Recrutamento e Seleção com Foco em Competências

Transcrição

1 MMA em Vendas - Módulo 09 - Recrutamento e Seleção PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA 1 Recrutamento e Seleção com Foco em Competências O que é Recrutamento? Recrutamento e Seleção com Foco em Competências O que é Seleção? 1

2 Recrutamento e Seleção com Foco em Competências O que é Recrutamento? É o conjunto de procedimentos que visa atrair candidatos potencialmente qualificados e capazes de ocupar cargos na empresa; Recrutamento e Seleção com Foco em Competências Tipos de Recrutamento: Interno Externo Misto Determinação da Necessidade de Mão-de-obra O que a organização precisa em termos de pessoas? O que o mercado de recursos humanos pode oferecer? Quais as técnicas de recrutamento aplicar? 2

3 Fontes de Recrutamento Escolas/Faculdades/CIEE; Entidades de Seleção; Indicação dos Empregados da Empresa; Anúncios em Revistas e Jornais; Conferências e Palestras em Escolas; Pesquisa em Outras Cidades; Arquivos de Reserva; Cartazes na Portaria da Empresa; Sindicatos e Associações de Classe; Cooperação de outras empresas do Mercado; Redes Sociais; Perfil do Candidato Características Desejáveis X Características Indesejáveis Características Desejáveis Bom relacionamento interpessoal; Boa comunicação verbal/escrita*; Vontade de agradar ao cliente; Resiliência; Facilidade de trabalhar em equipe; Competitivo; Boa memória; Facilidade de lidar com números** 3

4 Características Indesejáveis Irritabilidade Fácil; Introversão/Timidez; Impaciência; Dificuldade de Expressão; Alta individualidade; Dificuldade de Relacionamento; Falta de pró-atividade; Falta de sinceridade/honestidade; C.H.A. Conhecimentos: Adquirido através de estudo, treino e experimentação; O indivíduo utiliza em suas atividades intelectuais. EXEMPLO: conceitos de marketing, conhecimento de análise financeira C.H.A. Habilidades: Adquiridas ou modificadas através de experimentação e treino; Capacidades que permitem desenvolver atividades específicas; EXEMPLO: domínio de idiomas, capacidade de negociação e liderança. 4

5 C.H.A. Atitudes - Características Pessoais: Conteúdo Psíquico do Indivíduo; Define sua interação e reações com o ambiente a sua volta; São difíceis de modificar; EXEMPLOS: Iniciativa, flexibilidade, facilidade de lidar com pessoas. Seleção Análise do Curriculum; Entrevista; Dinâmica de Grupo; Referências. Análise de Curriculum Objetivo é avaliar a formação e a experiência do candidato; Se os estudos e os trabalhos anteriores têm relação eaçãocom a atividade que a pessoa vai desenvolver; O histórico do currículum é importante para usar para pedir referências do candidato. 5

6 Entrevista É um recurso muito importante para seleção de vendedores, já que a boa comunicação é avaliada na entrevista; A entrevista deve ser em local fechado, sem interrupções; Deve-se avaliar os históricos profissional, familiar e aspectos sociais; Candidatos escolados têm respostas prontas para a entrevista, o ideal é perguntar sobre situações nos empregos anteriores; (Faça Entrevista com Foco na Competência) Entrevista Perguntas com Foco na Competência: Conte-me uma negociação difícil em que você teve sucesso; Dê um exemplo de um trabalho realizado por você que foi reconhecido pela qualidade; Me fala de uma situação onde você achou que a venda estava ganha e você acabou perdendo. Entrevista Aspectos a serem observados: Falante ou Calado? Demonstra sinais de nervosismo? Procura impressionar? Impõe opiniões? Estilo de liderança: autoritário, liberal ou democrático? Demonstra maturidade? Vestuário, postura, dinamismo; Precisão nas Respostas; Grau de extroversão/introversão. 6

7 Entrevista Nunca Permita que: Preconceitos; Falsas Crenças; Pré-julgamentos; Discriminações, etc Interfiram na Seleção! Agir sempre com imparcialidade focando no resultado que a pessoa pode trazer para a sua empresa. Entrevista Perceba: A conversa transmite confiança? Explica os fatos, justifica ou critica Tem uma visão do mundo pessimista, realista ou otimista? Dinâmicas de Grupo Me venda você; Salve os Náufragos! Uma Freira de 78 anos; Um Empresário bem sucedido de 38 anos; Um Jogador de Tênis de 22 anos; Uma Prostituta de 29 anos; Um ex-presidiário de 45 anos; Uma enfermeira de 32 anos; Um estudante de 16 anos; Um piloto de 54 anos; Um bebê de 6 meses e sua mãe de 24 anos; 7

8 Dinâmicas de Grupo O que avaliar? Poder de Persuasão Criatividade Flexibilidade Energia Trabalho em equipe Comunicação Agressividade. 8