FRANCHISING 3.0 DANIEL ZANCO - UNIVERSO VAREJO
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- Luiz Henrique Abreu Gonçalves
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2 FRANCHISING 3.0 DANIEL ZANCO - UNIVERSO VAREJO
3 CAPACITAÇÃO PESQUISA MERCADO FRANCHISING TECNOLOGIA PARA GESTÃO REDES
4 O CRESCIMENTO DO FRANCHISING NO BRASIL Fonte: ABF
5 O CRESCIMENTO DO FRANCHISING NO BRASIL
6 ABF Franchising Expo 2012 MAIOR FEIRA DE FRANQUIAS DO MUNDO VISITANTES ESTIMATIVA DE R$500 MILHÕES EM NEGÓCIOS
7 TODO MUNDO ESTÁ FELIZ?? DAS 371 MELHORES FRANQUIAS DO BRASIL (RANKING PEGN), 167 (45%) OBTIVERAM MÉDIA FINAL ABAIXO DE 5 (DE 10 POSSÍVEIS) EM AVALIAÇÃO QUE CONSIDEROU QUALIDADE, SATISFAÇÃO E DESEMPENHO
8 TODO MUNDO ESTÁ FELIZ?? PESQUISA DA PEGN INDICOU QUE MAIS DE 60% DOS FRANQUEADOS AVALIAM A RENTABILIDADE DE SEUS NEGÓCIOS ENTRE REGULAR E MUITO INSATISFATÓRIA
9 VALE REFORÇAR A FRANQUIA É NA MAIORIA DOS CASOS, UM BOM NEGÓCIO PARA OS DOIS LADOS
10 COMO SE DIFERENCIAR NO MERCADO?
11 QUAL A ESSÊNCIA DO FRANCHISING? REPLICAÇÃO DE UM MODELO DE NEGÓCIO DE SUCESSO TENHO QUE TER UM NEGÓCIO DE SUCESSO TENHO QUE SABER REPLICÁ-LO EM QUALQUER LUGAR
12 AS ERAS DO FRANCHISING FRANCHISING 1.0 BASEADO NA CONCESSÃO DE MARCA SUCESSO ERA VENDA DE PRODUTO
13 AS ERAS DO FRANCHISING FRANCHISING 2.0 BASEADO NA AUDITORIA DE PADRÕES SUCESSO ERA ABERTURA DE LOJAS
14 AS ERAS DO FRANCHISING FRANCHISING 3.0 GESTÃO COMPARTILHADA COM USO DE TECNOLOGIA
15 POR QUÊ O FRANCHISING 3.0 Franqueado cada vez mais jovem Brasileiro não segue processo Falta cultura e gestão Marca não garante todos os negócios Franqueados carentes de suporte Concorrência acirrada e busca por eficiência Não há mais espaço para ineficiência
16 BASES DO FRANCHISING 3.0 PROCESSOS TECNOLOGIA EXPANSÃO RESPONSÁVEL COMUNICAÇÃO E RELACIONAMENTO FOCO NO LUCRO SUPORTE CONTÍNUO AVALIAÇÃO E RECOMPENSA INDICADORES SUSTENTABILIDADE E ENGAJAMENTO DISCIPLINA DE EXECUÇÃO
17 FRANCHISING 3.0 EXPANSÃO RESPONSÁVEL LOJA NO LUGAR CERTO COM A PESSOA CERTA COM O INVESTIMENTO CERTO NÃO ÀS REDES CARANGUEJO NÃO ÀS REDES BATATA QUENTE
18 FRANCHISING 3.0 EXPANSÃO RESPONSÁVEL Duas psicólogas na pequena equipe de expansão Benchmarking de avaliação do custo de ocupação de novas lojas
19 FRANCHISING 3.0 EXPANSÃO RESPONSÁVEL Tecnologia pode ajudar: - Acompanhamento de candidatos - Avaliação de perfil online - Estudo de geomarketing - Cronograma de implantação online
20 FRANCHISING 3.0 COMUNICAÇÃO E RELACIONAMENTO QUAL A GARANTIA DE QUE VENDEDORES SABEM DA NOVA CAMPANHA? QUAL O NÍVEL DE SATISFAÇÃO DOS FRANQUEADOS? QUAL A PARTICIPAÇÃO DOS FRANQUEADOS EM CONSELHOS? QUANTO O FRANQUEADO SE SENTE OUVIDO NA REDE?
21 FRANCHISING 3.0 COMUNICAÇÃO E RELACIONAMENTO Tecnologia pode ajudar: - Plataformas de comunicação com controle de acesso - Reuniões virtuais de conselho de franqueados - Enquetes online - Manuais online - Orientação a distância
22 FRANCHISING 3.0 FOCO NO LUCRO Casa que não há pão, todos gritam e ninguém tem razão Quais os franqueados estão com lucratividade abaixo do esperado? Por quê? Qual a média de custo de ocupação da minha rede? O que tenho feito para mehorar o makup médio dos franqueados?
23 FRANCHISING 3.0 FOCO NO LUCRO Coleta de informações para elaboração de DRE dos franqueados, com devolutiva Realização de compra de produtos pelo franqueado, com base na rentabilidade
24 FRANCHISING 3.0 FOCO NO LUCRO Tecnologia pode ajudar: - Painéis de rentabilidade da rede - Automatização da remarcação preventiva de produtos - Análises de rentabilidade por regionais ou por consultores de campo - Simuladores de rentabilidade
25 FRANCHISING 3.0 SUPORTE CONTÍNUO OS CONSULTORES DE CAMPO PRESTAM CONSULTORIA OU APAGAM INCÊNDIO E TIRAM PEDIDOS? QUANTO TEMPO DEMORO PARA RESPONDER UMA DEMANDA? O TREINAMENTO OCORRE APENAS QUANDO INAUGURA UMA NOVA LOJA?
26 FRANCHISING 3.0 SUPORTE CONTÍNUO Tecnologia pode ajudar: - Plataformas de comunicação com controle de acesso - Reuniões virtuais de conselho de franqueados - Enquetes online - Plataforma de ensino a distância - Central de atendimento ao franqueado, com controle das demandas e no nível de serviço - Central de marketing
27 FRANCHISING 3.0 SUPORTE CONTÍNUO Reuniões presenciais dos fundadores da rede com franqueados com maior dificuldade de captação de negócios Plataforma de controle do suporte ao franqueado, com nota de performance para cada área
28 FRANCHISING 3.0 AVALIAÇÃO E RECOMPENSA O que não se mede, não se gerencia Os franqueados sabem quais são os fatores críticos de sucesso? Qual o melhor franqueado da rede? Por quê? Quais as metas e planos de ação para cada franqueado no próximo semestre?
29 FRANCHISING 3.0 AVALIAÇÃO E RECOMPENSA Programa de Avaliação de franqueados com desconto em royalties Checklist online com controle de plano de ação
30 FRANCHISING 3.0 AVALIAÇÃO E RECOMPENSA Tecnologia pode ajudar: - Checklist e programa de avaliação online - Cockpit de gestão com ranking diário de unidades e comparativos de performance - Análises de rentabilidade por regionais ou por consultores de campo - Simuladores de rentabilidade
31 FRANCHISING 3.0 SUSTENTABILIDADE E ENGAJAMENTO COMO SUA REDE POUPA RECURSOS? COMO OS FRANQUEADOS ESTÃO ENVOLVIDOS COM AS SUAS CAUSAS? QUAL A IMAGEM QUE SUA REDE PASSA PARA TODOS? COMO OS COLABORADORES DOS FRANQUEADOS SÃO VISTOS PELA FRANQUEADORA?
32 FRANCHISING 3.0 SUSTENTABILIDADE E ENGAJAMENTO Revisão Sustentável de Projeto de loja reduziu em 20% os custos de mobiliário de nova unidade Loja verde retorna investimento em 4 anos, normal em 6 Melhores condições de trabalho reduziram turn over de 45% para 9%
33 BASES DO FRANCHISING 3.0 PROCESSOS TECNOLOGIA EXPANSÃO RESPONSÁVEL COMUNICAÇÃO E RELACIONAMENTO FOCO NO LUCRO SUPORTE CONTÍNUO AVALIAÇÃO E RECOMPENSA INDICADORES SUSTENTABILIDADE E ENGAJAMENTO DISCIPLINA DE EXECUÇÃO
34 F R A N C H I S I N G 3.0 OBRIGADO!!!! daniel.zanco@universovarejo.com.br
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40 SHOPPER MARKETING?
