DATA: 05/05/2015 AUDITÓRIO: COMERCIAL TEMA: PARCERIAS: REALIDADE OU ILUSÃO? PALESTRANTE: SILVIO LABAN

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1 DATA: 05/05/2015 AUDITÓRIO: COMERCIAL TEMA: PARCERIAS: REALIDADE OU ILUSÃO? PALESTRANTE: SILVIO LABAN

2 Sílvio Abrahão Laban Neto +19 anos de experiência executiva Accenture, Carrefour, Grupo Pão de Açúcar e Wal Mart Co presidente ( 01/ 05) as Associações ECR Brasil e América Latina Board member ( 03/ 05) da Global Commerce Initiative Doutor em Marketing FGV-EAESP (2004) Especialização em Administração FGV-EAESP (1997) Engenheiro Naval EPUSP (1985) Coordenador dos programas de MBA do Insper(2009) Prof. de Marketing e Tecnologia do Insper Interesses de pesquisa alinhamento e estratégia de tecnologia, estratégia empresarial e marketing, vendas e execução estratégica e operações no varejo

3 Agenda Contexto Atual A teoria e a prática fora do Brasil A prática no Brasil Considerações Finais

4 Parceria Reunião de indivíduos para alcançar um objetivo comum; companhia, sociedade (HOUAISS 2001 pg 2132) Parceria? Para quê? Parceria é exclusividade? Quem pode ser parceiro?

5 Apenas a mudança é permanente Heráclito de Éfeso ( a.c.) Filósofo pré-socrático

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7 Desafios Produtos Preço Promoção Ponto apresentação Pessoas Parceiros Experiências Valor Envolvimento Ubiquidade Ambiente Entretenimento Relacionamento

8 Relacionamento (AGENDA) Tradicional Consumidores Indústria Varejo LOGÍSTICA OPERAÇÃO LOGÍSTICA OPERAÇÃO ADMINISTRAÇÃO VENDAS COMPRAS ADMINISTRAÇÃO MARKETING MARKETING

9 A TEORIA E A PRÁTICA FORA DO BRASIL

10 Novo Relacionamento Indústria Varejo Consumidores LOGÍSTICA OPERAÇÃO LOGÍSTICA OPERAÇÃO ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO MARKETING MARKETING GESTÃO DE CATEGORIAS VENDAS GESTÃO DE CATEGORIAS VENDAS

11 Melhores Relacionamentos = Melhores Resultados

12 Fonte: GDS Case Studies: ATKearney/GMA/FMI May 2003 Melhores Relacionamentos = Melhores Resultados

13 Segredos do Sucesso das Parcerias Fonte: Collaboration today and tomorrow taking the right steps on the path to impact, ECR Europe and McKinsey & Company, May 2012, mckinsey.com 140 respondentes em 13 países

14 A PRÁTICA NO BRASIL...

15 2004 A Ditadura do Varejo O Estado de São Paulo pg. B1 18/01 Estudo patrocinado pela FIESP Oliveira e Machado - Junho Pesquisa Qualitativa EXAME /Bearing Point (Edição /11/02) Objetivo : detectar estágio da integração das cadeias de suprimentos nos diversos setores Conclusões Falta confiança entre os parceiros de negócio Diferenças culturais também são um obstáculo Tecnologia não é problema

16 2004 A Ditadura do Varejo O Estado de São Paulo pg. B1 18/01 Estudo patrocinado pela FIESP Oliveira e Machado - Junho Pesquisa Qualitativa EXAME /Bearing Point (Edição /11/02) Objetivo : detectar estágio da integração das cadeias de suprimentos nos diversos setores Conclusões Falta confiança entre os parceiros de negócio Diferenças culturais também são um obstáculo Tecnologia não é problema

17 Parceria Varejo e Indústria: uma relação delicada Estrutura Do Canal Macroambiente Resultados Negociação Poder Conflito Cooperação

18 Resultados Negociação Poder Conflito Cooperação Varejo, Atacado e Indústria reconhecem a importância mútua O foco predominante é de curto prazo Resultados variam de acordo com o canal de atendimento Muita ênfase nas questões e políticas comerciais e foco limitado em outras iniciativas

19 Resultados Negociação Poder Conflito Cooperação Exercício de poder (marca, volume, coerção, leilões, etc.) Agenda de negociação é predominante Alterações nas políticas de atendimento e trade marketing Dependendo do canal de atendimento da indústria, só existe a agenda de negociação

20 Resultados Negociação Poder Conflito Cooperação

21 Fonte: Pesquisa Retrato do Varejo APAS 2009

22 Resultados Conflitos comerciais, de atendimento, de canal, de serviço! Negociação Poder Conflito Cooperação

23 Resultados Negociação Poder Conflito Cooperação Falta de recursos para uma agenda de cooperação Foco ainda nos aspectos transacionais e na eficiência interna Tecnologia pode não ser um obstáculo, porém há muito a fazer Dificuldade em compartilhar dados e informações Qualidade dos dados

24 Políticas de Atendimento são determinantes para a parceria Políticas Comerciais claras facilitam o desenvolvimento da parceria Novos formatos e canais representam desafios adicionais Soluções tecnológicas disponíveis Mudanças na legislação tributária alteraram a dinâmica dos canais Contexto de instabilidade reforça a agenda comercial

25 Desenvolver Parcerias, quando Reconhecer que possível, implica em: Parcerias são seletivas e diferentes umas das outras Políticas comerciais e de atendimento tornam parcerias (diretas) inviáveis Desenvolver parceiros que ajudem os parceiros Definir parcerias como estratégia e como e onde colaborar Fomentar a confiança entre as partes Viabilizar troca de Informações Alocar recursos adequados Utilizar indicadores comuns e monitorar os resultados

26 Não se pode resolver os problemas utilizando o mesmo tipo de pensamento que usamos quando os criamos. A realidade é apenas uma ilusão, ainda que muito persistente

27 SÍLVIO A. LABAN NETO PROFESSOR INSPER E CONSULTOR SILVIOALN@INSPER.EDU.BR SILVIO.LABAN@GMAIL.COM

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