Telefônica Brasil Estratégia Segmentada para Maximizar Geração de Valor. Novembro de 2013.

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1 Telefônica Brasil Estratégia Segmentada para Maximizar Geração de Valor Novembro de 2013.

2 Continuamos evoluindo em nosso esforço de integração... Espaço TI Atenção ao Cliente Contratos Unificação e renegociação Infraestrutura Grande parte já integrada Mapa de Aplicações Forecasted Simplificação for 2013com redução de aplicações em 2013 Central de Dados Forecasted Redução for de em 2013 e objetivo de passar de 8 para 3 no longo prazo Ofertas convergentes Infraestrutura de TI Simplificada e Flexível Atenção ao Cliente e CRM convergentes Melhor satisfação do cliente e eficiência em custos Contratos Unificação e renegociação Forecasted Lojas, IVR for 2013 e portal de internet já integrados Canais Virtualização Maior virtualização no faturamento, atendimento ao cliente e recargas Atendimento ao Cliente Forecasted Multi for canais 2013 integrados já implementados Faturamento e CRM Ambos em processo de convergência 2

3 ...para nos tornarmos mais convergentes, dinâmicos e eficientes Manter o momento no Móvel Proteger valor nos serviços fixos Consolidar liderança no corporativo Foco no crescimento da banda larga em 3G Plus e 4G Alavancar nossas vantagens competitivas em qualidade, marca e rede para ganhar participação em segmentos de maior receita Aposta no crescimento pós-pago e convergência Crescer vendas de smartphones para todos os segmentos (póspago e pré-pago) Melhorar velocidades de banda larga e serviços de dados corporativos Aumentar o footprint de FTTH e adoção para clientes premium com velocidades imbatíveis e a melhor oferta de IPTV Foco em empacotamento e cross selling para promover fidelidade com clientes fixos Implementar um plano tático para acelerar o negócio de TV Aumentar a convergência Fixo + Móvel para melhorar ARPU e fidelidade Crescer em serviços e produtos inovadores Expandir serviços de TI para promover fidelidade e aumento de receita Capturar novas oportunidades com o novo data center 3

4 Definimos uma estratégia segmentada e aprimoramos nossas ofertas para melhorar o negócio fixo Ações táticas segmentadas Estratégia Novas ofertas 1. Áreas com fibra e cabo (foco na cidade de SP) p p Foco em win back e fidelização Expansão do footprint e adesão de FTTH Ofertas integradas para clientes premium 3P com 25 Mbps a partir de R$149,89 nos 6 primeiros meses 2. Áreas com cobre (foco no interior do Estado de SP) p Aceleração da venda de DTH com foco em fidelização em voz e BL Melhora das velocidades de BL Ofertas integradas com descontos cruzados 4

5 ...através da implementação de ações táticas com ótimos resultados em várias frentes... Ofertas Integradas Móvel + Fixo Áreas com fibra e cabo (Cidade de SP) Aceleração da adoção de FTTH, Adições líq. de BL via FTTH e IPTV 2,1x 5,0x melhorando o mix de velocidades de BL (>4Mbps). Adições Líquidas de BL >4Mbps 1,4x FWT atinge crescimento significativo de adições líquidas 4x 1Q13 1T13 2Q13 2T13 3Q13 3T13 2T13 3T13 2Q13 2T13 3Q13 3T13 Acelerando a venda de DTH com foco em fidelização Adições Líquidas de DTH refletida na evolução do churn de BL fixa. Churn de Banda Larga Acessos pós-pago com oferta fixa integrada Áreas com cobre (Interior do Estado de SP) 5x -0,3pp 5x 2Q13 2T13 3Q13 3T13 3Q12 3T12 3Q13 3T13 jan/13 sep/13 set/13 5

6 intensificada pelo aumento de ofertas integradas. JORNADA DE CONVERGÊNCIA NOVA OFERTA CONVERGENTE 2012 Venda de serviços fixos através de canais do móvel Intensificação do FWT e Vivo Box fora de São Paulo para capturar a demanda por serviços fixos Descontos e vantagens cruzadas para serviços fixos e móveis OUT/13 Novas ofertas convergentes incluindo todos os serviços Lançamento progressivo em 31 de Outubro Portfólio completo para atender as necessidades de cada segmento de cliente no Estado de São Paulo Evolução para uma experiência única de cliente: vendas, instalação, atendimento, faturamento e retenção MultiVivo Total 1 MultiVivo Total 4 MultiVivo Total 10 MultiVivo Total 25 MultiVivo Total 100 Local ilimitado F-F/F-M 1Mbps Controle: local ilimitado M-M, SMS ilimitado Local ilimitado F-F/F-M 4Mbps Controle: local ilimitado M-M, SMS ilimitado, 250MB Local ilimitado F-F/F-M 10Mbps 3GPlus Ilimitado: local ilimitado M-M, SMS ilimitado, 60 minutos offnet,1gb Local ilimitado F-F/F-M 25Mbps 3GPlus Ilimitado: local ilimitado M-M, SMS ilimitado, 100 minutos offnet, 2GB Fit HD: 34 canais HD Local ilimitado F-F/F-M 100Mbps 4GPlus Ilimitado: ilimitado M-M, SMS ilimitado, 100 minutos off-net, 4GB Fit HD: 33 canais HD 6

