Resultados 4T13_. Relações com Investidores Telefônica Brasil S.A. Fevereiro, 2014.

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1 Resultados 4T13_ Fevereiro, 2014.

2 Destaques do 4T13 e ano de 2013 DESTAQUES Móvel Fixo Operacional Sustentando o crescimento superior em adições de pós-pago resultando em uma maior adoção de dados e crescimento de ARPU. Adições líquidas de pós-pago * e Market Share 37% 39% 40% 0,8 1,5 1,6 4T12 3T13 4T13 Revertendo a tendência histórica, garantindo fortes patamar de adições líquidas pelo terceiro trimestre consecutivo. Adições líquidas totais ** Exclui MMDS ARPU de Dados R$ por mês 6,8 17,5% 7, T12 1T13 2T13 3T13 4T13 8,0 4T12 3T13 4T13 * Milhões. ** Milhares. A consistência dessas melhoras é refletida na aceleração da receita total de serviço, resultando em um maior crescimento da receita de dados diluindo custos e melhorando a rentabilidade da Companhia. Financeiro Receita Líquida de Serviço +1,3 pp 0,7% 1,2% 1,5% 2,0% 1T13 2T13 3T13 4T13 Receita de Dados Fixos e Móveis +9,5 pp 16,8% 16,8% 19,1% 9,7% 1T13 2T13 3T13 4T13 Margem EBITDA Recorrente 31,2% 29,4% 27,6% 2T13 3T13 4T13 2

3 1. Desempenho Operacional 3

4 OPERACIONAL Crescimento de acessos anual e trimestral impulsionado principalmente pela evolução de acessos pós-pago, banda larga fixa e TV. Acessos Milhões Acessos Móveis Milhões 1,6% 0,9% 1,5% 0,8% 76,1 76,6 77,2 18,8 22,1 23,7 57,3 54,5 53,6 26,0% -6,6% 91,1 91,7 92,6 15,0 15,1 15,3 2,2% 4T12 3T13 4T13 Pré-pago Pós-pago Política de desconexão restrita baseada em análise de rentabilidade. 76,1 76,6 77,2 1,5% 2,2% Acessos Fixos Milhões 1,4% 4T12 3T13 4T13 15,0 15,1 15,3 0,6 0,6 0,6 3,7 3,9 3,9 Móvel 1 Fixo 2 10,6 10,6 10,7 6,8% 5,1% 1 Inclui acessos pré-pago e pós-pago. 2 Inclui voz fixa, banda larga fixa e TV paga. Fonte: ANATEL. 4T12 3T13 4T13 Voz Banda Larga TV Paga 1,0% 4

5 Aceleração das adições líquidas de pós-pago com maior valor, reduzindo o churn e PDD ao longo do ano. OPERACIONAL Adições líquidas de pós-pago Milhares Churn de pós-pago R$ 24,7% 25,7% 27,1% 28,9% 30,7% -0,3 p.p ,8% 1,8% 1,8% 1,6% 1,5% 4T12 1T13 2T13 3T13 4T13 Mix de acessos pós-pago Market share de pós-pago ex-m2m 4T12 1T13 2T13 3T13 4T13 PDD Móvel 1,9 p.p. 1,4% 1,3% 1,1% 1,1% 39,8% 39,7% 40,2% 41,0% 41,6% 4T12 1T13 2T13 3T13 4T13 1T13 2T13 3T13 4T13 PDD / Receita Bruta 5

