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1 Resultados 2T13 Julho, 2013.

2 Destaques do trimestre OPERACIONAL Fixo Móvel Melhora nas tendências de todos os serviços do negócio fixo, atingindo adições líquidas positivas pela primeira vez desde o 3T11 Forte adoção de pós-pago com a captura de 58% das adições líquidas do 2T13, contribuindo para o crescimento anual no ARPU de 4% FINANCEIRO Receitas Lucro líquido Melhora substancial na tendência da receita fixa Forte crescimento da receita móvel alavancado pela maior adoção a serviços de dados Lucro líquido cresce 13% na evolução trimestral SINERGIAS Reestruturação Reestruturação societária aprovada na AGE de 1º de Julho de 2013, após a anuência da ANATEL, resultando em uma simplificação da nossa estrutura 2

3 Desempenho Operacional

4 01 Nossa evolução de acessos reflete um ponto de inflexão em acessos fixos e crescimento seletivo na móvel Acessos Milhões Acessos Fixos Milhões +0,3% -1,3% +0,5% AaA +0,3% 90,9 90,9 91,1 15,1 14,9 14,9 AaA -1,3% 15,1 14,9 14,9 0,7 0,6 0,5 3,7 3,8 3,8 10,8 10,6 10,6 2Q12 2T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 Fixed Voice Fixed Broadband PayTV Voz Fixa Banda Larga Fixa TV Paga -17,4% +3,2% -1,9% 75,7 76,0 76,2 +0,6% +0,6% Acessos Móveis Milhões +0,3% AaA 2Q12 2T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 2 Mobile Móvel Fixed Fixo 1 Mudança na política de desconexão em Maio 75,7 76,0 76,2 17,2 19,5 20,7 58,5 56,5 55,5 +20,4% -5,2% 1 Inclui voz fixa, banda larga fixa e TV paga. 2 Inclui clientes pré e pós-pagos. Fonte: Anatel. 2Q12 2T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 Prepaid Pré-pago Postpaid Pós-pago 4

5 01 Definimos uma estratégia segmentada e aprimoramos nossas ofertas para melhorar o negócio fixo Ações táticas segmentadas Estratégia Novas ofertas 1. Áreas com fibra e cabo (foco na cidade de SP) p p Foco em win back e fidelização Expansão do footprint e adesão de FTTH Ofertas integradas para clientes premium 3P com 25 Mbps a partir de R$149,89 nos 6 primeiros meses 2. Áreas com cobre (foco no interior do Estado de SP) p Aceleração da venda de DTH com foco em fidelização em voz e BL Melhora das velocidades de BL Ofertas integradas com descontos cruzados 5

6 01 e estamos implementando ações táticas com bom desempenho em diversas frentes,... Estratégia 1 p p Retendo e melhorando a fidelização Melhora no churn de BL fixa -0,50 p.p. Expandindo o footprint e adesão de FTTH 1,4 milhão de homes passed de FTTH 1,6x Venda de 3P para clientes premium Acessos de IPTV dobraram no 2T13 2x 2Q12 2T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 2Q12 2T12 2Q13 2T13 1Q13 1T13 2Q13 2T13 2 p p Acelerando a venda de DTH com foco em fidelização em voz e BL Nova oferta lançada no interior de SP com intensa comunicação Melhorando as velocidades de BL Base de acessos de BL com mais de 4Mbps é 2x maior AaA 2x 2Q12 2T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 Ofertas integradas com a móvel Vendas de FWT para complementar a oferta de serviços fixos Iniciando a oferta piloto de 4P 6

7 01 resultando em uma evolução positiva de acessos em todos os serviços fixos. Ponto de inflexão de adições líquidas em todos os serviços fixos ª adição líquida desde o 3T10 (57) (68) (93) (114) 2Q12 2T12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 1Q13 1T13 2T13 2Q13 (104) (41) (99) (86) 2Q12 3Q12 4Q12 1Q13 2Q13 2T12 3T12 4T12 1T13 2T13 Último patamar similar no 3T11 Exclui MMDS (21) 2T12 2Q12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 1T13 1Q13 2T13 2Q13 21 Exclui MMDS 1ª adição líquida desde o 4T11 (22) (22) (10) (13) 2Q12 2T12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 1T13 1Q13 2T13 2Q13 7

8 01 No negócio móvel, definimos uma estratégia focada em rentabilidade em todos os segmentos Segmento Estratégia Ofertas / Conquistas 3G e 4G Plus Dados para pós-pago Incentivo à maiores vendas de pacotes de dados em 3G Plus e 4G Aumento da penetração de smartphones Foco em monetização com racionalidade comercial Maior base de acessos 4G do mercado 70% de acessos póspago individuais com smartphones ARPU Plano Controle Migração dos melhores clientes pré-pago para planos controle Novos planos controle com dados Dados para pré-pago Voz para pré-pago Seleção dos melhores clientes e foco na venda de pacotes de dados e SMS Desconexão de clientes não rentáveis Clientes pré-pago com pacotes de dados mais do que dobraram em 1 ano Política de desconexão mais rígida do mercado 8

9 Não é possível exibir esta imagem no momento. Não é possível exibir esta imagem no momento. Não é possível exibir esta imagem no momento. Não é possível exibir esta imagem no momento. Não é possível exibir esta imagem no momento. Não é possível exibir esta imagem no momento. 01 Estamos expandindo nossa participação em segmentos de maior receita e mantendo crescimento robusto em recargas Adições líquidas de pós-pago Acessos pós-pago e dados móveis 22,7% 23,4% 24,7% 25,7% 27,1% ,7% 15,7 17,4% 20,4% 17,2 21,3 18,8 19,5 20,7 2Q12 2T12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 4Q12 4T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 Mix of de postpaid acessos accesses pós-pago Postpaid Pós-pago Data Dados * Crescimento AaA pós-pago * Placas, Pacotes de dados e M2M Market share móvel 49,1% 48,1% 39,8% 36,6% 37,8% 40,2% Evolução de pré-pago e recargas 9,5% 9,2% -2,9% -5,2% 2Q12 2T12 2Q13 2T13 Postpaid Pós-pago Postpaid Pós-pago ex ex. M2M 3G Placas Data 3G cards 1Q13 1T13 2Q13 2T13 % prepaid Acessos customers pré-pago --AaA YoY % of Recargas recharge - AaA - YoY 9

10 01 A contínua melhora no mix de clientes contribui para o expressivo crescimento anual do ARPU e redução do SAC ARPU R$ SAC R$ +4,1% AaA 21,9 22,8 6,0 7,4 16,0 15,5 +23,4% -3,1% 49,6 48,7 AaA -1,8% 2Q12 2T12 Voice Voz 2Q13 2T13 Data Dados 2Q12 2T12 2Q13 2T13 ARPU Sainte AaA PAYBACK (SAC/ARPU) Meses -2,1% -3,8% 1,5% 7,1% 9,3% 2,26 2,13 AaA -5,7% 2Q12 2T12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 2Q12 2T12 2Q13 2T13 10

11 01 O segmento corporativo continua mantendo um desempenho superior nos serviços móveis e fixos movido pelo cross selling Continuamos com o bom desempenho nos principais serviços corporativos... e também em serviços inovadores como o Vivo Cloud. Acessos de Voz Fixa +5,0% Acessos fixos de UBL 1,5 x Portfólio completo de serviços de cloud, toda necessidade do cliente contratada com único fornecedor (Servidor in house, Colocation e Vivo Cloud Plus) 2T12 2Q12 2T13 2Q13 2T12 2Q12 2Q13 2T13 Adições líquidas de dispositivos móveis Lançamento da oferta de 4G Plus 2Q12 2T12 2,1 x 2Q13 2T13 M2M Base dobrou em 1 ano 2T12 2Q12 2,1 x 2Q13 2T13 Data Centers com infraestrutura pronta para ser vendida aos clientes Complexo gerenciamento de rede e infraestrutura garantindo alta disponibilidade Modelo de relacionamento com nossos clientes-chave em Cloud, pré e pós-vendas especializados e prontos para atender a necessidade dos clientes 11

