MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO. Cultura

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2 Módulo 6 Negociação 2015 by Ibramerc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Ibramerc.

3 Cultura

4 Os principais fatores culturais para negociação Em negociações nas quais as partes envolvidas possuem diferenças culturais significativas, é importante mapear as características de cada parte e avaliar os possíveis pontos de conflito. A avaliação destes fatores culturais contribui bastante para evitar conflitos: 1. Objetivo 2. Atitude 3. Estilo pessoal 4. Comunicação 5. Sensibilidade temporal 6. Emotividade 7. Formato do acordo 8. Construção do acordo 9. Estrutura do time 10. Tomada de risco

5 Diagnóstico Nosso lado Objetivo: Contrato Relacionamento Atitude: Poder Solução Estilo pessoal: Informal Formal Comunicação: Direta Indireta Sensibilidade temporal: Alta Baixa Emotividade: Alta Baixa Formato do acordo: Específico Geral Construção do acordo: Baixo para cima Cima para baixo Estrutura do time: Líder Consenso Tomada de risco: Alta Baixa

6 Diagnóstico Outro lado Objetivo: Contrato Relacionamento Atitude: Poder Solução Estilo pessoal: Informal Formal Comunicação: Direta Indireta Sensibilidade temporal: Alta Baixa Emotividade: Alta Baixa Formato do acordo: Específico Geral Construção do acordo: Baixo para cima Cima para baixo Estrutura do time: Líder Consenso Tomada de risco: Alta Baixa

7 Objetivo da negociação Negociadores de diferentes culturas enxergam o objetivo da negociação de forma diferente: uns acreditam que a assinatura do contrato é o objetivo do negócio, outros entendem que a criação do relacionamento é a parte mais importante do processo de negociação.

8 Objetivo da negociação A grande maioria dos espanhóis prioriza o contrato como resultado da negociação, assim como americanos. Os chineses priorizam criar uma relação de confiança entre as partes antes de fazer negócios com o outro lado. Contrato Relacionamento

9 Atitude de negociação X Poder Solução

10 Atitude de negociação Poder Distributiva Competitiva Ganha-perde Soma zero Oposição Tomada de valor X Solução Integrativa Cooperativa Ganha-ganha Soma não zero Solução de problema Criação de valor

11 Atitude de negociação Mais da metade dos brasileiros pesquisados priorizam ganhar a negociação, o que pode desgastar o relação. Os japoneses priorizam uma atitude de mútuo ganho nas negociações, com ambas as partes satisfeitas com o acordo. Poder Solução

12 Estilo pessoal Esse é certamente um dos fatores mais influenciados pela cultura, com grande potencial para gerar conflitos. O estilo pessoal de um negociador informal pode ser facilmente interpretado como desrespeitoso por um negociador de uma cultura mais formal. É recomendável iniciar toda negociação com uma postura mais formal, e torná-la mais informal se o ambiente se mostrar propício.

13 Estilo pessoal Americanos são conhecidos pelo seu estilo informal, dando pouca importância para títulos ou formalidades. Alemães são geralmente formais, evitando tratar de assuntos pessoais e familiares nos seus contatos profissionais. Informal Formal

14 Comunicação As formas de comunicação variam em diferentes culturas. Há aquelas que enfatizam uma comunicação muito direta e objetiva, com respostas claras sobre as propostas apresentadas, enquanto outras priorizam uma comunicação indireta, rica em uso figurativo, na qual gestos e expressões faciais precisam ser lidas com atenção.

15 Comunicação Australianos tem um estilo de comunicação bastante direto, comum aos países de cultura anglo-saxã. A sociedade sul-coreana é bastante moderna, mas ainda preserva um estilo de comunicação indireto, típico dos povos asiáticos. Direta Indireta

16 Sensibilidade temporal A relação com o tempo é um outro traço cultural que é facilmente percebido, tanto que há estereótipos bem conhecidos. Os americanos tempo é dinheiro, então eles têm alta sensibilidade temporal e querem fechar o acordo o mais rápido possível. Culturas que priorizam o relacionamento geralmente têm baixa sensibilidade temporal, pois o processo de negociação é mais do que uma discussão sobre os termos do acordo.

17 Sensibilidade temporal Holandeses são muito pontuais e encaram o processo de negociação com muita objetividade e agilidade. Indianos negociam sem pressa, e a tentativa de apressar o processo pode ser interpretada de forma muito negativa. Alta Baixa

18 Emotividade É comum conhecermos alguém de outra cultura e acharmos que aquela pessoa é meio fria, assim como ouvimos falar que nós brasileiros somos calorosos. Essas comparações se referem, na realidade, ao grau de emotividade de uma determinada cultura: se ela é baixa, a consideramos fria e racional; se ela é alta, é calorosa e passional.

19 Emotividade É alta emotividade dos italianos é tão conhecida que o seu estereótipo é da pessoa muito passional e efusiva. Os britânicos são conhecidos pelo seu pragmatismo e apreço pela formalidade e de estilo discreto e polido. Alta Baixa

20 Formato do acordo Independente do objetivo prioritário da negociação, todo acordo é firmado num contrato escrito. No entanto, o formato que esse acordo é firmado varia em diferentes culturas: algumas priorizam acordos muito específicos, tentando cobrir todas as possibilidades futuras; outras priorizam que o acordo descreva princípios gerais que devem nortear o relacionamento.

