Farmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pela UFG MBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico pela Gama Filho MBA Executivo em Liderança

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2 Farmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pela UFG MBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico pela Gama Filho MBA Executivo em Liderança e Gestão Empresarial pelo IPOG (em andamento) Atual Diretor do Instituto BULLA Empresa especializada em Varejo Farmacêutico que presta serviços de consultoria, capacitação e soluções voltadas para o mercado. 20 anos de atuação no Varejo Farma Consultor de empresas e Palestrante para o Mercado Farmacêutico Palestrante do Programa Seu Negócio + Lucrativo do Laboratório Teuto-Pfizer/Programa Excelência Farmacêutica do CFF/Programa Prosperar do CRF-GO/Programa Gestão Farmacêutica CRF-PR/Bulla Fórmula GF Presencial e Online

3 Farmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás em Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico. Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior. Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia. Mestrando executivo em Administração de Empresas (em andamento). Sócio Proprietário do Instituto BULLA Sócio Proprietário das Farmácias Cristo Redentor e Santa Fórmula Empresário de Farmácia desde Integrante da Comissão Técnica (G.T.) em Farmácia Comunitária do Conselho Federal de Farmácia (COMFAR-CFF). Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida, Drogafarma e Drogarias Rio Preto. Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos ( ). Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista). Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em Planejamento Tributário e Contábil para farmácias e drogarias.

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6 Chave de acesso aos materiais do curso

7 Para obtermos resultados econômicos, em primeiro lugar....mesmo que haja grandes resultados não-econômicos a felicidade dos membros da empresa, uma contribuição ao bem-estar ou à cultura da comunidade, etc... a administração terá fracassado se não houver obtido resultados econômicos. (segundo Peter F. Drucker A Prática da Administração de Empresas - pág.08).

8 Peter F. Drucker diz ainda (A Prática da Administração de Empresas. 13(a) ed. Thomson, 2003):..a Administração de qualquer empresa deverá ser efetivada a partir dos seus resultados. A sua análise leva a extensão da Administração aos diversos setores da empresa. Para analisar os resultados é preciso de MÉTODO.

9 ... as empresas falham por falta de metas certas, falta de métricas de desempenho financeiro, e por falta de método de análise correto...

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11 Como determinar a margem de lucro dos medicamentos?

12 Se medicamento já tem preço definido pelo governo, para que perder tempo tentando estipular o preço do medicamento que você vende na sua farmácia?

13 Sildenafila 50 mg Cx 1 comp. Revest. Preço Fábrica R$ 6,00 P.M.C. R$ 7,99 Preço Fábrica Desconto comercial R$ 6,00 90% de desconto = R$ 0,60 Preço de compra + Mark-up = Preço de venda R$ 0, % (mark-up) = R$ 1,80 (Preço de venda)

14 Mark-up sobre o P.M.C 7,99 0,60 = 7,39/0,60x100= 1.231% Margem de lucro sobre o P.M.C = 92,49% 7,99 77,47% = 1,80 (na prática você deu 77,47% de desconto)

15 P.M.C R$ 7,99 PREÇO DE BALCÃO R$ 1,80 Quando você vende por R$ 1,80 não está dando desconto?

16 Preço Fábrica Preço Máximo ao Consumidor (P.M.C.) Desconto Desconto Lucro Bruto

17 Como mensurar as margens de Lucro dos Produtos?

18 Existe uma margem de lucro para cada produto comercializado na revista de preço

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20 Listas de Comercialização Índices CMED (Divisão) % sobre Prc. Custo ou markup Negativa 0, ,06 Positiva 0, ,23 Neutra 0, ,34 Fonte: Resolução nº 02/2009 CMED/ANVISA

21 Serviços Farmacêuticos Estacionamento Mix de produtos

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25 FARMÁCIA

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35 Como ter sucesso com a farmácia?

36 Gestão com excelência Conhecer os resultados/definir a estratégia de precificação Atendimento Diferenciado Serviços Farmacêuticos Diferenciados SUCESSO

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38 Como precificar? Como agregar valor ao que vendemos?

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48 D.R.E. Demonstrativo de Resultado do Exercício

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50 RECEITA BRUTA DE VENDAS E SERVIÇOS Impostos e devoluções sobre vendas e serviços RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS E SERVIÇOS Custo das mercadorias vendidas LUCRO BRUTO Despesas com vendas Gerais e administrativas Outras despesas operacionais, líquidas DESPESAS OPERACIONAIS EBITDA Depreciação e Amortização LUCRO OPERACIONAL ANTES DO RESULTADO FINANCEIRO Despesas financeiras Receitas financeiras DESPESAS / RECEITAS FINANCEIRAS LUCRO ANTES DO IR E DA CONTRIBUIÇÃO SOCIAL Imposto de renda e contribuição social LUCRO LÍQUIDO DO EXERCÍCIO

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53 Descrição das Operações Valores do mês (R$) Representativida de sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,70 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,80 18,38 Vendas Líquidas (R$) ,90 81,62 Custo da Mercadoria Vendida-CMV- (R$) ,22 46,68 Lucro Bruto (R$) ,68 34,94 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,24 10,12 Margem de Contribuição (R$) ,44 24,82 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,33 14,05 Lucro Operacional (R$) ,11 10,77 Receitas Não Operacionais (R$) 828,32 0,62 Despesas Não Operacionais (R$) 1.355,76 1,01 Lucro Líquido-Lucro Líq Final Ajustado (R$) ,67 10,38

54 Valores DLP - Média Anual sobre a Venda Bruta (%) 10,77 18,38 14,05 10,12 46,68 Descontos concedidos na Venda (%) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(%) Despesas Operacionais Varíaveis (%) Despesas Operacionais Fixas (%) Lucro Operacional (%)

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56 Descrição das Operações: Valores mês (R$) % da Receita Líquida Receita Líquida Financeira Operacional (R$) ,26 75,87 Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) ,90 52,09 Lucro Bruto (R$) ,36 23,78 Despesas Variáveis pagas no mês (R$) ,24 10,12 Margem de Contribuição (R$) ,12 13,66 Despesas Fixas pagas no mês (R$) ,33 14,05 Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) -518,21-0,39 Receita NÃO Operacional (R$) 828,32 0,62 Despesa NÃO Operacional (R$) 1.355,76 1,01 Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) ,65-0,78

57 Descrição das Operações: Valores do DLP (R$) Valores do DFC (R$) Vendas Brutas (R$) , Descontos concedidos na Venda (R$) , Vendas Líquidas (R$) , ,26 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) , ,90 Lucro Bruto (R$) , ,36 Despesas Operacionais Variáveis (R$) , ,24 Margem de Contribuição (R$) , ,12 Despesas Operacionais Fixas (R$) , ,33 Lucro Operacional (R$) ,11-518,21 Receitas Não Operacional (R$) 828,32 828,32 Despesas Não Operacional (R$) 1.355, ,76 Lucro Líquido (Lucro Líq. Final Ajustado)-(R$) , ,65

58 Descrição das Operações Valores do mês (R$) Representativ idade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,42 16,45 Vendas Líquidas (R$) ,58 83,55 Custo da Mercadoria Vendida-CMV- (R$) ,49 53,46 Lucro Bruto (R$) ,09 30,09 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,64 10,56 Margem de Contribuição (R$) ,45 19,53 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,46 12,84 Lucro Operacional (R$) ,99 6,69 Receitas Não Operacionais (R$) ,00 2,58 Despesas Não Operacionais (R$) ,73 6,42 Lucro Líquido-Lucro Líq Final Ajustado (R$) ,83 2,85

59 Descrição das Operações: Valores mês (R$) % da Receita Líquida Receita Líquida Financeira Operacional (R$) ,04 100,00 Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) ,20 68,79 Lucro Bruto (R$) ,84 31,21 Despesas Variáveis pagas no mês (R$) ,32 13,28 Margem de Contribuição (R$) ,52 17,93 Despesas Fixas pagas no mês (R$) ,87 16,72 Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) 4.244,65 1,2 Receita NÃO Operacional (R$) ,00 0,69 Despesa NÃO Operacional (R$) ,73 1,23 Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) ,08-0,6

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61 DLP

62 DLP

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66 DLP

67 Casos Reais

68 Antes

69 Descrição das Operações Valores do mês (R$) Representatividade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,16 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,13 34,95 Vendas Líquidas (R$) ,03 65,05 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,44 49,30 Lucro Bruto (R$) ,59 15,75 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,56 6,35 Margem de Contribuição (R$) ,02 9,40 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,92 10,04 Lucro Operacional (R$) ,90-0,63 Receitas Não Operacional (R$) 8.995,88 1,08 Despesas Não Operacional (R$) ,00 1,71 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,02-1,26

70 Depois

71 Descrição das Operações Valores do mês (R$) Representatividade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,77 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,56 30,37 Vendas Líquidas (R$) ,21 69,63 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,93 45,38 Lucro Bruto (R$) ,28 24,25 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,82 7,99 Margem de Contribuição (R$) ,46 16,26 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,26 9,48 Lucro Operacional (R$) ,20 6,78 Receitas Não Operacional (R$) 8.995,88 0,70 Despesas Não Operacional (R$) ,00 1,10 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,08 6,37

