Capacitação Marketing & Vendas

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1 Capacitação Marketing & Vendas

2 Workshop Para estruturação de venda de software(produto) - Mercado alvo - Proposição de valor - Objetivos e métricas - Indicadores de performance por fase do ciclo de vendas - Qual o papel do Marketing estratégico - Métricas para estrutura ideal - Perfil e capacitação da equipe de vendas - Liderança de equipe comercial - Remuneração e atratividade

3 Software ( Produto ) - Sistemas de Gestão Geral - Soluções para Processos / Departamentais - Software de Produtividade ( Office ) - Infraestrutura - Banco de Dados - Produtividade Pessoal - Games - Serviços on-line

4 Software ( Produto ) MODALIDADES DE VENDA Aquisição de Licença de uso por tempo indeterminado Aquisição de Licença de uso por tempo determinado ( Aluguel,Assinatura, uso por projeto ou execução ) OEM Componente Freeware Receita indireta

5 Software - CARACTERÍSTICAS - Valor percebido pelo cliente - Margem de lucro operacional - Ciclo de vida do cliente - Qualificação do vendedor - Volume

6 6

7 Mutação do interesse do comprador Fase I Fase II Fase III Risco Grau de interesse Preço Necessidades Soluções Determinação das necessidades Tempo Avaliação das alternativas Tomada de Decisão

8 Definição : Gestão de operações Gerenciamento Estratégico dos recursos escassos ( humanos, tecnológicos, informacionais, etc), de suas interação e dos processos que produzem e entregam bens e serviços, visando atender a necessidade e/ou desejos de qualidade, tempo, e custo de seus clientes. Além disso, deve também compatibilizar este objetivo com as necessidades de eficiência no uso dos recursos que os objetivos estratégicos requerem.

9 Mercado Alvo - Segmento ( Vertical ) - Departamento Processo ( Horizontal ) - Porte - Orçamento de TI - Regulamentação - Tecnologia adotada - Cluster - Nível de Risco - Desafios / Dores

10 - POTENCIAL - RISCOS Mercado Alvo

11 - Objetivos X Potencial Objetivos e Métricas

12 Lista de obje-vos ESTRATÉGICOS para vendas EFICIÊNCIA EFICÁCIA Menor custo por processo de venda Vender para o cliente certo Maior produtividade da equipe comercial Vender a solução certa Maior retorno por cliente Vender o volume certo Reduzir custo de pós-venda Aumentar market share Reduzir descontos Aumentar o cross selling Garantir Faturamento Recorrente Penetração em novo mercado Reduzir Time to Market Penetração com novo produto Vender com ROI necessário Aprimorar Pré-vendas Aumentar o Fat. Recorrente Aprimorar a cobertura de mercado # de win backs / recompra Aumentar # de usuários Vender replicação Aumentar satisfação dos clientes 12

13 Proposta de valor

14 CRIANDO VALOR PARA O CLIENTE A proposta de valor consiste em uma declaração de como, onde e quando o valor será criado para clientes ou segmentos específicos Quando se chega a um acordo em relação à proposta de valor, o desafio da logística é criar e gerenciar os processos que entregarão este valor ao cliente

15 Figure 7-5: Assessing a Company s Value Position High BENEFITS Best Value Fair Value Expensive Value Low Discount Value Poor Value Low COST High (Source: Adapted and expanded from Reidenbach, R.E. (1996) Follow the value chain to superior performance, The Bankers Magazine, November-December, p. 51).

16 Desperte o -gre em você

17 Amo Muito Tudo Isso

18 Compar-lhe Momentos. Compar-lhe a Vida

19 "Venha para o mundo de Marlboro..."

20 Não saia de casa sem ele

21 "Sony, o melhor em todos os sen-dos"

22 Projetado como nenhum outro carro do mundo

23 Bons momentos pedem um bom café

24 O País mais diver-do do mundo

25 Não deforma, não tem cheiro, não solta as -ras

26 Sonhe com o mundo. A gente leva você

27 Se é Bayer, é bom

28 Sempre a melhor diversão

29 De mulher pra mulher, Marisa

30 A cerveja que desce redondo

31 Onde os sonhos se realizam

32 A Toyota veio para ficar

33 "O mundo todo só fala nele"

34 Proposta de valores Qual a sua proposta de valor? Deveria ser uma para cada unidade? Como o vendedor deve entregar?

35 35

36 Indicadores de performance por fase do ciclo de vendas

37 Traditional Sales Funnel

38

39 Page 39

40 Métricas para estrutura ideal

41 Qual o papel do Marketing Estratégico? Garantir que o valor percebido pelo cliente seja o valor projetado Para isto: Definir e mapear o mercado alvo Garantir o alinhamento da mensagem com os desafios atuais deste mercado Deve prover treinamento/comunicação para toda organização Desenvolver campanhas que promovam a proposta de valor ao mercado Analisar os resultados atingidos e aprimorar o processo Analisar os competidores Propor adição de valor

42 Perfil da equipe de vendas

43 Perfil da equipe de vendas A missão do vendedor é facilitar o processo de decisão de aquisição pelo cliente que tem o objetivo de eliminar/reduzir uma dor ou aproveitar uma oportunidade

44

45

46 Liderança da equipe comercial 1.Comunicação com o time nos dois sentido 2. Motivação e Encorajamento 3. Profissionalismo 4. Compartilhar o conhecimento 5. Tempo dedicado. Give the gift of 'time' to your team 6. Recompensa e Reconhecimento 7. Busca constante pela excelência 8. Estabelecimento de metas responsáveis e realistas 9. Atuação tática sem esquecer o foco estratégico 10. Solucionador de conflitos

47 Remuneração e Atratividade

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