Módulo 6 Gestão Econômica e Financeira

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2 Módulo 6 Gestão Econômica e Financeira

3 Gestão do Pipeline Projeção de Vendas MBA GESTÃO COMERCIAL Estratégia e Inteligência Universo Competitiva Geração Suspects e Qualificação de Leads Prospects Argumentação para Vendas Oportunidades Consultivas Negociação Pós Vendas Vendas Liderança e Gestão de Equipes Gestão Financeira Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

4 Gestão Econômica e Financeira Matemática Financeira. Viabilidade. Gestão Econômico-Financeira (GEF)

5 Gestão Econômica e Financeira Matemática Financeira. Viabilidade. Gestão Econômico-Financeira (GEF)

6 Você sabia que 27% das microempresas abertas no ramo de serviços fecharam em até 2 anos?

7 Atividade: - Leia a reportagem entregue; - Discuta em grupo sobre os motivos apontados para a falência das microempresas.

8 Principais causas de encerramento das empresas Copiar modelos existentes Não acompanhar a rotina da empresa Falta de planejamento Descontrole do fluxo de caixa Falta de divulgação da marca Não se adaptar às necessidades do mercado

9 Principais causas de encerramento das empresas Copiar modelos existentes Não acompanhar a rotina da empresa Falta de planejamento Descontrole do fluxo de caixa Falta de divulgação da marca Não se adaptar às necessidades do mercado

10 Você acha que essa falta de planejamento também pode atingir grandes empresas?

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12 Eike Batista Jornal Valor Econômico

13 Como a análise da viabilidade minimiza esses impactos? Estima os orçamentos para o projeto Avalia o plano de investimento Demonstra se o retorno atenderá as expectativas da empresa Define os principais indicadores financeiros do projeto Torna as metas mais alcançáveis Estima a geração de lucro Estima e analisa as perspectivas de desempenho financeiro Projeta a quantidade de dinheiro gasta para o desenvolvimento

14 Analisando a viabilidade de um projeto

15 Passos para análise de viabilidade de projeto 1 Estimar os custos e receitas do projeto 2 Calcular os indicadores financeiros 3 Analisar e tomar a decisão

16 Passos para análise de viabilidade de projeto 1 Estimar os custos e receitas do projeto 2 Calcular os indicadores financeiros 3 Analisar e tomar a decisão

17 Definição do custo do projeto As situações abaixo devem ser consideradas e estimadas no custo do projeto: Contratação de novos funcionários Compra de Matéria prima Serviços de consultoria, pesquisa ou qualquer outra atividade terceira Compra ou aluguel de novos equipamentos Treinamento Dinheiro para imprevistos

18 As projeções de gastos devem estar alinhadas a: Opinião Especializada Expectativa dos executivos Fluxo de caixa disponível Fatores Ambientais Externos Fortalezas Fraquezas Oportunidade Ameaças Lições Aprendidas em outros projetos

19 Projeção de Vendas É o valor da receita que uma empresa espera ganhar em algum ponto no futuro; Uma projeção de vendas precisa possibilita o gerenciamento mais eficiente de uma empresa, economizando com excesso de estoque, aumentando lucros e servindo seus clientes de um modo melhor; A Wall Street (centro financeiro em Nova Iorque), mede o sucesso de uma empresa de acordo com os acertos em previsões trimestrais; Se uma empresa prevê vendas robustas no quarto trimestre, mas consegue apenas metade, isto é um sinal para os investidores de que não apenas o desempenho da empresa é fraco, mas a gerência é incompetente.

20 Projeção de Vendas Projeções de curto prazo (1-3 meses) Apoio a decisões táticas: compra de matéria-prima, planejamento de estoque etc. Na projeção de curto prazo, a tendência geral de vendas é menos importante do que as flutuações sazonais. Projeções de médio prazo (12-18 meses) Apoio ao planejamento anual: planejamento de produção, aumento da capacidade de produção etc. De grande importância para o planejamento orçamentário da empresa. Projeções de longo prazo (5-10 anos) Apoio a decisões estratégicas: lançamento de novos produtos, investimento em novas tecnologias etc.

21 Planejamento de Vendas - Workshop Acesse o site para verificar em quais data ocorrerá o curso.

22 Exemplo Expansão da central de vendas do Banco Estimativa de custos e receitas

23 Exemplo de estimativa de custos e receitas O Banco CredInvest está aumentando e modernizando sua central de vendas por telefone. Para esse projeto, precisa: contratar de novas pessoas, comprar novos computadores e adquirir novo software de vendas.

24 Exemplo de estimativa de custos e receitas A representação dos valores de custos e receitas foi feita da seguinte forma: Investimento Inicial Necessidades Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Salários R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Pagamento das ligações R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Computadores R$ , Sistema operacional R$10.000,00 R$10.000,00 R$10.000,00 R$10.000,00 Depreciação R$60.000,00 R$60.000,00 R$60.000,00 R$60.000,00 Total R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Receitas Inicial Necessidades Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Assistência Residencial R$ 7.000,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Assistência a Veículos R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Empréstimos R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Seguros R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Capitalização R$ 6.500,00 R$ 7.000,00 R$ ,00 R$ ,00 Total R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Custos

25 Vamos calcular o Fluxo de Caixa desse projeto?

26 Fluxo de Caixa - Exemplo Investimento Inicial Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Entradas R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Saídas -R$ ,00 - R$ ,00 - R$ ,00 - R$ ,00 - R$ ,00 LAIR (Lucro antes do IR) -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 IR (35%) R$36.225,00 R$71.050,00 R$84.525,00 R$ ,00 Lucro Liquido -R$ ,00 R$67.275,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 (+) depreciação R$60.000,00 R$60.000,00 R$60.000,00 R$60.000,00 Fluxo de Caixa Livre -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00

27 Passos para análise de viabilidade de projeto 1 Estimar os custos e receitas do projeto 2 Calcular os indicadores financeiros 3 Analisar e tomar a decisão

28 Por que devo analisar os indicadores financeiros? Por meio dos indicadores financeiros é possível visualizar, com projeções e números, o real potencial de retorno do investimento e, portanto, decidir se as premissas estão interessantes e se o projeto deve ir adiante ou não.

29 Quais índices devo analisar? Valor Presente Líquido e Taxa Mínima de Atratividade Payback Taxa Interna de Retorno Índice de Lucratividade Retorno Sobre o Investimento

30 Quais índices devo analisar? Valor Presente Líquido e Taxa Mínima de Atratividade Payback Taxa Interna de Retorno Índice de Lucratividade Retorno Sobre o Investimento

31 Cálculo dos Indicadores Valor Presente Líquido O Valor Presente Líquido (VPL), em inglês Net Present Value (NPV) é a estimativa de quanto seriam hoje as entradas de dinheiro que a empresa terá no futuro. É utilizado para calcular atratividade de investimentos. Supondo que você faça um investimento inicial em um projeto e espera entradas no fluxo de caixa, dada a taxa de atratividade (juros), você saberá calculando o Valor Presente Líquido se o projeto é viável ou não.

32 Cálculo dos Indicadores Taxa mínima de atratividade A Taxa Mínima de Atratividade (TMA) representa o mínimo que um investidor se propõe a ganhar quando faz um investimento, ou o máximo que uma pessoa se propõe a pagar quando faz um financiamento. A taxa irá variar a cada caso, pois depende do meio em que será conseguido o dinheiro para investimento inicial (empréstimo ou investimentos).

33 Exemplo Expansão da central de vendas do Banco Cálculo do VPL do projeto

34 Valor Presente Líquido - Exemplo Utilizaremos a TMA de 10% ao ano. O VPL é sempre calculado sobre o Fluxo de Caixa Livre: Inicial Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Fluxo Caixa Livre -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Resposta: Valor Presente Líquido R$ ,89 Sendo: t = período (anos ou meses) n = tempo total projeto (anos ou meses) i = taxa mínima de atratividade (TMA) FC = Fluxo de caixa do período

35 Valor Presente Líquido - Exemplo Utilizaremos a TMA de 10% ao ano. O VPL é sempre calculado sobre o Fluxo de Caixa Livre: Inicial Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Fluxo Caixa Livre -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Resposta: Valor Presente Líquido R$ ,89

36 Quais índices devo analisar? Valor Presente Líquido e Taxa Mínima de Atratividade Payback Taxa Interna de Retorno Índice de Lucratividade Retorno Sobre o Investimento

37 Cálculo dos Indicadores Taxa Interna de Retorno A Taxa Interna de Retorno (TIR), em inglês Internal Rate of Return (IRR) é a taxa que o investidor obtém de retorno na média sobre os capitais que se mantêm investidos em um projeto, enquanto o investimento inicial é recuperado progressivamente. É necessária para igualar o valor de um investimento (valor presente) com os seus respectivos retornos futuros ou saldos de caixa. Sendo usada em análise de investimentos, significa a taxa de retorno de um projeto (quando a VPL for igual a zero).

38 Exemplo Expansão da central de vendas do Banco Cálculo da TIR do projeto

39 Taxa Interna de Retorno - Exemplo Utilize os dados já calculados nos exemplos anteriores (Tabelas de receita e custos, TMA e VPL) para chegar a Taxa Interna de Retorno: Inicial Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Fluxo Caixa Livre -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Resposta: TIR 50,72% Sendo: t = tempo VPL = Valor Presente Líquido Ft = Entrada no período 1 n = tempo total projeto (anos ou meses)

40 Taxa Interna de Retorno - Exemplo Utilize os dados já calculados nos exemplos anteriores (Tabelas de receita e custos, TMA e VPL) para chegar a Taxa Interna de Retorno: Inicial Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Fluxo Caixa Livre -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Resposta: TIR 50,72%

41 Quais índices devo analisar? Valor Presente Líquido e Taxa Mínima de Atratividade Payback Taxa Interna de Retorno Índice de Lucratividade Retorno Sobre o Investimento

42 MBA INTELIGÊNCIA DE MERCADO Cálculo de Indicadores Payback Payback é o cálculo do tempo que o projeto irá levar para ser pago. O período em que, após serem feitos apenas investimentos, o projeto passa a dar receita. É importante pois, por meio dele, haverá uma estimativa de em quanto tempo o investimento do projeto retornará para a empresa.

43 Exemplo Expansão de central de vendas do Banco Cálculo do Payback Descontado utilizando TMA de 10% ao ano

44 Payback - Exemplo O Payback Descontado deve ser calculado sobre o valor do Fluxo de Caixa Acumulado. Investimento Inicial Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Fluxo Caixa Livre -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Valor Presente -R$ ,00 R$ ,55 R$ ,36 R$ ,53 R$ ,45 Fluxo de Caixa Acumulado -R$ ,00 -R$ ,45 -R$ R$ ,44 R$ ,89 PAYBACK descontado Resposta 2 anos 1 mês 27 dias

45 Payback - Exemplo O Payback Descontado deve ser calculado sobre o valor do Fluxo de Caixa Acumulado. Investimento Inicial Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Fluxo Caixa Livre -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Valor Presente -R$ ,00 R$ ,55 R$ ,36 R$ ,53 R$ ,45 Fluxo de Caixa Acumulado -R$ ,00 -R$ ,45 -R$ R$ ,44 R$ ,89 PAYBACK descontado Resposta 2 anos 1 mês 27 dias

46 Quais índices devo analisar? Valor Presente Líquido e Taxa Mínima de Atratividade Payback Taxa Interna de Retorno Índice de Lucratividade Retorno Sobre o Investimento

47 Cálculo de Indicadores Índice de Lucratividade O cálculo do Índice de Lucratividade compara o valor presente das entradas de caixa futuras com investimento inicial de um projeto.

