CONSELHO REGIONAL DE FARMÁCIA PA CONSELHO FEDERAL DE FARMÁCIA

Transcrição

1 CONSELHO REGIONAL DE FARMÁCIA PA CONSELHO FEDERAL DE FARMÁCIA

2 Como prosperar com a farmácia ou drogaria em um mercado de alta competitividade.

3 Farmacêutico/Farmacista: Rodrigo Antônio Magalhães FORMAÇÃO ACADÊMICA Farmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás em Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico. Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior. Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia. Mestrando executivo em Administração de Empresas (em andamento). EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Atual fundador e Diretor Geral do Instituto BULLA/ADTEC (Softwares, Cursos e Consultorias, em Administração Farmacêutica). Atual Diretor e Proprietário das Farmácias Cristo Redentor (Drogarias) e Farmácia Santa Fórmula (Farmácia de Manipulação), situadas no Sudoeste Goiano. Proprietário de Farmácia desde Atual Vice-Presidente da SBFC-GO (Sociedade Brasileira de Farmácia Comunitária Estado Goiás). Ex-Diretor e fundador da Rede Econômica de Farmácias do Sudoeste Goiano com mais de 100 Farmácias Filiadas (até 2008). Integrante da Comissão Técnica (G.T.) em Farmácia Comunitária do Conselho Federal de Farmácia (COMFAR-CFF). Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida, Drogafarma e Drogarias Rio Preto. Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos ( ). Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista). Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em Planejamento Tributário e Contábil para farmácias e drogarias.

4 Farmacêutico/Farmacista: Cadri Awad FORMAÇÃO ACADÊMICA Farmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pela Faculdade de Farmácia da Universidade Federal de Goiás MBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico pela Gama Filho - RJ MBA Executivo em Liderança e Gestão Empresarial pelo IPOG (em andamento) EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Atual Diretor do Instituto BULLA Empresa especializada em Varejo Farmacêutico que presta serviços de consultoria, capacitação e soluções voltadas para o mercado. Pharma & Cia 15 anos, onde ocupei a Diretoria Comercial da empresa. Integrante da Grupo de Trabalho sobre Farmácia do Conselho Federal de Farmácia Consultor de empresas e Palestrante para o Mercado Farmacêutico Professor das Faculdades Oswaldo Cruz nas disciplinas de Gestão de Farmácias e Drogarias e Marketing Aplicado ao Mercado Farmacêutico. Coordenador da Pós-graduação em Assuntos Regulatórios com Ênfase em Registro de Produtos - Incursos Conselheiro do Conselho Regional de Farmácia de Goiás Empresário, palestrante e consultor de varejo farmacêutico. Nos últimos anos ministrou cursos, palestras e consultorias em todos os Estados da Federação.

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6 Competitividade e qualificação de mercado: O gestor da farmácia não tem mais o direito de errar.

7 Aumento do Número de Farmácias: 67 mil até 2009 para mais de 85 mil em Crescimento das Grandes Redes com fusões e abertura de novas lojas. Mercado concentrado? Será? Publicação de normativas que oneram ainda mais o negócio Avanço das Grandes Redes em direção as cidades menos populosas. Aumento dos Descontos e consequente diminuição da Margem de Lucro

8 Aumento do consumo do mercado farmacêutico Aumento do poder aquisitivo das classes sociais D e E Percapta: R$ 337,00 (2011) para R$ 386,43 (2.012)

9 2.003 Per Capta: R$ 337,00 (2011) para R$ 386,43 no ranking (2012). mundial Passamos da 10ª para a 6ª posição Aumento do poder aquisitivo das Classes Sociais D e E

10 % % % Fonte: Sindusfarma

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12 Faturamento do varejo brasileiro ,6% cresceu 4,0% em Fonte: IboInteligência7,8% ,2% Faturamento do varejo farmacêutico brasileiro em cresceu mais de 16%. Fonte: Guia da Farmácia Fonte: Serasa Experian

13 Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em Fonte: Ibobe Inteligência Faturamento do Mais varejo de 13% farmacêutico brasileiro em cresceu mais de 16%. Fonte: Guia 16,1% da Farmácia

14 Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em Fonte: Ibobe Inteligência de Faturamento do varejo farmacêutico brasileiro em cresceu mais de 16%. Fonte: Guia da Farmácia 19%

15 Em 4 anos... Farma

16 Mercado de Higiene Pessoal e Beleza para Crianças R$ 4 Bilhões de Reais

17 1º) Um Método para avaliar o Lucro Final (Operacional) da Farmácia/Drogaria 2º) Demonstrar cada detalhe que influencia o Lucro Final da Farmácia/Drogaria

18 OBJETIVO DO CURSO Aumentar o seu Lucro Final

19 (Permite conhecer Resultados Financeiros e definir boa PRECIFICAÇÃO) (Serviços Farmacêuticos de Qualidade)

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22 FARMÁCIA

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25 Devo fazer indicação e substituição na minha Farmácia? Será que o crediário esta dando lucro ou prejuízo? Será que estou pagando muito Imposto? Qual é a média do mercado? Qual o percentual máximo de descontos para clientes? Qual o valor máximo que pode atingir das Despesas da minha Farmácia? O Estoque esta muito alto ou muito baixo? Qual é a minha Margem de Lucro? Qual é a média do mercado? Como devo repor a Mercadoria Vendida? Como fazer as compras?

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27 CMV (Fornec.):?? % Fatiando o Dinheiro da Farmácia (Venda Bruta) Margem Lucro Bruto:?? % Margem Lucro Bruto (%) CMV (Fornecedores) (%)

28 A Farmácia em Fatias Despesas:? Lucro Final:? Descontos Venda:? Venda Bruta = 100%\ Custo Mercadoria:? Descontos na Venda (%) C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%) Despesas Operac. Total (%) Lucro/Prejuízo (%)

29 A Farmácia em Fatias Lucro Final:??? Descontos Venda:? Custo Mercadoria:? Venda Bruta = 100% Descontos na Venda (%) C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%) Despesas Operac. Total (%) Lucro/Prejuízo (%) Despesas:?

30 A Farmácia em Fatias Despesas:? Lucro Final:? Descontos Venda:? Venda Bruta = 100% Custo Mercadoria:? Descontos na Venda (%) C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%) Despesas Operac. Total (%) Lucro/Prejuízo (%)

31 Que método seria esse?

32 (Demonstrativo de Lucros e Perdas) (Demonstrativo de Fluxo de Caixa)

33 Descrição das Operações: Vendas Brutas (R$) (-) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) (-) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) Lucro Bruto (R$) (-) Despesas Operacionais Variáveis (R$) Margem de Contribuição (R$) (-) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) (+) Receitas Não Operacionais (R$) (-) Despesas Não Operacionais (R$) Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) Valor (R$)

34 Descrição das Operações Valores do mês (R$) Representatividade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,43 11,45 Vendas Líquidas (R$) ,57 88,55 Custo da Mercadoria Vendida-CMV- (R$) ,29 51,25 Lucro Bruto (R$) ,28 37,30 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 9.478,45 10,06 Margem de Contribuição (R$) ,83 27,87 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,00 15,13 Lucro Operacional (R$) ,80 12,11 Receitas Não Operacionais (R$) 546,00 0,58 Despesas Não Operacionais (R$) 980,00 1,04 Lucro Líquido-Lucro Líq Final Ajustado (R$) ,83 11,65

35 Repartindo a Venda Bruta Total (100%) Lucro Operacional Despesas Médio (%) 12% Operacionais (%) 25% Descontos concedidos na Venda (%) 12% Descontos concedidos na Venda (%) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(%) Despesas Operacionais (%) Lucro Operacional Médio (%) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(%) 51%

