Melhores Práticas do Varejo em Precificação. e Promoção. José Roberto Resende. Shopping Brasil

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1 Melhores Práticas do Varejo em Precificação e Promoção José Roberto Resende Shopping Brasil Julho

2 Estratégia de Crediário Participação dos anúncios por prazo de pagamento 100% * Todas as categorias de eletroeletrônicos. 90% 80% 70% 60% 50% 40% 1 a 4x 5 a 8x 9 a 12x acima de 12x 30% 20% 10% 0% jun/07 Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Abr Mai jun/08 Parcelamentos de 9 a 12x predominam e mantém estabilidade nos últimos 13 meses.

3 Estratégia de Crediário Plano de pagamento mais presente * Todas as categorias de eletroeletrônicos. ** Taxas de juros calculada com base no valor da parcelada (considerando todas as taxas de abertura de crédito) Junho/2008 Condição mais presente Maio/2008 Condição mais presente Prazo Tx juros Participação anúncios Prazo Tx juros Participação anúncios Big 12x 0,0 75% 12x 0,0 75% Carrefour 10x 0,0 47% 10x 0,0 52% Extra Hiper 12x 0,0 80% 12x 0,0 83% Hiper Bompreço 12x 0,0 77% 12x 0,0 76% Wal Mart 12x 0,0 83% 12x 0,0 81% Americanas 10x 0,0 39% 10x 0,0 38% C. Bahia 11x 4,9 24% 11x 5,1 22% Casa e Vídeo 10x 0,0 38% 12x 0,0 18% Colombo 12x 3,1 23% 12x 2,8 15% Insinuante 12x 3,8 42% 10x 0,0 39% Magazine Luiza 25x 5,7 43% 25x 5,8 47% Pernambucanas 13x 4,7 71% 13x 4,7 67% Ponto Frio 24x 4,2 29% 10x 0,0 30% Ricardo Eletro 10x 0,0 37% 10x 0,0 33%

4 Varejos Mais Competitivos Preço à Vista / Menor Prestação Hiper Bom preço 33,9% 67,4% 40,7% Carrefour 32,9% 63,1% 44,1% Extra Hip 32,7% 58,9% 37,6% Americanas 28,8% 58,6% 18,0% Big 21,7% 54,3% 25,7% Wal Mart 29,7% 52,7% 20,3% Ricardo Eletro 28,7% 50,5% 39,7% Colom bo 27,6% 47,0% 8,7% Casas Bahia 19,3% 44,1% 41,8% Ponto Frio 11,5% 39,1% 35,0% Magazine Luiza 12,5% 37,5% 38,4% 80% 60% 40% 20% 0% 20% 40% 60% 80% 0% 10% 20% 30% 40% 50% % menor preço de mercado % abaixo da média do mercado % menor parcela

5 Conjuntura atual Concorrência Nível de exigência do consumidor Custos Velocidade da mudança Margens Disponibilidade de recursos para consumo Preços

6 Internet TV Venda direta indústria Venda telefone Lojas eletrônicas Venda porta a porta Força dos hipermercados (não alimentos) Lojas temporárias (Casas Bahia) Vendas diretas empresas de cartões Concorrência

7 Mais e melhor informado Mais exigente Orçamento apertado Super oferta de produtos Inovação tecnológica Reconhecimento social Marcas talibãs Marcas próprias das redes varejistas Consumidor no comando

8 Consumidor no comando O fiel da balança Ditadura da indústria Ditadura do varejo Consumidor Ditadura do consumidor

9 Inflação de alimentos/commodities Contratos indexados Dólar desvalorizado Custos

10 TV a cabo Celulares (família) Internet Banda Larga Aumento de viagens Sofisticação de consumo Crescimento do setor automobilístico Gastos em serviços Disponibilidade para o consumo

11 Evolução do Preço Médio TV LCD 32" R$ 3.700,00 R$ 3.550,00 R$ 3.400,00 R$ 3.250,00 R$ 3.100,00 R$ 2.950,00 R$ 2.800,00 R$ 2.650,00 R$ 2.500,00 R$ 2.350,00 jun/07 jul/07 ago/07 set/07 out/07 nov/07 dez/07 jan/08 fev/08 mar/08 abr/08 mai/08 jun/08

12 Complexidade do Preço Preço à vista Quantidade de parcelas Valor da prestação Prazo para pagamento da primeira prestação Formas de Pagamento Exclusividade Mix de produtos Embalagem Público-alvo Características regionais Elasticidade preço Margem Concorrência

13 Preço à Vista Fonte: Insinuante / Validade: 29/6 a 12/7/2008

14 Quantidade de parcelas Fonte: Deltasul / Validade: 1 a 31/7/2008

15 Quantidade de parcelas Fonte: Condor / Validade: 10 a 20/7/2008

16 Valor da prestação

17 Valor da prestação Fonte: Big / Validade: 23/7 a 10/8/2008

18 Valor da prestação

19 Prazo para pagamento da primeira prestação Validade: junho/2008

20 Formas de pagamento

21 Exclusividade

22 Mix de produtos Segmentação Produtos NOS Produtos com preço comparado Produtos de alto giro Produtos com valor agregado Produtos exclusivos

23 Embalagem

24 Público-alvo Baixa renda Classe média baixa Classe média alta Classe A Estilo de vida Hábitos de consumo

25 Características regionais ELETRO/ELETRÔNICOS Mercado - Preço À Vista total de produtos produtos comparados % de prdt menor preço 1 CEARÁ ,4 2 PERNAMBUCO ,6 3 PARAÍBA BAHIA ,2 5 RIO DE JANEIRO RIO GRANDE DO NORTE ,9 7 SÃO PAULO ,8 8 ALAGOAS ,3 9 ESPIRITO SANTO ,7 10 SERGIPE PARANÁ RIO GRANDE DO SUL ,5 13 AMAZONAS ,7 14 MINAS GERAIS ,2 15 GOIÁS ,6 16 DISTRITO FEDERAL ,6 17 SANTA CATARINA ,7 18 PIAUÍ ,9 19 MARANHÃO ,8 20 PARÁ ,5 21 MATO GROSSO ,7 22 MATO GROSSO DO SUL ACRE ,8 24 RONDÔNIA ,6 25 TOCANTINS ,4

26 Características regionais

27 Características regionais Fonte: DF de 1 a 7/7/2008 Fonte: SP de 4 a 7/7/2008

28 Geral Categoria Produto Fornecedor Região Margem Fonte: Ricardo Eletro/DF Fonte: ABC Office/DF

29 Concorrência Segmentação Regionalização Público-alvo

30 Inteligência no PDV Bom pro bolso do vendedor, bom para a empresa. Estratégia de negociação: Foco na prestação Foco no preço à vista Preço de partida alto (autonomia na negociação) Preço de partida baixo (sem autonomia na negociação) Atendimento especializado Ofertas ou promoções baseados na concorrência local Efeito internet

31 Serviços

32 Ikea

33 Ikea

34 Ikea

35 Ikea Crianças Supermãe

36 Complexidade do Preço Preço Baixo Preço Alto Perda de Dinheiro Perda de Venda e da Imagem Solução Precificação Estratégica Ganhar Imagem Ganhar Consumidor Ganhar Dinheiro

37 Obrigado! José Roberto Resende Shopping Brasil (51)

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