Em um Brasil em transformação como o Distribuidor pode ser o aliado preferencial da indústria e de seu cliente?

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1 Em um Brasil em transformação como o Distribuidor pode ser o aliado preferencial da indústria e de seu cliente? 7 de agosto 2012 Leonardo Curado, Diretor Comerial, J&J Brasil

2 TRANSFORMAÇÃO Os desafios da indústria e como isso impacta a distribuição? Brasil, a bola da vez! TradeMarketing, o novo papel do PDV Reinvenção e Oportunidade Copyright 2008 All Rights Reserved - Proprietary and Confidential

3 TRANSFORMAÇÃO Os desafios da indústria e como isso impacta a distribuição? 1 Brasil, a hora é agora!

4 BRASIL, A HORA É AGORA! CONTINENTAL COM FORTES DIFERENÇAS REGIONAIS E CHEIO DE OPORTUNIDADES 6 diferentes tipos climáticos 4,328 km 195 milhões de habitantes Extensão da Costa: 7,400 km Diferentes heranças culturais Área territorial de 8,5 milhões km 2 13 vezes maior que a frança 4,320 km Source: CIA World Factbook, press clippings 4 fuso horários 4

5 BRASIL, A HORA É AGORA! Fundamentos macroeconomicos sólidos preparados para crescer O Brasil é uma economia de rápido crescimento com pilares exclusivamente fortes + Estabilidade junto a um crescimento contínuo + Excepcional cenário de investimento + Reconhecimento mundial "The country's course seems to be set. Its take-off is all the more admirable because it has been achieved through reform and democratic consensus-building. If only China could say the same" The Economist, Nov 12, 2009

6 BRASIL, A HORA É AGORA! Mercado interno vibrante impulsionado pela desenvolvimento social Participação no PIB por componentes %, 2010 Taxa de desemprego % ( , mensal) Investments, consumo do governo, exportações líquidas Consumo dos Lares Consumo Interno Index level 1 ( , quarterly) SOURCE: Banco Central Do Brasil, IBGE; Economist; Global Insight, McKinsey CCI Desk analysis

7 BRASIL, A HORA É AGORA! Renda familiar média anual (classes) US$ A barriga brasileira impulsiona a demanda de consumo 100% = , % Lares urbanos Milhões 100% = , % Mudança do número de lares , million Topo de consumo US$ 82,852 (A) 5 5 0, US$ 36,333 (B1) 6 9 2,1 US$ 20,034 (B2) ,3 Barriga do mercado US$ 9,338 (C) , USD 5,093 (D) ,3 USD 2,784 (E) ,9 1 Based on the average exchange rate of 2010 of US$ 1 = R$ SOURCE: Target; Oanda

8 População Ativa SOURCE: Revista Exame, Nov/2010 Brazil is on the way towards the historical peak of its demographic bonus, to be reached by 2022 BRASIL, A HORA É AGORA! Bônus demográfico, atinge o pico em 2022 Distribuição da População Brasileira 1990 Milhões de pessoas anos ou mais anos 0-14 anos Antes do bônus demografico Perto do auge do bônus demográfico 6.3 milhões 4.4% 19.1 milhões 9.2% 88.4 milhões 60.3% milhões 70.7% 51.7 milhões 35.3% Homens Mulheres Homens Mulheres 41.5 milhões 20.1%

9 BRASIL, A HORA É AGORA! Um olhar sob os principais Stakeholders para a Distribuição CONSUMIDOR VAREJO INDÚSTRIA

10 BRASIL, A HORA É AGORA! CONSUMIDOR UP TRADE FREQUÊNCIA DE COMPRA

11 BRASIL, A HORA É AGORA! VAREJO MULTI FORMATO VIZINHANÇA COMPETIÇÃO

12 BRASIL, A HORA É AGORA! INDÚSTRIA E SUAS MARCAS AUMENTO DA CONCORRÊNCIA PRESSÃO POR RESULTADOS NECESSIDADE DE DIFERENCIAÇÃO

13 BRASIL, A HORA É AGORA! Os desafios da indústria e como isso impacta a distribuição? 1 Brasil, a hora é agora! MÉDIAS CIDADES

14 TRANSFORMAÇÃO Os desafios da indústria e como isso impacta a distribuição? 2 TradeMarketing, o novo papel do PDV

15 TRADEMARKETING, O NOVO PAPEL DO PDV Stakeholders CONSUMIDOR VAREJO INDUSTRIA

16 TRADEMARKETING, O NOVO PAPEL DO PDV Evolução MOMENTO 1 MOMENTO 2 MOMENTO 3 CONSUMIDOR VAREJO INDÚSTRIA Fabricantes lideram Varejo ganha força e poder Era Informação & Tecnologia Exemplo: Todo mundo pode ter um carro, desde que seja preto! - Henry Ford WM Internet & mobile shopping: consumidores buscam conviniência e experiência, comparam preço e ofertas na palma da mão

17 TRADEMARKETING, O NOVO PAPEL DO PDV A TECNOLOGIA E A FRAGMENTAÇÃO DA MÍDIA De Lares para conexões e olhares individuais

18 TRADEMARKETING, O NOVO PAPEL DO PDV O PDV E A CONSTRUÇÃO DE MARCA Conhecimento/Consciência Consideração Experimentação Compra Fidelização