72 DLP E DFC: DE UM MODELO DE DROGARIA DE PERFIL POPULAR

73 Descrição das Operações Valores do mês (R$) Representativi dade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,25 30,50 Vendas Líquidas (R$) ,75 69,50 Custo da Mercadoria Vendida-CMV- (R$) ,99 32,46 Lucro Bruto (R$) ,76 37,04 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,14 11,56 Margem de Contribuição (R$) ,62 25,48 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,78 8,12 Lucro Operacional (R$) ,84 17,36 Receitas Não Operacionais (R$) 3.241,77 2,58 Despesas Não Operacionais (R$) 4.066,73 3,23 Lucro Líquido-Lucro Líq Final Ajustado (R$) ,88 16,71

74 ANTES

75 Descrição das Operações: Valores do mês (R$) Representatividade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,15 17,67 Vendas Líquidas (R$) ,85 82,33 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,00 58,27 Lucro Bruto (R$) ,85 24,06 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,00 12,62 Margem de Contribuição (R$) ,85 11,45 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,00 18,12 Lucro Operacional (R$) ,15-6,67 Receitas Não Operacional (R$) 367,45 0,23 Despesas Não Operacional (R$) 832,70 0,53 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,40-6,96

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77 Descrição das Operações: Valores do mês (R$) Representatividade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,31 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,31 28,43 Vendas Líquidas (R$) ,00 71,57 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,08 42,40 Lucro Bruto (R$) ,92 29,16 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,00 10,34 Margem de Contribuição (R$) ,92 18,82 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,78 11,63 Lucro Operacional (R$) ,14 7,19 Receitas Não Operacional (R$) 8.995,88 1,51 Despesas Não Operacional (R$) ,00 2,39 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,02 6,31

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79 Ticket Médio Ponto de Equilíbrio Financeiro Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro Rotação de Contas a Receber Rotação do Estoque Posicionamento Relativo Custo Médio Por Funcionário Produtividade Por Funcionário Rentabilidade por Funcionário Venda por Metro Quadrado

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81 TICKET MÉDIO Venda Líquida Total / nº de Clientes atendidos Ex: R$ ,00 / = R$ 36,80

82 Ticket Médio

83 É o valor que a Farmácia deve manter em Caixa para suportar o pagamento das Despesas e dos Fornecedores.

84 Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro Valor Médio de Pagamento a Fornecedores + (Despesas Médias do Período/2) Ex: R$ ,00 + (R$ ,00/2) = R$ ,00

85 Representa o Valor de Venda Mensal que será capaz de pagar todas as Despesas Fixas e deixar Lucro zero.

86 PONTO DE EQUILÍBRIO FINANCEIRO Despesas Fixas / Margem de Contribuição (em %) Ex: R$ ,00 / 21,00% = R$ ,38

87 Representa se o Capital de Giro ou o Lucro irá ser utilizado para pagar Fornecedores em decorrência de desajuste de prazos.

88 Posicionamento Relativo Confronta Prazo de Recebimento com Prazo de Pagamento. Ideal menor do que 1,00 para não degradar o Capital de Giro.

89 Prazo Médio de Recebimento do Cliente (PR) / Prazo Médio de Pagamento a Fornecedores (PG) Exemplos Posicionamento Relativo 30 dias / 7 dias = 4,28 (maior do que 1,0 indica degrada Capital de Giro ou Lucro). 30 dias / 30 dias = 1,00 (Índice neutro indica Capital de Giro ou Lucro inalterado). 30 dias / 60 dias = 0,50 (menor do que 1,0 indica que ira aumentar o Capital de Giro: capitaliza com dinheiro do fornecedor).

90 Mostra a rapidez com que a Farmácia converte em dinheiro as vendas a prazo dentro de um período geralmente de um ano.

91 Rotação de Contas a Receber 360 / (Vendas Anuais a Crédito / Contas a Receber) Exemplo 360 / (R$ ,00 / R$ ,00) = 360 / 8,72 = 41,28 dias

92 Rotação dos Estoques: Número de dias em que o estoque se renova em um período um ano.

93 Rotação dos Estoques 360/ (Soma do CMV 12 meses / Estoque Médio Atual) Exemplo 360 / ( ,00 / ,00) = 360/ 2,57 = 140 dias (4,6 meses)

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95 Custo Médio por Funcionário (Valor Médio da Folha de Pagamento Total + Encargos Sociais) / (Nº de Funcionários) Exemplo (R$ 8.500,00 / 5 Funcionários) = R$ 1.700,00 (Custo por Funcionário)

96 Produtividade por Funcionário Representa o valor médio produzido por cada funcionário existente na Farmácia.

97 Produtividade por Funcionário Valor Médio de Vendas Líquidas / Nº de Funcionários Exemplo R$ ,00 / 5 Funcionários = R$ ,00 (produtividade por Funcionário)

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99 Rentabilidade por Funcionário (Produtividade por Funcionário * Lucro Bruto (%) - (Custo Médio por Funcionário) Exemplo (R$ ,00 * 35% ) - (R$ 1.700,00 ) = R$ 2.500,00

100 Venda por Metro Quadrado

101 Venda por Metro Quadrado Valor Médio de Vendas Líquidas / Nº de Metros quadrados área vendas Exemplo R$ ,00 / = 25,00 mt2 = R$ 2.400,00/mt2

102 É preciso: Manter as Despesas em um nível aceitável; Reduzir o C.M.V.; Ajustar corretamente os Descontos concedidos para os Clientes repassando a PERCEPÇÃO DE BARATEIRO (e fazendo aumentar a venda).