36 Descrição das Operações: Valor (R$) Receita Líquida Financeira Operacional (R$) (-) Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) Lucro Bruto (R$) (-) Despesas Variáveis pagas no mês (R$) Margem de Contribuição (R$) (-) Despesas Fixas pagas no mês (R$) Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) (+) Receitas NÃO Operacionais (-) Despesas NÃO Operacionais Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$)

37 Descrição das Operações: Valores mês (R$) % da Receita Líquida Receita Líquida Financeira Operacional (R$) ,00 100,00 Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) ,70 70,94 Lucro Bruto (R$) ,30 29,06 Despesas Variáveis pagas no mês (R$) 9.478,45 13,87 Margem de Contribuição (R$) ,85 19,00 Despesas Fixas pagas no mês (R$) ,00 20,83 Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) - 55,15-0,07 Receita NÃO Operacional (R$) 546,00 0,69 Despesa NÃO Operacional (R$) 980,00 1,23 Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) -489,46-0,61

38 Descrição das Operações: Valores do DLP (R$) Valores do DFC (R$) Vendas Brutas (R$) , Descontos concedidos na Venda (R$) , Vendas Líquidas (R$) , ,00 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) , ,70 Lucro Bruto (R$) , ,30 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 9.478, ,45 Margem de Contribuição (R$) , ,85 Despesas Operacionais Fixas (R$) , ,00 Lucro Operacional (R$) ,83-55,15 Receitas Não Operacional (R$) 546,00 546,00 Despesas Não Operacional (R$) 980,00 980,00 Lucro Líquido (Lucro Líq. Final Ajustado)-(R$) ,83-489,46

39 CMV Custo da Mercadoria Vendida Despesas Totais Descontos para os clientes DLP NEGATIVO

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41 Um DLP negativo demonstra: Problemas estruturais da farmácia Para positiva um DLP: Deverá haver um estudo analítico da farmácia ou drogaria

42 DFC Negativo: Limite de compras dos fornecedores Acima do projeto no DLP Retorno da vendas a prazo (Recebimento do nível Concessão de crédito sem critérios técnicos

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44 Drogaria com faturamento regular: DDC fora dos parâmetros (níveis acima do esperado) sacrificando o Lucro Operacional

45 Descrição das Operações: Valores do mês (R$) Representatividade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,15 17,67 Vendas Líquidas (R$) ,85 82,33 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,00 58,27 Lucro Bruto (R$) ,85 24,06 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,00 12,62 Margem de Contribuição (R$) ,85 11,45 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,00 18,12 Lucro Operacional (R$) ,15-6,67 Receitas Não Operacional (R$) 367,45 0,23 Despesas Não Operacional (R$) 832,70 0,53 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,40-6,96

46 Desconto Muito Baixo: Fez reduzir o volume de venda e ocorreu um aumento das Despesas Totais em percentual sobre a venda

47 Descrição das Operações: Valores do mês (R$) Representatividade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 3.411,72 5,85 Vendas Líquidas (R$) ,28 54,25 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,60 54,25 Lucro Bruto (R$) ,68 37,30 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 6.858,43 11,76 Margem de Contribuição (R$) ,25 27,87 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,88 23,40 Lucro Operacional (R$) 4.764,37 8,17 Receitas Não Operacional (R$) 220,00 0,38 Despesas Não Operacional (R$) 2.860,00 4,90 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 2.124,37 3,64

48 Desconto para cliente excessivo : não houve aquecimento de vendas por falta de divulgação (marketing) e Estoque Baixo.

49 Descrição das Operações: Valores do mês (R$) Representatividade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,00 22,80 Vendas Líquidas (R$) ,00 88,55 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,50 55,25 Lucro Bruto (R$) 9.877,50 37,30 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 3.091,50 6,87 Margem de Contribuição (R$) 6786,00 27,87 Despesas Operacionais Fixas (R$) 7.326,00 16,28 Lucro Operacional (R$) -540,00-1,2 Receitas Não Operacional (R$) 110,00 0,03 Despesas Não Operacional (R$) 260,00 0,18 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) -690,00-1,53

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56 TICKET MÉDIO Representa a Venda Média por cliente atendido. Venda Total / nº de Clientes atendidos Ex: R$ ,00 / = R$ 16,67

57 PONTO DE EQUILÍBRIO FINANCEIRO Representa o Valor de Venda Mensal que será capaz de pagar todas as Despesas Fixas e deixar Lucro zero. Despesas Fixas / Margem de Contribuição (em %) Ex: R$ ,00 / 28,00% = R$ ,14

58 Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro Caixa Mínimo Necessário (CMN) ou Capital de Giro: É o valor que a Farmácia deverá manter em Caixa para suportar o pagamento das Despesas e dos Fornecedores. Valor Médio de Pagamento a Fornecedores + (Despesas Médias do Período/2) Ex: R$ ,00 + (R$ 7000,00/2) = R$ ,00

59 Posicionamento Relativo Posicionamento Relativo: Representa se o Capital de Giro ou o Lucro irá ser utilizado para pagar Fornecedores em decorrência de desajuste de prazos. Confronta Prazo de Recebimento com Prazo de Pagamento. Ideal menor do que 1,00 para não degradar o Capital de Giro.

60 Posicionamento Relativo Prazo Médio de Recebimento do Cliente (PR) / Prazo Médio de Pagamento a Fornecedores (PG) Exemplos 30 dias / 7 dias = 4,28 (maior do que 1,0 indica degrada Capital de Giro ou Lucro). 30 dias / 30 dias = 1,00 (Índice neutro indica Capital de Giro ou Lucro inalterado). 30 dias / 60 dias = 0,50 (menor do que 1,0 indica que ira aumentar o Capital de Giro: capitaliza com dinheiro do fornecedor).

61 Rotação de Contas a Receber Rotação de Contas a Receber: Mostra a rapidez com que a Farmácia converte em dinheiro as vendas a prazo dentro de um período geralmente de um ano.

62 Rotação de Contas a Receber 360 / (Vendas Anuais a Crédito / Contas a Receber) Exemplo 360 / (R$ ,00 / R$ ,00) = 360 / 8,72 = 41,28 dias

63 Rotação dos Estoques Rotação dos Estoques: Número de dias em que o estoque se renova em um período um ano.

64 360/ (Soma do CMV 12 meses / Estoque Médio Atual) Exemplo Rotação dos Estoques 360 / ( ,00 / ,00) = 360/ 2,57 = 140 dias (4,6 meses)

65 Custo Médio por Funcionário Custo Médio por Funcionário: Representa o valor Médio que cada funcionário representa para a Farmácia/Drogaria.

66 Custo Médio por Funcionário (Valor Médio da Folha de Pagamento Total + Encargos Sociais) / (Nº de Funcionários) Exemplo (R$ 8.500,00 / 5 Funcionários) = R$ 1.700,00 (Custo por Funcionário)

67 Produtividade por Funcionário Produtividade por Funcionário: Representa o valor médio produzido por cada funcionário existente na Farmácia.

68 Produtividade por Funcionário Valor Médio de Vendas Líquidas / Nº de Funcionários Exemplo R$ ,00 / 5 Funcionários = R$ ,00 (produtividade por Funcionário)

69 Rentabilidade por Funcionário Rentabilidade por Funcionário: Representa o valor da Renda Mensal que cada Funcionário gera para a Farmácia ou Drogaria.

70 Rentabilidade por Funcionário (Produtividade por Funcionário * Lucro Bruto (%) - (Custo Médio por Funcionário) Exemplo (R$ ,00 * 35% ) - (R$ 1.700,00 ) = R$ 2.500,00

71 Venda por Metro Quadrado Venda por Metro Quadrado (Venda/Mt2): Representa o valor da Venda Mensal dividido pelo Número de Metros Quadrados existentes na Área de Vendas da Farmácia.

72 Venda por Metro Quadrado Valor Médio de Vendas Líquidas / Nº de Metros quadrados área vendas Exemplo R$ ,00 / = 25,00 mt2 = R$ 2.400,00/mt2

73 Lembrando do DDC: Quanto as Despesas estão pesando sobre a Venda Bruta? Lucro Final:??? Descontos Venda:? Despesas:? Custo Mercadoria:?

74 Despesas operacionais variáveis e fixas (%)Venda Comissões pagas (Funcionários, etc): 2,24 Imposto Estadual (ICMS/SIMPLES): 11,93 Imposto Federal (I.R.+CSLL+PIS+COFINS): 1,14 TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS 15,30 Agua 0,04 Aluguel 5,49 Benefícios a Funcionários 0,68 Doações e Perdas 0,45 Encargos Sociais 0,86 Energia 0,39 Folha Pagto/Sal.Fixos 14,20 Informática/Assist Terc. 0,23 Lastro Inadimplentes 1,00 Lastro Rh 1,68 Manutenções Diversas 2,80 Marketing/Merchandising 2,85 Material Limpeza e Hig. e Aliment. 0,04 Mensalidades Diversas 1,89 Pagamento Plano Saúde 0,55 Papelaria/Gráfica 0,02 Pró-Labore Sócios 3,01 Quebra de Caixa 0,21 Serviço de Cobrança 0,80 Serviço Entrega em Dom. 2,50 Serviços de Terceiros 1,46 Taxas Bancárias 1,22 Telefones/Internet 2,38 Viagens/Correios/Fretes 0,11 DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS (Total) 29,40 TOTAL DESPESAS VARIÁREIS + FIXAS 44,70

75 Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%) Percentual Máximo aproximado (%) Despesas Operacionais Fixas + Variáveis (somadas) Folha Pagto/Sal.Fixos Aluguel Esperado aproximadamente de 22,00% até 28,00% sobre a Venda Bruta. Atenção quando ultrapassar os 12,00% a 14,00% sobre a Venda Líquida. Esperado até 5,00% sobre a Venda Bruta.

76 Demonstrativo de Lucros e Perdas Uma reflexão sobre o salário dos farmacêuticos no Brasil Descrição das Operações: Valores do mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 4.021,31 14,30 Vendas Líquidas (R$) ,85 85,70 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,30 50,60 Lucro Bruto (R$) ,55 35,10 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 2.897,30 6,89 Margem de Contribuição (R$) ,25 28,21 Despesas Operacionais Fixas (R$) 7.915,00 18,82 Lucro Operacional (R$) 3.947,25 9,39 Receitas Não Operacionais (R$) 280,00 0,66 Despesas Não Operacionais (R$) 970,00 2,30 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 3.257,25 7,75

77 Determine o Percentual dos Impostos sobre as Vendas Líquidas: (Somatória Impostos Pagos) / (Venda Líquida Total))* 100 Compare esse percentual na Tabela do SIMPLES NACIONAL. Se valor acima de 10,0 %: Verificar SEGREGAÇÃO dos Impostos para não haver sobreposição de pagamentos (em especial: PIS/COFINS e ICMS por ST).

