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2 RESULTADOS: DESTAQUES Performance Financeira Receita Líquida (R$ bi) 19,9 18,8 +6% EBITDA (Δ% A/A) 4,1% 1,8% +4% em ,2% 5,2% 1T 2T 3T 4T Lucro Líquido (R$ bi) 1,4 +4% 1,5 Receita de Dados +21,5% em 2013 Margem EBITDA 28,9% no 4T13 Margem EBITDA Serviços 32% em 2013 Eficiência SAC/ARPU (em meses) 1,6x 1,6x 1,5x 1,3x SAC: R$28 em 2013 (-6% A/A) Redução custos de EILD: -6,0% A/A em 2013 PDD no menor nível: -4,4% A/A em 2013 Melhoria de Rede MBB (n de cidades) 39 2T13 3T13 4T13 Small Cells & Wi-fi 786 Fibras Ativas (mil Km) cidades totalmente cobertas com o projeto MBB Expansão 3G & 4G (4G RAN sharing) Plano de qualidade de rede Ativação do Backbone LT Amazonas Evolução da Oferta Base Pós-Paga 10,7 dez/12 +15% 12,3 dez/13 Base Total 73,4 milhões de usuários Planos Controle e Express Recarga Promocional Infinity Web + SMS Mix da Base (Pré 83% / Pós 17%) DESTAQUES 2

3 REVISITANDO AS PRIORIDADES 1 Qualidade de Rede & Infraestrutura Estabilização e melhoria do desempenho da rede Rede preparada para a evolução de dados Otimização da alocação do Capex e do Opex % de sites com fibra ativa (FTTS fase 2) nas 35 cidades mapeadas 95% 63% 3T13 4T13 2 Estratégia & Evolução da Oferta 3 Relações Institucionais Melhoria no mix da base de clientes Base de clientes gerenciada com ofertas segmentadas Ofertas desenvolvidas para serviços de dados e de internet music: >250 mil usuários no 4T e 32 mi de músicas baixadas Participa ativamente nas discursões da indústria Recuperação da imagem e diálogo institucionais Iniciativa de transparência Portas Abertas gerando ótimos resultados na interação com clientes (>400k colaboração/mês) Elevando a Governança Corporativa a um outro patamar (CAE) music e Infinity WEB + Torpedo WEBSITE + APP Portas Abertas 4 Pessoas & Organização Buscando o status de Melhor Empresa para Trabalhar Reforçando a cultura de compliance Enaltecendo o senso de pertencimento e orgulho dos profissionais Campanha de TV destacando colaboradores PRIORIDADES 3

4 O ANO DA EVOLUÇÃO DA REDE/QUALIDADE: PRIORIDADE #1 Projetos que estão transformando a infraestrutura da 1º Trimestre Implementação da estratégia 4G sem falhas RAN sharing muito bem sucedido >30% do market share de 4G Anéis Metropolitanos Fiber >570 MSAN Estabilização da rede de fibra Infraestrutura de apoio ao backhaul móvel 2º Trimestre Realização da 1ª fase FTTS MBB 39 cidades Melhorando a experiência do cliente Melhorando o throughput Pronta para o 4G Antes do FTTS Cobre (2-8Mbps) Após o FTTS Fibra Própria (300 Mbps) Anel Metropolitano Plano de Qualidade Implementado (sala de guerra) Nº de cidades concluídas 100 2T13 3T13 4T13 Melhoria de qualidade nas cidades críticas Projeto Piloto de Smallcell / Rollout de wi-fi >150 células implementados >600 hotspots com autenticação automática 3º Trimestre Nova Extensão do Backbone LT Amazonas km de fibra 27 cidades Boa Vista Macapá Manaus Belém Jurupari 4º Trimestre NOC Internalização dos Projetos Lançamento do projeto de internalização do NOC (controle operacional de rede) REDE 4

5 Índice de Desempenho no Atendimento da Anatel (em pontos) EVIDÊNCIAS DA MELHORA NA QUALIDADE outras Reclamação na Anatel por linhas outras Reclamações no PROCON (em mil) outras 98,2 93,3 91,1 84,4 92,4 91,9 87,2 76,2 0,51 0,38 0,34 0,24 0,55 0,36 0,35 0,34 16,0 9,3 7,6 6,2 11,8 11,6 10,3 9,2 dez/12 mar/13 jun/13 set/13 nov/13 dez/12 mar/13 jun/13 set/13 nov/13 4T11 2T12 4T12 2T13 4T13 Fonte: Anatel Melhoria em todos os indicadores chave da Anatel quando comparados a 2012 Encurtando a diferença para o 1º lugar no IDA ( em 2º lugar) Indicadores de reclamação na Anatel estáveis Empresa menos reclamada no sistema do Procon War room ajudando a melhorar os indicadores de rede Fonte: Anatel KPI s de rede na meta (%) (Para as 195 maiores cidades) 90% 85% 80% 75% 70% 65% mar/13 Fonte: SINDEC-Procon dez/13 QUALIDADE 5

6 Base de Clientes & Adições Líquidas (milhões) Ad. Líq. Totais: 39,3 mi Ad. Líq. Totais: 19,6 mi Ad. Líq. Totais: 9,3 mi 67,0 59,2 57,5 42,8 71,6 64,1 60,4 45,5 11,3 13,1 8,7 6,2 4,6 76,1 77,2 70,4 65,2 EVOLUÇÃO DA BASE DE CLIENTES 73,4 68,7 3,8 49,2 50,2 3T11 4T11 1T12 2T12 3T12 4T12 6,3 4,9 1,1 3,1 3,5 1,0 Crescimento acima do mercado #1 no pré-pago #2 no pós-pago voz >3 milhões de adições líquidas em 2013 Aceleração no desempenho do pós-pago Austera política de desconexão Fonte: Anatel Base por Segmento (% A/A) Market Share de 3G (%; milhões de usuários) Market Share de 4G (%; milhares de usuários) Pós- Pago Pré- Pago %A/A +15% +2% 41% 26% 23% 9% 36,6 39% 23,6 25% 22,3 23% 11,5 12% 47% 21% 20% 12% 41% 31% 17% 11% Fonte: Anatel 4T12 Fonte: Anatel Fonte: Anatel 2T13 3T13 4T13 OPERACIONAL 6

7 Custo de Aquisição de Clientes - SAC (R$) SAC/ Adições brutas MANTENDO A EFICIÊNCIA PDD (R$ milhões) A/A -11% +7% -9% -10% SAC/ARPU 1,6x 1,5x 1,6x 1,3x Negócio de Aparelhos (% A/A) Margem de Produtos (Receita Custo) 0 +50% Aparelhos Vendidos (milhões unidades) 10,2 +22% Adições Brutas em 2013: 40 milhões Base de Pós-pago: 12,3 milhões +15% A/A Base Total: 73,4 milhões +4,3% A/A 12,5 YTD nov12 Custo com alugueis de circuitos (R$ milhões) 1,0% 0,9% 0,7% 0,6% Tráfego Total de Dados (megabytes) +78% YTD nov13-6,0% % sobre receita bruta Custo de Rede (% A/A) Tráfego Total de Voz (bilhões de minutos) +15% OPERACIONAL 7

8 EVOLUÇÃO DO MARKETING EM 2013: TRANSPARÊNCIA, SIMPLICIDADE, QUALIDADE E INOVAÇÃO Qualidade VAS Pré-pago VAS LDI 24% % 48% 21% 2013 Destaques da Base de Clientes Mix das Adições Liq. do Pós-pago (% Adições Líq. Pós-pago/ Total) % 64% 49% 47% 1T 2T 3T 4T Março Abril Julho Agosto Outubro MOU Minutos de Uso (minutos) % ARPU Sainte ( outgoing ) (R$) Destaques de Aparelhos e Receitas Smart/webphone sobre novas vendas (%) 70% 65% 83% 4T11 4T12 4T13 ~39 milhões de usuários de smart/webphones Part. em vendas de aparelhos (2013) (%) 8% Operadoras Mercado 48% 52% 29% 26% 38% Operadora 1 Operadora 2 Operadora 3 Crescimento da Receita de VAS (% da Receita de VAS sobre Receita Bruta; R$ milhões) 18% 4,4 +22% 21% 5,4 MARKETING 8

9 ESTRATÉGIA VOLTADA PARA DADOS & INTERNET Revisitando a Estrutura do Mercado Perfil dos Domicílios Posição da Com telefone Apenas móvel 57 mi 32 mi 51% 91% Usuários de 3G (milhões de usuários; CAGR 11-13) Penetração de Smart/webphone (% sobre a base total) Móvel e fixo Apenas fixo Poder de Compra Salários acima de R$1,2 mil Salários acima de R$ 3,1 mil Consumo Pessoas que acessam a Internet (10 anos ou +) 23 mi 2 mi 81 mi 106 mi 83 mi Domicílios com conexão à internet (%; CETIC jun/13) Sem Com 60% 40% 24,3 mi de domicílios Fixo Fonte: PNAD 2012, CETIC.br TIC Domicílios % 37% 53% da pop. 70% da pop. 49% da pop. Móvel 21% 74% Grande oportunidade para SFM em dados 7 Usuários de dados (Usuários únicos mensais; CAGR 11-13) % 12 4T11 4T12 4T13 +25% T11 4T12 4T % 43% 4T11 4T12 4T13 BOU (Bytes of Use) (Megabyte médio por usuário) Nov/12 +75% Nov/13 55% Fontes: Anatel; Companhia MARKETING 9

10 FIBER: REFORMULANDO O MERCADO DE BANDA LARGA Ganhando Escala Acelerando Crescimento Domicílios Endereçáveis (mil domicílios) Penetração em novos domicílios (vendas/domicílios endereçáveis) Adições Líquidas 2013 (mil usuários) Base de Usuários (mil usuários) 1, % % T12 2T12 4T13 Set/12 Dez/13 Alterando a dinâmica do mercado Evoluindo o desempenho geral do mercado Mix de velocidade nas adições liquida (SP + RJ) (Mbps) Preço por Mbps* (R$/Mbps) GVT NET UBB Market Share (SP + RJ) (conexões > 34Mbps) Velocidade Média (Mbps) > 34 Mbps Mbps < 12 Mbps 17% 26% 57% 4T12 * Média 12 meses do preço / Mbps Fonte: Anatel; Akamai 3T13 50% 15% 34% 4T13 4,0 2,8 Vivo 29,8 5,0 1,0 0,7 Outros 56% Fonte: Anatel; Akamai 3T13 Fiber 44% Live Coréia do Sul Japão EUA SP + RJ Austrália Itália Brasil º lugar 43º lugar 84º lugar FIBER 10

11 Receita Líquida (R$ milhões; % A/A) +6,2% RESULTADOS FINANCEIROS +3,9% EBITDA (R$ milhões) Serviços +1,7% ,7% Margem EBITDA 26,1% 32,1% Margem EBITDA de Serviços 32,0% Aparelhos +37,4% Receita 2012 Δ Serviços Móveis Δ Serviço Fixo Δ Aparelhos Receita 2013 EBITDA 2012 Δ Rec. Serv. Δ Mkt e Vendas Δ Rede e ITX Δ Pess./G&A e outros EBITDA 2013 Δ A/A +3,5% -28,0% +37,4% ΔA/A +1,7% +2,5% -0,7% +1,4% Combatendo os gargalos do EBITDA EILD (alugueis de circuitos) (% A/A) Intelig: EBITDA - CAPEX (R$ milhões) Pagamento FISTEL (R$ bilhões) Exposição VU-M (%) +9,7% A/A % A/A , % Receita +28% +11% +8% 0% -1% - + 4T10 4T11 4T12 4T13-5% -12% -10% 30% EBITDA 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 4T10 4T11 4T12 4T13 FINANCEIRO 11

12 Lucro & Retorno Lucro Líquido (R$ milhões) % EVOLUÇÃO FINANCEIRA Dividendos (R$ milhões, payout) Payout % % ,5% 51% ,3% 42% Investimentos CAPEX (R$ bilhões) Mix de CAPEX (%) Total: R$ 3,9 bi Foco em infraestrutura de transporte Capex/Sales ,0% 20,6% 19,4% +90% em infraestrutura Política de subsídio zero em aparelhos Fluxo de Caixa Operacional Livre (R$ milhões) * FCOL/Receita Líquida: 11% Aumento de +21,4% A/A EBITDA CAPEX Δ K giro FCOL *Fluxo de Caixa Operacional Livre não considera R$310 mi referentes ao leasing da LT Amazonas FINANCEIRO 12

13 Cenário Macroeconômico Continuação do monitoramento e execução do Plano de Qualidade Expectativa quanto ao leilão do spectro de 700 MHz do 4G Discussão sobre Modelos de Custo do setor e VU-M Atenção redobrada às tendências de competição do mercado Evolução da Rede Expansão da cobertura de rede com aumento do rollout de Macro, Small Cells e hot-spots Wi-fi Aceleração do Projeto da Banda larga Móvel das 39 cidades atuais para 100 cidades Foco na excelência operacional e qualidade de rede através de investimentos em pessoas, sistemas e processos PERSPECTIVAS PARA 2014 Ofertas & Estratégia Comercial Crescimento da receita de voz com a migração para o pós-pago e ofertas para incentivar a SFM Aceleração do crescimento de dados através de smartphones e tablets, ofertas inovadoras de VAS, 4G e SFM de dados Retomada do crescimento do negócio fixo com contribuição positiva para o resultado Reestruturação de canais comerciais Abordagem racional de preços Recapitulando o Business Plan de Evolução do Capex (% do Capex para Rede de Acesso) LTE 3G 2G e Penetração de Smartphones (Sobre o total de linhas) 43% 55% >75% 2016e Usuários de dados (% da Base de Clientes) 30% 37% >50% 2016e Crescimento do VAS (% da Rec. Bruta de Serviços Móveis) 18% 21% >40% 2016e Guidance para 3 anos: Receita: MID single digit EBITDA: MID single digit Capex: >R$11 bilhões CONCLUSÃO 13

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