Storewars A Simulação Negociações Como Funciona a Simulação de Storewars na Prática

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Márcia Brandt Lacerda
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1 Storewars O Storewars foi desenvolvido para ajudar os gestores de hoje enfrentar os novos desafios de marketing no Grande Consumo, com foco não só no consumidor, mas também sobre a interação das estratégias entre varejistas e fabricantes. A Simulação Storewars foi desenvolvido por Professor Marcel Corstjens da Insead, França. A simulação replica num sistema informatizado, a interação complexa que existe entre varejistas, fabricantes e consumidores. São cinco equipes, três representando fabricantes e duas representando varejistas, que competem para ganhar participação de mercado para sua empresa e marcas. A simulação envolve duas categorias com muitos SKUs, uma alimentar e a outra não alimentar, em dois mercados geograficamente separados, com perfis demográficos e mercadológicos diferentes, a fim de conferir um caráter mais amplo do mercado e permitindo experimentar estratégias em diferentes contextos de mercado. Negociações Outro benefício desta simulação é a oportunidade de implementar as decisões estratégicas através da negociação entre varejista e fabricante. Estas negociações salientam as motivações e pressões que se sentem no relacionamento comercial, e demonstram a necessidade de seguir um processo racional para chegar a acordos de benefício mútuo. Como Funciona a Simulação de Storewars na Prática Storewars é jogado por 5 equipes de aproximadamente cinco a sete jogadores cada. Três representam diferentes fabricantes, e duas representam diferentes varejistas. As cinco equipes operam em dois estados com duas categorias uma alimentar, a outra não alimentar. Em cada período de 6 meses (evidentemente virtual), cada equipe toma uma decisão. Uma decisão de um fabricante consiste em quanto produzir, tabela de preços, posicionamento e publicidade para cada marca e projetos de novos produtos. A decisão do varejista inclui quanto encomendar, alocação de espaço de gôndola, PVPs e promoções, gestão da marca própria etc.

A simulação replica num sistema informatizado, a interação complexa que existe entre varejistas, fabricantes e consumidores.

2 As equipes vencedoras no final da simulação são aquelas que conseguem maiores aumentos de participação de mercado, junto com melhores resultados do EVA. Objetivos: Proporcionar uma visão sistêmica do mercado do Grande Consumo a todos os participantes, independentemente da sua posição no Supply Chain Abrir a possibilidade de experimentar diferentes estratégias de abordagem de mercado em diferentes contextos de mercado e com diversas categorias, por forma a entender o processo de adequação da estratégia e da tática ao contexto específico do mercado. Gerar uma compreensão de como não só o varejo mas também a indústria vêem, planejam e avaliam o negócio Desafiar os participantes a explorar novas abordagens ao mercado através da utilização de mercados e categoria fictícias Entender a evolução das necessidades do shopper Simular a interação entre Indústria, varejo e consumidores de uma forma dinâmica, proporcionada pela possibilidade de se efetuarem diversas jogadas seqüenciais Compreender como todos os departamentos de uma empresa devem estar alinhados à volta de uma estratégia, e como todas as decisões de todos os departamentos devem estar alinhadas em torno dessa mesma estratégia Estrutura: Esta proposta considera que teremos dois tipos separados de audiência para efeitos de Storewars: Uma audiência de Executivos, para a qual se propõe uma ou duas sessões de 4 dias cada para um número máximo de 32 participantes por sessão. Uma segunda audiência de nível gerencial, para a qual se propõe duas sessões de 3 dias cada (corridos ou 2 dias + 1 dia uma semana depois), com um máximo de 32 participantes por sessão A proposta inclui ainda duas sessões de um treinamento em Técnicas de Negociação no Varejo para um universo da área comercial Esta separação traz os seguintes benefícios: 1. Abre a possibilidade de customizar o Storewars em função do universo em questão. Mais estratégico para o nível executivo, e mais focado em negociação e gestão do negócio para o nível gerencial.

estratégias de abordagem de mercado em diferentes contextos de mercado e com diversas categorias, por forma a entender o processo de adequação da estratégia e da tática ao contexto específico do

3 2. Esta customização acontecerá essencialmente com base na adequação das palestras e dos feedbacks que serão específicos para cada audiência.

4 Storewars - Versão 4 dias: Dia 1 Dia 2 Dia 3 Dia 4 Introdução Análise de grupo dos mercados de Storewars Negociação - Decisão 2 Decisão 3 Palestra - Processos de Fidelização Consumidor Negociação - Decisão 4 Apresentações de Grupo Almoço Almoço Almoço Almoço Palestra Decisão 1 Processos negociais em 3 ambientes competitivos Palestra Estrat. Varejo 2 Palestra G. da Relação Fabricante / Varejista Jantar Jantar Jantar 1 Decisão 4 4 Resumo e atribuição prêmio vencedores Storewars - Versão 3 dias: Dia 1 Dia 2 Dia 3 Introdução Negociação - Decisão 2 Feedback 3 Palestra Estratégias de Análise de grupo Decisão 4 com Varejo mercados Storewars negociações Feed Back 2 Almoço Almoço Almoço Decisão 1 Preparar Apresentações Fórum de Discussão Apresentação Apresentação Negociações Decisão 3 conclusões Feedback 1 Feedback final e Entrega de Prêmios Jantar Jantar

da Relação Fabricante / Varejista Jantar Jantar Jantar 1 Decisão 4 4 Resumo e atribuição prêmio vencedores Storewars - Versão 3 dias: Dia 1 Dia 2 Dia 3 Introdução Negociação - Decisão 2 Feedback 3

6 Palestras: TEMA DA PALESTRA Estratégias do Varejista EDLP vs HILO Vantagens e Desvantagens Como fazer face aos Hard Discounts O papel da marca própria e Exclusiva Fidelização de Consumidores Estratégias do Produtor Os 4P s Processos negociais em ambientes competitivos Negociação Gestão comportamental A Negociação no Grande Consumo Gestão da Relação entre Fabricante e Varejista Feedbacks O Feedback de cada decisão é estruturado, e nele podem ser focadas inúmeras questões associadas a temas variados, dentre eles temos: 1. Equilíbrio entre Investimento Push e Investimento Pull 2. Gestão da Marca Própria 3. Investimento Condicional vs Investimento Incondicional 4. Alinhamento das decisões com o conceito de varejo adotado (HiLo, Hard Discount, EDLP, Serviço) 5. Gestão de stocks 6. Política de lançamento de novas marcas 7. Forecast de vendas 8. Rentabilidade do negócio (EBIT e EAT) 9. Posicionamento de marcas 10. Eficácia negocial

O Feedback de cada decisão é estruturado, e nele podem ser focadas inúmeras questões associadas a temas variados, dentre eles temos: 1. Equilíbrio entre Investimento Push e Investimento Pull 2.

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