Prof. Marcelo Mello. Unidade III DISTRIBUIÇÃO E

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1 Prof. Marcelo Mello Unidade III DISTRIBUIÇÃO E TRADE MARKETING

2 Canais de distribuição Canal vertical: Antigamente, os canais de distribuição eram estruturas mercadológicas verticais, em que a responsabilidade era transferida de um segmento para o seguinte. A principal característica: O fabricante e o atacadista não têm contato direto com o consumidor final. Este contato era feito exclusivamente pelo varejista.

3 Canais de distribuição

4 Canais de distribuição Canal híbrido: É uma estrutura mercadológica em que uma parte das funções logísticas, ao longo do canal de distribuição, é executada por dois ou mais agentes da cadeia de suprimento. A característica de um canal híbrido é o contato direto do fabricante com os principais clientes. Esta relação pode proporcionar maiores descontos e em alguns casos, melhor nível de serviço.

5 Canais de distribuição

6 Canais de distribuição Canal múltiplo: Devido a diversidade de consumidores, muitos produtores não ficam satisfeitos com um único canal de distribuição. Cria-se, no entanto, uma concorrência no mercado com o mesmo produto. O produto poderá ser adquirido por internet, telefone, revistas; grandes, médios e pequenos varejistas ou na própria p loja especializada. Todos com atrativos diferentes.

7 Canais de distribuição

8 Canais de distribuição Finalmente terminamos por criar níveis de canais de distribuição, onde identificamos como o nosso produto deve atingir o mercado e, assim, o consumidor final. Nível 0 Produtor = Consumidor Nível 1 Produtor + Varejo = Consumidor Nível 2 Produtor + Atacado + Varejo = Consumidor Nível 3 Produtor + Agente + Atacado + Varejo = Consumidor

9 Canais de distribuição

10 Interatividade Qual modelo de canal de distribuição cuja característica é a transferência de um segmento para o seguinte? a) Canal híbrido. b) Canal múltiplo. c) Canal horizontal. d) Canal vertical. e) Canal único.

11 Resposta Qual modelo de canal de distribuição cuja característica é a transferência de um segmento para o seguinte? a) Canal híbrido. b) Canal múltiplo. c) Canal horizontal. d) Canal vertical. e) Canal único.

12 Encurtando os canais Com a evolução tecnológica, principalmente com o uso da informação como meio de competitividade de mercado, o uso do comércio eletrônico, nota-se uma tendência de utilização de canais mais curtos na cadeia de suprimentos. De todos os intermediários, os varejistas são os mais atingidos negativamente na cadeia de suprimento.

13 Encurtando os canais Na tentativa de encurtar os canais, a maior dificuldade enfrentada por empresas e grandes indústrias é: Administrar a transição de uma estrutura tradicional, com vários intermediários no canal, para uma estrutura enxuta, com um canal mais curto. Isso ocorre, pois boa parte das funções ligadas à estocagem do produto ao longo da cadeia e a função dos intermediários financeiros são frequentemente executados por atacadistas ou distribuidores.

14 Encurtando os canais Para definir os canais de distribuição para um determinado produto, é preciso seguir algumas etapas: Etapa 1: identificação dos segmentos homogêneos de clientes: A ideia básica é agrupar os clientes com necessidades e preferências semelhantes dentro de canais específicos, muitas vezes, já definidos pelo mercado.

15 Encurtando os canais Etapa 2: identificação e priorização das funções: a) Informações sobre o produto: Informação de melhor qualidade em maiores quantidades. b) Customização do produto: Alguns produtos requerem modificações técnicas para se adaptarem às condições específicas do mercado ou às exigências dos clientes.

16 Encurtando os canais c) Afirmação da qualidade do produto: Produtos requerem, além da garantia normal, uma afirmação clara de sua qualidade e sua confiabilidade quando comercializados em certos canais. d) Tamanho do lote: Essa função está associada ao desembolso de recursos por parte dos clientes, considerando as despesas com aquisição, os custos de manuseio e os custos de estocagem do produto.

17 Encurtando os canais e) Variedade: Alguns canais de distribuição exigem diferentes especificações de um mesmo produto. Exemplo: um produto que pode ser usado em 110V e 220V, para atender uma classe específica de clientes. f) Disponibilidade: Alguns tipos de clientes exigem maior disponibilidade de tipos de um mesmo produto. Exemplo: roupas em diversos tamanhos.

