Líder em consultoria no agronegócio

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1 MPRADO COOPERATIVAS

2 mprado.com.br COOPERATIVAS 15 ANOS 70 Consultores 25 Estados 300 cidade s 500 clientes Líder em consultoria no agronegócio

3 1. Comercial e Marketing

4 1.1 Neurovendas Objetivo: Entender o que se passa na mente do cliente nos momentos que definem a compra, e assim, aprender como direcionar suas campanhas, planejamentos, comunicação e as ações de vendas em prol de resultados mais efetivos e consolidados. Entendendo a mente do cliente; Neurolingüística aplicada em vendas; Os diferentes perfis de clientes; Como fazer abordagens eficazes; Como mudar a cabeça do profissional de vendas e motivá-lo constantemente; Como liderar equipes, lidar com objeções e gerenciar crises; Executando o Pós-vendas e aplicando o Follow up; Como fazer alinhamentos e fechamentos. Público Alvo: Gerente comercial e equipe de vendas.

5 1.2 Estratégia competitiva em vendas Objetivo: Desenvolver estratégias de vendas como ferramenta diferencial de alavancagem de negócios, que promova vantagem comparativa em relação a concorrência. Estratégias de Vendas; Como Vender Mais e Melhor; Garantindo o Valor do Cliente; Perfil do Vendedor na Atual Era de Vendas; Inteligência Competitiva; Ética em Vendas; Dicas para Fidelizar Clientes. Público Alvo: Gerente comercial e equipe de vendas.

6 1.3 Inteligência emocional para o êxito nas vendas Objetivo: Desenvolver a habilidade de controlar os impulsos emocionais para interagir com as pessoas de forma empática e tranquila, proporcionando aos clientes um bem estar, uma receptividade e atitudes positivas de resultados. Conceito de Inteligência Emocional; Trabalhando a Autoconsciência; Saúde Emocional Emoção versus Razão; Desenvolvendo a Inteligência Emocional; Aprendendo a Controlar as Emoções; O poder Mental em Vendas; Vencendo as Objeções em Vendas; Agregando Valor aos Relacionamentos; Porque o Cliente Compra de Você. Público Alvo: Gerente comercial e equipe de vendas.

7 1.4 Excelência em vendas e serviços Objetivo: Permitir que as organizações tenham competitividade e sustentabilidade, utilizando o conceito de excelência em suas vendas e o ciclo de aprimoramento contínuo de seus serviços. A arte de Vender sob uma Nova Visão; Relacionamento Interpessoal em Vendas; Cultura de Excelência em Vendas; Processo de Excelência em Vendas; Tipos de Clientes; Dicas para realizar Excelência em Vendas e Serviços; Satisfação do Cliente; Dicas para um Excelente Fechamento de Vendas. Público Alvo: Gerente comercial e equipe de vendas.

8 1.5 Comunicação em vendas Objetivo: Proporcionar aos consultores um diferencial utilizando a comunicação de forma correta como uma estratégia de competitividade no mercado. Significado e Importância da Comunicação; Formas e Canais de Comunicação; Comunicação e Feedback; Neurolinguística como Ferramenta de Comunicação Eficaz; Inteligência Emocional na Comunicação; Técnicas para melhorar a Comunicação; Usando Rapport na Comunicação; Avaliando a Comunicação; Comunicação e a Imagem Pessoal. Público Alvo: Gerente comercial e equipe de vendas.

9 1.6 Equipes de alto desempenho em vendas Objetivo: Desenvolver o potencial dos consultores em vendas, transformando-os em profissionais com alto desempenho, gerando grandes resultados para as organizações. Definição de Alta Performance; Conhecendo as Competências; Aprendizagem; Ciclo da Aprendizagem; Análise de Potencial do Consultor de Vendas; Formando um Consultor de Alta Performance; Características de um Consultor em Vendas de Alta Performance. Público Alvo: Gerente comercial e equipe de vendas.

10 1.7 Trade Marketing Objetivo: Inserir no distribuidor a cultura de trade marketing, visando fomentar as estratégias de marketing integradas a vendas, buscando a realização dos clientes alvo. Carga Horária: 8 horas. Cenários atuais do mercado de defensivos agrícolas; Relações entre indústria e distribuidor; Integração marketing/vendas; Conceito e importância do trade marketing; Fases da implementação do trade marketing; Definição de soluções e obtenção de resultados. Público Alvo: Equipe e gerência de vendas.

11 1.8 Mapeamento de Potencial de Mercado e Análise da Concorrência Objetivo: Mapear o potencial do mercado, analisar as ações da concorrência para permitir o desenvolvimento de ações estratégicas comerciais que possibilitem o crescimento de participação de mercado. Carga Horária: 8 horas. Mapeamento do potencial de mercado; Recomendações técnicas e de mercado; Comunicação; Relatório de visitas; Formalização das visitas; Cadastro; Análise de produtos (portifólio) frente à concorrência; Análise da concorrência; Participação de mercado; Potencialidades Vulnerabilidades; Matriz SWOT. Público Alvo: Equipe e gerência de vendas.

12 1.9 Dimensionamento da equipe de vendas de acordo com objetivos de participação de mercado e cobertura de área Objetivo: desenvolver metodologia para gerenciar a cobertura de área e maximizar os resultados na área de atuação da empresa, adotando uma estrutura da força de vendas compatível com o potencial de mercado. Avaliação da cobertura de área; Avaliação da equipe e área de atuação; Cruzamento entre área geográfica de concessão e área de atuação, identificando pontos de melhoria.de cobertura; Cálculo da necessidade de profissionais de vendas; Domínio do portifólio de produtos e serviços X oportunidade existente na área; Planejamento da força de vendas; Estratégia da força de vendas; Estruturas alternativas da força de vendas; Tamanho da força de vendas. Público Alvo: Gerência comercial.

13 1.10 Técnicas de Negociação Objetivo: prover aos participantes modernas ferramentas de negociação para a construção de relações de parceria ganha-ganha. O que é negociação; Diferença entre negociar e vender; Com quem negociar; Por que negociar; Tipos de Clientes FERRAMENTA; Análise Angular (para mercados em crise) FERRAMENTA; Etapas da negociação; Negociação orientada por metas; Diferença entre negociação tática e estratégica; Habilidades do Negociador; Estilos de Negociação; Motivação na negociação; Persistência na negociação; Pecados capitais na negociação. Público Alvo: Profissionais de vendas.

14 1.11 Metodologia e Técnicas de Vendas Objetivo: prover aos participantes metodologia e técnicas para realização de vendas que preservem as margens do distribuidor. Análise da cadeia de suprimentos; Tipos de vendas; Tipos de Clientes FERRAMENTA; Análise do Comportamento do Cliente; Atitudes do vendedor; Paradigmas do vendedor; Mitos de mercado; Planejamento de Vendas; Diferença entre Marketing e Vendas; Conceito de marketing X conceito de vendas; Formas de questionamento; Motivação do vendedor X motivação do cliente; Características X benefícios; Aspectos positivos X negativos. Público Alvo: Profissionais de vendas.

15 1.12 Fidelização de Clientes Objetivo: desenvolver ferramentas de retenção e fidelização de clientes. Importância da Retenção de Clientes para os Resultados Operacionais e Estratégicos; Pilares da fidelização de Clientes; Análise da Cadeia de Valor; Conceito de Valor Percebido e Valor Adicionado; Escala da Lealdade; Valor dos Clientes (evolução da participação de mercado por cliente em relação ao potencial); Produtividade por Cliente; Critério de Escolha dos Melhores Clientes; Segmentação de Clientes; A diferença entre a Fidelidade e a Lealdade; Marketing de nicho para fidelizar os clientes. Público Alvo: Profissionais de vendas.

16 1.13 Vendas Consultivas Objetivo: desenvolver metodologia para realização de vendas que possam agregar valor ao negócio do cliente. Cenários e tendências em vendas consultivas; Formas de questionamentos; Foco do cliente; Como criar valor aos produtos e aos serviços prestados; Como agregar valor ao negócio do cliente; Interação e diferenciação dos clientes; Personalização do atendimento; Organização com Relatórios; Marketing pessoal; Perfil do consultor de vendas; Público Alvo: Profissionais de vendas.

17 1.14 Gestão da informação Objetivo: prover aos participantes técnicas de gestão dos processos de informação que permitam o desenvolvimento de estratégias para maximização de vendas e resultados. Como identificar o tipo de informação relevante para o negócio; Onde buscar as informações; Como armazenar as informações; Como relacionar com formadores de opinião e geradores de informação; Seleção de relatórios relevantes e como absorver informações dos relatórios; Como transformar informação em conhecimento e ação; Como divulgar a informação e identificar os profissionais que precisam daquele tipo de informação; Como gerenciar a informação e transformá-la em resultados práticos. Público Alvo: Equipe e gerência de vendas.

18 1.15 Gestão de relacionamento com o cliente na prática Objetivo: prover aos participantes metodologia prática e objetiva para o gerenciamento do relacionamento com os clientes que permita o crescimento de participação de mercado e captura de valor. Capacitar e orientar sobre os conceitos e objetivos da estratégia de CRM; Conhecer os benefícios da estratégia 1 to 1; Etapas de implantação de um programa de relacionamento IDIP; Correção de rotas e desvios na gestão do relacionamento; Estabelecimento de metas agressivas e realistas; Como mensurar e avaliar resultados do programa - O que fazer? Motivar a empresa para aplicar a estratégia. Público Alvo: Equipe e gerência de vendas.

19 1.16 Administração do tempo Objetivo: prover aos participantes técnicas de gerenciamento do tempo, visando melhoria da produtividade nas vendas. Gestão da mudança; Importância de estratégias, tecnologia, processos e pessoas; Matriz do tempo Urgente X Importante; Planejamento; Agenda de visita; Equilíbrio do pessoal e profissional; Planejamento e acompanhamento de reuniões; Ladrões do tempo; Bom / mau uso do telefone e da internet; Como dizer NÃO; Como administrar entrevistas; Dicas de administração do tempo para clientes e consultores; O que fazer com o tempo economizado na vida profissional e pessoal. Público Alvo: Profissionais da empresa.

