Destaques do trimestre

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1 Resultados 4T12

2 Destaques do trimestre Expandindo a liderança no índice de satisfação do cliente Manutenção da liderança em pós-pago e maior crescimento da receita móvel mesmo com política comercial racional Estabilidade na queda da receita fixa e sólidos padrões de qualidade 4 Desempenho consistente do negócio com Margem EBITDA recorrente de 35,7% no trimestre 5 Dividend yield de 8% e payout de 96% sobre o lucro do exercício 2

3 Desempenho Operacional

4 01 Padrão de qualidade da Vivo em fixo e móvel permanece sólido, expandindo satisfação e reconhecimento de marca A melhor operadora em satisfação com serviços fixos e móveis ISC (Móvel) * 7,81 7,30 6,90 Top of Mind (Lembrança da marca) *** Líder pelos últimos 5 anos ,34 set/11 dez/11 mar/12 jun/12 set/12 dez/12 Vivo Conc 1 Conc 2 Conc 3 Vivo Conc 1 Conc 2 Conc 3 ISC (Fixo) ** 7,40 6,92 set/11 dez/11 mar/12 jun/12 set/12 dez/12 Vivo Conc 1 Percepção da nossa marca: Melhor qualidade de sinal Melhor cobertura Melhor portfólio de aparelhos Melhor atendimento ao cliente * Proibição de vendas imposta pela ANATEL para alguns de nossos concorrentes. ** Lançamento da marca Vivo para serviços fixos. *** Folha de São Paulo. 4

5 01 Aceleramos nosso crescimento em dados e pós-pago, reforçando nossa geração de valor Acessos Milhões Acessos Pós-pago e Dados Móveis (Aparelhos e placas com planos de dados e pacotes / Milhões) 4,9% 3,1% 3,3% 4,5% 4,7% -0,8% 10,8% 9,0% 24,2% 18,8 2 86,9 15,3 91,9 91,1 15,1 15,0 AaA -2,2% 17,2 18,0 12,4 2 71,6 76,8 76,1 6,4% 16,6 8,3 9,2 10,0 4T11 4Q11 3T12 3Q12 4Q12 4T12 Mobile Móvel Fixed Fixo 1 1 Inclui voz fixa, banda larga fixa e TV por assinatura. 2 Inclui clientes pré e pós-pagos. Fonte: Anatel. Política de desconexão mais rígida 1Q12 1T12 2Q12 2T12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 Crescimento trimestral pós Post Pós-pago paid Data Dados QoQ crescimento trimestral dados 5

6 01 Nossa abordagem seletiva no pré-pago resultou em crescimento eficiente de recargas Acessos Móveis Milhões Market Share Móvel % 71,6 6,4% -0,9% 76,8 76,1 AaA +0,3 pp 36,6% 36,9% 29,5% 29,1% 4T11 4T12 47,2% Blended Pós-Pago Placas * Liderança de + 18 p.p. vs. o segundo colocado 16,1 18,0 18,8 16,7% Eficiência no crescimento do pré-pago 55,4 58,9 57,3 4Q11 4T11 3Q12 3T12 4Q12 4T12 Prepaid Pré-pago Postpaid Pós-pago Fonte: Anatel. * Dados da Anatel disponíveis desde o 2T12. 3,4% Política de desconexão mais rígida a partir de Out,12 (redução de 60 para 50 dias sem tráfego) 16% 17% 14% 3% 4Q11 4T11 4Q12 4T12 % % prepaid Acessos customers pré-pago - Anual - YoY % of Recargas recharge - Anual - YoY Estratégia comercial seletiva reduziu esforços comerciais e produziu uma base de clientes mais ativa 6

7 01 Melhor mix de adições e eficiência na aquisição de clientes reduziram significativamente o payback por cliente ARPU R$ SAC R$ -2,8% 7,9% AaA 68% 24,6 22,2 23,9 42% AaA 6,4 6,2 6,8 18,2 16,0 17,1 4T11 3T12 4T12 Voz Dados 6,6% -6,1% 59,7-28,8% 42,5 4Q11 4T11 4Q12 4T12 % smartphones sobre adições totais ARPU ajustado pelo efeito da VUM R$ PAYBACK (SAC/ARPU) Mês -0,8% 7,2% -27% -23% 24,6 22,8 24,4 2,43 2,31 1,78 4T11 4Q11 3T12 3Q12 4Q12 4T12 4T11 4Q11 3Q12 3T12 4Q12 4T12 7

8 01 Banda larga e voz fixa mantêm melhora anual. Estamos trabalhando na retomada do negócio de TV. 15,3 Acessos de Voz e BL Fixa Milhões -2,2% 15,1-0,7% 15,0 0,7 0,6 0,6 3,6 3,8 3,7 11,0 10,7 10,6 AaA -14,2% 2,8% -3,1% Evolução de acessos de BL via FTTH 4Q11 4T11 2,2 x 50% da venda de BL via Fibra na cidade de SP incluiu IPTV desde dezembro. Elevação média de +R$100 no 4Q12 4T12 ARPU Desconexões de Voz Fixa 4T11 4Q11 3Q12 3T12 4Q12 4T12 Fixed Voz Fixa Voice Fixed BL Fixa Broadband TV por Pay assinatura TV 1T12 1Q12 2T12 2Q12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 (57) (68) (97) (114) 8

9 01 Segmento corporativo está sustentando o desempenho superior no móvel e no fixo Evolução de Acessos Corporativos Acessos de voz fixa ARPU 50% maior do que a média do mercado +10% Acessos de UBL fixa Crescimento anual de 19% das adições brutas de fibra no 4T12 2,5 x 4Q11 4T11 4Q12 4T12 4Q11 4T11 4Q12 4T12 Acessos móveis Maior volume de adições em pós-pago e planos de dados +13% Penetração planos de dados ARPU fortemente beneficiado pela maior penetração de planos de dados +11pp 4Q11 4T11 4Q12 4T12 4Q11 4T11 4Q12 4T12 9

10 01 Rentabilidade recorrente de 36% no trimestre levou a resultados consistentes no ano R$ milhões 4T12 % AaA 2012 % AaA Receita Operacional Líquida 8.910,3 3,6% ,4 2,3% Receita Líquida Operacional Total 8.561,5 1,5% ,1 2,3% Receita de Serviços Móveis 5.474,4 7,4% ,4 9,7% Receita de Serviços Fixos 3.087,2-7,6% ,6-7,7% Receita Líquida de Aparelhos 348,8 114,0% 961,4 0,7% EBITDA 3.854,0 16,5% ,4 5,6% Negocios Margem EBITDA 43,3% +4,8 p.p. 37,4% +1,2 p.p. EBITDA Ajustado 3.178,3 +8,6% ,9 0,0% Margem EBITDA Ajustada 35,7% +1,6 p.p. 34,1% -0,8 p.p. Resultado Líquido 1.474,3 0,8% 4.452,2-12,2% 10

11 01 Somos indiscutivelmente os líderes de mercado em share de receitas e EBITDA com sólida gestão operacional e financeira Share de Receitas Crescimento Anual 31% 23% 28% 17% 47,0% Vivo Conc 1 Conc 2 Conc 3 2,3% 4,7% 5,6% Share de EBITDA Receita Net Operacional Operating Revenue Líquida EBITDA (-) Capex * EBITDA FCF ** 37,4% 31,3% 23,6% 26,7% 39% 24% 22% 15% Vivo Conc 1 Conc 2 Conc 3 * Capex excluindo licenças. ** Fluxo de caixa após atividades de investimento. Margem EBITDA 11

12 Desempenho Financeiro

13 02 Crescimento da receita de serviço móvel segue saudável no trimestre e atinge 9,7% em 2012 mesmo com a redução da VUM Receita Líquida de Serviço Móvel R$ Milhões Evolução da Receita Móvel % TaT 7,4% 9,7% 61,4% 62,2% 63,1% -2,5% 2,8% 2,1% ,4% 7,2% AaA 17,3% -8,8% 7,8% ,830 AaA 21,7% -7,8% 11,8% 1Q12 1T12 2Q12 2T12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 9,3% Impacto VUM % Receita Líq. Móvel / Receita Total Crescimento QoQ excludindo o impacto da VUM 4Q11 4T11 3Q12 3T12 4Q12 4T Access Voz e Acessos and Usage Network Uso da rede Usage Data Dados and e VAS SVA Para simplificação da análise, o gráfico não inclui a linha Outros. 13

14 02 Receita de dados e SVA representa 29% da receita de serviço móvel no trimestre. Receita de Internet tem crescimento anual de 21,1% no 4T12. Receita de Dados e SVA R$ Milhões 21,7% AaA 18,6% 21,1% 17,3% 10,6% AaA 26,4% 19,4% Receita de Internet Móvel 21,1% 15,8% 16,4% 10,9% 1,6% 4,6% 2T12 2Q12 3T12 3Q12 4Q12 4T12 Crescimento AaA Crescimento TaT 11,4% ,0% 4Q11 4T11 3Q12 3T12 4Q12 4T Messaging P2P Internet Outros 14

15 02 Nossos esforços para melhorar o negócio fixo podem ser notados na melhor evolução da receita de voz fixa Receita Líquida Fixa R$ Milhões -7,7% AaA 3,2% -3,2% ,6% -1,1% AaA 4,6% +1,4% Receita de Voz e Acessos % AaA -17,0% -13,4% -12,7% -11,1% ,5% 2Q12 2T12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 4Q11 4T11 3Q12 3T12 4Q12 4T Voz* Dados e TV Paga Outros * Inclui voz, acessos e uso da rede. 15

16 02 Despesas seguem controladas no trimestre através de estratégia comercial racional e redução das despesas administrativas R$ Milhões AaA -5,1% -6,0% +30,4% +4,9% -19,4% +55,9% -4,5% ,262 5,100 5,100 5,227 5,234 5,056 4Q11 Personnel Services Goods Sold Selling Expenses G&A Other 4Q12 4T11 Pessoal Serviços CPV Despesas G&A Outros 4T12 Rendered Prestados de Vendas Eventos não recorrentes 4T12 Eventos não recorrentes 4T11 + R$675,7 + R$380,1 4T12 AaA ajustado -5,1% -6,0% +30,4% +4,9% -19,4% +190,4% +1,0% 16

17 02 Melhora sequencial na margem recorrente nos últimos 2 trimestres, atingindo 35,7% no 4T12 R$ Milhões R$ Milhões EBITDA Recorrente EBITDA 37,4% 33,5% 33,1% 33,9% 35,7% 38,5% 43,3% 36,3% Q11 4T11 4Q12 4T EBITDA Margem EBITDA 1Q12 1T12 2Q12 2T12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 EBITDA Recorrente Margem Recorrente Sólido crescimento trimestral do EBITDA e Margem EBITDA, colaboraram para a consistente performance do negócio no ano. 17

18 02 EBIT do 4T12 atinge R$2,4 bilhões, crescimento anual de 22% R$ Milhões R$ Milhões EBIT Resultado Financeiro +4,5% 4T11 4Q11 4Q12 4T ,7% ,985 2,417 6,903 7,212 33,9% 4T11 4Q11 4Q12 4T ,0% Resultado Líquido Build-up do Resultado Líquido 0,8% ,2% ,7% 0,3% 4Q11 4T11 4Q12 4T Impacto do JSCP 4Q11 4T11 EBITDA D&A G&A Financial Result. Impostos Taxes 4Q12 4T12 Financ. Result 18

19 02 Capex totaliza R$6,1 bilhões no 2012, em linha com as expectativas para o ano R$ Milhões Capex 17,3% 18,0% 14,9% 14,9% R$ Milhões Dívida Líquida ,1% -59,4% Q11 4T11 3Q12 3T12 4Q12 4T12 Licenses Licenças % Capex (-) (-) Licenses Licenças / / Net Receita Operating Op. Líquida Rev. % Capex / / Net Receita Operating Operacional Revenues Líquida 19

20 Destaques Estratégicos

21 03 Em 2012 alcançamos importantes metas em nossos pilares estratégicos Qualidade e satisfação do cliente incomparáveis Oferecer uma experiência VIVO única e integrada para cada cliente Fortalecer nossa infraestrutura convergente, focando na qualidade Continuar estimulando o crescimento com rentabilidade Promover a inovação e capturar novas oportunidades Transformar nosso modelo operacional Troca da marca dos serviços Fixos Aquisição Espectro Gerenciamento... de Clientes / Canais, Virtuais, Vivo Box Melhor IDA Convergência em Canais de Vendas Para 90% da população Velocidade Banda Larga Imbatível,, Serviços de Educação, Compartilhamento de... Torres #1 em, Satisfação, Visão Unificada do cliente Novo Data Center, Nova. Oferta,, Roaming. Cuidados com. Saúde Conta Online, Parcerias Backbone/Backhaul Evolução da Inteligência de Cliente IPTV. via,. Fibra. Planos: 3G Plus / Smartphone 3G Plus Conta,., Pré-Paga MFS, Instalações de trabalho Integradas 21

22 03 Pilar 1: Pretendemos evoluir ainda mais para proporcionar uma experiência VIVO única e integrada 2011 OBJETIVO Diferentes marcas Conhecimento de cliente por Serviço / Aparelho Canais separados com processos diferentes Infraestrutura de TI complexa com diferentes sistemas e processos para serviços fixos e móveis Faturamento e Call Center separados Uma única marca para todos os serviços Visão unificada dos clientes com múltiplos serviços e aparelhos Canais Integrados Infraestrutura de TI convergente Atendimento ao cliente e faturamento convergentes Venda cruzada Fixo + Móvel Empacotamento Fixo + Móvel 22

23 03 Pilar 2: Estamos reforçando ainda mais a nossa infraestrutura convergente com foco na qualidade Expansão do footprint de fibra Ter a melhor rede com investimento e compartilhamento Aprimorando velocidades em cobre, cabo e fibra Internet móvel em 3G Plus e 4G Preparar Backbone para crescimento de tráfego Negocios Aumentar o compartilhamento de infraestrutura Transformar os aplicativos para uma visão focada no cliente (CRM convergente e Companhia Online) Infraestrutura de TI eficiente e dinâmica TI Consolidado através da unificação do Data Center Captura de oportunidades de eficiência com simplificação do mapa de aplicativos 23

24 03 Pilar 3: Continuamos a promover o crescimento rentável Manter o momento no Móvel Proteger valor nos serviços fixos Consolidar liderança no corporativo Foco no crescimento da banda larga em 3G Plus e 4G Alavancar nossas vantagens competitivas em qualidade, marca e rede para ganhar participação em segmentos de maior receita Aposta no crescimento pré-pago e convergência Crescer vendas de smartphones para todos os segmentos (póspago e pré-pago) Melhorar velocidades de banda larga e serviços de dados corporativos Aumentar o footprint de FTTH e adoção para clientes premium com velocidades imbatíveis e a melhor oferta de IPTV Foco em empacotamento e cross selling para promover fidelidade com clientes fixos Implementar um plano tático para reverter o negócio de TV Aumentar a convergência Fixo + Móvel para melhorar ARPU e fidelidade Crescer em serviços e produtos inovadores (PTT, M2M, Vivo Cloud, Perto de você ) Expandir serviços de TI para promover fidelidade e aumento de receita Capturar novas oportunidades com o novo data center 24

25 03 Pilar 4: Estamos impulsionando inovação e capturando novas oportunidades Explorando o grande potencial de serviços digitais no Brasil Serviços Diferenciados ehealth Financeiro M2M Ofertas Progressos Recentes Aquisição da Aximed pela Tdigital Novo cartão de crédito emparceria com Bradesco e Santander Crescimento anual de 108% Segurança Educação 25

26 03 Pilar 5: Estamos transformando nosso modelo operacional Alavancando nossos canais virtuais Melhorando nossa eficiência operacional Faturamento # Conta Online Virtual Volume de Atendimento ao Cliente via SMS Adoção do Meu Vivo (Ferramenta de autoatendimento) Canais de Vendas + 5x Jan/12 Dez/12 +3x Jan/12 Dez/12 +2x Jan/12 Dez/12 Otimizar a gestão de clientes Autoatendimento Produtividade de Lojas próprias Rigorosa política de desconexão Impulsionando a eficiência da rede Compartilhamento de torres Parceiras de compartilhamento de Backbone e backhaul Análise contínua de outros modelos de rede Melhorar a infraestrutura de TI Cloud privada Data Center unificado Infraestrutura de Faturamento unificada Mais completa e convergente loja on-line do mercado Novo canal de recargas via Facebook e Paypal Reforçar a cultura de excelência Focada em qualidade Movida pela inovação Ágil 26

27 03 Conclusão Resultados do 4T12 e 2012 confirmam que estamos na direção correta Liderança em satisfação Ganhando espaço em seguimentos de maior receita Maior rentabilidade Alto retorno em dividendos aos acionistas e planejamos forte evolução em nossos pilares estratégicos em 2013 Unificando visão do cliente Tendo a melhor rede e infraestrutura convergente de TI Crescendo com rentabilidade em todos os seguimentos Expandindo serviços digitais Aumentando eficiência através da transformação de nosso modelo operacional Qualidade é e continuará a ser a maior força por trás de nossa estratégia, e nosso maior objetivo a liderança em móvel e fibra 27

28 03 Disclaimer Esta apresentação pode conter declarações baseadas em estimativas a respeito dos prospectos e objetivos futuros de crescimento da base de assinantes, um detalhamento dos diversos serviços a serem oferecidos e seus respectivos resultados. O único objetivo dessas declarações é indicar como pretendemos expandir nosso negócio e, portanto, elas não devem ser consideradas garantias da performance futura. Nossos resultados reais podem diferir substancialmente daqueles contidos nessas declarações devido a uma série de fatores, entre eles fatores políticos e econômicos brasileiros, desenvolvimento de tecnologias competitivas, acesso ao capital necessário para alcançar esses resultados e o surgimento de concorrentes fortes nos mercados onde operamos. 28

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