Empresas que atuavam fora do Brasil, começam a olhar para o nosso mercado e investem na busca de crescer a sua base de clientes, tais como:

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1 TENDÊNCIAS 1. Globalização Empresas que atuavam fora do Brasil, começam a olhar para o nosso mercado e investem na busca de crescer a sua base de clientes, tais como: Grupo Casino Carrefour Wal-Mart C&A Zara Entre outras 2. Poder do Varejo O aumento do poder concentra a força do varejista, impondo as suas condições para a cadeia de produção, verificamos esta tendência com o aumento no investimento nas marcas próprias. 3. Polarização Massificação - Os grandes varejistas assumem um posicionamento de varejo de massa, são empresas que operam em todo o território nacional, tem um sofisticado sistema de logística e informação de mercado, com um grande poder de barganha. Especialização - Os pequenos varejistas assumem um posicionamento de varejo especialista, conhecem o seu cliente no olho e possuem um atendimento personalizado. 4. Concorrência Não há mais concorrência de padaria x padaria, farmácia x farmácia, atualmente o mix de produto está mais flexível, encontramos hoje

2 espaços de consumo, onde é possível se tomar um café, comprar uma revista, acessar a internet e até mesmo comprar a camiseta do local, fora isto contamos ainda com o varejo virtual para apimentar esta briga. 5. TI Com o aumento da tecnologia o gestor do varejo sai de sua atividade rotineira e passa a usar algumas ferramentas que irão ajuda-lo a maximizar o retorno de seu negócio, sendo: Código de Barras Leitor Óptico EDI Reposição Contínua Previsões de Vendas Gerenciamento de Banco de Dados 6. Profissionalização Com este crescimento acelerado e organizado, passam a ter a necessidade de ter um material humano mais treinado e capacitado, notamos o aumento desta exigência com algumas pistas do mercado: Mais cursos de Varejo Faculdades Especializadas Cursos de Pós-Graduação Exigência de nível superior para as funções de Gerência de Loja 7. Varejo sem lojas Tendência de crescimento como a venda na TV, catálogos, Internet, Porta a Porta, máquinas automáticas e muitas outras que virão. 8. Varejo de Serviços Aumento da renda per capita empurrando este varejo de serviço como cabeleireiros, locadoras, academias, escolas, restaurantes,...

3 B. TIPOS Não é possível ter uma classificação muito grande sobre os tipos de varejo que existem, o varejo tem uma característica muito peculiar de mudanças constantes, e tipos, desde o mercado central no Cairo ou São Paulo passando grandes redes de lojas, hipermercados e Internet, todos tem sus características e tipos de negócios, mas para efeito de estudo usaremos uma definição mais simples que acredito que auxiliará na ampliação da percepção sobre as características e suas tendências. 1. Propriedade a) Independentes b) Redes Somente uma loja e em geral familiar, onde os donos exercem a função de venda e compra, tem a vantagem de conhecer muito bem a sua clentê-la, mas sofrem a desvantagem de não ter um poder de barganha muito desenvolvido. Operam com mais lojas, sob a mesma direção, com o seu crescimento aumenta o seu poder de barganha e passa a ganhar em economia de escala no uso de tecnologia, publicidade, logística, pesquisa e insumos. Tem a desvantagem com a padronização da adminstração e a criação de normas e procedimentos, mas perdem ainda mais no distanciamento do público-alvo. c) Franquias A franquia consiste em um sistema contínuo e integrado de relacionamento entre franqueador e franqueado, que permite ao franqueado conduzir um certo negócio de acordo com um padrão de procedimentos e marca definidos pelo franqueador, são caracterizados pelos seguintes aspectos: O franqueador possui uma atividade com mrca registrada e licencia essa marca para os franqueados que lhe pagam royaltes.

4 O franqueado paga o direito de fazer parte do sistema, os custos iniciais da montagem das instalações e uma taxa mensal e/ou royaltes sobre as vendas. O franqueador proporciona ao franqueado o sistema operacional e marketing para desempenhar as atividades e a exclusividade de operar em certa região. Existem dois tipos de acordos de franquia, sendo estes: Produto/Marca Formato de Negócio Benefícios Franqueador Parceiros empreendedores Expansão dos negócios com baixo investimento Comprometimento com os padrões Aumento da informação de mercado Franqueado Negócio próprio com apoio e baixo investimento Definição mais acertada quanto a localização do negócio Loja testada e com aceitação do público Propaganda com marca conhecida Exclusividade em área geográfica d) Departamentos Alugados São departamentos dentro de uma loja de varejo que são operados e gerenciados por uma outra empresa.

5 Este procedimento ocorre quando o varejista não tem competência ou exige um alto grau de especialização ( Jóias, Sapatos, Lanchonete, Floricultura,...). O inquilino paga aluguel e um percentual nas vendas.

6 Lojas que alugam o Ponto Vantagens Não há necessidade de qualificar funcionários da loja. Menor custo operacional. Maior variedade na loja Receita do aluguel e do percentual da venda. Desvantagens Procedimentos em desacordo com a loja Padrão operacional não satisfatório Comprometimento com a imagem da loja. Operador do departamento Vantagens Lojas existentes são conhecidas Geram vendas imediatas. Despesa reduzida. Economia de escala. Carona na imagem da loja. Desvantagens Pouca flexibilidade nos processos operacionais. Restrição do Mix. Aumento do aluguel Problema na localização da loja.

7 2. Varejo Os principais tipos de varejo podem ser visualizados nesta figura. Alimentos Varejo com Lojas Mercadorias em geral Serviços Tipos de Varejo Varejo sem Lojas Convencional a) Com Lojas Eletrônico O varejo com lojas usaremos a seguinte classificação: (1) Alimentos Tipos de lojas que se destacam são: (a) Supermercados Tipo de loja com cerca de 700m² a 2500m² de área de vendas, composto de seções como mercearia, açougue, frios e laticínios, frutas e verduras e uma linha básica de não alimentos, como produtos de limpeza, perfumaria e utensílios domésticos. (b) Empórios São pequenas lojas com variedade limitada de produtos basicamente chamados de secos e molhados e em que o atendimento é realizado, muitas vezes, pelo próprio dono.

8 (c) Superlojas São lojas de maior porte, com área de vendas variando entre 3000m² e 5000m², que tendem a ampliar a linha de não- alimentícios, perecíveis, lanchonetes e pratos prontos. (d) Lojas de Conveniência São lojas varejistas que oferecem uma variedade limitada de produtos em um ambiente de 50m² a 250m², e cujos preços em geral são mais elevados do que os de um supermercado. (e) Padarias São lojas que oferecem conveniência em milhares de pontos espalhados pelo país, em geral, com uma área de vendas entre 50m² e 250m². (f) Desconto São lojas com cerca de 200m² a 400m² que oferecem uma variedade reduzida de itens, localizam-se em bairros de menor poder aquisitivo e dão ênfase em preços baixos. (2) Mercadorias em Geral Trabalham com outros tipos de produtos além de alimentos e são caracterizados por diferentes formatos de lojas. (a) Lojas Especializadas São aquelas que se concentram em uma categoria de produtos específica, geralmente trabalham com nível de movimento mais alto em área de vendas relativamente pequena, inferior a 500m². (b) Hipermercados São lojas com área de vendas na faixa de 7000m² a 16000m², que oferecem grande variedade de produtos a preços competitivos, possuem uma completa área de alimentos e uma ampla variedade de não-alimentos. (c) Supercenters