48 Exemplo Expansão da central de vendas do Banco Cálculo do IL

49 Índice de Lucratividade - Exemplo Inicial Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Fluxo Caixa Livre -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Investimento Inicial R$ ,00 TMA 10% Valor Presente Líquido R$ ,89 Resposta IL 2,25 IL = VPL + investimento Inicial Investimento Inicial

50 Quais índices devo analisar? Valor Presente Líquido e Taxa Mínima de Atratividade Payback Taxa Interna de Retorno Índice de Lucratividade Retorno Sobre o Investimento

51 Conceitos MBA GESTÃO COMERCIAL Básicos Retorno sobre investimento (ROI) O Retorno sobre o Investimento, em inglês Return on Investment (ROI), define a relação entre quanto a empresa ganhou ou perdeu em relação a um determinado investimento. O seu conhecimento antecipado é fundamental para o acompanhamento do projeto. Dando, de uma forma clara o impacto no negócio face às metas prédefinidas.

52 Exemplo Expansão da central de vendas do Banco Cálculo do ROI

53 Retorno sobre investimento (ROI) Exercício Inicial Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Fluxo Caixa Livre -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Investimento R$ ,00 Valor Presente Líquido R$ ,89 Resposta ROI 125,3% ROI (%) = VPL (Lucro) Investimento X 100

54 Retorno sobre investimento (ROI) Exercício Inicial Ano 2014 Ano 2015 Ano 2016 Ano 2017 Ano 2018 Fluxo Caixa Livre -R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 Investimento R$ ,00 Valor Presente Líquido R$ ,89 Resposta ROI 125,3%

55 Passos para análise de viabilidade de projeto 1 Estimar os custos e receitas do projeto 2 Calcular os indicadores financeiros 3 Analisar e tomar a decisão

56 Analisar e tomar a decisão Analise se o projeto é viável de acordo com o resultado dos indicadores: Para o projeto ser considerado viável o índice deve ser: Valor Presente Líquido (VPL) Taxa Interna de Retorno (TIR) Payback Índice de Lucratividade (IL) Retorno sobre o investimento (ROI) Maior que 0 (se for igual a zero, o projeto é estável) Maior que a Taxa Mínima de Atratividade Quanto menor for o período de Payback, melhor. Esse prazo normalmente, se baseia na expectativa de retorno do investimento da empresa Maior que 1,0, e quanto maior for o IL, maior será a classificação do projeto Depende da estimativa da empresa, porém quanto maior for o índice de retorno melhor.

57 Analisar e tomar a decisão O projeto é considerado viável se atender os seguintes requisitos: - Necessidades da empresa (executivos e ambiente externo); - Determinações técnicas; - Fluxo da caixa da empresa; - Precaução para evitar desperdício de dinheiro; - Índices financeiros dentro do aceitável.

58 Atividade 1. Dividam-se em quatro/cinco grupos. 2. Leiam o case entregue. 3. Calcule os indicadores utilizando a planilha Excel 4. Faça a análise dos indicadores. 5. Decida : 1. Qual o volume de vendas anual nas regiões? 2. Quais as 3 regiões onde você realizará o lançamento do produto e sua comercialização nos próximos 5 anos?

59 Conceitos MBA GESTÃO COMERCIAL Básicos Referências bibliográficas BRIGHMAN, Eugene F. Finanças. In: Administração Financeira Teoria e Prática. 10 ed. São Paulo: LTC, 2006 MARTIN, Roger L. A grande mentira do planejamento estratégico. Disponível em: < Acesso em 02 Junho.2014 SEBRAE. Sobrevivência das Empresas no Brasil. < Acesso em 02 Junho. 2014