21 Formato do acordo Americanos preferem acordos detalhados, pois estão sempre pensando na possibilidade de uma eventual litigância. Os chineses enxergam o acordo como a definição dos princípios que regem o relacionamento, evitando conflitos legais. Específico Geral

22 Construção do acordo O acordo pode ser construído primeiro em termos gerais e então estabelecer os detalhes, ou seja, de cima para baixo; ou assumir o caminho inverso, definindo os itens como preço, data de entrega, qualidade e etc., construindo assim o acordo de baixo para cima.

23 Construção do acordo Brasileiros preferem discutir direto os itens negociáveis, abordagem comum também a japoneses e mexicanos. Argentinos preferem estabelecer princípios norteadores do acordo, assim como os franceses e os indianos. De baixo para cima De cima para baixo

24 Estrutura da equipe Em toda negociação é importante entender como a estrutura de poder do outro lado, como já vimos no mapa do poder. Cada equipe de negociação também tem uma estrutura própria, que pode estar estruturada em torno da decisão de um líder ou no consenso entre os membros da equipe.

25 Estrutura da equipe Os indianos, assim como outros povos asiáticos, geralmente indicam um líder que fica responsável pela tomada de decisão. Os franceses preferem formar equipes com a responsabilidade sobre o acordo distribuída entre os seus membros. Líder Consenso

26 Tomada de risco Diferentes culturas têm posturas divergentes sobre os riscos envolvidos em uma negociação. Culturas com alta tomada de risco estão dispostas tentar novas abordagens, compartilhar mais informações e tolerar incertezas; enquanto culturas com baixa tomada de risco são mais conservadoras e preferem evitar qualquer tipo de incerteza.

27 Tomada de risco A cultura americana é conhecida por sua tendência à inovação e à correr riscos na busca de melhores resultados. Mexicanos tendem a ser conservadores diante dos riscos, característica partilhada por outros povos latino-americanos. Alta Baixa

28 Ferramenta de diagnóstico de cultura

29 Diagnóstico de cultura Nosso lado Objetivo: Contrato Relacionamento Atitude: Poder Solução Estilo pessoal: Informal Formal Comunicação: Direta Indireta Sensibilidade temporal: Alta Baixa Emotividade: Alta Baixa Formato do acordo: Específico Geral Construção do acordo: Baixo para cima Cima para baixo Estrutura do time: Líder Consenso Tomada de risco: Alta Baixa

30 Diagnóstico de cultura Nosso lado Objetivo: Contrato 2 Relacionamento Atitude: Poder 3 Solução Estilo pessoal: Informal 5 Formal Comunicação: Direta 1 Indireta Sensibilidade temporal: Alta 2 Baixa Emotividade: Alta 5 Baixa Formato do acordo: Específico 1 Geral Construção do acordo: Baixo para cima 5 Cima para baixo Estrutura do time: Líder 1 Consenso Tomada de risco: Alta 5 Baixa

31 Diagnóstico de cultura Outro lado Objetivo: Contrato Relacionamento Atitude: Poder Solução Estilo pessoal: Informal Formal Comunicação: Direta Indireta Sensibilidade temporal: Alta Baixa Emotividade: Alta Baixa Formato do acordo: Específico Geral Construção do acordo: Baixo para cima Cima para baixo Estrutura do time: Líder Consenso Tomada de risco: Alta Baixa

32 Diagnóstico de cultura Outro lado Objetivo: Contrato 4 Relacionamento Atitude: Poder 5 Solução Estilo pessoal: Informal 4 Formal Comunicação: Direta 1 Indireta Sensibilidade temporal: Alta 5 Baixa Emotividade: Alta 2 Baixa Formato do acordo: Específico 1 Geral Construção do acordo: Baixo para cima 1 Cima para baixo Estrutura do time: Líder 5 Consenso Tomada de risco: Alta 5 Baixa

33 Diagnóstico de cultura - Resultado Outro lado Objetivo: Contrato 2 4 Relacionamento Atitude: Poder 3 5 Solução Estilo pessoal: Informal 4 5 Formal Comunicação: Direta 1 Indireta Sensibilidade temporal: Alta 2 5 Baixa Emotividade: Alta 2 5 Baixa Formato do acordo: Específico 1 Geral Construção do acordo: Baixo para cima 1 5 Cima para baixo Estrutura do time: Líder 1 5 Consenso Tomada de risco: Alta 5 Baixa Gap Risco de conflito 4 Muito alto 3 Alto 2 Médio 1 Baixo 0 Muito Baixo

34 Diagnóstico de cultura - Resultado Fatores Objetivo: Atitude: Estilo pessoal: Comunicação: Sensibilidade temporal: Emotividade: Formato do acordo: Construção do acordo: Estrutura do time: Tomada de risco: Risco de conflito Médio Médio Baixo Muito Baixo Alto Alto Muito Baixo Muito Alto Muito Alto Muito Baixo

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