APOSTILA IV DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS NEGOCIAÇÃO

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Tiago Lacerda Vidal
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1 APOSTILA IV DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS NEGOCIAÇÃO INTRODUÇÃO Negociação é a busca para solucionar divergências ou diferentes opiniões. Durante muito tempo, ficou restrita a certos domínios, tais como: relações diplomáticas, relações comerciais, relações políticas, etc. Hoje, em virtude das mudanças verificadas nas empresas e na sociedade global, a negociação tornou-se fundamental. Nos Estados Unidos, na França, na Grã-Bretanha e em alguns países, o tópico negociação começou a ser introduzido nos programas de treinamento gerencial já na década de 50. No Brasil, somente a partir da década de 80, com o início da abertura política, do movimento sindical e a maior participação dos empregados na vida da empresa é que se começou a conferir maior importância ao assunto. A necessidade de negociação é a evolução das relações de autoridade. A simples transmissão de ordens já não se mostra suficiente para garantir o empenho dos subordinados na execução de suas tarefas. Mais bem informados acerca de sua importância dentro da empresa, os funcionários atuais (pelo menos em alguns setores) são mais críticos em relação à chefia e necessitam de justificativas para executarem suas ações. Também cabe considerar que à medida que os empregados sentem que a empresa lhes satisfazem as necessidades fisiológicas e de segurança, passam a desejar um trabalho mais compensador, uma organização mais dinâmica e formas diferentes de autoridade. Já não querem ser meros executantes, mas desejam participar da vida da empresa. 1

2 A NATUREZA DA NEGOCIAÇÃO A palavra negociação frequentemente transmite imagens negativas. De um lado, traz a lembrança de negócios, em que sempre um ganha e outro perde. Também a imagem que se tem do negociador nem sempre é das melhores. Ele é visto facilmente como dono de uma boa lábia. Embora possa até mesmo ser invejado, atribui-se a ele certo cinismo e grande facilidade para enganar os outros. A definição moderna procura não dar uma definição negativa para a negociação, já que procura regulamentar os desacordos, as diferenças (gerar entendimentos). O que ocorre é que o conceito de negociação envolve a discussão de interesses, em parte divergentes (diferentes), em parte convergentes (comuns). Por isso que a negociação pode ser entendida como um jogo estratégico entre o conflito (divergente) e a cooperação (convergente). De acordo com a teoria dos jogos, a negociação pode ser classificada em diferentes grupos: Soma nula: em que interesses dos negociadores são inteiramente opostos: o ganho de um implica a perda do outro. Eles envolvem relações de conflitos e estratégicas de competição entre os negociadores; Cooperação: em que os interesses dos negociadores são inteiramente comuns: ambos ganham ou perdem em conjunto, para se chegar a um bom resultado; Tipo misto: em que os interesses dos negociadores são parcialmente opostos: eles podem ganhar ou perder, separadamente ou em conjunto. Na realidade, podem ser constituídas pelo conflito total e pela cooperação total. 2

3 Dessa definição surgem os seguintes itens: negociar é confrontar idéias para evitar que as próprias pessoas se confrontem; negociar é aceitar que os adversários, à medida que se encontram para elaborar um acordo, podem também ser parceiros; negociar implica o esforço das partes para chegar a um acordo; negociar envolve concessões ( abrir mão ). NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES No mundo organizacional, a negociação pode ocorrer em diferentes situações: entre duas pessoas; por exemplo, chefe e subordinado; entre dois ou diversos grupos; por exemplo, uma associação de empresários de determinado setor e um ou mais sindicatos; no interior de um grupo; por exemplo, uma negociação de objetivos organizacionais. ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO A. PLANEJAMENTO O processo de negociação começa bem antes do momento em que as pessoas se sentam à mesa. Uma negociação bem-sucedida requer um cuidadoso trabalho de planejamento, que envolve diversos passos, como: definição dos objetivos; 3