18 Encurtando os canais g) Serviço de pós-venda: Além do atendimento ao cliente são necessários serviços diversos como instalação, manutenção de rotina, consertos, disponibilidade e qualidade nos serviços. h) Logística: Todas as funções anteriores têm impacto direto nas operações logísticas da empresa.

19 Encurtando os canais Etapa 3: benchmarking preliminar: Confrontar suas operações com as melhores práticas dos concorrentes e verificar o nível de satisfação de seus clientes. Etapa 4: revisão do projeto: Combinando as análises das etapas 2 e 3, verifica-se se os requisitos foram alcançados e satisfatórios para os consumidores e a empresa.

20 Encurtando os canais Etapa 5: custos e benefícios: Nessa fase são avaliados, de forma sistemática, os custos e os benefícios de cada etapa. Etapa 6: integração com as atividades atuais da empresa: É preciso integrar o projeto de distribuição aos canais existentes na empresa.

21 Interatividade Todas as etapas da logística têm sua importância dentro das operações de uma empresa. Qual área é fundamental para que as vendas aconteçam? a) Demanda de vendas e segurança. b) Distribuição e econômica. c) Canais de distribuição. d) Canais de demanda. e) Segurança e entregabilidade.

22 Resposta Todas as etapas da logística têm sua importância dentro das operações de uma empresa. Qual área é fundamental para que as vendas aconteçam? a) Demanda de vendas e segurança. b) Distribuição e econômica. c) Canais de distribuição. d) Canais de demanda. e) Segurança e entregabilidade.

23 Supply Chain Management É a gestão logística que integra fornecedores, transportadores e distribuidores, com plena fluidez de produtos e informação. A administração do SCM é focada em e (três) áreas: estratégia; planejamento; operações.

24 Supply Chain Management (SCM) O SCM é o mais atual conceito logístico. A tecnologia do código de barras permite eliminar todas as barreiras existentes na cadeia produtiva. É a velocidade da informação fazendo ç seu papel na obtenção da eficácia.

25 Supply Chain Management (SCM) Uso efetivo do EDI com a troca eletrônica de documentos (sem papel) como ordem de compra, autorização, faturas e notas fiscais em formato padronizado para uso em processamento eletrônico entre empresas. Já temos à disposição um padrão ou uma linguagem internacional que permite a troca eletrônica dos dados entre fabricantes, fornecedores, varejistas e transportadores.

26 Supply Chain Management Da mesma forma que cada etapa da cadeia de fabricação agrega valor enquanto processa suas matérias-primas gerando produtos, cada processamento na cadeia de informação enriquece o conteúdo. Administrar as informações de modo eficiente permite uma análise crítica das operações desde o fornecedor até a chegada do produto ao consumidor.

27 Supply Chain Management Com o controle dos suprimentos, podemos obter: Aumento do giro de estoque e redução de custos. Eficiência nos processo com preços mais competitivos para o consumidor final. Benefícios alcançados com o uso apropriado da comunicação via EDI web. Protocolo eletrônico de acordos comerciais.

28 Supply Chain Management Minimiza as operações logísticas com: Entrega paletizada reduzindo custos e tempo. Otimização pelo uso do palete no armazenamento de mercadorias. Utilização de códigos de barras. Utilização da tecnologia de radiofrequência. Melhoria da qualidade do fluxo de informações.

29 Supply Chain Management Linha de processos envolvidos: marketing; PCP (Planejamento/Controle/Produção); fornecedores; carga/armazenagem; produção; estoque; serviço ao cliente; marketing (retorno).

30 Supply Chain Management

31 Interatividade O Supply Chain Management, além de pertencer ao Sistema de Informações, a qual gestão responde? a) Gestão de transporte. b) Gestão de produção. c) Gestão de tecnologia. d) Gestão de estoque. e) Gestão de logística.

32 Resposta O Supply Chain Management, além de pertencer ao Sistema de Informações, a qual gestão responde? a) Gestão de transporte. b) Gestão de produção. c) Gestão de tecnologia. d) Gestão de estoque. e) Gestão de logística.