19 B2C B2B TRADEMARKETING, O NOVO PAPEL DO PDV O Varejo é um negócio muito dinâmico, com a ocorrência de significantes mudanças nos últimos anos. Fornecedores terão que estar preparados para atender esse ambiente de mudaças. Varejo Antigo Varejo Moderno gerenciavam o mix de marketing da maneira como os fabricantes desejavam, com pouco foco nos seus consumidores Varejo Antigo vs. Varejo Moderno reflete as mudanças da sociedade ao longo do tempo e evoluiu a maneira como gerencia o mix de marketing original PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO SOLUÇÃO SERVIÇO CONVENIÊNCIA EXPERIÊNCIA EXPERTISE

20 TRADEMARKETING, O NOVO PAPEL DO PDV Exemplos de mudanças no varejo moderno Gerenciamento Excessivo número de SKU s Negociação Margens Estreitas Operação Espaço de Loja Incessante lançamento de produtos Conhecimento do Consumidor Preço ítem-por-ítem - Competitividade Negociação de Preço X Crescimento das Categorias Definição de Planograma Abastecimento e Pressão por estoques

21 TRADEMARKETING, O NOVO PAPEL DO PDV.Gerando iniciativas na indústria Os fabricantes que entenderam essas oportunidades estão trabalhando em iniciativas para estarem mais próximos dos varejistas e dos consumidores envolvidos... ÁREA DE TRADE MARKETING Conexão entre os departamentos de Vendas e Marketing, responsável por entender a realidade do ponto de vendas GERENCIAMENTO DE CATEGORIA Tradução das necessidades do cliente para obter uma operação mais rentável INSIGHTS DE CONSUMIDORES E SHOPPERS Entendimento das necessidades do consumidor e transformação das mesmas em ações táticas PROGRAMAS DE ENGAJAMENTO Tentativa de traduzir um ambiente criado em visitas mais frequentes do consumidor e previnir a perda dos mesmos para a concorrência

22 TRADEMARKETING, O NOVO PAPEL DO PDV Trade Marketing A área de Trade Marketing é baseada na relação entre 3 players CONSUMIDOR TRADE MARKETING INDÚSTRIA VAREJO e deve preparar a indústria para retomar a liderança através da cooperação

23 TRADEMARKETING, O NOVO PAPEL DO PDV Desafios na execução de PDV Executar para maximizar o impacto e a frequência de Interação de promoção entre marca e consumidor exposição

24 TRANSFORMAÇÃO Os desafios da indústria e como isso impacta a distribuição? 2 TradeMarketing, o novo papel do PDV Copyright 2008 All Rights Reserved - Proprietary and Confidential

25 TRANSFORMAÇÃO Os desafios da indústria e como isso impacta a distribuição? 3 Reinvenção e Oportunidade Copyright 2008 All Rights Reserved - Proprietary and Confidential

26 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE CUSTO E EXTENSÃO BRASIL X CAPILARIDADE E PENETRAÇÃO INDUSTRIA VAREJO SHOPPER

27 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE CUSTO E EXTENSÃO BRASIL X CAPILARIDADE E PENETRAÇÃO INDUSTRIA VAREJO SHOPPER DISTRIBUIÇ ÃO

28 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE ALINHAMENTO EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO INDUSTRIA + DISTRIBUIÇÃO VAREJO SHOPPER

29 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE ALINHAMENTO EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO INDUSTRIA + DISTRIBUIÇÃO VAREJO SHOPPER

30 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE ALINHAMENTO EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO DE PARA SHOPPER VAREJO

31 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE ALINHAMENTO EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO DE PARA SHOPPER VAREJO

32 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE ALINHAMENTO EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO DE PARA SHOPPER VAREJO

33 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE DE. PARA.ALINHAMENTO E EFICIÊNCIA COMPARTILHAR INFORMAÇÃO MAXIMIZAÇÃO DE ÁREA E COBERTURA

34 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE DE. PARA.ALINHAMENTO E EFICIÊNCIA COMPARTILHAR INFORMAÇÃO PÕE A INDÚSTRIA PARA TRABALHAR PARA VC! ACELERA E AUMENTA A CAPACIDADE DE REAGIR AJUDA A CAPTAR MAIS INVESTIMENTO

35 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE DE. PARA.ALINHAMENTO E EFICIÊNCIA REMUNERAÇÃO DA EQUIPE TECNOLOGIA PARA ATIVAÇÃO E CONTROLE

36 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE DE. PARA.ALINHAMENTO E EFICIÊNCIA CARTEIRA DE EMPRESAS E CATEGORIAS MAXIMIZAÇÃO DE ÁREA E COBERTURA

37 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE PARA UM NOVO PAPEL DO DISTRIBUIDOR VAREJO SHOPPER DISTRIBUIÇÃO Mix de produtos Eficiência PREFERÊNCIA DE MARCA CARTEIRA DE EMPRESAS E CATEGORIAS Recomendação Sell out Gestão da Informação Gestão da Execução PREFERIDO PELO VAREJO Treinamento DOMÍNIO DO PDV

38 REIVENÇÃO E OPORTUNIDADE NÃO ATINGIMOS O SUCESSO DOS NEGÓCIOS POR TER UMA ESTRATÉGIA BRILHANTE. ALCANÇAMOS O SUCESSO POR FAZER UMA EXECUÇÃO BRILHANTE DA ESTRATÉGIA Kaplan e Norton

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