103 Lembrando do DDC: Quanto as Despesas estão pesando sobre a Venda Bruta? Despesas:? Lucro Final:??? Descontos Venda:? Custo Mercadoria:?

104 Quadro de Despesas (Plano de Contas) Despesas operacionais variáveis (%)Venda Manutenções Diversas 2,80 Comissões (Funcionários, etc): 2,24 Impostos Totais 13,07 Outras Despesas 0,87 TOTAL DESPESAS OP. VARIÁVEIS 16,18 DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS (%) Venda Agua 0,04 Aluguel 5,49 Benefícios a Funcionários 0,68 Doações e Perdas 0,45 Encargos Sociais 0,86 Energia 0,39 Folha Pagto/Sal.Fixos 14,20 Informática/Assist Terc. 0,23 Lastro Inadimplentes 1,00 Lastro Rh 1,68 Marketing/Merchandising 2,85 Material Limpeza e Hig. e Aliment. 0,04 Mensalidades Diversas 1,89 Pagamento Plano Saúde 0,55 Papelaria/Gráfica 0,02 Pró-Labore Sócios 3,01 Quebra de Caixa 0,21 Serviço de Cobrança 0,80 Serviço Entrega em Dom. 2,50 Serviços de Terceiros 1,46 Taxas Bancárias 1,22 Telefones/Internet 2,38 Viagens/Correios/Fretes 0,11 TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS 29,40 TOTAL DESPESAS VARIÁREIS + FIXAS 45,57

105 Refências sobre parâmetros de algumas despesas Drogaria Convencional

106 Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%) Despesas Operacionais Fixas + Variáveis (somadas) Despesas variáveis Folha Pagto/Sal.Fixos Percentual Máximo aproximado (%) Esperado aproximadamente de até 25% sobre a Venda Bruta. Até 12% da venda líquida Atenção quando ultrapassar os 6 a 8% sobre a Venda bruta Comissões sobre a venda 2 a 4% da venda líquida Aluguel Esperado até 2 a 3% sobre a Venda Bruta.

107 Refências sobre parâmetros de algumas despesas Drogaria Popular Mista

108 Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%) Percentual Máximo aproximado (%) Despesas Operacionais Fixas + Variáveis (somadas) Esperado aproximadamente de até 16 a 20% sobre a Venda Bruta. Folha Pagto/Sal.Fixos Atenção quando ultrapassar os 6 a 8% sobre a Venda bruta Aluguel Esperado até 2 a 3% sobre a Venda Bruta.

109 Refências sobre parâmetros de algumas despesas Drogaria Popular Pura

110 Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%) Despesas Operacionais Fixas + Variáveis (somadas) Comissões sobre a venda Folha Pagto/Sal.Fixos Despesas Variáveis Aluguel Percentual Máximo aproximado (%) Esperado aproximadamente de até 16 a 20% sobre a Venda Bruta. 2 a 4% da venda líquida Atenção quando ultrapassar os 6 a 8% sobre a Venda bruta Até 12% da venda líquida Esperado até 2 a 3% sobre a Venda Bruta.

111 Refências sobre parâmetros de algumas despesas Farmácia com Manipulação

112 Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%) Percentual Máximo aproximado (%) Despesas Operacionais Fixas + Variáveis (somadas) Esperado aproximadamente de até 45 a 55% sobre a Venda Bruta. Folha Pagto/Sal.Fixos Atenção quando ultrapassar os 12 a 18% sobre a Venda bruta Aluguel Esperado até 5% sobre a Venda Bruta.

113 Determine o percentual dos impostos sobre as vendas líquidas Compare este percentual na tabela do Simples Acima de 10% aponta erros como ausência de segregação de alguns impostos conforme determina a legislação

114 De ,01 a , ,00 11,61% 0,54% 0,54% 1,60% 0,38% 4,60% 3,95% Receita Bruta em 12 meses (em R$) SIMPLES NACIONAl - Alíquotas e Partilha do Simples Nacional ANEXO I (Vigência a Partir de ) Venda Mensal Média até (R$) Alíquota IRPJ CSLL Cofins PIS/Pasep CPP INSS ICMS Até , ,00 4,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 2,75% 1,25% De ,01 a , ,00 5,47% 0,00% 0,00% 0,86% 0,00% 2,75% 1,86% De ,01 a , ,00 6,84% 0,27% 0,31% 0,95% 0,23% 2,75% 2,33% De ,01 a , ,00 7,54% 0,35% 0,35% 1,04% 0,25% 2,99% 2,56% De ,01 a , ,00 7,60% 0,35% 0,35% 1,05% 0,25% 3,02% 2,58% De ,01 a , ,00 8,28% 0,38% 0,38% 1,15% 0,27% 3,28% 2,82% De ,01 a , ,00 8,36% 0,39% 0,39% 1,16% 0,28% 3,30% 2,84% De ,01 a , ,00 8,45% 0,39% 0,39% 1,17% 0,28% 3,35% 2,87% De ,01 a , ,00 9,03% 0,42% 0,42% 1,25% 0,30% 3,57% 3,07% De ,01 a , ,00 9,12% 0,43% 0,43% 1,26% 0,30% 3,60% 3,10% De ,01 a , ,00 9,95% 0,46% 0,46% 1,38% 0,33% 3,94% 3,38% De ,01 a , ,00 10,04% 0,46% 0,46% 1,39% 0,33% 3,99% 3,41% De ,01 a , ,00 10,13% 0,47% 0,47% 1,40% 0,33% 4,01% 3,45% De ,01 a , ,00 10,23% 0,47% 0,47% 1,42% 0,34% 4,05% 3,48% De ,01 a , ,00 10,32% 0,48% 0,48% 1,43% 0,34% 4,08% 3,51% De ,01 a , ,00 11,23% 0,52% 0,52% 1,56% 0,37% 4,44% 3,82% De ,01 a , ,00 11,32% 0,52% 0,52% 1,57% 0,37% 4,49% 3,85% De ,01 a , ,00 11,42% 0,53% 0,53% 1,58% 0,38% 4,52% 3,88% De ,01 a , ,00 11,51% 0,53% 0,53% 1,60% 0,38% 4,56% 3,91%

115 Receita Bruta em 12 meses (em R$) Venda Mensal Média até (R$) Alíquota Normal Valor descontado na Alíquota Normal (\Projeção incidência de 90% isentos de Pis/Cofins e ICMS por ST no total (%) Valor da Nova Alíquota Ajustada (%) Até , ,00 4,00% 1,25% 2,75% De ,01 a , ,00 5,47% 2,63% 2,84% De ,01 a , ,00 6,84% 3,39% 3,45% De ,01 a , ,00 7,54% 3,72% 3,82% De ,01 a , ,00 7,60% 3,75% 3,85% De ,01 a , ,00 8,28% 4,10% 4,18% De ,01 a , ,00 8,36% 4,14% 4,22% De ,01 a , ,00 8,45% 4,18% 4,28% De ,01 a , ,00 9,03% 4,47% 4,57% De ,01 a , ,00 9,12% 4,50% 4,62% De ,01 a , ,00 9,95% 4,92% 5,03% De ,01 a , ,00 10,04% 4,96% 5,08% De ,01 a , ,00 10,13% 5,01% 5,12% De ,01 a , ,00 10,23% 5,06% 5,17% De ,01 a , ,00 10,32% 5,10% 5,22% De ,01 a , ,00 11,23% 5,56% 5,67% De ,01 a , ,00 11,32% 5,60% 5,72% De ,01 a , ,00 11,42% 5,64% 5,78% De ,01 a , ,00 11,51% 5,69% 5,82% De ,01 a , ,00 11,61% 5,73% 5,88%

116 Receita Bruta em 12 meses (em R$) Venda Mensal Média até (R$): Alíquota Normal Valor da Nova Alíquota Ajustada (%) Média Geral das ST de cada Estado da Federação (%) Valor Total dos Impostos Pagos sobre a Venda Líquida (%) Até , ,00 4,00% 2,75% 6,37% 9,12% De ,01 a , ,00 5,47% 2,84% 6,37% 9,21% De ,01 a , ,00 6,84% 3,45% 6,37% 9,82% De ,01 a , ,00 7,54% 3,82% 6,37% 10,19% De ,01 a , ,00 7,60% 3,85% 6,37% 10,22% De ,01 a , ,00 8,28% 4,18% 6,37% 10,55% De ,01 a , ,00 8,36% 4,22% 6,37% 10,60% De ,01 a , ,00 8,45% 4,28% 6,37% 10,65% De ,01 a , ,00 9,03% 4,57% 6,37% 10,94% De ,01 a , ,00 9,12% 4,62% 6,37% 10,99% De ,01 a , ,00 9,95% 5,03% 6,37% 11,40% De ,01 a , ,00 10,04% 5,08% 6,37% 11,45% De ,01 a , ,00 10,13% 5,12% 6,37% 11,50% De ,01 a , ,00 10,23% 5,17% 6,37% 11,54% De ,01 a , ,00 10,32% 5,22% 6,37% 11,59% De ,01 a , ,00 11,23% 5,67% 6,37% 12,05% De ,01 a , ,00 11,32% 5,72% 6,37% 12,10% De ,01 a , ,00 11,42% 5,78% 6,37% 12,15% De ,01 a , ,00 11,51% 5,82% 6,37% 12,19% De ,01 a , ,00 11,61% 5,88% 6,37% 12,25% Simulador ST nos Estados *Simulação ICMS por ST

117 Lembrando do DDC: Como manter o C.M.V. em um bom Nível? Despesas:? Lucro Final:??? Descontos Venda:? Custo Mercadoria:?

118 COMO DIMINUIR O C.M.V. DA FARMÁCIA/DROGARIA (para aumentar o Lucro) O Perfil de Venda (ou percentual de venda) de GENÉRICOS e SIMILARES Impactam fortemente no Lucro Operacional (diminuindo o CMV)

119 Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp. 69,00 Marca:Similares 8,00 Genericos 3,00 Perfumarias/Correlatos 20,00 Média Geral 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês Represent. Sobre (R$) Venda Bruta % Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 7.645,60 11,48 Vendas Líquidas (R$) ,40 88,52 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,29 61,98 Lucro Bruto (R$) ,11 26,54 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 4.821,08 7,24 Margem de Contribuição (R$) ,03 19,30 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,70 24,99 Lucro Operacional (R$) ,67-5,69 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido Final Ajustado ,67-5,69

120 Lucro Líquido Final Ajustado)-R$ 31,01 0,05 Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp. 54,00 Marca:Similares 16,00 Genericos 10,00 Perfumarias/Correlatos 20,00 Média Geral 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês R$ Represent. Sobre Venda Bruta % Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 7.645,60 11,48 Vendas Líquidas (R$) ,40 88,52 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,84 55,67 Lucro Bruto (R$) ,56 32,85 Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 5.172,73 7,77 Margem de Contribuição (R$) ,84 25,08 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,83 25,03 Lucro Operacional (R$) 31,01 0,05 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00

121 Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp. 45,00 Marca:Similares 20,00 Genericos 15,00 Perfumarias/Correlatos 20,00 Média Geral 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores Mês R$ Represent. sobre Venda Bruta % Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 7.625,62 11,45 Vendas Líquidas (R$) ,38 88,55 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,42 51,89 Lucro Bruto (R$) ,96 36,66 Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 5.386,07 8,09 Margem de Contribuição (R$) ,89 28,57 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,16 25,06 Lucro Operacional (R$) 2.338,73 3,51 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Ajustado) R$ 2.338,73 3,51

122 Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp. 31,00 Marca:Similares 22,00 Genericos 27,00 Perfumarias/Correlatos 20,00 Média Geral 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês R$ Represent. Sobre Venda Bruta % Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 7.652,27 11,49 Vendas Líquidas (R$) ,73 88,51 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,68 45,99 Lucro Bruto (R$) ,05 42,52 Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 5.702,88 8,56 Margem de Contribuição (R$) ,17 33,96 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,49 25,10 Lucro Operacional (R$) 5.900,69 8,86 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido Final Ajustado)R$ 5.900,69 8,86

123 Se o Perfil de Venda de Genéricos e Similares for ruim, a venda terá que ser muito alta, para deixar um mesmo Lucro Operacional projetado: O proprietário/gestor das pequenas e médias Farmácias e Drogarias tem ideia dessa realidade para o seu negócio???

124 Grupos de Produtos SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp. 69,00 Marca:Similares 8,00 Genericos 3,00 Perfumarias/Correlatos 20,00 Média Geral 100,00 Valores do Mês (R$) Represent. Sobre Venda Bruta % Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,60 11,48 Vendas Líquidas (R$) ,54 88,52 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,60 61,98 Lucro Bruto (R$) ,94 26,54 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,55 11,54 Margem de Contribuição (R$) ,39 15,34 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,70 11,32 Lucro Operacional (R$) 5.900,69 4,01 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido Final Ajustado 5.900,69 4,01

125 Despe sas:? Lucro Final:??? Desco ntos Venda :? Despesas:? Lucro Final:??? Descontos Venda:? Custo Merca doria:? Custo Mercadori a:? Lucro Final:??? Descontos Venda:? Despesas:? Custo Mercadoria:?

126

127 Principais geradores de tráfego

128

129 Totalização e Médias: R$ , ,00 21,27 R$ ,52 Valor Total Vendido Mensal de cada produto (Preço Real de Venda) (R$) Valor Total Vendido Mensal (Bruto) aproximado a Prc PMC (R$) Desconto Projetado (%) Valor do Desconto (R$) Nome do Produto LOSARTANA POT 50MG C/30 CP REV, - NEO QUIMICA 1.078, ,48 90, ,13 PANTOGAR C/90 CAPS, - BIOLAB 962, ,82 85,00 973,95 ESOMEPRAZOL 40MG C/28 COMP(GEN, - MEDLEY 917, ,35 85,00 928,50 NEOSULIDA 100MG C/12 (NEOQUIM), - NEO QUIMICA 894, ,09 60,00 639,05 NIMESULIDA 100MG 12CP EURO, - EUROFARMA 863, ,18 65,00 668,32 DORFLEX C/10 COMP, - SANOFI 717,61 854,30 85,00 726,16 ORLISTATE 120MG C/84 COMP GERMED, - GERMED 705,97 840,44 90,00 756,40 TORSILAX C/10 COMP, - NEO QUIMICA 688,67 819,85 70,00 573,89 LAVITAN STRESS 60CP, - CIMED 683,10 813,21 65,00 528,59 OMEGA MG C/100 CAPS, - CIFARMA 671,68 799,62 80,00 639,70 EXPEC XPE FR 120ML, - LEGRAND 626,74 746,12 90,00 671,51 CIPROFIBRATO 100MG C/30 CP(GEN, - NEO QUIMICA 621,00 739,29 60,00 443,57 CIPROFLOXACINO 500MG C/14 COMP NEO QUIMICA, - NEO QUIMICA 591,37 704,02 85,00 598,41 APARELHO INALACAO NS INALAR, - N.S. ELETR 568,98 677,36 60,00 406,41 #LOZEPREL 20MG 28CP MULTILAB, - MULTILAB 546,33 650,40 85,00 552,84 IMECAP HAIR C/60 CAPS, - DIVCOM PHARMA 493,01 586,91 80,00 469,53 LOSARTANA POTASSICA 50MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 489,81 583,11 80,00 466,49 #LOZEPREL 20MG 56CP MULTILAB, - MULTILAB 469,73 559,20 65,00 363,48 DIFEBRIL 500MG GTS FR 20ML, - CIFARMA 465,33 553,96 70,00 387,77 LEITE NAN 1 CONFORT 800GR, - NESTLE 441,00 525,00 80,00 420,00 VOXX SPORT CARBO TANGERINA 600, - CIMED 425,00 505,95 85,00 430,06 CLOPIDOGREL 75MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 417,55 497,08 70,00 347,96

130 Como determinar o percentual médio de desconto sobre o P.M.C.? Como garantir o lucro operacional da farmácia?

131 É possível aumentar a venda concedendo descontos e preservando ou aumentando a lucratividade da farmácia?

132 lanejar descontos = necessário entender o que é DLP Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ jan/10 nov/10 dez/10 Acumulado no Ano (R$) Media Mensal (R$) Media Mensal (%) Vendas Brutas (R$) , , , , ,12 100,00 Descontos concedidos Venda (R$) , , , , ,73 13,94 Vendas Líquidas (R$) , , , , ,39 86,06 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) , , , , ,24 50,57 Lucro Bruto (R$) , , , , ,15 35,49 Despesas Operacionais Varíáveis (R$) , , , , ,30 8,59 Margem de Contribuição (R$) , , , , ,85 26,90 Despesas Operacionais Fixas (R$) , , , , ,73 14,30 Lucro Operacional (R$) , , , , ,1 2 12,60 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 00,00 Despesas Não Operacional (R$) , , , , ,39 6,58 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 1.572, , , , ,74 6,02

133 Desconto na Venda impacta fortemente: Ticket Médio e Número de Clientes entra na loja (Pesquisa UNICAMP 2010)

134 Resultado numérico da Pesquisa: Cada 7,00% concedidos em Descontos na Venda = aumento de 15,00% no Ticket Médio e no Nº Clientes entra na loja. (Pesquisa SBFC/Febrafar 2011)

135 Estudo de Caso Farmácia tradicional com mais de 30 anos de funcionamento; Funcionários antigos e conhecedores da clientela; Funcionários com remuneração fixa e comissão acima da média de mercado; Localização próxima a Hospital com atendimento de grande número de Receituário Médico; Recentemente vieram dois novos concorrentes que se localizaram muito próximos a Farmácia; Nova concorrência praticando descontos muito agressivos e com Estoque diversificado; Venda Bruta Total apresenta grande redução; Lucro Operacional Negativo.

