Estratégias de Precificação. Alternativas, Requerimentos e Operacionalização São Paulo, 04/10/2007

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1 Estratégias de Precificação Alternativas, Requerimentos e Operacionalização São Paulo, 04/10/2007

2 Experiência Accenture em Varejo Alimentos/Super & Hiper Moda (Softlines) Hardlines Especializados Ahold Auchan Caprabo Carrefour Casino Coles Myer Comercial Mexicana Cora (Louis Delhaize) Edcon (Edgars Consolidated Stores) Eroski Gigante Gbarbosa Laurus Li & Fung Lotte Mart Marks & Spencer Mercadona NorgesGruppen Pão de Açucar Park n Shop Roundy s Sainsbury s Samsung Tesco ShopRite Sonae WalMart Woolworth (South Africa) Bossini Cortefiel Fast Retailing Gap Inditex Lindex LPP Men s Wearhouse Mothercare.com New Look Nordstrom Primark Ross Stores YKK Lojas de Departamento Cenconsud El Corte Inglés John Lewis Galeries Lafayette House of Fraser Hyundai Department Store JC Penney Karstadt Kompakt La Rinascente Lotte Shopping Matahari Sears Canada Best Buy Comet (KESA) Darty (KESA) Dixons Store Group International Fortress Home Depot IKEA LG Mart (GS Retail) MFI RadioShack Staples Williams Sonoma Farmácia Boots CVS Longs Drugs Rite Aid Walgreens Watson The Chemist Internet / Catalogo Canadian Tire Décathlon Gateway FNAC LensCrafters Linens n Things Marionnaud (AS Watson) Point P (Saint Gobain) Starbucks Coffee The Sports Authority Tiffany Toys R Us WHSmith Zale Corporation Do-It-Yourself (DIY) B&Q (Kingfisher) BHV Bricocenter Leroy Merlin Lojas de Conveniência Lawson President Chain Store Shell Canada Restaurants 3 Suisses CJ Home Shopping ebay GS Home Shopping Burger King Otto Sears Roebuck McDonald s 2006 Accenture. All rights reserved. 2

3 Estratégias de Preço Preço Baixo Todo Dia Every Day Low Price Preço consistentemente abaixo da concorrência Alternativas HIgh-Low Uso sistemático de ofertas para criar a percepção de preço baixo Preço Justo Todo Dia Every Day Fair Price Preço alinhado com a proposição de valor do varejista ao cliente 2006 Accenture. All rights reserved. 3

4 Estratégias de Preço Preço Baixo todo Dia (Every Day Low Price) (High Low) Preço EDLP Médio Preço HiLo Médio Preço Volume Preço Volume Baixa variabilidade, poucas ofertas e pouco profundas Garantia de menor ticket consistentemente. Nível de preços médio mais baixo Alta previsibilidade da demanda Alta variabilidade, com ofertas freqüentes e profundas Vantagem para consumidor é aproveitar as ofertas. Nível de preços médio mais elevado Alta variabilidade da demanda 2006 Accenture. All rights reserved. 4

5 Requerimentos Básicos de Execução Preço Baixo Todo Dia Custo de operação baixo e escala Every Day Low Price Estratégias HIgh-Low Controle do mix de margem e da cadeia de abastecimento Preço Justo Todo Dia Every Day Fair Price Clareza e consistência na proposição de valor 2006 Accenture. All rights reserved. 5

6 Execução das Estratégias de Preço Preço Baixo Todo Dia Aferição da Competitividade Every Day Low Price Zoneamento do Preço (Clusters) Princípios Comuns HIgh-Low Grupos de Notabilidade Preço Justo Todo Dia Papeis de Categorias (mix de margem) Every Day Fair Price 2006 Accenture. All rights reserved. 6

7 Praticas Emergentes Strategic Operating Model Mark-up Reação Competitiva Mercado/Zona e Cluster Papel das Categorias Elasticidade Evolução das Práticas de Preço Sistemas Baseados em Regras Soluções de Análise de Demanda Elasticidade real é usada na otimização da precificação Papel de Categorias são usados para determinar planos e taticas que influenciem o comportamento de compra Mercados e Zonas são usados para diferenciar a mensagem de preço em grupos de consumidores Inteligência competitiva é levantada para reagir a mudanças de preço nas áreas de competição direta Decisões de preço são determinadas estabelecendo-se um objetivo de cost Plus para um item, categoria ou departamento normalmente direcionado pelo fornecedor 2006 Accenture. All rights reserved. 7

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