-Rate 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100%...da Empresa...da Diretoria...do Departamento...do Vendedor...Oportunidades ATIVAS...Oportunidades PASSIVAS

55 Definindo o Hit-Rate Alternativa...da Empresa...da Diretoria...do Departamento...do Vendedor...Oportunidades ATIVAS...Oportunidades PASSIVAS 3 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100%

56 Exemplo: Calcule o Hit-Rate de cada fase Hit Rate Suspect Prospect Oportunidade Negociação Fechamento

57 Exemplo: Calcule o Hit-Rate de cada fase Hit Rate Suspect Prospect Oportunidade Negociação Fechamento % 15% 45% 90% 100%

58 Exemplo: Calcule as taxas de conversão intermediárias Taxas de conversão Suspect Prospect Oportunidade Negociação Fechamento

59 Exemplo: Calcule as taxas de conversão intermediárias Taxas de conversão Suspect Prospect Oportunidade Negociação Fechamento % 33% 50% 90% TOTAL = 10%

60 Exemplo: Calcule as taxas de conversão intermediárias ConversãoTotal Fechados Negociação Propos ta Negociação Propos ta Prospect Prospect Suspect ConversãoTotal ConversãoTotal 90% 50% 33% 66% 10%

62 Projetando número de oportunidades 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 10% 20 % 20 % 50 % 50 % 75 % 75 % 90% 100% 90% 100% 10% 10% 20 % 20 % 50 % 50 % 75 % 75 % 90% 100% 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% 10% 20 % 50 % 75 % 90% 100% A precisão do Funil de Vendas da Empresa está na precisão com que é gerenciado o Funil de Venda dos Vendedores. No Menor nível possível de capilaridade: as Atividades (visitas, reuniões etc.)

63 Projetando: Exemplo Ciclo de Venda (% fechado em x meses) Suspect Prospect Oportunidade Negociação Fechamento 10% 15% 45% 90% 100% 90% 8% 2% 0% 0% 0% 7% 62% 15% 12% 4% 0% 0% 0% 30% 32% 28% 10% 0% 0% 7% 10% 40% 43%

64 Projetando: Exemplo Ciclo de Venda (% fechado em x meses) ATUAL Suspect 10% 90% 8% 2% 0% 0% 0% Prospect 15% 7% 62% 15% 12% 4% 0% Oportunidade 45% 0% 0% 30% 32% 28% 10% 350 Negociação 90% 0% 0% 7% 10% 40% 43% 120 Fechamento 100%

65 Projetando: Exemplo Ciclo de Venda (% fechado em x meses) HIT RATE ATUAL ESPERADO % % 108,0 8% 9,6 2% 2,4 0% 0,0 0% 0,0 0% 0,0 15% % 11,5 62% 102,3 15% 24,8 12% 19,8 4% 6,6 0% 0,0 45% ,50 0% 0,0 0% 0,0 30% 47,2 32% 50,4 28% 44,1 10% 15,8 90% % 0,0 0% 0,0 7% 7,6 10% 10,8 40% 43,2 43% 46,4 PROJEÇÃO 119,5 111,9 82,0 81,0 93,9 62,2

67 Projetando vendas através das oportunidades Venda é um Processo estatístico (problemas e quebras podem acontecer), logo projetar cenários: $10 100% 90% 75 % 50 % 20 % 10% Péssimo 80% desse valor $114 $143 Realista 100% desse valor $143 Ótimo 125% ou mais $190

68 Utilizando a planilha automatizada Hit Rates de cada etapa Probabilidades de fechamento X meses depois, em cada etapa Retrato do pipeline atual (fotografia) Projeção de novos leads entrando no funil

69 ATIVIDADE Reúnam-se em grupos. Estamos em dezembro de Seu objetivo é projetar o volume de vendas para 2016, utilizando o pipeline de vendas da empresa, composto de 5 fases: Prospectados clientes cadastrados no CRM Qualificados análise do perfil demonstra boa possibilidade de comprar o nosso produto Visita vendedor conseguiu marcar e realizar a visita Diagnóstico vendedor conseguiu marcar um diagnóstico com equipe técnica Proposta proposta formal enviada Negociação acordos de preço iniciados Fechados

70 ATIVIDADE A empresa trabalha com 3 produtos (A, B e C), e possui duas formas de captação de propects: ativo (com equipe própria para tal) e passivo (canais de comunicação disponibilizados aos clientes). Com base nos dados da planilha distribuída pelo professor, realize a projeção de volume de pedidos para 2016.

71 ATIVIDADE CONSIDERAÇÕES O hit rate deve ser calculados com base nos históricos de fechamentos de 2014 e Os ciclos de venda variam de produto para produto. As projeções de prospecções ativas para 2016 foram obtidas a partir do tamanho da equipe, histórico de dados e particularidades de cada produto. Nos meses de jan, fev, jun e jul são previstos metade dos resultados (férias). A prospecção do produto 2 deve dobrar a partir de junho. Não existe estrutura para prospecção ativa do Produto 3. As projeções de prospecções passivas foram obtidas por métodos estatísticos.

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