136 Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 1.374,99 5,00 Vendas Líquidas (R$) ,01 95,00 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)- (R$) ,93 61,98 Lucro Bruto (R$) 9.081,09 33,02 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 1.771,27 6,44 Margem de Contribuição (R$) 7.309,81 26,58 Despesas Operacionais Fixas (R$) 8.607,75 31,30 Lucro Operacional (R$) ,93-4,72 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,93-4,72

137 Grupos de Produtos Perfil Venda por GRUPOS (%) Descontos na Venda (%) Marca:Receiturário e Populares Especiais 71,00 5,00 Marca:Similares 8,00 5,00 Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Genericos 3,00 5,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 18,00 5,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 5,00 11, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 1.374,99 5,00 Vendas Líquidas (R$) ,01 95,00 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,93 61,98 Lucro Bruto (R$) 9.081,09 33,02 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 1.771,27 6,44 Margem de Contribuição (R$) 7.309,81 26,58 Despesas Operacionais Fixas (R$) 8.607,75 31,30 Lucro Operacional (R$) ,93-4,72 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,93-4,72

138 Perfil Venda por Descontos na GRUPOS (%) Venda (%) Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Grupos de Produtos Marca:Receiturário e Populares Especiais 60,00 9,05 Marca:Similares 10,00 20,00 Genericos 10,00 20,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 20,00 9,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 12,00 12, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,75 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 4.084,18 11,23 Vendas Líquidas (R$) ,57 88,77 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,42 58,19 Lucro Bruto (R$) ,15 30,58 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 2.505,59 6,89 Margem de Contribuição (R$) 8.616,56 23,69 Despesas Operacionais Fixas (R$) 9.353,86 25,72 Lucro Operacional (R$) -737,29-2,03 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) -737,29-2,03

139 Perfil Venda por GRUPOS (%) Descontos na Venda (%) Grupos de Produtos Marca:Receiturário e Populares Especiais 48,00 11,82 Marca:Similares 12,00 30,00 Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Genericos 18,00 35,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 22,00 10,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 19,00 14, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,30 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 8.566,96 17,81 Vendas Líquidas (R$) ,34 82,19 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,37 53,98 Lucro Bruto (R$) ,96 28,21 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 3.170,03 6,59 Margem de Contribuição (R$) ,94 21,62 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,37 21,27 Lucro Operacional (R$) 167,57 0,35 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 167,57 0,35

140 Grupos de Produtos Perfil Venda por GRUPOS (%) Descontos na Venda (%) Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Marca:Receiturário e Populares Especiais 36,00 16,00 Marca:Similares 16,00 35,00 Genericos 23,00 50,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 25,00 10,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 26,00 16, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,46 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,57 25,66 Vendas Líquidas (R$) ,89 74,34 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,49 50,19 Lucro Bruto (R$) ,40 24,15 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 3.914,49 6,15 Margem de Contribuição (R$) ,90 17,99 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,97 17,57 Lucro Operacional (R$) 270,94 0,43 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 270,94 0,43

141 Grupos de Produtos Perfil Venda por GRUPOS (%) Descontos na Venda (%) Marca:Receiturário e Populares Especiais 27,00 19,00 Marca:Similares 20,00 38,00 Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Genericos 27,00 60,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 26,00 10,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 32,00 20, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,84 32,07 Vendas Líquidas (R$) ,16 67,93 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,32 46,83 Lucro Bruto (R$) ,83 21,10 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 5.432,61 6,21 Margem de Contribuição (R$) ,22 14,89 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,93 14,46 Lucro Operacional (R$) 374,29 0,43 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 374,29 0,43

142 Grupos de Produtos Perfil Venda por GRUPOS (%) Descontos na Venda (%) Marca:Receiturário e Populares Especiais 30,00 10,00 Marca:Similares 20,00 20,00 Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Genericos 25,00 25,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 25,00 5,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 14,00 20, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,31 14,75 Vendas Líquidas (R$) ,69 85,25 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,64 47,67 Lucro Bruto (R$) ,05 37,58 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 7.141,55 8,17 Margem de Contribuição (R$) ,50 29,41 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,54 16,57 Lucro Operacional (R$) ,96 12,84 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,96 12,84

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149 Faça muito bem a administração da sua farmácia, para que sobre tempo para você fazer aquilo que há de mais nobre para um farmacêutico que é cuidar bem do seu paciente (cliente).

150 O varejo é feito de detalhes. Qualquer negócio precisa ser planejado e ter uma execução disciplinada! A Farmácia para ser lucrativa depende somente de VOCÊ! Nosso desejo é que você tenha SUCESSO na sua Farmácia ou Drogaria...

151 Realização:

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153 PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas, ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. São Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas, PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira. São Paulo, Thomson, CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, Revista ABCFARMA Sites Pesquisados:

154 Farmacêuticos: Rodrigo Magalhães Cadri Awad Contato pessoal: Empresa: (62) Fone: (62) Site: Contato empresa: Assista aos Cursos on-line acessando: