MBA Executivo UFPE Disciplina: Ambiente de Negócios Setembro/2011 V A R E J O

Transcrição

1 MBA Executivo UFPE Disciplina: Ambiente de Negócios Setembro/2011 V A R E J O Fonte: MATTAR, Fauze Najib. Administração de Varejo. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011 Prof. Bosco Torres 1

2 Conceito de Varejo VAREJO consiste nas atividades de negócios envolvidas na venda de qualquer produto ou serviço a consumidores finais, para consumo pessoal, familiar ou residencial. Ex.: alimentos, divertimentos, lavagem de roupas, serviços de saúde, móveis, automóveis, residências 2

3 Local das vendas do varejo Lojas físicas Venda direta Porta a porta Por catálogos Por telefone Pela Internet Por máquinas de vender Por ambulantes 3

4 Os 10 maiores varejistas América Latina por faturamento, em 2009 Fonte: SuperHiper Panorama. Revista da ABRAS Associação Brasileira de Supermercado, p. 190, São Paulo,

5 Previsão dos 10 maiores varejistas da América Latina para 2013 Fonte: SuperHiper Panorama. Revista da ABRAS Associação Brasileira de Supermercado, p. 189, São Paulo,

6 Propriedade das empresas varejistas Fusões - operação societária por meio da qual duas ou mais sociedades comerciais juntam seus patrimônios a fim de formarem uma nova sociedade comercial, consequentemente deixando de existir individualmente. Incorporação/aquisição operação que resulta da absorção de um ou mais patrimônios de uma sociedade, por outra sociedade. Franchising (franqueamento), do termo francês franchise (franquia). Significado de Franquia = imunidade, privilégio, franqueza, sinceridade, lealdade 6

7 Pioneiros em supermercados no Brasil Fonte: MATTAR, Fauze Najib. Administração de Varejo. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011, p

8 Varejo no Brasil 1871 Casa Masson (Rio de Janeiro) 1899 empresário e empreendedor nordestino inaugurou no Recife o Mercado Coelho Cintra (também chamado mercado Derby) 1906 Casas Pernambucanas (Recife) 1912 Mesbla (Rio de Janeiro) 1913 Mappin (São Paulo) 1949 Sears (Rio de Janeiro e São Paulo) 1953 Supermercado Americano (São Paulo) 1960 Surgimento dos shopping centers 8

9 1970 grande expansão e massificação do varejo no Brasil Redes de lojas de eletrodomésticos: Casas Bahia, Arapuã, Ponto Frio e Buri. Supermercados: Pão de Açúcar, Sé e Bom Preço Lojas de variedades: Lojas Americanas e Lojas Brasileiras Departamentos: Mesbla e C&A 9

10 1980 Início do processo de segmentação do varejo no Brasil Varejistas concentram-se no produto como forma de diferenciação Novas fontes de suprimento Desenvolvimento de produtos exclusivos Ênfase na qualidade Foco: diferenciação de produtos e formatos de loja Início do culto às marcas como fator de status Carrefour introduziu o formato de hipermercado Surgimento e grande expansão das franquias Lojas especializadas: Benetton, Fórum, O Boticário Alimentação rápida: McDonald s, Pizza Hut e Bob s 10

11 1990 Efeitos do Plano Real no varejo A estabilização da economia e o aumento do poder aquisitivo da população resultaram: Concorrência acirrada Ampliação das áreas de vendas Concessão de crédito Automação comercial Qualificação profissional Crescimento do volume de vendas Preocupação em prestar bons serviços Preocupação com a eficiência (produtividade) 11

12 1990 CDC (Código de Defesa do Consumidor): efeitos no varejo Responsabilização dos varejistas pela venda de produtos inadequados (antes só o fabricante ou o produtor era responsabilizado) Punições: punição por propaganda mentirosa/enganosa Obrigatoriedade de cumprir ofertas e promoções Aceitar devoluções mesmo que injustificadas etc. 12

13 1990 Foco do Varejo: o cliente Varejo dirigiu atenção para o cliente fez pesquisas de marketing: perfis sociais, demográficos, econômicos, suas atitudes, estilos de vida, padrões de comportamento. Consequência: maior e mais eficaz segmentação do mercado; aplicação do conceito de posicionamento para segmentos distintos de consumidores. 13

14 Mudança das regras do varejo no mundo e no Brasil Crescente poder do mercado varejista: Fusões Aquisições Acordos operacionais Elevação da concentração Presença de empresas mundiais Novas tecnologias de comunicação e informação 14

15 Mudança do foco no varejo Século XX (até 2000) foco nas similaridades entre os clientes. Século XXI (a partir de 2000) foco na capacidade de compreender as diferenças entre os clientes de diversas regiões e países. 15

16 Causas do crescimento lento da demanda no varejo a partir de 1990 Menor crescimento populacional Maior amadurecimento do consumidor Diminuição do poder de compra da classe média Elevação dos níveis de saturação do mercado de produtos duráveis. Mudança do perfil de consumo. Parcela crescente da população de consumidores vem sendo dedicada a serviços: entretenimento, turismo, telecomunicações. 16

17 Investimentos pela disputa pelo consumidor Investimentos em lojas Instalações Equipamentos Serviços pré e pós-venda Logística Tecnologia de automação e marketing 17

18 Novos formatos de varejo Clubes de compra de consumidores Lojas temáticas Home shopping Marketing direto Venda direta Máquinas de venda Varejo virtual 18

19 A partir de 1990 reestruturação das atividades do Varejo Terceirização de atividades Implementação de novos métodos gerenciais Fechamento de pontos de vendas deficitários Redimensionamento de lojas Introdução de sistemas de logística Total modernização na informatização e na automação comercial 19

20 Presença de grandes varejistas mundiais no setor supermercadista brasileiro. 20

21 Grandes varejistas mundiais em outros setores do verejo brasileiro Fonte: SOUZA, Marcos Gouvêa. Multivarejo na próxima economia. São Paulo: Makron, 2002, p

22 Varejistas mundiais presentes no Brasil com sistemas de franquias Fonte: SOUZA, Marcos Gouvêa. Multivarejo na próxima economia. São Paulo: Makron, 2002, p

23 Evolução do varejo na economia brasileira de 2003 a

24 Representatividade de cada setor do varejo no Brasil, em % sobre vendas de 2008 Fonte: Deloitte, Touche, Tohmatsu. Análise setorial varejo,

25 Evolução dos segmentos do varejo de 2003 a 2006 Fonte: IBGE. Censos do Comércio, 2003 a

26 Evolução das vendas do varejo no Brasil de 2003/2006 (em bi R$) TOTAL do varejo: 296,0 457,5 nd E-commerce: 1,2 4,4 8,2 Fonte: Revista ABRAS 26

27 10 maiores supermercadistas no Brasil e seus faturamentos brutos em 2009 Fonte: Revista ABRAS,

28 Evolução da venda direta As vendas diretas fazem parte do varejo sem loja, ou seja, vendas no lar: por visitações Por reuniões de vendas As vendas diretas começaram no final do século XVIII (1700), quando a Enciclopédia Britânica passou a ser uma das primeiras empresas a adotar esse sistema de comercialização. As vendas diretas vêm crescendo muito no faturamento. 28

29 Histórico do ingresso de empresas na venda direta no Brasil, de 1959 a 2004 Fonte: ABEVD Associação Brasileira de Vendas Diretas ( 29

30 Evolução do faturamento do setor vendas diretas no período de 2000 a 2009, em R$ bi Fonte:

31 Sistema vendas diretas O sistema de vendas diretas no Brasil funciona com a participação de quase 2 milhões de representantes de vendas autônomos, predominantemente mulheres, donas de casa, que se utilizam da venda direta para complementar a renda familiar. 31

32 Produtos mais vendidos pelo sistema vendas diretas Lingerie Bijuterias Utensílios domésticos Alimentos Produtos de higiene, beleza e cuidados pessoais 32

33 Oportunidades no sistema de vendas diretas (pessoais) O sistema de vendas pessoais procura tirar proveito dos relacionamentos já existentes de suas representantes, das suas capacidades em efetuar novos contatos e do poder de envolvimento que a venda pessoal tem para a realização de negócios. 33

34 Tudo certo no varejo Produto certo mix de tipos e variedades de produtos, marcas, itens, tamanhos e apresentações. Serviço complementar certo horário de funcionamento; estacionamento amplo e seguro; oferta de crédito; aceitação de cartões de crédito e débito; embalagem para presente; entrega; instalação; devoluções/trocas; atendimento dos vendedores, balconistas e atendentes; sinalização visual da loja; banheiros confortáveis e limpos; tempo despendido pelos clientes etc. Quantidade certa dispor de volume de unidades de produtos suficientes para atender a demanda de clientes e não sobrar estoque. Local certo loja localizada de forma conveniente ao público-alvo. Preço certo preços de ocasião, de liquidação, regulares, de status, de lançamento. Comunicação certa ter a mensagem certa, dirigida à audiência certa, através dos meios de comunicação certos e com a intensidade certa. Momento certo dispor dos produtos para a venda no mesmo momento em que os consumidores os procuram. 34

35 Lojas Classificação do varejo físico Barracas (em ruas, feiras livres, camelódromos) Quiosques (em ruas, shopping centers) Bancas (de jornais/revistas, flores) 35

36 Classificação do varejo sem loja física 1. Venda direta porta a porta Individual (sacoleiras) Representantes de grandes empresas (Avon, Natura) 2. Venda ambulante com carrinho (de doces, pipocas, sorvetes, etc.) 3. Venda em reuniões de vendas (Tupperware) 4. Venda direta por catálogo (catálogo enviado por correio ou propaganda em qualquer meio de comunicação e recebimento de pedidos por correio, telefone, telemarketing (passivo) ou internet. 5. Venda direta por telefone (telemarketing ativo) 6. Venda direta pela Internet (varejo eletrônico) 7. Venda direta por televendas (utilização da televisão para divulgação e recepção de pedidos por telefone e Internet). 36

37 Diferentes tipos/formatos de lojas no setor supermercadista Fonte: Revista ABRAS (2010) 37

38 Varejo eletrônico Verifica-se um impressionante crescimento no faturamento do varejo eletrônico, de 2001 a 2010, de 2.372%. 38

39 Evolução do faturamento no varejo eletrônico no Brasil de 2001 a 2010, em R$ bi Fonte:

40 Evolução do número de consumidores do varejo eletrônico no Brasil, de 2001 a 2008 Fonte:

41 Evolução da quantidade de pedidos do varejo eletrônico no Brasil de 2001 a 2007 Fonte: