Workshop Bulla para Gestores de Farmácia. Tecnicas de Precificação Vencedoras

Transcrição

1 Workshop Bulla para Gestores de Farmácia Tecnicas de Precificação Vencedoras

2 Farmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pela UFG MBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico pela Gama Filho MBA Executivo em Liderança e Gestão Empresarial pelo IPOG (em andamento) Atual Diretor do Instituto BULLA Empresa especializada em Varejo Farmacêutico que presta serviços de consultoria, capacitação e soluções voltadas para o mercado. 20 anos de atuação no Varejo Farma Consultor de empresas e Palestrante para o Mercado Farmacêutico Palestrante do Programa Seu Negócio + Lucrativo do Laboratório Teuto-Pfizer/Programa Excelência Farmacêutica do CFF/Programa Prosperar do CRF-GO/Programa Gestão Farmacêutica CRF-PR/Bulla Fórmula GF Presencial e Online

3 Farmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás em Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico. Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior. Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia. Mestrando executivo em Administração de Empresas (em andamento). Sócio Proprietário do Instituto BULLA Sócio Proprietário das Farmácias Cristo Redentor e Santa Fórmula Empresário de Farmácia desde Integrante da Comissão Técnica (G.T.) em Farmácia Comunitária do Conselho Federal de Farmácia (COMFAR-CFF). Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida, Drogafarma e Drogarias Rio Preto. Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos ( ). Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista). Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em Planejamento Tributário e Contábil para farmácias e drogarias.

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6 Chave de acesso aos materiais do curso

7 Como determinar a margem de lucro dos medicamentos?

8 Se medicamento já tem preço definido pelo governo, para que perder tempo tentando estipular o preço do medicamento que você vende na sua farmácia?

9 Sildenafila 50 mg Cx 1 comp. Revest. Preço Fábrica R$ 6,00 P.M.C. R$ 7,99 Preço Fábrica Desconto comercial R$ 6,00 90% de desconto = R$ 0,60 Preço de compra + Mark-up = Preço de venda R$ 0, % (mark-up) = R$ 1,80 (Preço de venda)

10 Mark-up sobre o P.M.C 7,99 0,60 = 7,39/0,60x100= 1.231% Margem de lucro sobre o P.M.C = 92,49% 7,99 77,47% = 1,80 (na prática você deu 77,47% de desconto)

11 P.M.C R$ 7,99 PREÇO DE BALCÃO R$ 1,80 Quando você vende por R$ 1,80 não está dando desconto?

12 Preço Fábrica Preço Máximo ao Consumidor (P.M.C.) Desconto Desconto Lucro Bruto

13 Como mensurar as margens de Lucro dos Produtos?

14 Existe uma margem de lucro para cada produto comercializado na revista de preço

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16 Listas de Comercialização Índices CMED (Divisão) % sobre Prc. Custo ou markup Negativa 0, ,06 Positiva 0, ,23 Neutra 0, ,34 Fonte: Resolução nº 02/2009 CMED/ANVISA

17 O que o cliente de farmácia de fato quer? Atendimento? Propaganda/marketing? Layout do PDV? Estoque/Mix de produtos? Preço? Localização/estacionamento

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21 Aqui atendimento 60% melhor do que a concorrência FARMÁCIA

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31 Como ter sucesso com a farmácia?

32 Gestão com excelência Conhecer os resultados/definir a estratégia de precificação Atendimento Diferenciado Serviços Farmacêuticos Diferenciados SUCESSO

33 Como precificar? Como agregar valor ao que vendemos?

34 Despe sas:? Lucro Final:??? Desco ntos Venda :? Despesas:? Lucro Final:??? Descontos Venda:? Custo Merca doria:? Custo Mercadori a:? Lucro Final:??? Descontos Venda:? Despesas:? Custo Mercadoria:?

35 Técnica de Precificação baseada em Percepção

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37 Principais geradores de tráfego

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39 Totalização e Médias: R$ , ,00 21,27 R$ ,52 Valor Total Vendido Mensal de cada produto (Preço Real de Venda) (R$) Valor Total Vendido Mensal (Bruto) aproximado a Prc PMC (R$) Desconto Projetado (%) Valor do Desconto (R$) Nome do Produto LOSARTANA POT 50MG C/30 CP REV, - NEO QUIMICA 1.078, ,48 90, ,13 PANTOGAR C/90 CAPS, - BIOLAB 962, ,82 85,00 973,95 ESOMEPRAZOL 40MG C/28 COMP(GEN, - MEDLEY 917, ,35 85,00 928,50 NEOSULIDA 100MG C/12 (NEOQUIM), - NEO QUIMICA 894, ,09 60,00 639,05 NIMESULIDA 100MG 12CP EURO, - EUROFARMA 863, ,18 65,00 668,32 DORFLEX C/10 COMP, - SANOFI 717,61 854,30 85,00 726,16 ORLISTATE 120MG C/84 COMP GERMED, - GERMED 705,97 840,44 90,00 756,40 TORSILAX C/10 COMP, - NEO QUIMICA 688,67 819,85 70,00 573,89 LAVITAN STRESS 60CP, - CIMED 683,10 813,21 65,00 528,59 OMEGA MG C/100 CAPS, - CIFARMA 671,68 799,62 80,00 639,70 EXPEC XPE FR 120ML, - LEGRAND 626,74 746,12 90,00 671,51 CIPROFIBRATO 100MG C/30 CP(GEN, - NEO QUIMICA 621,00 739,29 60,00 443,57 CIPROFLOXACINO 500MG C/14 COMP NEO QUIMICA, - NEO QUIMICA 591,37 704,02 85,00 598,41 APARELHO INALACAO NS INALAR, - N.S. ELETR 568,98 677,36 60,00 406,41 #LOZEPREL 20MG 28CP MULTILAB, - MULTILAB 546,33 650,40 85,00 552,84 IMECAP HAIR C/60 CAPS, - DIVCOM PHARMA 493,01 586,91 80,00 469,53 LOSARTANA POTASSICA 50MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 489,81 583,11 80,00 466,49 #LOZEPREL 20MG 56CP MULTILAB, - MULTILAB 469,73 559,20 65,00 363,48 DIFEBRIL 500MG GTS FR 20ML, - CIFARMA 465,33 553,96 70,00 387,77 LEITE NAN 1 CONFORT 800GR, - NESTLE 441,00 525,00 80,00 420,00 VOXX SPORT CARBO TANGERINA 600, - CIMED 425,00 505,95 85,00 430,06 CLOPIDOGREL 75MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 417,55 497,08 70,00 347,96

40 Como determinar o percentual médio de desconto sobre o P.M.C.? Como garantir o lucro operacional da farmácia?

41 É possível aumentar a venda concedendo descontos e preservando ou aumentando a lucratividade da farmácia?

42 lanejar descontos = necessário entender o que é DLP Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ jan/10 nov/10 dez/10 Acumulado no Ano (R$) Media Mensal (R$) Media Mensal (%) Vendas Brutas (R$) , , , , ,12 100,00 Descontos concedidos Venda (R$) , , , , ,73 13,94 Vendas Líquidas (R$) , , , , ,39 86,06 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) , , , , ,24 50,57 Lucro Bruto (R$) , , , , ,15 35,49 Despesas Operacionais Varíáveis (R$) , , , , ,30 8,59 Margem de Contribuição (R$) , , , , ,85 26,90 Despesas Operacionais Fixas (R$) , , , , ,73 14,30 Lucro Operacional (R$) , , , , ,1 2 12,60 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 00,00 Despesas Não Operacional (R$) , , , , ,39 6,58 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 1.572, , , , ,74 6,02

43 Desconto na Venda impacta fortemente: Ticket Médio e Número de Clientes entra na loja (Pesquisa UNICAMP 2010)

44 Resultado numérico da Pesquisa: Cada 7,00% concedidos em Descontos na Venda = aumento de 15,00% no Ticket Médio e no Nº Clientes entra na loja. (Pesquisa SBFC/Febrafar 2011)

45 Estudo de Caso Farmácia tradicional com mais de 30 anos de funcionamento; Funcionários antigos e conhecedores da clientela; Funcionários com remuneração fixa e comissão acima da média de mercado; Localização próxima a Hospital com atendimento de grande número de Receituário Médico; Recentemente vieram dois novos concorrentes que se localizaram muito próximos a Farmácia; Nova concorrência praticando descontos muito agressivos e com Estoque diversificado; Venda Bruta Total apresenta grande redução; Lucro Operacional Negativo.

46 Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 1.374,99 5,00 Vendas Líquidas (R$) ,01 95,00 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)- (R$) ,93 61,98 Lucro Bruto (R$) 9.081,09 33,02 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 1.771,27 6,44 Margem de Contribuição (R$) 7.309,81 26,58 Despesas Operacionais Fixas (R$) 8.607,75 31,30 Lucro Operacional (R$) ,93-4,72 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,93-4,72

47 Grupos de Produtos Perfil Venda por GRUPOS (%) Descontos na Venda (%) Marca:Receiturário e Populares Especiais 71,00 5,00 Marca:Similares 8,00 5,00 Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Genericos 3,00 5,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 18,00 5,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 5,00 11, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 1.374,99 5,00 Vendas Líquidas (R$) ,01 95,00 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,93 61,98 Lucro Bruto (R$) 9.081,09 33,02 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 1.771,27 6,44 Margem de Contribuição (R$) 7.309,81 26,58 Despesas Operacionais Fixas (R$) 8.607,75 31,30 Lucro Operacional (R$) ,93-4,72 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,93-4,72

48 Perfil Venda por Descontos na GRUPOS (%) Venda (%) Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Grupos de Produtos Marca:Receiturário e Populares Especiais 60,00 9,05 Marca:Similares 10,00 20,00 Genericos 10,00 20,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 20,00 9,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 12,00 12, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,75 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 4.084,18 11,23 Vendas Líquidas (R$) ,57 88,77 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,42 58,19 Lucro Bruto (R$) ,15 30,58 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 2.505,59 6,89 Margem de Contribuição (R$) 8.616,56 23,69 Despesas Operacionais Fixas (R$) 9.353,86 25,72 Lucro Operacional (R$) -737,29-2,03 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) -737,29-2,03

49 Perfil Venda por GRUPOS (%) Descontos na Venda (%) Grupos de Produtos Marca:Receiturário e Populares Especiais 48,00 11,82 Marca:Similares 12,00 30,00 Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Genericos 18,00 35,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 22,00 10,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 19,00 14, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,30 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 8.566,96 17,81 Vendas Líquidas (R$) ,34 82,19 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,37 53,98 Lucro Bruto (R$) ,96 28,21 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 3.170,03 6,59 Margem de Contribuição (R$) ,94 21,62 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,37 21,27 Lucro Operacional (R$) 167,57 0,35 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 167,57 0,35

50 Grupos de Produtos Perfil Venda por GRUPOS (%) Descontos na Venda (%) Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Marca:Receiturário e Populares Especiais 36,00 16,00 Marca:Similares 16,00 35,00 Genericos 23,00 50,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 25,00 10,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 26,00 16, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,46 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,57 25,66 Vendas Líquidas (R$) ,89 74,34 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,49 50,19 Lucro Bruto (R$) ,40 24,15 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 3.914,49 6,15 Margem de Contribuição (R$) ,90 17,99 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,97 17,57 Lucro Operacional (R$) 270,94 0,43 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 270,94 0,43

51 Grupos de Produtos Perfil Venda por GRUPOS (%) Descontos na Venda (%) Marca:Receiturário e Populares Especiais 27,00 19,00 Marca:Similares 20,00 38,00 Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Genericos 27,00 60,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 26,00 10,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 32,00 20, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,84 32,07 Vendas Líquidas (R$) ,16 67,93 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,32 46,83 Lucro Bruto (R$) ,83 21,10 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 5.432,61 6,21 Margem de Contribuição (R$) ,22 14,89 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,93 14,46 Lucro Operacional (R$) 374,29 0,43 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 374,29 0,43

52 Grupos de Produtos Perfil Venda por GRUPOS (%) Descontos na Venda (%) Marca:Receiturário e Populares Especiais 30,00 10,00 Marca:Similares 20,00 20,00 Valor do Ticket Médio (R$) Nº Clientes atendidos mensal Genericos 25,00 25,00 Perfumarias/Correlatos (HPC) 25,00 5,00 Manipulados 0,00 0,00 Média Geral 100,00 14,00 20, Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,31 14,75 Vendas Líquidas (R$) ,69 85,25 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,64 47,67 Lucro Bruto (R$) ,05 37,58 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 7.141,55 8,17 Margem de Contribuição (R$) ,50 29,41 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,54 16,57 Lucro Operacional (R$) ,96 12,84 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,96 12,84

53 Técnica de Precificação baseada em Faixas de Preço Um caso prático

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60 Faça muito bem a administração da sua farmácia, para que sobre tempo para você fazer aquilo que há de mais nobre para um farmacêutico que é cuidar bem do seu paciente (cliente).

61 O varejo é feito de detalhes. Qualquer negócio precisa ser planejado e ter uma execução disciplinada! A Farmácia para ser lucrativa depende somente de VOCÊ! Nosso desejo é que você tenha SUCESSO na sua Farmácia ou Drogaria...

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64 PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas, ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. São Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas, PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira. São Paulo, Thomson, CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, Revista ABCFARMA Sites Pesquisados:

65 Farmacêuticos: Rodrigo Magalhães Cadri Awad Contato pessoal: Empresa: (62) Fone: (62) Site: Contato empresa: Assista aos Cursos on-line acessando: