VAREJO. Os principais setores varejistas brasileiros são:

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1 O que é? São todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente a consumidores finais para seu uso pessoal, e não empresarial. (Philip Kotler) Não importa como os produtos são vendidos (pessoalmente, pelo correio, por telefone, por máquinas de vendas ou pela internet) ou onde eles são vendidos (em uma loja, na rua, na casa do consumidor). Os principais setores varejistas brasileiros são: -Supermercados e Hipermercados - Farmácias - Concessionárias de veículos - Lojas de vestuários - Lojas de materiais de construção - Lojas de móveis e decoração - Postos de gasolina - Lojas de eletroeletrônicos - Livrarias

2 TIPOS DE VAREJO: 1- VAREJO COM LOJAS 2- VAREJO SEM LOJAS O VAREJO COM LOJAS São distinguíveis a nível de sortimento, nível de preço e conveniência. TIPOS DE LOJAS DE VAREJO: 1- LOJAS ESPECIALIZADAS 2- LOJAS DE CONSUMO DE MASSA 2- LOJAS DE CONVENIÊNCIA

3 1- LOJAS ESPECIALIZADAS: *Usadas por consumidores que procuram uma categoria particular de produtos; * Tem vendedores competentes para atender o cliente na escolha do produto; * Em alguns casos, trabalham com preços baixos - os chamados matadores da categoria que desequilibram o mercado. EX: lojas de artigo esportivo, móveis, floricultura, etc. 2- LOJAS DE CONSUMO DE MASSA: Procuradas por consumidores que desejam a conveniência de poder comprar diversos tipos de produtos na mesma loja. Varejistas que oferecem uma mistura ampla mas um tanto superficial de produtos Tipos de loja de consumo de massa: supermercado, lojas de depto, hiper-mercado, lojas de desconto, armazéns, lojas de variedades, pontas de estoque, etc

4 2- LOJAS DE CONSUMO DE MASSA: Supermercado: estoque amplo e completo de mantimentos, carne fresca, produtos perecíveis e laticínios; Lojas de departamento: operam com diversas linhas de mercadoria, tais como roupas prontas e acessórios.ex: C&A/ Renner Hipermercado: combinação de desconto + supermercado + estoque; preços em torno de 10 a 15% menores que os normais do varejo. Lojas de desconto: incidem pequena margem de lucro e prestam limitado atendimento ao público. Ex :Sam s Club Armazéns: varejistas que oferecem secos e molhados, remédios, ferramentas, mobílías domésticas em um ambiente de depósito Lojas de variedades: diversidade de mercadorias como : produtos de papelaria, arti- gos para presentes, ferragens leves, brinquedos e utilidades domésticas. Pontas de estoque: vendem mercadorias por preços mais baixos para aquelas fora

5 3- LOJAS DE CONVENIÊNCIA: Instituições varejistas cuja vantagem principal para os consumidores é a conveniência de localização e horário de funcionamento; São varejistas com grande margem de lucro e alta rotatividade de estoque. O VAREJO SEM LOJA TIPOS BÁSICOS : Marketing de venda e marketing direto MÁQUINA DE VENDA- máquina que entregam um produto quando o comprador insere cédulas, moedas ou fichas. MARKETING DIRETO- utilizam vendedores ou um veículo impessoal.

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7 MARKETING DIRETO- utilizam vendedores ou um veículo impessoal. DENTRE OS TIPOS DE MARKETING DIRETO TEMOS: 1- MALA DIRETA: remessa pelo correio de folheto, cartas e outros materiais descrevendo um produto e pedindo aos consumidores que façam os pedidos. 1.1: Comodidade de comprar sem se deslocar; 1.2: Não oferece oportunidade de manusear ou experimentar; 1.3: Para ser eficaz deve ter um política liberal devoluções. 2- TELEMARKETING: venda por meio de telefonema de sondagem, descrevendo pro dutos e solicitando pedidos. É útil quando os consumidores já conhecem o produto e quando tem perguntas a fazer; Em caso de compras de alto risco não vale a pena o uso de telemarketing.

8 3 ANÚNCIO PARA RESPOSTA IMEDIATA: demonstração de produtos e fornecimento de um número de telefone para qual e ligar e fazer o pedido. Ex: Shop Times 4 MARKETING ON LINE: exibição via rede (internet) de informações sobre o produto, como o modo de fazer o pedido pelo computador. 5 MARKETING DIRETO INTEGRADO: combinação de diversas modalidades de Marketing direto. DECISÕES DE MARKETING DE VAREJO ESTRATÉGIAS DO VAREJISTA MIX DE MARKETING DO VAREJISTA Mercado-alvo Posicionamento da loja do varejo -Sortimento de produtos e serviços -Preço -Promoção -Local(localização) FIGURA 1: Segundo Princípios de Marketing- Kotler e Armstrong

9 DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO E POSICIONAMENTO Quais clientes vou atender? Qual o poder aquisitivo quero atingir? Os cliente valorizam variedade, vastos sortimentos, conveniência ou preços baixos? 1- SORTIMENTO DE PRODUTOS Podem vender produtos exclusivos e de alta qualidade, utilizar ofertas-surpresa, produtos para alvos bem definidos(produtos de tamanho grande). 1.2 NÍVEL DE SERVIÇO Crédito facilitado, entrega em a domicílio, vendedores e atendentes treinados e com Autonomia para tomar decisões relativas à satisfação do consumidor. Fácil devolução e troca de produtos, embalagem para presente e modificações dos produtos tais como ajustes em roupas gratuitos.

10 2 DECISÕES DE PREÇO O sonho de todo varejista é a prática de altas margens de lucro e obter elevados volu- Mês de vendas, mas sabemos que raramente estes dois itens não andam juntos. PREÇOS MAIORES = MENORES VOLUMES DE VENDAS PREÇOS MENORES= MAIORES VOLUMES DE VENDAS Depende do público- alvo e do tipo de produto que irá comercializar. 3- DECISÕES DE PROMOÇÃO Os varejistas tentam formar uma imagem atraente do varejista, focando suas promoções em anúncios semanais em rádios e TVt, na fachada da loja, em encartes, demostração de produtos. Muitos varejistas, principalmente os supermercados focam sua comunicação em preço. A rede Pão de Acúçar passou a patrocinar eventos, contratar idosos- mulheres que orientam as compras dos consumidores e promovendo campanhas para ajudar os sofredores da seca do nordeste.

11 4 DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS VAREJO COM LOJA : * Usado quando os consumidores querem ver ou manusear o produto; * Vender produtos que os consumidores que usar imediatamente; * Promove compras adicionais por impulso. VAREJO SEM LOJA: * Usado quando os consumidores estão dispostos a esperar até que a encomenda seja entregue; * Tomada de decisão sem manuseio de produtos; * Conveniência de preços baixos; * Falta de recursos financeiros para construir lojas com o objetivo de atender públicos Dispersos. * Ex: Magazine Luiza para poder se instalar em pequenas cidades do interior brasileiro, onde a demanda não justificava altos investimentos, idealizou um loja eletrônica: Uma mistura de varejo com loja(uma pequena sala com computadores) e um varejo sem loja(por meio de um catálogo virtual, o produto escolhido na tela pelo cliente é entregue em até 48 horas).

12 4 DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS LOCALIZAÇÃO DA LOJA A escolha do ponto é uma das decisões mais importantes quanto a distribuição de produtos. Na localização deve ser avaliado a proximidade dos clientes bem como dos concorrentes A localização depende do público-alvo e do tipo de produto que se quer ofertar: VENDA RÁPIDA- pontos convenientes e de fácil acesso ARTIGOS ESPECIALIZADOS- a localização é menos importante que o produto PREÇOS BAIXOS- locais mais remotos a fim de reduzir custo com construção e aluguel. CONVENIÊNCIA :shoppings centers- contribuem para os consumidores comprarem Produtos diferentes e de múltiplas finalidades.