78 Receita Bruta em 12 meses (em R$) SIMPLES NACIONAl - Alíquotas e Partilha do Simples Nacional ANEXO I (Vigência a Partir de ) Venda Mensal Média até (R$) Alíquota IRPJ CSLL Cofins PIS/Pasep CPP INSS ICMS Até , ,00 4,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 2,75% 1,25% De ,01 a , ,00 5,47% 0,00% 0,00% 0,86% 0,00% 2,75% 1,86% De ,01 a , ,00 6,84% 0,27% 0,31% 0,95% 0,23% 2,75% 2,33% De ,01 a , ,00 7,54% 0,35% 0,35% 1,04% 0,25% 2,99% 2,56% De ,01 a , ,00 7,60% 0,35% 0,35% 1,05% 0,25% 3,02% 2,58% De ,01 a , ,00 8,28% 0,38% 0,38% 1,15% 0,27% 3,28% 2,82% De ,01 a , ,00 8,36% 0,39% 0,39% 1,16% 0,28% 3,30% 2,84% De ,01 a , ,00 8,45% 0,39% 0,39% 1,17% 0,28% 3,35% 2,87% De ,01 a , ,00 9,03% 0,42% 0,42% 1,25% 0,30% 3,57% 3,07% De ,01 a , ,00 9,12% 0,43% 0,43% 1,26% 0,30% 3,60% 3,10% De ,01 a , ,00 9,95% 0,46% 0,46% 1,38% 0,33% 3,94% 3,38% De ,01 a , ,00 10,04% 0,46% 0,46% 1,39% 0,33% 3,99% 3,41% De ,01 a , ,00 10,13% 0,47% 0,47% 1,40% 0,33% 4,01% 3,45% De ,01 a , ,00 10,23% 0,47% 0,47% 1,42% 0,34% 4,05% 3,48% De ,01 a , ,00 10,32% 0,48% 0,48% 1,43% 0,34% 4,08% 3,51% De ,01 a , ,00 11,23% 0,52% 0,52% 1,56% 0,37% 4,44% 3,82% De ,01 a , ,00 11,32% 0,52% 0,52% 1,57% 0,37% 4,49% 3,85% De ,01 a , ,00 11,42% 0,53% 0,53% 1,58% 0,38% 4,52% 3,88% De ,01 a , ,00 11,51% 0,53% 0,53% 1,60% 0,38% 4,56% 3,91% De ,01 a , ,00 11,61% 0,54% 0,54% 1,60% 0,38% 4,60% 3,95%

79 Receita Bruta em 12 meses (em R$) Venda Mensal Média até (R$) Alíquota Normal Valor descontado na Alíquota Normal (\Projeção incidência de 90% isentos de Pis/Cofins e ICMS por ST no total (%) Valor da Nova Alíquota Ajustada (%) Até , ,00 4,00% 1,25% 2,75% De ,01 a , ,00 5,47% 2,63% 2,84% De ,01 a , ,00 6,84% 3,39% 3,45% De ,01 a , ,00 7,54% 3,72% 3,82% De ,01 a , ,00 7,60% 3,75% 3,85% De ,01 a , ,00 8,28% 4,10% 4,18% De ,01 a , ,00 8,36% 4,14% 4,22% De ,01 a , ,00 8,45% 4,18% 4,28% De ,01 a , ,00 9,03% 4,47% 4,57% De ,01 a , ,00 9,12% 4,50% 4,62% De ,01 a , ,00 9,95% 4,92% 5,03% De ,01 a , ,00 10,04% 4,96% 5,08% De ,01 a , ,00 10,13% 5,01% 5,12% De ,01 a , ,00 10,23% 5,06% 5,17% De ,01 a , ,00 10,32% 5,10% 5,22% De ,01 a , ,00 11,23% 5,56% 5,67% De ,01 a , ,00 11,32% 5,60% 5,72% De ,01 a , ,00 11,42% 5,64% 5,78% De ,01 a , ,00 11,51% 5,69% 5,82% De ,01 a , ,00 11,61% 5,73% 5,88%