4 determinação da margem de negociação (correspondem ao espaço entre o objetivo resultado ideal; e o ponto de ruptura resultado mínimo aceitável); formulação de hipóteses acerca do comportamento do outro; preparação do ambiente (ambientes conhecidos, tranquilos, acolhedores, que asseguram privacidade) e do material (relatórios, gráficos, blocos de papel, canetas, etc.); preparação física e psicológica (pouco representará a preparação material da negociação, se o negociador não estiver em condições físicas e psicológicas adequadas para a utilização de todos os recursos intelectuais. O negociador precisa estar em condições de superar sua ansiedade ou inibição, bem como a agressividade, a ironia, as paixões e os sentimentos dos adversários). B. QUEBRA DE GELO De um modo geral, as reuniões bem-sucedidas iniciam-se com algum tipo de quebra de gelo. Seu objetivo é deixar o outro lado à vontade, pois é natural que nessas circunstâncias as pessoas sintam certa tensão. O mais importante neste momento é não ir direto ao assunto. Sugere-se um breve bate-papo sobre um tema ameno, tal como alguma coisa que foi lida no jornal, vista na rua ou pela televisão. C. EXPLORAÇÃO Existe a tendência para entrar direto no assunto da negociação. O mais indicado, porém, é dedicar algum tempo para explorar as expectativas e motivações da outra parte. 4

5 Para que os dados requeridos sejam obtidos, é natural que sejam feitas perguntas. Uma postura excessivamente interrogatória poderá, porém, servir para desagradar a outra parte e mesmo provocar defesas. Convém, pois, que as perguntas sejam feitas em tom de conversação normal, adotando fórmula que minimizem o impacto da interrogação. Recomenda-se utilizar perguntas do tipo: Você poderia me dizer alguma coisa a respeito de... ou Seria possível me esclarecer.... Não é demais lembrar que, em geral, as pessoas gostam de falar a seu próprio respeito, a não ser que se sintam ameaçadas. Por isso, uma atitude cordial facilita bastante a obtenção de informações sobre o outro. D. CONFRONTO O confronto pode dar-se após terem as partes apresentado suas propostas. É o momento central da negociação. Por isso mesmo, a que exige maiores habilidades do negociador. É claro que o confronto da negociação tende a ser amenizado, à medida que as partes apresentam pontos comuns. O sucesso da negociação tem muito a ver com a diminuição do confronto. A etapa do confronto costuma caracterizar-se por certa tensão e nervosismo. Por isso, não há garantia de que a proposta possa ser feita pausadamente e sem interrupções. Com frequência, apenas uma parte da proposta é apresentada no início, seguindo-se imediatamente contra-propostas, até que o acordo chegue. SENTIMENTOS E ATITUDES QUE PREJUDICAM A NEGOCIAÇÃO Sentimentos e atitudes podem retirar do negociador as condições psicológicas adequadas para o alcance de uma solução satisfatória. Os principais sentimentos e atitudes a serem evitados são: 5

6 a) raiva: pode levar a agressões perigosas; b) medo e angústia: bloqueiam a participação e inibem a criatividade; c) euforia: conduz ao otimismo impensado, atrapalhando a lucidez; d) defesa: limita a interação com a outra pessoa; e) ataque: pode ser útil a curto prazo, mas serve para dificultar negociações futuras; f) impaciência: impede que se disponha do tempo necessário para o conhecimento do adversário e o desenvolvimento da própria argumentação; g) inflexibilidade: impede de enxergar a inadequação ou inviabilidade das próprias propostas; h) racionalismo: quando excessivo, impede que se reconheça o peso das emoções no debate; i) sentimentalismo: dificulta a tomada de decisões racionais; j) autoritarismo: pode provocar a ruptura da negociação; TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO Para suprir as inevitáveis deficiências do planejamento, os negociadores, no decorrer da reunião, precisam lançar mão de certas táticas. Segue-se a descrição de uma série de táticas que podem ser eficientes nas negociações, desde que empregadas com moderação: estender o tempo e insistir no tema: é uma tentativa de vencer pelo cansaço; adiar a decisão: é uma forma de ganhar tempo; precipitar o final: quando se chega a um ponto aceitável, o negociador propõe que se entre em acordo; muitas vezes utilizando o elemento surpresa. Esse poderá dizer, por exemplo: aceito sua proposta ; 6

7 incomodar fisicamente: há uma série de recursos físicos que costumam ser utilizados para desequilibrar a outra parte, tais como sentar-se muito próximo do adversário ou modificar o padrão usual do modo de sentar; persistir: o uso dessa tática faz com que a outra parte fique sobrecarregada, favorecendo o êxito na negociação; levar o outro negociador a participar de seu raciocínio: quando bem conduzida, essa tática leva o outro negociador a percorrer diversas alternativas até chegar sua preferida; manter-se em silêncio: a maioria das pessoas não consegue suportar o silêncio dos outros. Por isso, o silêncio costuma ser utilizado para que os outros recuem de suas posições. 7

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