9 São lojas com área de vendas de 5000m² a 8000m², oferecem grande variedade de produtos a preços competitivos, e possuem áreas de alimentos e não- alimentos. (d) Lojas de Departamentos São lojas que vendem várias linhas de produtos diferentes, sendo que cada uma é operada como um departamento, com uma estrutura própria de compras e vendas. (e) lojas Âncoras Loja de grande porte ou de marca forte que funciona como importante atrativo para o shopping. (f) Magazines São lojas de departamentos de menor porte e maior especialização, com cerca de 1000m² a 3000m². (g) Clube Atacadista São lojas que vendem, a preços baixos, uma linha limitada de produtos a associados que pagam uma anuidade. (h) Ponta de Estoque São lojas que vendem a preços baixos produtos fora de estação, com pequenos defeitos ou pouca variedade. (i) Preço Único São lojas que vendem uma grande variedade de produtos, ofertada pelo mesmo preço. (3) Serviços Diariamente utilizamos os mais variados tipos de serviços, em diversas circunstâncias, como serviços bancários, seguros, transporte aéreo, aluguel de automóveis, cartões de crédito, educação, academias, hotéis, imobiliárias, restaurantes, lanchonetes, aluguel de DVD, empréstimo de dinheiro, com o crescimento da concorrência, as empresas de serviços usam, cada vez mais

10 técnicas características do varejo para conquistar seu espaço no mercado e buscar a satisfação de seus clientes, são os Varejistas de Serviços. Áreas mais desenvolvidas: Financeiro Entretenimento Educação Aluguel

11 b) Sem Lojas O varejo sem lojas usaremos a seguinte classificação: (1) Convencional (a) Venda Direta Venda em que os vendedores entram em contato direto com o consumidor. (b) Catálogos e Mala Direta Venda efetuada a partir de um catálogo ou folheto enviado pelo correio (c) Televendas Tipo de venda realizada a partir de um contato telefônico, oferecendo-se um produto ou serviço. (d) TV Aquela em que a apresentação do produto ou loja é feita por esse meio, estimulando o cliente a entrar em contato por telefone para efetuar a compra. (e) Máquina de Vendas São máquinas para venda de produtos por de inserção de moeda os ficha.

12 (2) Eletrônico Tipo de varejo que realiza divulgação de produtos, serviços, informações e venda por meio da rede mundial de computadores. (a) Varejo Virtual Comércio eletrônico (ou e-commerce) é a automação das transações comerciais pela utilização das tecnologias de informática e telecomunicações. A parcela mais visível do comércio eletrônico para a maioria das pessoas é constituída pelo universo de "lojas virtuais" disponíveis na Internet. Todas as etapas do negócio desde a busca do produto até sua entrega ao cliente - podem ser controladas através do computador. O acréscimo de um cliente ao banco de dados tem custo marginal baixíssimo, praticamente nulo, e o pode ser uma arma estratégica para promover a fidelização. Virtual x Real Existem muitas empresas reclamando de suas lojas virtuais, principalmente em relação ao seu desempenho, rentabilidade etc.a atuação eletrônica exige, por exemplo, uma estrutura e cultura organizacional diferente e um foco no desenvolvimento de sistemas de suporte e de redes virtuais de trabalho. É fundamental que o modelo de negócios de Internet da companhia seja coerente com o modelo de negócio global da empresa. A logística, o conhecimento dos clientes (pela manutenção de bancos de dados com informações que viabilizem formas avançadas de marketing de relacionamento) e a rapidez de resposta passam a ser fatores competitivos ainda mais decisivos. A empresa também pode ficar vulnerável a novas formas de concorrência vindas do exterior. Aqueles que não se ocuparem de tais desafios correm o risco de ficar fora do mercado. O atendimento ao cliente e o entendimento de suas necessidades são fatores determinantes no sucesso de um empreendimento virtual ou real. De maneira geral o varejo no Brasil deixa muito a desejar. Algumas vezes, ao entrar em