13 5 IMAGEM E ATMOSFERA DA LOJA VAREJO 5.1 IMAGEM DA LOJA: Envolve tudo o que os consumidores pensam sobre uma determinada loja ou rede do varejo. Ex: Kamys Modas- loja popular e Aranas- loja de roupas caras e exclusivas 5.2- ATMOSFERA DA LOJA Para criar uma imagem positiva da loja, o varejista deve pensar na arquitetura, layout, iluminação, esquema de cores, temperatura, acesso, sortimento, preços, aparência dos vendedores, eventos especiais. ARQUITETURA: estilo moderno ou antigo; espaços pequenos ou grandes LAYOUT: a utilização dos corredores e a disposição dos produtos em araras ESQUEMA DE CORES :cores quentes para atrair clientes e estimular decisões rápidas; cores frias para relaxar os clientes. APARÊNCIA DOS VENDEDORES : vendedores bem vestidos para lojas de luxo; fantasias para restaurantes e lojas típicas. ODORES- aromas agradáveis como perfume, chocolate, produtos frescos, etc.

14 TENDÊNCIAS DO VAREJO ENTENDER O NOVO CONSUMIDOR Lar A evolução no setor da informática aliada às telecomunicações têm permitido, ao consumidor atual, permanecer em casa, proporcionado relativa segurança e diversão. Ficou mais fácil e rápido consumir, pagar e se divertir pela rede, em alguns casos, mais econômico também. O mesmo comportamento já é encontrado nas organizações, compras, pagamentos, reuniões e videoconferências Saúde A preocupação do consumidor será a saúde, a tendência de consumo passará a ser por produtos orgânicos, diet e light. Ambiente Tanto indústrias quanto consumidores estarão preocupados com a preservação do meio ambiente. O consumidor torna-se cada vez mais exigente, procura obter produtos que não ofereçam tanto risco à sua saúde e à natureza. Qualidade O conceito em relação à qualidade tem mudado. Antes o produto caro significava ser de boa qualidade e também proporcionava status. O consumidor do futuro, por ter mais informação e conhecimento, optará pelo produto que tenha maior durabilidade. Tempo Praticidade e rapidez, nas negociações, no atendimento e na entrega

15 TENDÊNCIAS DO VAREJO 2- CRIAR UMA PROPOSTA DE MARCA DIFERENCIADA Aposta nos produtos de marca própria: apoiando-se no prestígio do nome do varejista, na sua qualidade e em preços baixos. 3 - EXPLORAR NOVAS FERRAMENTAS E NOVAS TECNOLOGIAS * Informatização dos setores- finanças, RH, compras, produção, etc. * Informatização das frentes de loja código de barras, leitura óptica; * Supply chain ECR (Efficient Consumer Response): resposta eficiente ao consumidor) é uma ferramenta estratégica de gestão que tem o objetivo de identificar o perfil dos clientes e suas necessidades. * EDI (troca eletrônica de dados) é utilizado no processo de compras das empresas (comércio eletrônico B2B business-to-business). Todo o processo comercial (cotação, orçamento, fechamento do pedido, emissão de ordem de compra e envio de nota fiscal) entre supermercados e fornecedores é realizado de forma eletrônica.

16 TENDÊNCIAS DO VAREJO * CE (Comércio Eletrônico) é a realização de toda a cadeia de valor dos processos de negócio num ambiente eletrônico, por meio da aplicação intensa das tecnologias de comunicação e de informação, atendendo aos objetivos de negócio. O comércio eletrônico é uma forma de exposição permanente, na qual as empresas podem ficar 24 horas em contato com seus clientes. 4- LIMITAÇÕES INTERNAS NA ORIENTAÇÃO PARA SATISFAÇÃO DO CLIENTE Para o administrador, ficou mais visível que é o seu colaborador interno que, por meio da sua forma de atender, trabalhar e produzir, que trará o cliente externo para a organização. 5 FRANQUIAS A razão desse crescimento justifica-se pelo alto índice de falências e concordatas dos novos negócios que são abertos, em decorrência da falta de preparo dos empresários. Estudar o artigo do blog: estratégias de marketing para o varejo

17 Exemplo de uma loja de varejo Mix de produtos :objetos de decoração e utilidades domésticas Qual o público-alvo?

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