20 1.17 Marketing pessoal para profissionais de vendas Objetivo: prover aos participantes técnicas que permitam marketing pessoal, visando melhoria da imagem da equipe de vendas junto aos clientes e ao mercado. Postura profissional e pessoal; Forma de comunicação; Como se vestir adequadamente em diferentes ambientes; Como demonstrar sintonia com a evolução do mercado e exigências do cliente; Como buscar informação para transformar em conhecimento e ação; Como perceber as expectativas do interlocutor; Como demonstrar ao cliente os serviços prestados para criar valor percebido. Público Alvo: Profissionais de vendas.

21 1.18 Como vender valor agregado Objetivo: prover aos participantes técnicas de negociação e vendas de produtos de alto valor agregado que permitam a criação de valor percebido pelos clientes. Como construir valor percebido; Como minimizar o impacto do preço nas negociações; Como os consultores de negócio devem demonstrar a produtividade e resultados dos produtos da empresa X produtos da concorrência. Público Alvo: Equipe e gerência de vendas.

22 1.19 Técnicas de Apresentação Objetivo: prover aos participantes técnicas diferenciadas para otimizar as apresentações, visando um processo de comunicação eficaz com os clientes, parceiros e fornecedores. Importância da apresentação; Metodologia de apresentação; Cuidados na apresentação; Armadilhas na apresentação; Modelos de apresentação; Resultados esperados na apresentação; A divisão da apresentação; Ordem de montagem X a ordem de apresentação; Resumos das introduções; Falar em público; Formas de questionamentos; O sentido dos signos e sinais. Público Alvo: Equipe de vendas.

23 1.20 Administração de Vendas Objetivo: prover à coordenação de vendas modernas técnicas de gerenciamento e energização de equipes para maximização de resultados. Metodologia de gerenciamento de vendas; Como estabelecer metas e objetivos ousados; Como desafiar a equipe; Como estabelecer plano de incentivo para alcance de resultados; Como gerenciar resultados parciais ao longo do ano; Como redefinir as estratégias comerciais. Público Alvo:Gerência de vendas.

24 1.21 Técnicas de Previsão de Vendas Objetivo: desenvolver os participantes em delinear premissas, cenários, expectativas considerando produtos estratégicos, sazonalidade, potenciais e participação. As oportunidades da previsão da demanda; Utilizando pesquisas de mercado; Estabelecendo metas como desafios; Como monitorar e corrigir desvios; Delineando ações para alcançar as metas. Público Alvo: Equipe de vendas.

25 1.22 Como definir estratégias comerciais Objetivo: preparar a equipe comercial para a construção de estratégias comerciais vencedoras. Cadeia de valor; Estrutura de participação de mercado; Marketing estratégico; Pensamento estratégico; Estratégia de marketing comercial; Estudo do consumidor; Modelo de comportamento de compra. Público Alvo: Gerência e equipe de vendas.

26 1.23 Segmentação e posicionamento de mercado Objetivo: desenvolver ações estratégicas comerciais para capturar valor através da segmentação e do posicionamento de mercado. Segmentação de mercado Dimensão da segmentação; Níveis de segmentação; Atratividade do segmento; Fases do processo de segmentação; Posicionamento estratégico Definição; Diferenciação: Produtos, Serviços, Pessoas e Imagem; Posicionamento e criação de valor; Validade do posicionamento; Resumo estratégico e posicionamento; Estratégias de posicionamento; Analise da concorrência. Público Alvo: Gerência e equipe de vendas.

27 1.24 Atendimento a clientes Objetivo: Prover aos participantes técnicas e práticas de atendimento visando reter e fidelizar os clientes. Principios do atendimento; Conhecendo o cliente; Tipos de cliente; Fatores vitais do atendimento; Competências do balcão; Marketing pessoal; Fidelização e retenção. Público Alvo: Equipe comercial e de atendimento.

28 1.25 Inteligência de mercado Objetivo: Capacitar os profissionais a desenvolver sistemas de informações e plano de ações avaliando os pilares fundamentais do negócio: Foco do cliente, Marketing, Finanças e Gestão de Pessoas. Desenvolver sistemas de informações de marketing (SIM); Elaborar estratégias para acessar o mercado que estejam alinhadas com a missão, visão, pontos fortes e oportunidades; Ações para minimizar as ameaças e eliminar os pontos fracos; Como fortalecer os diferenciais comparativos em relação a concorrência; CRM Operacional versus analítico. Público Alvo: Gerente comercial e equipe de vendas.

29 1.26 Gestão de serviços a clientes Objetivo: Capacitar a equipe no foco da prestação e valorização de serviços. Como posicionar serviços por cliente e segmento de acesso ao mercado; Agregar valor na prestação de serviços; Definir um sistema eficiente para entrega dos serviços; Marketing de produtos versus serviços; Estabelecer critérios de avaliação de satisfação; Desafios da gestão de serviços. Público Alvo: Gerente comercial e equipe de vendas.

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