13 uma loja real você tem que laçar um vendedor. Na verdade deveria ser o inverso, o vendedor é quem deveria laçar o cliente. Assim como no mundo real, várias lojas na Internet não conseguem atender bem seus clientes. A taxa de retorno de consultas a sites via formulário ou e- mail ainda é baixíssima. E isso não é privilégio do Brasil. No exterior, isso também ocorre com uma certa freqüência. Do mesmo modo que a loja real deve treinar toda a equipe de vendas, o site e seu administrador devem estar preparados para fornecer o mais alto nível de satisfação dos visitantes da loja virtual. Por não estar acostumado com um atendimento satisfatório, tanto na loja real como na virtual é possível superar as expectativas e mesmo surpreender o visitante, o que acaba sendo um facilitador importante para a concretização da venda. Outros fatores que diferem estes tipos de varejo são o nível de exigência dos clientes virtuais e a facilidade na troca de uma loja. Afinal, bastam alguns cliques para se mudar de bairro, de cidade e até de país. É imprescindível criar motivos para que o visitante retorne sempre, seja com informações atualizadas e relevantes, seja com ações de entretenimento no site. Mas o principal é muito simples: resposta aos s ou consultas o mais breve possível (de preferência em 24 horas). Logística Antes de partir para a criação de seu comércio eletrônico, é necessário ter uma estrutura empresarial e um planejamento logístico similar ao do comércio tradicional. E o que seria logística? Logística é a ciência de se fazer chegar o produto certo, na quantidade certa, no lugar certo, no tempo certo, nas condições estabelecidas e com o mínimo custo. Manter um site na web sem se preocupar com estrutura de logística é querer investir num projeto que, provavelmente, não terá retorno algum, e o pior, poderá trazer prejuízos enormes.

14 Estudiosos do assunto não têm dúvidas em afirmar: o processo de atendimento dos pedidos e entrega dos produtos (a logística de distribuição) é um dos principais problemas do comércio eletrônico. A logística do varejo virtual possui características únicas que a tornam incompatível com a logística tradicional, exigindo um esforço de aprendizagem para todos os envolvidos neste tipo de atividade: fornecedores, transportadoras, operadores logísticos e, obviamente, as empresas de varejo virtual. Vantagens loja funciona 24 horas por dia, 7 dias da semana. Não importa a hora: feriado ou fim de semana, você não deixa de fazer negócios e oferece comodidade para seus clientes. Seu cliente faz o pedido na hora que quiser, on-line. capacidade de oferecer um rico conjunto de informações envolvendo a localização e identificação do produto, comentários de outros consumidores, informações sobre preço e frete, e tempo de entrega. baixo custo operacional. Você não precisa arcar com gastos extras comuns numa loja "real" tais como aluguel, contratação de pessoal, etc. Você mantém a sua estrutura atual e conta com mais um forte canal de vendas. redução do ciclo de tempo para a entrega de produtos e serviços. criação de relacionamentos mais próximos com os consumidores, redução dos custos de comunicação e transação podendo eliminar intermediários do canal de distribuição. divulgação da marca. A internet amplia o tempo de exposição da sua marca e mostra que a sua empresa está preparada para atender seus clientes na era da informação. Ciclo de Vendas Preparação

15 Corresponde às atividades de preparação e transmissão do pedido. Nesta fase o comprador precisa localizar e identificar a mercadoria, obter as informações necessárias para tomar a decisão de compra, autorizar a transação financeira e transmitir o seu pedido para o site. Processamento A partir da transmissão do pedido, por parte do comprador, cabe ao site processar e repassar as informações do pedido para várias entidades envolvidas no processo. Entre elas, estão os bancos ou administradoras de cartão, para confirmar a transação financeira, os centros de distribuição responsáveis pelo atendimento do pedido e as transportadoras para agendar a coleta do material nos centros de distribuição ou junto aos fornecedores. Este procedimento pode ser completamente automatizado, o que reduziria distorções nas informações como por exemplo troca do nome de cidades e endereços, troca de produtos, dentre outras variáveis Atendimento Implica na confirmação da transação financeira, separação da mercadoria, ou sua encomenda junto ao fornecedor, embalagem, emissão da documentação fiscal e entrega ao transportador. Entrega Corresponde à entrega da mercadoria ao destinatário. Pode ser oferecida ao comprador a possibilidade de rastreamento das mercadorias após a entrega das mesmas ao transportador.

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