7 O resultado esta refletido na evolução positiva de acessos em todos os serviços fixos. Forte desempenho em adições líquidas em todos os serviços fixos º trimestre consecutivo com adições líquidas Q12 3T12 4Q12 4T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 3Q13 3T Q12 3T12 4T12 4Q12 1Q13 1T13 2T13 2Q13 3T13 3Q13 Adições seletivas com maior ARPU e velocidades Excluindo MMDS Q12 4Q12 1Q13 2Q13 3Q13 3T12 4T12 1T13 2T13 3T Excluindo MMDS Ótima adoção de DTH e IPTV T12 3Q12 4T12 4Q12 1T13 1Q13 2T13 2Q13 3T13 3Q13 7

8 No negócio móvel, definimos uma estratégia focada em rentabilidade em todos os segmentos Segmento Estratégia Ofertas / Conquistas 3G e 4G Plus Dados para pós-pago Incentivo à maiores vendas de pacotes de dados em 3G Plus e 4G Aumento da penetração de smartphones Foco em monetização com racionalidade comercial Maior base de acessos 4G do mercado 70% de acessos pós-pago individuais com smartphones ARPU Plano Controle Migração dos melhores clientes pré-pago para planos controle Novos planos controle com dados Dados para pré-pago Voz para pré-pago Seleção dos melhores clientes e foco na venda de pacotes de dados e SMS Desconexão de clientes não rentáveis Clientes pré-pago com pacotes de dados mais do que dobraram em 1 ano Política de desconexão mais rígida do mercado 8

9 This image cannot currently be displayed. This image cannot currently be displayed. This image cannot currently be displayed. This image cannot currently be displayed. Temos acelerado as adições líquidas em pós-pago, resultando em forte liderança em segmentos de maior valor Adições líquidas de pós-pago Share de adições líquidas de pós-pago 23,4% 24,7% 25,7% ,1% ,9% ,6% 37,9% 41,2% 58,2% 64,5% 3T12 3Q12 4Q12 4T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 3T13 3Q13 3Q12 3T12 4Q12 4T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 Jul-Aug/13 3T13 Mix de acessos pós-pagos Market share pós-pago sem M2M Market share - placas Vivo 41,0% A Vivo capturou 64.5% do mercado Vivo 49,6% Player Oper.22 Player 3 Oper.3 Player 4 Oper.4 21,9% 21,1% 15,0% em adições líquidas de pós-pago no 3T13. Player Oper.22 Oper.3 Player 3 Player Oper.44 28,1% 10,0% 9,7% 3Q12 3T12 4Q12 4T12 1T13 1Q13 2T13 2Q13 3T13 Aug/ Última informação disponibilizada pela ANATEL. 3T12 3Q12 4T12 4Q12 1T13 1Q13 2T13 2Q13 Aug/13 3T13 9

10 Estamos conduzindo a penetração de smartphones e a adoção de serviços de dados, especialmente em planos 3G Plus e 4G Penetração de smartphones* +11 p.p. +15 p.p. Acessos smartphones com planos 3G Plus 2,2x * 63% 71% 75% 27% 38% 42% 3Q12 3T12 2T13 2Q13 3T13 3Q13 3Q12 3T12 2T13 2Q13 3T13 3Q13 Individual postpaid pós-pago Individual prepaid pré-pago * Web e smartphones. Usuários e tráfego de dados móveis ToT 22,2% dec/12 dez/12 mar/13 jun/13 sep/13 set/13 ARPU melhorado com evolução da tecnologia Acessos smartphone com planos 4G* Lançado em Abril de x * Individuais. 17,2 21,5 24,1 11,8% 1Q13 1T13 2Q13 2T13 3Q13 3T13 Acessos Tráfego Data access* Data Traffic de Dados* de Dados* jun/13 jul/13 ago/13 aug/13 set/13 sep/13 * Placas de Dados, pacotes de Dados e M2M. * Individuais. 10

11 acelerando o crescimento do ARPU. A Estratégia comercial seletiva está reduzindo os custos de aquisição e a PDD. ARPU R$ +8,6% +6,6% 22,2 23,6 6,2 7,7 16,0 16,0 3T12 3Q12 3T13 3Q13 Voice Voz Data Dados ARPU Sainte AoA AoA +24,0% -0,2% Evolução excluindo a redução da VU-M ,2 SAC R$ 48,9 3Q12 3T12 3T13 3Q13 PDD Móvel AoA AoA -4,6% 11,8% 9,3% 7,1% 1,5% -3,8% 3Q12 3T12 4Q12 4T12 1T13 1Q13 2T13 2Q13 3Q13 3T13 1,4% 1,3% 1,1% 1T13 1Q13 2Q13 2T13 3T13 3Q13 Bad PDD Debt / Receita / Mobile Bruta Gross MóvelRevenues 11

12 O segmento corporativo segue mantendo um desempenho superior impulsionado por cross selling e expansão fora de São Paulo Continuamos com o bom desempenho nos principais serviços corporativos Acessos de voz fixa Crescimento consistente Acessos fixos de UBL Simplificação de portfólio Adições brutas de FWT fora de SP Ampliando canais de venda M2M Base dobrou em 1 ano +4,0% 1,5x 3,1x 2,0x 3T12 3T13 3T12 3T13 3T12 3T13 3T12 3Q13 e destacamos a extensão da rede de fibra óptica fora do Estado de São Paulo. 7 cidades entregues em 2013 e estamos trabalhando para alcançar mais 14 cidades em 2014 Continuidade do nosso plano estratégico para alavancar nossa participação fora de São Paulo, garantindo a qualidade dos serviços de dados para clientes corporativos Recife Brasília Salvador Belo Horizonte Rio de Janeiro Curitiba Porto Alegre 12

13 Continuamos a criar soluções inovadoras em novas áreas para expandir receitas em serviços digitais Continuamos com o bom desempenho em serviços inovadores em diversos segmentos. Em mai/13, passamos a oferecer aos nossos clientes, uma solução de conta pré-paga para capturar o potencial de crescimento em serviços financeiros para a população sem conta bancária. No Brasil, 36% da população economicamente ativa não tem uma conta bancária. ZUUM permite a realização de pagamentos e transferências a partir de uma conta pré-paga As inscrições podem ser feitas através de qualquer aparelho, mesmo sem acesso à internet móvel Envia ou recebe dinheiro com segurança uma vez que Zuum usa a rede USSD combinado com uma senha escolhida Recargas a qualquer momento, maior controle de gastos pela verificação do balanço e transações recentes direto no aparelho 13

14 O desempenho comercial impulsiona as receitas de serviços, mas os custos para o crescimento continuam afetando as margens no curto prazo R$ milhões 3T13 % AaA 9M13 % AaA Receita Operacional Líquida 8.618,2 1, ,2 2,6 Receita Líquida de Serviços 8.317,7 1, ,8 1,1 Receita de Serviços Móveis 5.438,7 7, ,4 6,5 Receita de Serviços Fixos 2.879,0-7, ,4-7,3 Receita Líquida de Aparelhos 300,5 14,4 987,5 61,2 EBITDA 2.381,3-18, ,4-12,9 Margem EBITDA 27,6% -6,8 p.p. 30,0% -5,4 p.p. EBITDA Recorrente 2.381,3-17, ,6-8,0 Margem EBITDA Recorrente 27,6% -6,3 p.p. 30,1% -3,5 p.p. Resultado Líquido 760,2-18, ,6-16,6 14

15 Fluxo de caixa e balanço sólidos são novamente evidenciados Capex R$ milhões 13,1% 13,2% 451 Fluxo de caixa operacional R$ milhões 2,5% M12 9M13 Spectrum Upgrade upgrade espectro Capex % Capex Adj / Net Operating Revenue % Capex ajustado / Receita Líquida Dívida Líquida R$ milhões M12 9M13 História de Dividendos (R$) Dividendos M13 ON 3, , , Q12 3T12 2Q13 2T13 3Q13 3T13 PN 3, , ,58368 Payout 82,8% 95,9% 69,4% 15

16 Estamos preparados para capturar o potencial de crescimento em diferentes frentes para continuar liderando na geração de valor UBL TV Paga Móvel Serviços Inovadores Melhor posição para capturar o crescimento do mercado em todas as frentes FTTH footprint Ofertas de DTH e IPTV Melhor cobertura e liderança absoluta no pós-pago e dados Parcerias estratégicas e uma divisão global para abordar as oportunidades Com o lançamento de novos serviços, esperamos continuar liderando na geração de valor a longo prazo sustentando nossas vantagens competitivas: Referência no atendimento ao cliente Melhor infraestrutura e cobertura Excelência em TI Melhor percepção da marca 1ª marca pelo 6º ano consecutivo 16

17 Disclaimer Esta apresentação pode conter declarações baseadas em estimativas a respeito dos prospectos e objetivos futuros de crescimento da base de assinantes, um detalhamento dos diversos serviços a serem oferecidos e seus respectivos resultados. O único objetivo dessas declarações é indicar como pretendemos expandir nosso negócio e, portanto, elas não devem ser consideradas garantias da performance futura. Nossos resultados reais podem diferir substancialmente daqueles contidos nessas declarações devido a uma série de fatores, entre eles fatores políticos e econômicos brasileiros, desenvolvimento de tecnologias competitivas, acesso ao capital necessário para alcançar esses resultados e o surgimento de concorrentes fortes nos mercados onde operamos. 17

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