80 Receita Bruta em 12 meses (em R$) Venda Mensal Média até (R$): Alíquota Normal Valor da Nova Alíquota Ajustada (%) Média Geral das ST de cada Estado da Federação (%) Valor Total dos Impostos Pagos sobre a Venda Líquida (%) Até , ,00 4,00% 2,75% 6,37% 9,12% De ,01 a , ,00 5,47% 2,84% 6,37% 9,21% De ,01 a , ,00 6,84% 3,45% 6,37% 9,82% De ,01 a , ,00 7,54% 3,82% 6,37% 10,19% De ,01 a , ,00 7,60% 3,85% 6,37% 10,22% De ,01 a , ,00 8,28% 4,18% 6,37% 10,55% De ,01 a , ,00 8,36% 4,22% 6,37% 10,60% De ,01 a , ,00 8,45% 4,28% 6,37% 10,65% De ,01 a , ,00 9,03% 4,57% 6,37% 10,94% De ,01 a , ,00 9,12% 4,62% 6,37% 10,99% De ,01 a , ,00 9,95% 5,03% 6,37% 11,40% De ,01 a , ,00 10,04% 5,08% 6,37% 11,45% De ,01 a , ,00 10,13% 5,12% 6,37% 11,50% De ,01 a , ,00 10,23% 5,17% 6,37% 11,54% De ,01 a , ,00 10,32% 5,22% 6,37% 11,59% De ,01 a , ,00 11,23% 5,67% 6,37% 12,05% De ,01 a , ,00 11,32% 5,72% 6,37% 12,10% De ,01 a , ,00 11,42% 5,78% 6,37% 12,15% De ,01 a , ,00 11,51% 5,82% 6,37% 12,19% De ,01 a , ,00 11,61% 5,88% 6,37% 12,25% Simulador ST nos Estados *Simulação ICMS por ST

81 Lembrando do DDC: Como manter o C.M.V. em um bom Nível? Despesas:? Lucro Final:??? Descontos Venda:? Custo Mercadoria:?

82 COMO DIMINUIR O C.M.V. DA FARMÁCIA/DROGARIA (para aumentar o Lucro) O Perfil de Venda (ou percentual de venda) de GENÉRICOS e SIMILARES Impactam fortemente no Lucro Operacional (diminuindo o CMV)

83 Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp. 69,00 Marca:Similares 8,00 Genericos 3,00 Perfumarias/Correlatos 20,00 Média Geral 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta % Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 7.645,60 11,48 Vendas Líquidas (R$) ,40 88,52 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,29 61,98 Lucro Bruto (R$) ,11 26,54 Despesas Operacionais Variáveis (R$) 4.821,08 7,24 Margem de Contribuição (R$) ,03 19,30 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,70 24,99 Lucro Operacional (R$) ,67-5,69 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido-Lucro Líquido Final Ajustado ,67-5,69

84 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-R$ 31,01 0,05 Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp. 54,00 Marca:Similares 16,00 Genericos 10,00 Perfumarias/Correlatos 20,00 Média Geral 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês R$ Representatividade Sobre Venda Bruta % Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 7.645,60 11,48 Vendas Líquidas (R$) ,40 88,52 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,84 55,67 Lucro Bruto (R$) ,56 32,85 Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 5.172,73 7,77 Margem de Contribuição (R$) ,84 25,08 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,83 25,03 Lucro Operacional (R$) 31,01 0,05 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00

85 Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp. 45,00 Marca:Similares 20,00 Genericos 15,00 Perfumarias/Correlatos 20,00 Média Geral 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores Mês R$ Representatividade Sobre Venda Bruta % Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 7.625,62 11,45 Vendas Líquidas (R$) ,38 88,55 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,42 51,89 Lucro Bruto (R$) ,96 36,66 Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 5.386,07 8,09 Margem de Contribuição (R$) ,89 28,57 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,16 25,06 Lucro Operacional (R$) 2.338,73 3,51 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado) R$ 2.338,73 3,51

86 Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp. 31,00 Marca:Similares 22,00 Genericos 27,00 Perfumarias/Correlatos 20,00 Média Geral 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês R$ Representatividade Sobre Venda Bruta % Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 7.652,27 11,49 Vendas Líquidas (R$) ,73 88,51 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,68 45,99 Lucro Bruto (R$) ,05 42,52 Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 5.702,88 8,56 Margem de Contribuição (R$) ,17 33,96 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,49 25,10 Lucro Operacional (R$) 5.900,69 8,86 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)R$ 5.900,69 8,86

87 Se o Perfil de Venda de Genéricos e Similares for ruim, a venda terá que ser muito alta, para deixar um mesmo Lucro Operacional projetado: O proprietário/gestor das pequenas e médias Farmácias e Drogarias tem ideia dessa realidade para o seu negócio???