12 Não é possível exibir esta imagem no momento. Não é possível exibir esta imagem no momento. Não é possível exibir esta imagem no momento. 01 Estamos investindo na aquisição e fidelização de clientes fixos rentáveis, melhorando a geração de valor no médio a longo prazo Evolução do turn around Preparando a estrutura para o crescimento (canais, call center...) Novas ofertas, inteligência do cliente e segmentação Melhora operacional Maior ARPU Maior fidelização de clientes de alto valor Efeitos no Resultado Custos fixos Custos de comunicação e call center Custos variáveis de aquisição e retenção Maiores Receitas Maiores EBITDA e VPL 12

13 01 Destacamos no resultado do 2T13 a melhora na evolução da receita de serviços fixos e o lucro líquido que cresceu 12,8% TaT R$ milhões 2T13 % TaT % AaA Receita Operacional Líquida 8.491,5 (0,7) 3,0 Receita Líquida de Serviços TaTal 8.170,3 (0,2) 1,2 Receita de Serviços Móveis 5.219,2 (1,0) 5,2 Receita de Serviços Fixos 2.951,1 1,1 (5,2) Receita Líquida de Aparelhos 321,2 (12,2) 90,6 EBITDA 2.575,5 (6,3) (16,7) Negocios Margem EBITDA 30,3% (1,8) p.p. (7,2) p.p. EBITDA Recorrente 2.495,9 (12,0) (8,6) Margem EBITDA Recorrente 29,4% (3,8) p.p. (3,7) p.p. Resultado Líquido 914,2 12,8 (15,8) 13

14 Desempenho Financeiro

15 02 Melhor mix de receitas com destaque para o crescimento sequencial em todas as receitas do negócio fixo, apesar do impacto regulatório Receita Líquida Fixa R$ Milhões Receita Líquida Fixa % AaA -4,1% -5,2% 2,3% 1,1% 2Q12 2T12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 AaA 6,1% -1,4% -8,8% TaT 7,4% 1,0% 0,3% ,8% -7,4% -7,6% -8,9% -4,1% -5,2% % Receita de Dados e TV Paga sobre Receita Líquida Fixa +4,8 p.p. % over Net Operating Revenue 2Q12 2T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 37,8% 34,1% 34,8% 29,9% 33,4% 34,7% Evolução sem o impacto da VUM em 2013 Voz* Dados e TV Paga Outros 2Q11 2T11 2Q12 2T13 2Q13 2T13 * Inclui voz, acessos e uso da rede. 15

16 02 Forte crescimento anual da receita de serviço móvel atingindo 7,1% no 2T13 quando excluímos o impacto da redução da VUM em 2013 Receita Líquida de Serviço Móvel excluindo o impacto da VUM Receita Líquida de Serviço Móvel R$ Milhões 7,1% 0,8% 5,2% 7,1% 0,8% -1,0% AaA 24,7% ,2% ,8% Q12 2T12 1T13 1Q13 2Q13 2T13 Impacto da redução da VUM em Q12 2T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 Franquia e Utilização Uso de rede Dados e SVAs Evolução sem a redução da VUM em 2013 Para simplificar a análise, esse gráfico não inclui Outras Receitas. 16

17 02 Crescimento acelerado da receita de Internet e SVA durante o 2T13 Receita de Dados e SVA R$ Milhões Crescimento Anual da Receita de Internet 24,7% 7,6% +20 p.p. AaA 33,4% ,7% 35,7% ,8% 16,4% 21,1% 22,5% 4,8% Q12 2T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 % sobre Receita de Serviço Móvel 27,2% 29,7% 32,3% 2Q12 2T12 3Q12 3T12 4Q12 4T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 Messaging P2P Internet Outros 17

18 02 Crescimento em custos gerado por maiores custos comerciais para impulsionar o crescimento futuro, afetando a Margem EBITDA no curto prazo R$ Milhões 2T13 AaA recorrente +3,7% +2,4% -9,3% +18,6% -10,9% +13,4% +6,2% +8,8% 2T13 TaT recorrente -6,3% +0,3% +4,0% +14,3% -4,8% +906% +6,0% +4,9% T12 2Q12 Receita Handset de aparelhos revenues 2T12 2Q12 Expenses Despesas Personnel Pessoal (-) Handset Rec. de aparelhos revenues Services Serviços Rendered Prestados Subsidies Subsídios Despesas Selling Expenses de Vendas G&A Outros Others Expenses Despesas Receita Handset de (-) (-) Handset Rec. de revenues aparelhos revenues aparelhos 2Q13 2T13 2Q13 2T13 2T13 AaA +13,0% +13,9% -207% +14,9% 2T13 TaT -18,5% +337% +1,9% Eventos não recorrentes TaTal 2T12 +R$244,0 -R$64,0 +R$181,6 +R$361,6 1T13 Reversão de Unificação da Venda de ativos -R$89,8 provisão marca Reestruturação não estratégicos -R$89,8 2T13 organizacional +R$79,6 +R$79,6 18

19 02 Lucro Líquido cresce 13% TaT Evolução do Resultado Líquido Evolução TaT -6% +4% n.a. n.a. -74% 13% Q13 EBITDA D&A Financial Investment 2T12 EBITDA D&A Result. Ganho (Perda) Financ. Result Invest. gains EBIT R$ Milhões -35,2% 385 Taxes Impostos 914 2Q13 2T Q12 2T (64) 2Q13 2T13 Excluding Excluindo o 4G pagamento paymentdo 4G * Fluxo de caixa operacional após investimentos Fluxo de Caixa* R$ Milhões -20,9% -106% Dívida Líquida R$ Milhões T12 2Q12 2Q13 2T13 2Q12 2T12 1Q13 1T13 2Q13 2T13 19

20 02 Conclusão Nossos resultados no 2T13 confirmam que estamos no caminho do crescimento Concretização do turn around no negócio fixo através da evolução positiva em todos os acessos fixos Forte adoção de pós-pago e dados impulsiona o crescimento do ARPU Melhora substancial da tendência da receita fixa Crescimento sustentado da receita móvel Expansão da geração de lucro e a base para dividendos e implementamos ações para melhorar os resultados no ano. Entrega do turn around do negócio fixo e garantindo uma sustentada criação de valor Execução de uma estratégia comercial seletiva na móvel, crescendo em segmentos de maiores receitas e desconectando clientes pré-pago inativos Conclusão da reestruturação societária permitindo uma simplificação de ofertas e processos Qualidade é e continuará sendo a maior força por trás da nossa estratégia, e nosso maior objetivo o crescimento com rentabilidade 20

21 Disclaimer Esta apresentação pode conter declarações baseadas em estimativas a respeito dos prospectos e objetivos futuros de crescimento da base de assinantes, um detalhamento dos diversos serviços a serem oferecidos e seus respectivos resultados. O único objetivo dessas declarações é indicar como pretendemos expandir nosso negócio e, portanto, elas não devem ser consideradas garantias da performance futura. Nossos resultados reais podem diferir substancialmente daqueles contidos nessas declarações devido a uma série de fatores, entre eles fatores políticos e econômicos brasileiros, desenvolvimento de tecnologias competitivas, acesso ao capital necessário para alcançar esses resultados e o surgimento de concorrentes fortes nos mercados onde operamos. 21

22 22

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