33 Comentário da resposta Planeja, implementa e controla o fluxo e o armazenamento eficiente e econômico de matérias-primas, materiais semiacabados e produtos acabados, bem como as informações a eles relativas. Isso ocorre desde o ponto de origem até o ponto de consumo, com o propósito de atender as exigências dos clientes.

34 Processos integrados

35 Supply Chain Management Por tratar-se de um assunto recente e moderno na área da logística, o SCM possui bibliografia ainda restrita. Os resultados alcançados com essa nova ferramenta produzem cada vez mais estudos e material de trabalho. Apesar dos vários benefícios que podem ser alcançados pela implementação do SCM, poucas são as empresas que o implementaram totalmente até o momento.

36 Supply Chain Management A complexidade da implantação do conceito SCM é um dos fatores que explicam esse fato. Os custos também são fatores de limitação. Não são poucos os desafios associados à implantação do SCM. Elas envolvem: Questões internas da empresa. Gerenciamento de atividades relacionadas à cadeia como um todo, que estão além das fronteiras da empresa.

37 Supply Chain Management O SCM não deve ser confundido com o conceito de logística, por ser uma evolução natural da mesma. Com o SCM, a logística passa a ser tratada pelas empresas de forma estratégica para ganhar competitividade. Reduzir os estoques e oferecer maior qualidade no serviço logístico não é suficiente. A exigência passou a ser reduzir custos e prazos no ciclo do pedido.

38 Supply Chain Management Os fatores críticos na implementação do SCM são: Complexidade do conceito e da visão estratégica integrada. Os desafios são tanto internos como externos. Gerenciamento das expectativas dos investidores pois requer investimentos significativos de tempo e dinheiro. Reorganização da cadeia de suprimentos: processos, estruturas e gerenciamento.

39 Supply Chain Management Gerenciamento interno dos processos componentes técnicos e físicos (operações, atividades, estrutura, fluxo do produto e comunicação). Componentes gerenciais comportamentais (filosofia, liderança, recuperação e cultura). Recursos Humanos com mão de obra especializada. Integração dos sistemas da informação.

40 Supply Chain Management Com o SCM, pode-se atingir a qualidade total em serviços de logística. Entende-se como qualidade total quando atende-se as necessidades do cliente continuamente. Essa qualidade total que o SCM entrega são correções contínuas que ocorrem graças às informações analíticas, desde o fornecedor de matéria-prima, passando por toda produção, chegando ao cliente pelo pós-venda.

41 Supply Chain Management A maior autoridade da Qualidade Total, Dr. Deming, apresenta 14 pontos fundamentais, que podemos também utilizar na logística: 1. Melhore continuamente a qualidade de produtos e serviços. É um objetivo sem fim. 2. Adote a nova filosofia. 3. Elimine a necessidade de inspeção em massa. 4. Pare de escolher fornecedores apenas com base nos preços. 5. Melhore o sistema continuamente.

42 Supply Chain Management 6. Institua o treinamento e o retreinamento no próprio serviço. 7. Institua liderança. 8. Elimine o medo. 9. Quebre barreiras entre departamentos. 10. Elimine slogans. 11. Elimine cotas para força de trabalho. 12. Crie orgulho pela habilidade. 13. Institua programa de educação e melhoria para cada um. 14. Faça todos acompanharem as transformações.

43 Interatividade Os fatores críticos na implementação do SCM são: (aponte a alternativa incorreta) a) Complexidade do conceito e da visão estratégica integrada. b) Gerenciamento das expectativas dos investidores pois requer investimentos significativos de tempo e dinheiro. c) Reorganização da cadeia de suprimentos: processos, estruturas e gerenciamento. d) Integração dos sistemas da informação. e) Gerenciamento externo dos processos componentes técnicos e físicos.

44 Resposta Os fatores críticos na implementação do SCM são: (aponte a alternativa incorreta) a) Complexidade do conceito e da visão estratégica integrada. b) Gerenciamento das expectativas dos investidores pois requer investimentos significativos de tempo e dinheiro. c) Reorganização da cadeia de suprimentos: processos, estruturas e gerenciamento. d) Integração dos sistemas da informação. e) Gerenciamento externo dos processos componentes técnicos e físicos.

45 ATÉ A PRÓXIMA!

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