FUNDAMENTOS PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA

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1 FUNDAMENTOS PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA Abordagem da estratégia Análise de áreas mais específicas da administração estratégica e examina três das principais áreas funcionais das organizações: marketing, operações e Finanças Bibliografia: Administração Estratégica: Planejamento e Implantação da Estratégia Cap 3 SAMUEL C. CERTO & J. P. PETER

2 FUNDAMENTOS DE MARKETING PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA O principal foco da estratégia de marketing é o profundo conhecimento daquilo que se ajusta ao consumidor ou o influencia, no esforço de aumentar as vendas e a participação no mercado. A análise das relações consumidor produto tem a função de descobrir por que os consumidores compram um produto em especial, o que o produto significa para eles e quais resultados esperam ao usá-lo. O processo estratégico de marketing

3 A lógica de segmentação de mercado se baseia na idéia de que alguns produtos não atraem todos os consumidores. Por isso, os estrategistas se concentram em grupos específicos de consumidores. A segmentação de mercado divide os consumidores nos seguintes grupos: Segmentação geográfica Segmentação demográfica Segmentação psicográfica (estilo de vida) Segmentação de benefício O mix de marketing é composto de: Produto Preço Promoção Canais de distribuição (ou locais) Esses quatro elementos são as variáveis controláveis que as organizações usam para se adaptarem ao mercado-alvo.

4 ANÁLISE DO RELACIONAMENTO CONSUMIDOR - PRODUTO Nesta etapa é necessário descobrir porque os consumidores compram um produto em especial, o que o produto significa para eles e quais os resultados esperam ao usá-lo; Testes de pesquisa de mercado ajudam a resolver essas questões e apresentar cada tipo de produto de acordo com o grau de envolvimento do consumidor com o produto e sua compra. Os tipos de produtos são: 1) Conveniência, 2) Comuns; ou 3) Especiais.

5 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO É o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais com necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamento de compra semelhantes; 1) Analisa as relações cliente/produto; 2) Investiga as bases para a segmentação; 3) Desenvolve o posicionamento do produto; e 4) Seleciona a estratégia de segmentação. Três estratégias: 1) Marketing indiferenciado (massa) entra no mercado todo com uma única oferta. Ex: Bombril 2) Marketing diferenciado a empresa pretende atingir vários segmentos do mercado e planejar ofertas separadas para cada um deles. Ex: GM (Corsa, Astra, Ômega) 3) Marketing Concentrado (Nicho) A empresa concentra sua atenção para apenas um ou mais segmentos de mercados epecíficos. Ex: Comida árabe, Comida japonesa.

6 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Bases para segmentação de mercados: Demográfica as variáveis demográficas são as bases para distinguir os grupos de clientes frente a idade, renda, nível de instrução, sexo etc; Geográfica Requer a divisão do mercado em diferentes unidades geográficas. Ex: Região, Clima, densidade; Psicográfica Os compradores são divididos em diferentes grupos, com base no seu estilo de vida, sua personalidade e seus valores, inclui atividades dos consumidores (Trabalho e lazer), interesses (família, trabalho e comunidade) e opiniões (política, questões sociais e negócios); Benefícios os benefícios que as pessoas procuram ao consumir um dado produto são as razões reais para a existência de um determinado segmento de mercado.ex: Qualidade, serviço, economia.

7 ESTABELECER UMA ESTRATÉGIA Produto, Preço, Praça, e Promoção. 1) Estratégia do Produto: -Geração do conceito e seleção -Planejamento de um produto -Teste/simulação de produto -Comercialização/introdução -Crescimento do mercado -Maturidade do mercado -Declínio do mercado 2) Estratégia do Preço:(Preço inicial no lançamento, mudança no preço a longo ou curto prazo) -Características do consumidor -Característica da organização -Característica da concorrência

8 ESTABELECER UMA ESTRATÉGIA 3) Estratégia de Promoção -Propaganda, -Promoção de vendas, -Publicidade,e -Venda pessoal 4) Estratégia de praça (canal de distribuição) -cobertura da distribuição, -controle do canal, -custo total da distribuição, -flexibilidade do canal. IMPLEMENTAR E CONTROLAR A ESTRATÉGIA DE MARKETING

9 Fundamentos de operações para a administração estratégica A função de operações é uma das principais áreas funcionais das organizações. É realizada por pessoas responsáveis pela produção de bens ou pelo fornecimento de serviços que a empresa oferece ao público. A função de operações é apenas parte de um amplo sistema a organização como um todo. Como tal, ela se inter-relaciona com outras funções na organização, como as de marketing e a de finanças. Também chamada de função de produção ou função de produção e operações. Atualmente, o termo produção tem um significado amplo e refere-se tanto à produção de mercadorias quanto à de serviços. Os termos produção e operações dizem respeito tanto à função em ambientes industrias como não-industriais. Operações: fornecimento de um produto ou serviço (Gestão de Materiais, Logística, Cadeia de Suprimentos.

10 Diferentes operações, diferentes estratégias Um importante aspecto da direção global de uma empresa é sua estratégia competitiva de marketing. Geralmente as organizações podem competir em razão de três características principais: 1. Qualidade 2. Preço 3. Disponibilidade A função de operações é de grande valor como arma competitiva na estratégia da organização e seu papel é muito importante na implementação da estratégia. Exerce uma importante influência em custo, qualidade e disponibilidade das mercadorias e serviços.

11 Um decisão geral de estratégia, que é importante na condução e coordenação das ações de operações, está relacionada com o posicionamento no mercado. É recomendável que uma empresa de manufatura estabeleça a prioridade que dará às quatro características de desempenho, que são: eficiência em termos de custo, qualidade, confiança, flexibilidade. Escolher a mercadoria ou o serviço que será oferecido ao mercado é uma das decisões básicas que uma organização tem de tomar. As decisões sobre as especificações de projeto do produto afetam a seleção do processo tecnológico que, por sua vez, afeta as despesas da empresa com equipamentos e instalações. Uma empresa de manufatura deve equilibrar a necessidade de tornar seus produtos comercializáveis com a necessidade de produzi-los economicamente.

12 As categorias de decisões de estratégia em operações de manufatura são as seguintes: 1. Capacidade: quantidade, prazo, tipo. 2. Instalações: tamanho, localização, especialização. 3. Tecnologia: equipamento, automação, ligações. 4. Integração vertical: direção, extensão, equilíbrio. 5. Força de trabalho: nível de experiência, política de salários, segurança do funcionário. 6. Qualidade: prevenção de defeitos, monitoração, intervenção. 7. Controle de materiais de planejamento de produção: políticas de fornecimento, centralização, regras de decisão. 8. Organização: estrutura, sistemas de controle/remuneração, papel dos grupos de funcionários.

13 O produto ou resultado desejado de um sistema de operações de uma empresa de não-manufatura certamente afetará os tipos de entrada necessários e as capacidades que devem estar disponíveis para transformar essas entradas em mercadorias ou serviços desejados. Exemplo: quando um restaurante decide servir refeições pelo sistema self-service em vez de à la carte, significa que serão necessárias poucas pessoas para atender os clientes. Entretanto, para que o sistema funcione bem, o restaurante deverá manter um estoque de alimentos ou ser capaz de preparar pratos adicionais rapidamente.

14 Estudo de Caso 1- Identificar a oportunidade é o ponto de partida para a definição dos caminhos que se pretende seguir para dar uma forma real ao negócio, é também, uma das etapas do processo empreendedor. No caso do China In Box, como ocorreu o processo empreendedor? Explique. 2-Qual dos fatores a seguir foi determinante para Robson empreender, pessoas, recursos ou oportunidade? Explique.

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