COMO FAZER UM. Imagem do curso PRODUTOS

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Beatriz Álvaro Castelhano
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2 COMO FAZER UM CORRETO Imagem do curso MIX DE PRODUTOS

Experiência nas áreas de Farma e Genéricos no segmento farmacêutico do mercado brasileiro.

3 Messias Cavalcante Responde pela Recycle Consultoria. Mais de 15 anos nas áreas corporativas de Marketing, Trade Marketing, Branding e Consumidor. Experiência nas áreas de Farma e Genéricos no segmento farmacêutico do mercado brasileiro. Formado em Publicidade e Propaganda pela Fundação Cásper Libero, Pós-graduado pela Fundação Dom Cabral, com especialização em Marketing de Varejo pela Fundação Instituto de Administração FIA e com extensão em Branding - Construção e Gestão de marca pela FGV

4 COMO FAZER UM CORRETO MIX DE PRODUTOS Atender a demanda com eficácia! Com base em análises de mercados e segmentos o objetivo é apresentar técnicas para a composição de um correto mix de produtos, com a proposta de geração de Margem e competitividade para a loja.

5 ATENDER A DEMANDA COM EFICÁCIA!

é de 7% a 10% para o mercado farmacêutico e de 10 a 12% para genéricos.

6 ATENDER A DEMANDA COM EFICÁCIA! A TAXA DE CRESCIMENTO NÍVEL DE DESCONTO Tendência de diminuição nos últimos 5 anos, e para 2015 a expectativa de crescimento é de 7% a 10% para o mercado farmacêutico e de 10 a 12% para genéricos. (unidades) Os descontos, em especial no mercado de genéricos, já alcançaram o teto máximo, e já se percebe movimentos de tentativa de redução O PREÇO PRATICADO O varejo começa a sentir cada vez mais os impactos da cultura do menor preço, e vê dia-a-dia, suas margens ruindo

7 COMO FAZER UM CORRETO MIX DE PRODUTOS Imagem do curso O PERFIL DE CADA SEGMENTO

8 O PERFIL DE CADA SEGMENTO Quadrante Contínuo

9 O PERFIL DE CADA SEGMENTO Quadrante Agudo

10 O PERFIL DE CADA SEGMENTO Quadrante Controlados

11 O PERFIL DE CADA SEGMENTO Quadrante OTC / Pontuais

12 O PERFIL DE CADA SEGMENTO Como é: ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO POR SEGMENTO

13 O PERFIL DE CADA SEGMENTO O que oferecer: Atendimento; Venda comparativa; Desconto; Prestação de Serviço; Antecipar Demanda; Fidelizar; Atendimento; Venda comparativa; Exposição; Marcas Conhecidas; Usar Material de Mídia;

14 COMO FAZER UM CORRETO MIX DE PRODUTOS Imagem do curso LIDER DE CATEGORIA

15 LIDER DE CATEGORIA & REPRESENTATIVIDADE CADA SEGMENTO TEM SUAS MARCAS DE REFERÊNCIA Aqui você encontra variedade, com as melhores marcas e os menores preços!

produto que de fato gira, pois pior do que o preço é o

16 LIDER DE CATEGORIA & REPRESENTATIVIDADE O MELHOR MIX DE PRODUTOS Brasil DEMANDA & GANHO É importante ter foco no produto que de fato gira, pois pior do que o preço é o consumidor não encontrar o produto na sua farmácia! Genéricos

17 LIDER DE CATEGORIA Top 30 Produtos Categoria: Genéricos Por volume 50% do volume Ims MAT Jun/15

18 LIDER DE CATEGORIA Top 30 Produtos Categoria: Prescrição Por volume 45% do volume Ims MAT Jun/15

19 LIDER DE CATEGORIA Top 30 Produtos Categoria: Controlados Por volume 70% do volume Ims MAT Jun/15

20 LIDER DE CATEGORIA Top 30 Produtos Categoria: OTC Por volume 40% do volume Ims MAT Jun/15

21 LIDER DE CATEGORIA Top 30 Produtos Categoria: Outros Por volume 40% do volume Ims MAT Jun/15

22 LIDER DE CATEGORIA Hoje você pode contar com a informação, como principal fonte de decisão. Entender o comportamento da demanda da sua região é o primeiro passo para a composição adequada do mix. Respeitando a presença dos lideres de categoria, e compondo a sua categoria com competitividade.