41 SHOPPER MARKETING? O Shopper, diferente do consumidor comum, é o cliente que pensa, pondera e decide a sua compra. Ele avalia criteriosamente o custo x benefício do bem adquirido, e sofre uma influência diferenciada no ponto de venda.
42 EXPERIÊNCIA DE COMPRA? Sentimento que o varejista desenvolve no consumidor quando ele visita a loja. É o resultado dos estímulos e interações sensoriais, elementos de comunicação e percepções geradas pela operação do PDV
43 VAREJO É FEITO PARA PESSOAS SHOPPERS SÃO PESSOAS
44 PESSOAS QUE TEM NECESSIDADES
45 PESSOAS QUE TEM SENTIMENTOS
46 OS CRITÉRIOS SÃO NOVOS ANTES HOJE Entrega o que promete? É próximo? Oferece garantia? Preço é justo? É limpo? É divertido? É agradável? Me ensina algo? Me traz status? É sustentável? Tem a ver comigo?
47 com cada vez mais opções
48 POR QUÊ INVESTIR EM SHOPPER MARKETING?
49 PARA SE DIFERENCIAR NO MERCADO
50 PARA TER CONSUMIDORES FIÉIS
51 PARA VENDER COM MAIS MARGEM
52 POR QUÊ INVESTIR NA EXPERIÊNCIA DE COMPRA COMO FORMA DE GERAR SENSAÇÃO DE MARCA? Nenhuma outra variável do mix varejista provoca tanto impacto inicial no consumidor como a loja em si. Juracy Parente
53 O QUE RETÉM MAIS MINHA ATENÇÃO? ANÚNCIO DE JORNAL? COMERCIAL DE TV? SPOT DE RÁDIO? ANÚNCIO NA WEB? OU AS INTERAÇÕES QUE ACONTECEM DENTRO DE UMA LOJA NO PROCESSO DE COMPRA?
54 A EXPERIÊNCIA ESTÁ NA ESSÊNCIA DO VAREJO
55 RENASCIMENTO DO VAREJO FÍSICO
56 EXPERIÊNCIA DE COMPRA A LOJA TEM QUE SER UM ATIVO DO VAREJISTA, NUNCA APENAS UM CUSTO. SE NÃO TIVER EXPERIÊNCIA, COMPRO PELA WEB
57 O CAMINHO DO SHOPPER MARKETING PROVER EXPERIÊNCIAS QUE VALORIZEM A MARCA
58 O CAMINHO 1. QUE HISTÓRIA QUERO CONTAR? 2. ALINHAR A EMPRESA COM A MENSAGEM 3. TRABALHAR ELEMENTOS DE EXPERIÊNCIA NA LOJA
59 O CAMINHO 1. QUE HISTÓRIA QUERO CONTAR?
60 O CAMINHO COMO QUERO SER VISTO? QUAL MENSAGEM TENHO A PASSAR? CUSTO OU DIFERENCIAÇÃO? O QUE MEUS CLIENTES BUSCAM? QUAIS CONEXÕES TENHO COM MEUS CLIENTES? O QUE ME DIFERENCIA? POR QUÊ VALE A PENA SER FIEL À MINHA EMPRESA? 1. QUE HISTÓRIA QUERO CONTAR?
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62 O CAMINHO 2. ALINHAR A EMPRESA COM A MENSAGEM
63 O CAMINHO ONE BRAND 2. ALINHAR A EMPRESA COM A MENSAGEM EXPERIENCE: Por quê varejistas dedicam-se muito ao catálogo ou à aprovação da campanha e deixam nas mãos do gerente a escolha do aúdio na loja? Ou não conferem a qualidade do atendimento? Ou não acessam seu website?
64 O CAMINHO 3. TRABALHAR ELEMENTOS DE EXPERIÊNCIA NA LOJA
65 O CAMINHO ELEMENTOS DE EXPERIÊNCIA DO SHOPPER Estímulos Sensoriais Comunicação na compra Conforto e Conveniência Operação e Interação Layout e Arquitetura
66 ESTÍMULOS SENSORIAIS
67 ESTÍMULOS SENSORIAIS Estes são os estímulos que aguçam nossos 5 sentidos. São estímulos que nos fazem ter uma leitura, uma impressão, uma sensação, mas sem estabelecer uma comunicação verbal ou escrita.
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