Preparando-se para ser uma Executiva em

Transcrição

1 SEJAM BEM VINDAS

2 Preparando-se para ser uma Executiva em Vendas

3 Invista no seu Marketing Pessoal: Imagem: Você só tem uma única chance de causar uma primeira BOA IMPRESSÃO Apresentação: Se apresentar com seu nome e sua profissão No telefone também!

4 Imagem: Não é só a roupa que dita sua imagem! Imagem Mary Kay: Pontualidade Comprometimento Sorriso nos Lábios Traje Profissional Maquiagem Você gostaria de ser sua cliente???

5 Habilidades do Vendedor Entusiasmo Conhecimento Atitude Ousadia Comunicação Agilidade Dinamismo Carisma Responsabilidade Humildade Bom relacionamento Organização Iniciativa Flexibilidade Discrição Ética Coragem Determinação Garra Confiança em si mesmo

6 Qual a diferença entre uma Revendedora e uma Consultora?

7 Conheça todos os produtos! Para ter segurança e mostrar credibilidade, conheça todos os produtos para poder realizar a Consultoria de acordo com cada cliente

8 O que saber sobre os produtos: Nome Preço Pra que serve Para quem indicar Como e quando usar Ordem de aplicação Consulte sempre o Catálogo The Look e os Treinamentos do Em Sintonia

9 5 Maneiras de Vender em MK:

10 As 5 Maneiras de Vender No Rosto - Sessões de Cuidados com a Pele - Sessões de beleza para demonstrar os produtos de Cuidados com a Pele com grupos de 4 a 6 pessoas Facial - Sessões de beleza para demonstrar os produtos de Cuidados com a Pele para 1 ou 2 pessoas No Caminho - Visitas com duração de aproximadamente 15 minutos para demonstrar qualquer produto. Na Linha - Contato com clientes por telefone ou No Papel - Compartilhar os produtos por meio dos materiais impressos da Companhia, como o The Look e o Folheto Beleza com amostra. No Show - Reuniões para expor lançamentos ou kits de produtos e fidelizar Clientes para Sempre.

11 Agendamento: Como organizar agenda: vida pessoal e profissional Tenha sempre lista de contatos em mãos Peça indicações/ Faça abordagens Estratégia do Agendamento: ofereça um presente! Nunca fale algo que denote que vc quer vender! Não fale de sua vida pessoal.

12 3 Objetivos da Sessão: 1- Vender 2- Iniciar 3- Agendar Novas Sessões

13 Sessão Mágica: Trabalhar todos os sentidos: Visual: mostrar embalagens, roteiro flip chart, catálogo e etc Auditivo: fazer explicações sobre os produtos/ conversar: ouvir Tato: deixar as clientes experimentarem os produtos (experiência sensorial)

14 Roteiro da Sessão: Preencher Perfil do Cliente Apresentação e Boas Vindas Alguém conhece MK? (Regra de Ouro) Conte sua história Se alguém se identificar com meu trabalho, no final explicarei melhor para vcs sobre nossa Oportunidade de Negócio MK Apresentação da Empresa: dados, história e filosofia Demonstração (mais importante)

15 Roteiro da Sessão: Breve explicação da Carreira e depois: Fechamento da Venda Consultoria Individual Convite para a Oportunidade de Negócio

16 Passos da Venda: 1- Abordagem 2- Sondagem 3- Demonstração 4- Fechamento Vendas Extras 5- Objeções 6- Fechamento Final

17 1 - Abordagem: Cumprimento Se apresente com entusiasmo Sorriso nos lábios Seja pontual Quebre o gelo, bata um papo informal! Chame as Clientes pelo nome Dica para decorar nome: Repita o nome da cliente no mínimo 3 vezes durante a sessão e na hora da venda

18 2- Sondagem: Objetivos: *Conhecer a cliente *Obter informações extras Faça perguntas para descobrir as necessidades da cliente Cuidado para não ser desagradável Não faça perguntas de sim ou não

19 2 Sondagem: Exemplo de Perguntas: Como você cuida da sua pele no dia dia? Você gosta de maquiagem? O que você usa de maquiagem no dia dia? Quais necessidades você percebe na sua pele? O que você gostaria que fosse diferente?