88 Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp. 69,00 Marca:Similares 8,00 Genericos 3,00 Perfumarias/Correlatos 20,00 Média Geral 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta % Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,60 11,48 Vendas Líquidas (R$) ,54 88,52 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) ,60 61,98 Lucro Bruto (R$) ,94 26,54 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,55 11,54 Margem de Contribuição (R$) ,39 15,34 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,70 11,32 Lucro Operacional (R$) 5.900,69 4,01 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido-Lucro Líquido Final Ajustado 5.900,69 4,01

89

90 Exemplo dos principais Geradores de Tráfego Creme Dental Tinturas Leite Fraldas Absorventes Populares (Biotonico, Elixir, Vitasay, Castanha, Sal Fruta, Agua Inglesa, etc) Genéricos de uso contínuo Controlados de uso contínuo Prazóis (Gastrite) Cardíacos, Vasodilatadores e Anti-Hipertensivos Anticoncepcionais e Repositores Hormonais Miconazois (antimicóticos) Comprimidos Populares (envelopes com 4 ou 10) Anti-asmáticos (Salbutamol, Fortenerol e etc)

91

92 Planejar descontos = DLP Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ jan/10 nov/10 dez/10 Acumulado no Ano (R$) Media Mensal (R$) Media Mensal (%) Vendas Brutas (R$) , , , , ,12 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) , , , , ,73 13,94 Vendas Líquidas (R$) , , , , ,39 86,06 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) , , , , ,24 50,57 Lucro Bruto (R$) , , , , ,15 35,49 Despesas Operacionais Varíaveis (R$) , , , , ,30 8,59 Margem de Contribuição (R$) , , , , ,85 26,90 Despesas Operacionais Fixas (R$) , , , , ,73 14,30 Lucro Operacional (R$) , , , , ,12 12,60 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 00,00 Despesas Não Operacional (R$) , , , , ,39 6,58 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 1.572, , , , ,74 6,02

93

94

95 Despe sas:? Lucro Final:??? Desco ntos Venda :? Despesas:? Lucro Final:??? Descontos Venda:? Custo Merca doria:? Custo Mercadori a:? Lucro Final:??? Descontos Venda:? Despesas:? Custo Mercadoria:?

96 Desconto na Venda impacta fortemente: Ticket Médio e Número de Cientes entra na loja (Pesquisa UNICAMP 2010) Resultado numérico da Pesquisa: Cada 7,00% concedidos em Descontos na Venda = aumento de 15,00% no Ticket Médio e no Nº Clientes entra na loja. (Pesquisa SBFC/Febrafar 2011)

97 Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,00 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) 1.374,99 5,00 Vendas Líquidas (R$) ,01 95,00 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)- (R$) ,93 61,98 Lucro Bruto (R$) 9.081,09 33,02 Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 1.771,27 6,44 Margem de Contribuição (R$) 7.309,81 26,58 Despesas Operacionais Fixas (R$) 8.607,75 31,30 Lucro Operacional (R$) ,93-4,72 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) ,93-4,72

98 Simulando Faturamentos e Descontos

99 O varejo é feito de detalhes. Qualquer negócio precisa ser planejado e ter uma execução disciplinada! A Farmácia para ser lucrativa depende somente de VOCÊ! Nosso desejo é que você tenha SUCESSO na sua Farmácia ou Drogaria...

100 Realização:

101 PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas, ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. São Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas, PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira. São Paulo, Thomson, CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, Revista ABCFARMA Sites Pesquisados: