RESULTADOS 4T17. Relações com Investidores Telefônica Brasil S.A. Fevereiro de 2018

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1 RESULTADOS Relações com Investidores Telefônica Brasil S.A. Fevereiro de 2018

2 DISCLAIMER Esta apresentação pode conter declarações baseadas em estimativas a respeito dos prospectos e objetivos futuros de crescimento da base de assinantes, um detalhamento dos diversos serviços a serem oferecidos e seus respectivos resultados. O único objetivo dessas declarações é indicar como pretendemos expandir nosso negócio e, portanto, elas não devem ser consideradas garantias de performance futura. Nossos resultados reais podem diferir substancialmente daqueles contidos nessas declarações devido a uma série de fatores, entre eles fatores políticos e econômicos brasileiros, desenvolvimento de tecnologias competitivas, acesso ao capital necessário para alcançar esses resultados e intensificação do cenário competitivo nos mercados onde operamos. Para melhor entendimento, apresentamos números proforma combinando os resultados financeiros e indicadores operacionais da Telefônica Brasil e GVT para todos os períodos desde janeiro de

3 ACELERANDO RECEITAS DESTAQUES AUMENTANDO A RENTABILIDADE AMPLIANDO O DIFERENCIAL COMPETITIVO Receita de Serviço Móvel continua a crescer acima da inflação impulsionada por Dados e SVA 3,8% Expansão duplodígito em Dados, tanto em Dados Móveis 25,0% quanto em UBL Fixa 22,4% Contínua redução da exposição a voz: receitas não-voz representam 69% da Receita de Serviços Custos recorrentes caindo pelo 8º trimestre consecutivo -1,5% 35,8% Margem EBITDA no, a maior do ano (+2,0 p.p. ) Lucro Líquido atingindo R$4,6bi em 2017, 12,8% com proventos alcançando um payout de 100% Forte atividade comercial: k adições líquidas pós-pago (+24,2% ) e +92k adições líquidas FTTH (+51,7% ) no Expansão da rede móvel: novas cidades 4G em 2017, atingindo 85% de população coberta Expansão da rede fixa: 4 novas cidades FTTH no (Pouso Alegre/MG, Petrolina/PE, Teresina/PI e São Carlos/SP), totalizando 16 em 2017 Em 2017, EBITDA¹ cresceu 7,3% e atingiu margem de 33,9%, contribuindo para uma expansão de 20,1% do Fluxo de Caixa Livre², que alcançou R$5,7 bilhões no ano 1- EBITDA Recorrente, ajustado pela venda de torres no 1T16, no valor R$513,5 milhões, pela provisão para reestruturação organizacional no 2T16, no valor de R$101,2 milhões, pela provisão para mudanças organizacionais e reorganizações imobiliárias no, no valor de R$52,5 milhões, e pela provisão regulatória sem efeito em caixa no, no valor R$178,9 milhões Fluxo de Caixa Livre da atividade de negócio.

4 4,5% 4,0% 3,5% 3,0% 2,5% 2,0% 1,5% 1,0% 0,5% 0,0% 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% 18,0% 16,0% 14,0% 12,0% 10,0% 8,0% 6,0% 4,0% 2,0% 0,0% DESTAQUES FINANCEIROS Evolução positiva da receita de serviço e expansão do EBITDA sustentando crescimento duplo-dígito do FCO no ano Receita de Serviço Total e Móvel EBITDA Recorrente¹ e Margem EBITDA 1,3% 3,8% 2,0% ,3% Crescimento de RSM e EBITDA acima da inflação Margem EBITDA atingindo no níveis esperados para os próximos anos devido a maiores sinergias e eficiência 8,0% 6,0% 4,0% 2,0% 0,0% 35,8% 33,9% 7,3% 7,3% ,0% 30,0% 25,0% 20,0% 15,0% Receita Total de Serviços Receita de Serviço Móvel EBITDA Recorrente Margem EBITDA Recorrente Capex² R$ Bi e Capex/Receitas FCO² R$ Bi e FCO/Receitas 10,0 8,0 6,0 4,0 2,0 18,8% 18,5% 8,0 8,0 20,0% Capex de R$2,7 bilhões no, 15,0% representando 24,2% das 10,0% receitas geradas no período 5,0% 8,0000 6,0000 4,0000 2, ,3% 5,7 +17,8% 15,4% 6,7 0, Capex ex-licenças Capex/Receitas 0,0% 0, FCO FCO/Receitas 1- Ajustado pela provisão para mudanças organizacionais e reorganizações imobiliárias no, no valor de R$52,5 milhões, e pela provisão regulatória sem efeito em caixa no, no valor R$178,9 milhões. 2- Não inclui montantes relativos à aquisição de espectro no 3T16 no valor de R$185,5 milhões. 4