20 3- Demonstração: Objetivos: Apresente o produto de modo profissional * Mostre os valores e benefícios do produto * Crie o desejo de posse Se a cliente não comprar pode sentir que perdeu algo que já possuía!

21 3- Demonstração: Evite ao máximo fazer vendas sem demonstrar antes (só por catálogo) Deixe a cliente experimentar o produto e perceber o resultado na hora Demonstre com informações obtidas nas perguntas que você fez (escolha o que demonstrar) Saiba a diferença entre um produto e outro Coloque os produtos na mão da cliente

22 3- Demonstração: Durante a Sessão, utilize o CVB do produto: Características: Algo que se destaque ou seja importante no produto Vantagens: É o que faz a diferença Benefícios: É o que oferece razões para o cliente comprar

23 Durante a Sessão: Use os Termos Corretos. Substitua: Estou vendendo Mary Kay por Agora eu sou uma Consultora MK comprar por adquirir preço por investimento Na hora de falar de preço, utilizar: por apenas X (não fale a palavra: reais )

24 Utilize Palavras Mágicas: Presente Novidade Lançamento Edição Limitada Fácil Grátis Bônus/ Brinde Desconto Você Cliente Vip Testado e Aprovado Comprovado Garantia 100% de Satisfação Exclusivo Especial pra você

25 Crie o Desejo de Posse Passe vontade na cliente de levar tudo pra casa Use termos: seu, sua Converse como se o produto já fosse dela (naturalmente). Ex: Sua base ficou perfeita! Use a Técnica do Imagine : Fale coisas que façam a cliente imaginar aquele produto já fazendo parte da vida dela Imagine você chegando toda linda na festa com esse batom vermelho maravilhoso! Vai arrasar! Imagine só como sua pele vai ficar, você cuidando dela todos os dias!

26 4- Fechamento Vendas Extras: Objetivos: *Fazer vendas adicionais *Vender o que a cliente não veio comprar *Aumentar o Itens por Venda Exemplo do Mc Donalds

27 Como focar-se nas vendas Organizem reuniões para mostrar os produtos de Lançamento e de Edições Limitadas. Aproveitem as Promoções e vendas em Kits para conseguir grandes vendas. Promovam com regularidade toda a linha de produtos Mary Kay. Ofereçam os produtos para que experimentem e conheçam antes de comprá-los. Desenvolvam relacionamentos duradouros com as suas clientes e mostrem interesse no Cuidado com a sua Pele. Realizem mais Sessões, para conquistarem mais clientes. Utilizem as amostras e folhetos para realizar vendas.

28 Vendas em Kits Reunião divertida e relaxada Kits com produtos Mary Kay arrumados de uma maneira simples e atraente Exibição de diferentes Kits de produtos prontos para serem presenteados

29 Reposições de produtos As reposições são os pedidos de produtos que as suas clientes solicitam novamente, os quais também são chamados de pedidos de reposição.

30 5- Objeções: Quais as objeções mais comuns na venda?

31 5 Objeções: Transforme a objeção no motivo para ela comprar Objeções significam: me ajude a entender melhor! Compreenda a cliente, apoiando as colocações que ele fizer. Nuca bata de frente!!! Amorteça a resposta: Boa pergunta!... Que bom que você tocou nesse assunto Eu estava esperando mesmo que você fosse me perguntar isso

32 5 - Objeções: Método: sinto, senti, descobri... Sei exatamente como você se sente. Eu me senti da mesma forma quando... mas sabe o que eu descobri? Como as pessoas estão condicionadas a dizer não, faça uma pergunta de um jeito que a resposta seja NÃO. Existe alguma razão para você não começar a cuidar da sua pele hoje? Existe alguma razão para você não começar seu negócio Mary Kay hoje? Atividade em Grupos 1 líder na frente

33 6-Fechamento da Venda: No final da sessão, diga que como você é uma Consultora de Beleza e agora irá realizar uma Consultoria Individual com cada uma! Sente com cada participante separado e pergunte: De todos os produtos que você experimentou, quais você já gostaria de levar para casa hoje? Anote todos os produtos que ela gostar! E no final, já fale o preço de tudo junto. Não fale os preços separados (faça um pacote fechado)

34 6- Fechamento Final: Primeiro: fale do preço à vista ou em 2 x Ofereça a opção para dividir em 3, só em último caso (deixe como uma carta na manga para o final) Nuca pergunte se a cliente quer comprar Quem pergunta se quer comprar, perde a venda!!! Induza-a a comprar naturalmente Ao falar do preço, diga- o de uma forma suave (sem drama). Não tenha medo de falar do preço Nunca compare os produtos, um é ruim e o outro é bom

35 6- Fechamento Final: Dê duas opções (que a resposta seja sim): * Você prefere à vista ou à prazo? * Você vai pagar com cheque ou cartão? * Você vai levar o batom Pink Satin ou o Pink Melon? * É para presente ou posso colocar na sacolinha? Caso ela não queira fechar a venda: Forneça uma nova razão para a compra (CVB) Lute pela venda!!! Não desista no primeiro obstáculo Oferça um Plano B, com menos produtos Convide-a para ser sua anfitriã e ganhar presente em produtos na sessão

36 Fidelize sua cliente Cartão Fidelidade: Após finalizar a venda, entregue seu cartão de visita e no verso escreva: Parabéns, você ganhou um Bônus de x reais na sua próxima compra (Escolha um valor em reais para dar de presente na próxima compra dela. Eu dou 5% sobre tudo que ela comprou com validadade para 6 meses) Acompanhamento:

37 Como iniciar, sem perder venda: Feche a venda primeiro e só depois Ofereça a Oportunidade de Negócio Mostre o valor da venda dela pra ela ver como é fácil vender Agende uma Entrevista de Iniciação para o próximo dia

38 Pós- Venda: Controle Financeiro: Anote as vendas do mês e a data dos recebimentos em cada mês seguinte Controle de Clientes: Faça um fichário com as Fichas do Perfil do Cliente Anote as vendas e a data dos recebimentos Grampeie a folha do talão de pedido na ficha Crie uma lista de contatos de clientes no , whatzapp Envie informações regularmente Adicione suas clientes no facebook e envie mensagens personalizadas in box

39 Pontos chave para vender Atitude Imagem Profissional Determinar o produto adequado ao tipo de pele das suas clientes e convidadas Reposição de produtos Controle de estoque Usar as palavras mágicas

40 Quais Estratégias você vai usar a partir de agora?

41 Aumente suas Vendas: Tenha um estoque variado de produtos Aproveite as Promoções para ter Lucro Extra Utilize os produtos em VOCÊ todos os dias Entregue o folheto The Look só após a Sessão Entregue seu cartão de visita e anote o fone da cliente na sua agenda Use sua criatividade e invente kits de produtos Entregue os produtos de maneira atraente: sacolas MK, embalagens de Presente Utilize sempre a Regra de Ouro/ respeito

42 Metas: Quanto você quer ganhar por mês? Quanto você precisa vender para ter esse ganho? Divida sua meta mensal em uma meta semanal e diária para facilitar! Aonde você vai chegar nas Vendas e na Carreira esse mês?

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45 Media de venda por sessão $

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55 MUITO SUCESSO EM SUAS VENDAS!!!! Dedique a máxima atenção para cada cliente como se houvesse uma placa dizendo: faça-me sentir importante. Mary Kay Ash