6 Maior adoção de dados móveis é refletida no crescimento do ARPU e na redução do payback do cliente. OPERACIONAL Penetração de Smartphones Web e smartphones ARPU R$ +10,4 p.p. +15,1 p.p. 3,8% 5,7% 65,1% 75,4% 29,4% 44,5% 23,9 24,8 6,8 8,0 17,1 16,8 17,5% -1,7% 4T12 4T13 Individual Pós-pago 4T12 4T13 Individual Pré-pago 4Q12 4T12 4T13 4Q13 Voice Voz Data Dados Evolução sem a redução da VUM em 2013 Usuários de dados móveis e tráfego de dados Milhões Payback (SAC/ARPU) Meses 15,7 17,2 21,5 24,1 27,6 4T12 1T13 2T13 3T13 4T13 Acessos de Dados* Tráfego de Dados 84,0% 75,8% * Placas de Dados, pacotes de dados e M2M, excluindo usuários eventuais de dados sem pacote ou plano de dados. 2,0 2,1 2,1 2,0 1T13 2T13 3T13 4T13 Payback controlado mesmo com maiores adições no pós-pago e 4G. 6

7 No fixo, continuamos executando com sucesso nossa estratégia segmentada em São Paulo OPERACIONAL Abordagem comercial integrada Aceleração na adoção do FTTH, Adições líq. de FTTH BB e IPTV e aumento do footprint do FTTH. FTTH Homes passed Call Center convergente Áreas com ultra banda larga (cidade de SP) 6,8x 2,6x 1,8x 1T13 2T13 3T13 4T Lojas convergentes Acelerando a venda de DTH com foco em fidelização refletida na evolução do churn de FBB. Adições líquidas de DTH BB churn Áreas com cobre (Interior do Estado de SP) 4,9x -0,3 p.p. Ofertas seletivas 2T13 3T13 4T13 4T12 3T13 4T13 7

8 resultando novamente em uma evolução positiva de acessos em todos os serviços. OPERACIONAL Forte desempenho em adições líquidas Milhares em todos os serviços fixos. Milhares Acelerando a venda fora do Estado de SP T12 1T13 2T13 3T13 4T Adições seletivas com maior ARPU e velocidade -21 4T12 1T13 2T13 3T13 4T13 4T12 1T13 2T13 3T13 4T13 Exclui MMDS Exclui MMDS Boa adoção de IPTV e DTH T12 1T13 2T13 3T13 4T13 8

9 Segmento corporativo segue sustentando um desempenho superior impulsionado por cross selling e expansão fora de São Paulo. OPERACIONAL Continuamos com o bom desempenho nos principais serviços Acessos de voz fixa Crescimento consistente 4T12 +3,0% 4T13 Penetração de pacotes de dados Recorde histórico de adições brutas 4T12 +6 p.p. 4T13 Acessos de ultra banda larga fixa Simplificação do portfólio 4T12 1,5x 4T13 Data Center / Acessos de Housing & Hosting Ampliando nosso portfólio 4T12 2,3x 4T13 Adições brutas do FWT fora de SP Ampliando nossos canais de vendas 4T12 4,3x 4T13 Acessos M2M Dobramos em 1 ano 4T12 1,9x 4T13 9

10 OPERACIONAL Com melhora sequencial em receitas e custos, a Margem EBITDA Recorrente no trimestre atingiu 31,2%, levando a uma margem de 30,4% no ano. R$ milhões 4T13 K% T/T 2013 K% Receita Operacional Líquida 9.056,7 5, ,9 2,4 Receita Líquida de Serviços 8.733,1 5, ,8 1,4 Receita de Serviços Móveis 5.762,7 6, ,1 6,1 Receita de Serviços Fixos 2.970,4 3, ,7-6,4 Receita Líquida de Aparelhos 323,6 7, ,1 36,4 EBITDA 2.871,2 20, ,6-16,7 Margem EBITDA 31,7% 4,1 p.p. 30,5% -7,0 p.p. EBITDA Recorrente 2.778,3 16, ,9-9,2 Margem EBITDA Recorrente 31,2% 3,6 p.p. 30,4% -3,7 p.p. Lucro líquido 1.231,3 62, ,9-16,5 10

11 2. Desempenho Financeiro 11

12 Sólido crescimento anual da receita de serviço móvel refletido na captura de 66% do crescimento de receita de mercado ao longo do ano. FINANCEIRO Receita de Serviço Móvel R$ Milhões Share de Receita de Serviço Móvel Incremental* 7,1% 5,3% 7,6% 6,1% Vivo Player 2 Player 3 Player 4 6,0% 66% ,1% ,8% -17,4% ,6% -0,6% ,6% 26% 4T12 3T13 4T Franquia e utilização Uso da rede Dados e SVAs 8% 0% Evolução sem a redução da VUM em 2013 Vivo Player 2 Player 3 Player 4 Para facilitar a leitura do gráfico, não estamos incluindo Outras Receitas. * Calculado com base na receita anual de serviço móvel divulgada pelas empresas no informe anual de Quando não disponivel, a receita de serviço móvel foi calculada com base no ARPU móvel e no parque médio de acessos móveis divulgado pelas empresas no mesmo informe. 12

13 Receita de Dados e SVAs continuaram com uma importante evolução pelo forte crescimento da receita de internet ao longo do ano. FINANCEIRO Receita de Dados e SVAs R$ Milhões Mix da Receita de Dados e SVAs 19,1% 5,8% 21,8% ,7% 21,8% ,2% -11,3% ,2% 2,7% 26,4% 23,0% 16,0% 16,9% 34,0% 28,7% 29,2% 2,7% 35,1% ,4% 4T12 3T13 4T ,4% 50,0% 54,4% 32,4% Internet Menssagem P2P SVAs % sobre Receita de Serviço Móvel 4T12 3T13 4T ,6% 32,4% 32,4% 27,6% 31,7% Internet Menssagem P2P SVAs 13

14 Sólida performance em todos os serviços fixos resultou em uma melhora na tendência da receita fixa em FINANCEIRO Receita Líquida Fixa R$ Milhões Receita Líquida Fixa -2,6% -3,7% -5,6% -6,4% 3,2% ,2% 3,0% ,5% -6,9% -7,8% -6,4% -9,6% ,6% 4T12 3T13 4T Voz (1) Outros (2) Banda larga -1,4 p.p. Evolução sem a redução da VUM em 2013 (1) Inclui voz, acessos e uso da rede. (2) Inclui TV paga e outras receitas. 14

15 Margem EBITDA Recorrente de 30,4% em 2013 impactada por esforços comerciais para melhorar a tendência do negócio fixo e aumentar a liderança entre os clientes de maior valor no negócio móvel. FINANCEIRO Margem EBITDA Recorrente R$ Milhões Evolução Impacto na Margem EBITDA Recorrente +0,9% +1,6% +14,4% +2,2% +8,6% -3,7 p.p. 34,1% +1,0 p.p. -0,2 p.p. -3,6 p.p. -0,8 p.p. -0,1 p.p. 30,4% EBITDA Receita Líquida Recorrente 2012 de Serviços Pessoal + G&A Subsídios + Gastos Comerciais Serviços Prestados Outros EBITDA Recorrente 2013 Pessoal + G&A Capturando sinergias com reestruturação Crescimento abaixo da inflação Subsídios + Gastos Comerciais Maior base pós-paga Adoção de dados Turnaround da fixa Serviços Prestados Maior manutenção focada em qualidade Expansão fora de São Paulo Maiores custos com conteúdo de TV 15

16 Lucro líquido favorecido pela nossa reestruturação societária. FINANCEIRO Lucro Líquido R$ Milhões Eventos não recorrentes após impactos associados EBITDA Recorrente D&A Outros Impostos excluindo evendos não recorrentes 2013 EBITDA Recorrente D&A Impostos Ajustados Eventos não recorrentes Venda de ativos não estratégicos Reorganização organizacional Unificação da marca Reversão de provisão Recuperação de ICMS Impostos associados (34%) Impostos ex eventos não recorrentes Aceleração da depreciação de MMDS Beneficiado por eventos societários e JSCP 16

17 Executamos nosso Capex de acordo com o guidance dado para o ano e sustentamos sólida geração de caixa e baixo endividamento. FINANCEIRO Capex R$ Milhões ,9% 16,1% Licenças Capex % Capex Ajust. / Receita Líquida Resultado Financeiro R$ Milhões Fluxo de Caixa Operacional R$ Milhões -4,8% ,2% Fluxo de Caixa Operacional Recorrente Exclui vendas de torres. Dívida Líquida R$ Milhões Pagamento de dividendos em 2013 no total de R$4,8 bilhões. -26,2% 4T12 3T13 4T13 17

18 3. Nossa visão de longo prazo 18

19 Fortalecemos nossas vantagens competitivas em 2013 VISÃO Referência no atendimento ao cliente Melhor infraestrutura e cobertura Excelência em TI Melhor percepção da marca Maior rede de lojas próprias e abordagem do cliente segmentada 3G (mil cidades) 3,1 1,6 1,0 0,9 Vivo Player 2 Player 3 Player 4 Evolução para um CRM convergente Marca mais valiosa do mercado de telecom pelo 9º ano consecutivo ISC Móvel Fixo 7,4 7,3 6,9 6,6 6,8 6,7 Vivo Player 2 Player 3 Player 4 4G (cidades) Vivo Player 2 Player 3 Player 4 Consolidando a infraestrutura de TI em uma menor quantidade de data centers Marca mais lembrada do mercado de telecom pelo 7ºano consecutivo IDA ANATEL* Maior footprint de FTTH no Estado de São Paulo** Simplificando a estrutura de faturamento Eleita a marca mais confiável pelo 6º ano consecutivo Vivo Player 2 Player 3 Player 4 * Milhares. Número de reclamações relacionadas ao negócio móvel e registradas na ANATEL entre Janeiro e Novembro de ** 1,9 milhões de homes passed, sendo 1,4 milhões aptos a conectar. 19

20 e estamos ambiciosos em nossa visão da empresa para o futuro. VISÃO SUPER MÓVEL Liderar a internet móvel no Brasil com uma diferenciada qualidade de rede e experiência do cliente FIBER COMPANY Transformar-nos em uma Fiber Co entregando os melhores serviços fixos com eficiência PROVEDOR DE SERVIÇOS CORPORATIVOS CONVERGENTES APOSTA DIGITAL Ser uma Telco Digital com serviços relevantes e inovadores em áreas específicas SIMPLIFICAÇÃO E TRANSFORMAÇÃO Transformar a experiência do cliente, incluindo canais, atenção ao cliente e infraestrutura, promovendo uma alta satisfação e eficiência Consolidação de nossa liderança em soluções integradas, inovadoras e customizadas para grande empresas e PMEs 20

21 Nosso objetivo é manter a liderança de internet móvel no Brasil, com uma diferenciada qualidade de rede e experiência do cliente... VISÃO SUPER MÓVEL CRESCIMENTO EFICIÊNCIA Acelerar a adoção de internet em todos os segmentos, aumentando a penetração de smartphone e utilização Capturar e reter os clientes mais valiosos através de uma qualidade diferenciada de rede Criar planos flexíveis e sustentáveis com o mix de preço adequado para melhorar a monetização Liderar a capacidade de dados móveis e cobertura em novas tecnologias (HSPA+, LTE) para suportar o crescimento de tráfego de dados e os padrões de qualidade Alavancar os canais online de vendas e atenção ao cliente Estabelecer parcerias de rede para melhorar os retornos (Virgin, Nextel, parcerias de backbone ) APOSTA DIGITAL Desenvolver novas soluções através de parcerias para regiões específicas Criar serviços de mobile payment, e-health, educação, entre outros para todos os segmentos de clientes 21

22 ... e nos transformar em Fiber Co, oferecendo os melhores serviços fixos com eficiência. VISÃO FIBER COMPANY CRESCIMENTO Dobrar a quantidade adicional de HPs em FTTH em São Paulo durante 2014 e acelerar a expansão em áreas premium do estado para os próximos anos Oferecer as maiores velocidades de ultra banda larga no mercado e consequentemente serviços diferenciados (ex. OTT) Expandir nossa oferta de IPTV para ampliar a vantagem em relação à concorrência Aumentar o ARPU com bundles convergentes EFICIÊNCIA Oferecer soluções IP capturando sinergias em instalação e manutenção Otimização de investimento, sobrepondo a infraestrutura de cabo com fibra e desligando tecnologias obsoletas Reduzir os custos de atenção ao cliente através de uma melhora em satisfação Alavancar nossa infraestrutura móvel para oferecer serviços fixos nacionalmente APOSTA DIGITAL Crescer de forma seletiva em DTH com foco na nossa base de cliente Desenvolvimento de novas funcionalidades no IPTV e aplicativos Criar oportunidades de publicidade/e-commerce com Big Data 22

23 Foco na consolidação da nossa liderança nos segmentos de Grandes Empresas e PMEs como líder em convergência, inovação e soluções customizadas. VISÃO PROVEDOR DE SERVIÇOS CORPORATIVOS CONVERGENTES CRESCIMENTO Alavancar nossas capacidades integradas para entregar bundles convergentes com dados como o serviço essencial para o crescimento Consolidação de nosso forte posicionamento em ICT, incluindo soluções desde simples web hosting a complexas soluções de outsourcing Expandir os serviços fixos de forma seletiva fora de São Paulo EFICIÊNCIA Consolidar a infraestrutura de data center e aumentar a virtualização (cloud) Criar uma convergência total em processos comerciais e operacionais (canais, força de vendas e pós-vendas) APOSTA DIGITAL Capturar oportunidades em M2M e telemetria (ex. smart cities) Crescer em serviços B2B em e-health, segurança e serviços financeiros 23

24 Melhoramos nossos resultados operacionais em todas as frentes em 2013 e focaremos em rentabilidade para alcançar resultados financeiros melhores em ESTRATÉGIA Nossa indústria está mudando substancialmente em todo o mundo, a consolidação já está acontecendo, a demanda de dados está em expansão, os serviços estão amadurecendo e novos ciclos tecnológicos estão demandando mais e mais investimentos. O corte da VU-M, novos leilões de espectro, intensa competição e questões regulatórias estão entre os desafios que temos neste ano. Além de buscar eficiência em tudo que fazemos, temos a intenção de aperfeiçoar o nosso modelo de investimentos com foco em tecnologias que nos diferenciam no mercado. Fibra e 4G, o serviço relevante e mix de preços corretos além de parcerias sólidas irão melhorar nosso retorno sobre o capital e aumentar nossa geração de valor. Estamos orgulhosos por termos capturado 2/3 do crescimento de receitas móveis no ano de 2013 e continuarmos liderando em satisfação e indicadores de qualidade da ANATEL. Isto mostra que estamos executando bem a nossa estratégia tendo a qualidade como um dos nossos principais impulsionadores. Estou confiante de que estamos à frente de nossos concorrentes e no caminho certo para entregar fortes resultados para nossos acionistas. PAULO CESAR TEIXEIRA - CEO 24

25 Disclaimer Esta apresentação pode conter declarações baseadas em estimativas a respeito dos prospectos e objetivos futuros de crescimento da base de assinantes, um detalhamento dos diversos serviços a serem oferecidos e seus respectivos resultados. O único objetivo dessas declarações é indicar como pretendemos expandir nosso negócio e, portanto, elas não devem ser consideradas garantias da performance futura. Nossos resultados reais podem diferir substancialmente daqueles contidos nessas declarações devido a uma série de fatores, entre eles fatores políticos e econômicos brasileiros, desenvolvimento de tecnologias competitivas, acesso ao capital necessário para alcançar esses resultados e o surgimento de concorrentes fortes nos mercados onde operamos.

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