23 COMO FAZER UM CORRETO MIX DE PRODUTOS Imagem do curso COMPOSIÇÃO ADEQUADA

24 LIDER DE CATEGORIA Modelo de processo de composição e venda com líder de categoria Maior Valor Absoluto Margem Absoluta Média Garanta fluxo de caixa no melhor modelo valor absoluto Médio Valor Absoluto Margem Absoluta Média Garanta margem competitiva Menor Valor Absoluto Margem Absoluta Baixa Não perca a venda Margem menor, mas cliente atendido

25 Falta Preço COMPOSIÇÃO ADEQUADA Sobra Dúvida

26 COMPOSIÇÃO ADEQUADA Briga por espaço; Várias vezes a categoria; Escala de preço;

27 COMPOSIÇÃO ADEQUADA Excesso de Produto Falta de categoria

28 COMPOSIÇÃO ADEQUADA Excesso de Produto Falta de categoria Ausência de informação Ausência de concorrência Ausência de Oportunidade

29 COMO FAZER UM CORRETO MIX DE PRODUTOS Imagem do curso TRABALHANDO O MIX

30 1ª REGRA DE OURO: EFICÁCIA

31 2ª REGRA DE OURO ENTENDER E RESPEITAR O PERFIL O que oferecer: Atendimento; Venda comparativa; Desconto; Prestação de Serviço; Antecipar Demanda; Fidelizar; Atendimento; Venda comparativa; Exposição; Marcas Conhecidas; Usar Material de Mídia;

32 3ª REGRA DE OURO TER OS CAMPEÕES DE DEMANDA Aqui você encontra variedade, com as melhores marcas e os menores preços!

33 4ª REGRA DE OURO PROCESSO DE OFERTA E VENDA Maior Valor Absoluto Margem Absoluta Média Garanta fluxo de caixa no melhor modelo valor absoluto Médio Valor Absoluto Margem Absoluta Média Garanta margem competitiva Menor Valor Absoluto Margem Absoluta Baixa Não perca a venda Margem menor, mas cliente atendido

34 TRABALHANDO O MIX Na dúvida, visite um varejo de segmento diferente, mas que faça parte do seu dia-a-dia. Isso lhe ajudará a entender a importância do mix como consumidor.

35 TRABALHANDO O MIX Mas visitar a concorrência também é valido. Afinal é importante saber o que esta sendo feito de bom no concorrente pode ser inspirador

36 TRABALHANDO O MIX Ao utilizar as áreas nobres da sua prateleira, utilize as marcas fortes. Facilite o encontro delas pelos consumidores.

37 TRABALHANDO O MIX Mesmo que não seja a opção final do consumidor, essas marcas promovem a categoria, e trazem o consumidor para dentro da loja. Utilize isso a favor do seu varejo!

38 TRABALHANDO O MIX Todo material destinado a reforçar a lembrança de um determinado produto, é uma ferramenta de facilitação do processo de venda. O merchandising é feito pelas melhores marcas de cada segmento, contribui para a beleza da loja, credencia ela a uma marca forte e estimula a demanda. Não despreze o material de merchandising!!

39 TRABALHANDO O MIX Utilize sempre a escala decrescente de preços! Ela geralmente esta ligada a qualidade do produto, o que facilita a escolha do consumidor, e permite a melhora do ticket médio.

40 Agradecemos a sua presença! messiascavalcante@recycleconsultoria.com.br Tel.: (11) Rua Santa Isabel N 160, 6 Andar - Vila Buarque, São Paulo - SP - CEP

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