5 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 28% 26% 24% 22% 20% 18% 16% 14% 12% 10% RECEITA MÓVEL Série de desempenhos consistentes e robustos em dados e serviços digitais continuam a impulsionar o crescimento real de nossa receita de serviço móvel Receita Líquida de Serviço Móvel¹ R$ milhões Melhor evolução das receitas de pós-pago levando a crescimento acima da inflação da RSM pelo 4º trimestre consecutivo Receita de Pós-Pago² % Crescimento Real da RSM vs Inflação³ % 3,8% 8,5% 8,7% 0,8% ,2% 7,9% -2,4% 3T ,0% Dados e serviços digitais como a principal alavanca para crescimento futuro ,9% 3T17 Voz Sainte Dados e Serviços Digitais Voz Entrante Column2 23,7% 25,0% 62% 75% % Dados Móveis sobre RSM Receita de Dados e Serviços Digitais Potencial do 4G ainda é grande, já que apenas 46% de nossa base de clientes está no 4G enquanto cobrimos 85% da população Grande oportunidade de upselling de dados no Controle e Planos Família Recuperação do pré-pago com retorno esperado do crescimento econômico 1- Visão simplificada, a quebra do gráfico não demonstra as receitas de outros serviços. 2- Evolução anual não inclui receitas de Atacado, M2M e Outros Serviços. 3- Considera IPCA de 6,3% em 2016 e 2,9% em

6 ACESSOS MÓVEL Melhor nível de adições líquidas pós-pago desde 2014 levando a melhora no mix de clientes, contínuo aumento do ARPU e expansão de market share Móvel: expansão da liderança de market share......levando a proposta de valor e ARPU incomparáveis Market Share Móvel 30,2%...sustentada pelo maior nível de adições líquidas pós-pago em três anos... 45,3% 45,7% ,5 p.p. 31,7% % market share em pós-pago 46,7% ,8% ,1% T17 2T17 3T17 Adições Líquidas Pós-Pago (milhares) Liderança no share de adições líquidas do póspago em 2017: 39% Liderança consolidada em M2M com market share de 41,5% (+2,2 p.p. vs 2016) Mix Pós-Pago 47,0% 42,0% 37,0% 32,0% Churn Pós-Pago -0,02 p.p. 1,71% 1,69% ARPU Total R$ por mês +2,2% 28,6 29,2 Adoção acelerada dos Planos Família impulsionando fidelização: Penetração sobre a base pós-paga aumentou 6 p.p. Linhas adicionais aumentaram 31%, reduzindo o churn (-20% vs outros planos pós-puro) Satisfação dos clientes¹ atingindo níveis recordes no pós-pago Melhora do mix e upselling levando a crescimento de ARPU: Aceleração da migração do prépago para controle (+29% ) Planos Família: mix de clientes que pagam +R$200/mês aumentou 82% Inclusão dos SVAs nas ofertas levando a crescimento do ARPU de Dados (+23% ) 1- Medida pela pesquisa interna de Satisfação dos Clientes com dados coletados pelos institutos de pesquisa Ibope, Datafolha e TNS. 6

7 19,0% 17,0% 15,0% 13,0% 11,0% 9,0% 7,0% RECEITA FIXA Crescimento duplo-dígito em banda larga compensando parcialmente queda contínua em voz Receita Líquida Fixa R$ milhões Forte desempenho em importantes linhas de receita Receita de FTTH R$ milhões Receita de IPTV R$ milhões -2,3% +22,7% +64,6% ,4% 23,1% 22,4% reduzindo a exposição ao já maduro negócio de voz % de Receitas Não-Voz sobre a Receita Fixa T17-2,7% -13,6% 60,0% 55,0% 50,0% 45,0% 40,0% 50,5% 54,4% 60,3% Voz e Outros¹ TV Paga² UBL xdsl³ Dados e TI 4 35,0% 4T15 1- Inclui voz, interconexão e outros serviços. 2- Inclui DTH e IPTV. 3- Inclui outras receitas de banda larga (SVA e taxa de instalação e habilitação). 4- Dados Corporativos e TI. 7

8 ACESSOS FIXO Forte desempenho em FTTH e IPTV levando a melhora no mix de clientes e nos ARPUs de banda larga e TV paga Banda Larga Acessos e ARPU TV Paga Acessos e ARPU Acessos BL milhares TOTAL FTTH FTTC¹ xdsl % 17% 45% 44% 43% 39% 2% 45% 0% -8% Acessos TV Paga milhares TOTAL IPTV 15% DTH 85% % 76% -7% 51% -17% Velocidade média de 22Mbps (+24% ) para clientes B2C Acessos FTTH milhares de adições líquidas 92 ARPU de BL R$ por mês Acessos IPTV milhares de adições líquidas ARPU de TV R$ por mês +20,5% 30 +5,6% ,6 56, ,2 98,3 4T15 4T15 1- FTTC (Fiber to the Cabinet) inclui clientes à cabo. 8

9 CAPEX Em 2017, a Vivo focou seus investimentos na expansão do 4G e fibra para garantir qualidade e experiência do cliente superiores Execução de Capex em linha com guidance , atingindo R$8,0bi no ano Capex R$ Bilhões e % sobre Rec. Líquida 18,5% 4G #1 na expansão do 4G: novas cidades 4G e liderança na cobertura 4G em 14 estados, incluindo São Paulo Melhora das velocidades em todo o país: 4G+ em 118 cidades Espectro de 700MHz em 404 cidades Sites fibrados cresceram 51% vs Cidades Existentes Novas Cidades 60% Cidades 4G % população coberta 85% 8,0 24,2% 2, FIBRA Pioneiro em FTTH: 16 novas cidades cobertas em 2017, totalizando 87 cidades Aumento da penetração: market share de UBL¹ de 79% nas cidades FTTH lançadas em 2017; +2.5x prumadas de fibra em 2017 vs P incomparável: 32 novas cidades IPTV em 2017, totalizando 64 cidades HPs de Fibra milhões 17,3 18,4 5,7 7,0 11,6 11, HPs FTTC HPs FTTH 1- Baseado em dados da ANATEL do mês de dezembro de 2017 para conexões >34Mbps, considerando as cidades FTTH lançadas até novembro de

10 CUSTOS E MARGENS Redução anual dos custos recorrentes¹ pelo 8º trimestre consecutivo COMPOSIÇÃO DA EVOLUÇÃO DE CUSTOS R$(110) MILHÕES Δ A/A PRINCIPAIS DESTAQUES -2,9% custos recorrentes 2017 vs ,8% 33,2% 33,0% 33,8% 35,8% -1,8% -1,1% -0,6% -1,0% -1,5% 1T17 2T17 3T17 Custos Recorrentes +9,4% inflação no período Margem EBITDA Recorrente Custo de Pessoal² 3,2% 1,0% 1,1% 3T17 Relação PDD / Receita Líquida 3,2% 3,5% 3,4% 3T17 Despesas de Comercialização³ 3,7% 1,5% -2,3% 3T17 Custo dos Serv. Prest. + G&A² + Outros 4-1,4% -4,6% -4,6% 3T17 13,4% do Opex total Economias com reestruturações organizacionais nos últimos anos 5,2% do Opex total Ações de crédito e cobrança beneficiando a evolução sequencial da PDD 27,9% do Opex total Despesas relacionadas à maior atividade comercial parcialmente compensadas por iniciativas de digitalização 46,0% do Opex total Redução das tarifas de interconexão Custos com expansão de 4G e FTTH compensados por eficiências em G&A 1- Custos Recorrentes, ajustado pela venda de torres no 1T16, no valor R$513,5 milhões, pela provisão para reestruturação organizacional no 2T16, no valor de R$101,2 milhões, pela provisão para mudanças organizacionais e reorganizações imobiliárias no, no valor de R$52,5 milhões, e pela provisão regulatória sem efeito em caixa no, no valor R$178,9 milhões Ajustado pela provisão para mudanças organizacionais e reorganizações imobiliárias no, no valor de R$52,5 milhões. 3- Excluindo PDD. 4- Ajustado pela provisão regulatória sem efeito em caixa no, no valor R$178,9 milhões.

11 SINERGIAS Melhora na captura de sinergias de receita em 2017 ajuda a suportar geração de fluxo de caixa de R$4,4 bilhões desde o 2T15 VPL Garantido Sinergias de Fluxo de Caixa VPL R$ Bilhões RECEITAS 22 5,5 19 2,5 % sobre o valor capturado Melhor Cenário 85% R$ Milhões Receitas Opex Acumulado² OPEX 6,6 7,6 45% EBITDA Capex (56) 115% CAPEX FINANCEIRO E FISCAL 4,1 3,7 5,9 5,0 Plano de Integração Melhor Cenário¹ Já Capturadas 91% 85% FC Direto FC Indireto Impacto no FCO³ % do VPL do melhor cenário já garantido (+14 p.p. vs. ) 1- Tendência de VPL das sinergias aponta para um total de R$25 bi. 2- Sinergias de Fluxo de Caixa acumuladas desde o 2T Não inclui as sinergias de fluxo de caixa financeiras e fiscais. 11

12 COMPROMISSO COM A EFICIÊNCIA Desenvolvimento contínuo das iniciativas de digitalização resultando em processos otimizados em toda a Companhia e aumento da satisfação dos clientes ~1/3 de nossos Custos podem ser impactados pelas iniciativas de digitalização atualmente em curso, incrementando eficiência e experiência do cliente e-care e-commerce Evolução considerável das iniciativas de digitalização já identificadas, Usuários únicos de canais digitais crescendo 46% Usuários únicos Meu Vivo Fixo Dez/ ,2x Dez/2017 Novas opções de pagamento incluindo cartões de débito e crédito Incentivo à adoção das recargas digitais ao dar bônus semanais de dados que variam de 200MB a 1GB 19% Percentual do total de recargas de 2017 feitas através de canais digitais Instalação e Manutenção Vivi: Assistente Virtual em conjunto com desenvolvimentos em novas frentes, gerando economias e melhorando a experiência do cliente Atendimento remoto para serviços fixos através do Meu Vivo, lançado em junho de 2017, já representa 10% do total de atendimentos fixos Taxa de resolutividade de +80% com avaliação dos clientes atingindo 4 de 5 estrelas possíveis Total de Interações +67% Assertividade das respostas atingindo 95% Disponível em diversos canais, tais como Meu Vivo, website e Facebook Messenger 12

13 LUCRO LÍQUIDO Expansão duplo-dígito do lucro líquido em 2017 impulsionada por crescimento robusto de EBITDA e melhor gestão financeira Lucro Líquido de 2017 R$ Milhões e % REPORTADO R$ milhões % 7,3% 2,6% -26,9% 6,9%¹ 12,8%² 6.000, , , , , ,0 0, (199) 332 (256) (356) EBITDA Recorrente D&A Resultado Financeiro Impostos Itens Não-Recorrentes de 2016/ PRINCIPAIS RAZÕES PARA AS VARIAÇÕES EBITDA Positivamente impactado pela expansão da receita de serviço e pelas medidas de eficiência em custos adotadas pela Companhia IMPACTO DOS ITENS NÃO-RECORRENTES NO LUCRO LÍQUIDO 1T16: +R$338,9 mi (venda de torres) 2T16: -R$66,8 mi (reestruturação organizacional) : -R$34,6 mi (mudanças org. e reorg. imobiliárias) : -R$118,1 mi (provisão regulatória) RESULTADO FINANCEIRO Positivamente impactado por menores taxas de juros e menor endividamento médio no período 1- Refere-se à variação reportada dos impostos. O gráfico inclui os efeitos líquidos de itens não-recorrentes de 2016 e Lucro líquido cresceu 22,8% quando considerados os valores recorrentes de 2016 e

14 FLUXO DE CAIXA LIVRE Melhora do EBITDA e gestão financeira sólida levando a crescimento de 20% do Fluxo de Caixa Livre Geração de Fluxo de Caixa Livre¹ com melhorias em todos os níveis Melhora continua da estrutura financeira através de forte geração de caixa R$ Milhões EBITDA Recorrente (CAPEX²) (Juros e Imposto de Renda) (8.004) (7.998) (1.094) (1.627) R$ Milhões Dívida Bruta R$ Bilhões 9,2 8,5 Dez/16 Dez/17-8,3% (Capital Circulante) FCL da atividade do negócio Pagamento de dividendos e JSCP por ano: Valor Bruto Valor por ação (PN 5 ) R$4,1 bi +13% R$4,6 bi R$2,50 R$2,82 Dívida Líquida 6 R$ Bilhões 0,26 0,26 3,7 3,8 Dez/16 Dez/17 Dívida Líquida Dívida Líquida / EBITDA +4,0% 1- FCF não inclui dividendos, JSCP e seu imposto de renda. 2- Não inclui montantes relativos à aquisição de espectro no 3T16 no valor de R$185,5 milhões. 3- Baseado no Lucro Líquido de Baseado no Lucro Líquido de Valores brutos por ON: R$2,27 em 2017 e R$2,56 em Alinhamento de critério de classificação do ativo garantidor da contraprestação contingente para cálculo da dívida líquida pro forma.

15 2017 DESTAQUES Fortes resultados anuais combinam crescimento de receita e aumento de rentabilidade enquanto construímos para o futuro em FTTH e 4G #1 Contínuo crescimento duplo-dígito em dados móveis e fixos Sólida melhora de margem combinada com forte geração de fluxo de caixa e crescimento do lucro líquido Melhora contínua da experiência do cliente e diferenciação com maior cobertura de 4G e FTTH e portfólio móvel exclusivo 15

16 PARA MAIS INFORMAÇÕES: RELAÇÕES COM INVESTIDORES