Consultoria: Alta Performance em Vendas
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- Thiago Carmona Lencastre
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1 MPRADO COOPERATIVAS
2 Consultoria: Alta Performance em Vendas
3 Apresentação: MPrado Consultoria Empresarial Uma das maiores consultorias em Agronegócio do Brasil; 15 anos de mercado; 70 Consultores em Gestão Empresarial; 400 Clientes; MPrado Consultoria Empresarial Atuação em 23 estados do Brasil, America do Sul e Europa; ORGANIZAÇÃO & PLANEJAMENTO Sede: Uberlândia - MG
4 Desenho do Projeto 1.1 Avaliação da equipe 1.2 GAPs de Competência 1.3 Plano de Desenvolvimento 1.4 Treinamentos EQUPE DE VENDAS GESTÃO EM VENDAS 2.1 Planejamento de vendas 2.2 Avaliação de performance 2.3 Metodologia de Acompanhamento 2.4 Automação de vendas PROJETO. 3.1Diagnóstico 4.1 Diagnóstico 3.2 Mapeamento de mercado 3.3 Gestão de território 3.4 Visão analítica MERCADO GESTÃO DE CLIENTES 4.2 Segmentação de clientes 4.3 Estratégias de relacionamento 4.4 CRM
5 1. EQUIPE DE VENDAS 1.1 Avaliação da equipe 1.2 GAPs de Competência 1.3 Plano de Desenvolvimento 1.4 Treinamentos EQUPE DE VENDAS GESTÃO EM VENDAS PROJETO MERCADO GESTÃO DE CLIENTES
6 1.1 Avaliação da Equipe de Vendas OBJETIVOS: Realizar um diagnóstico com a equipe de vendas com o objetivo de avaliar o conhecimento/entendimento sobre os conceitos essenciais em vendas. Conceitos avaliados: planejamento de vendas, atendimento a clientes, gestão de vendas, ciclo de vendas, tarefas do profissional de vendas, criação de valor, precificação, entre outros. MERCADO GESTÃO DE CLIENTES
7 1.2 GAPs de Competência OBJETIVO: mapear os GAPs de competência dos profissionais de vendas. CONHECIMENTOS HABILIDADES ATITUDES GESTÃO DE CLIENTES Atributos MERCADO fundamentais para alta performance em vendas
8 1.3 Plano de Desenvolvimento Individual ÍTENS AVALIADOS PERFORMANCE PONTOS DE MELHORIA O QUE FAZER COMO PRAZO GESTÃO DE Após avaliação dos consultores da MERCADO MPrado e análise das CLIENTES informações com a área de RH, os gerentes da área comercial (Cooperativa) serão preparados para realizar feedback para equipe, bem como elaborar o plano de desenvolvimento individual.
9 1.4 Treinamentos Serão realizados 3 treinamentos com 4 hs de duração/cada com o objetivo de preparar e comprometer os profissionais de vendas para a implementação das ferramentas e conceitos desenvolvidos no projeto. TEMAS: GESTÃO DE CLIENTES VENDA DE VALOR GESTÃO COMERCIAL MERCADO GESTÃO DE CLIENTES
10 2. GESTÃO EM VENDAS EQUPE DE VENDAS GESTÃO EM VENDAS 2.1 Planejamento de vendas 2.2 Avaliação de performance 2.3 Metodologia de Acompanhamento 2.4 Automação de vendas PROJETO MERCADO GESTÃO DE CLIENTES
11 2.1 Planejamento de Vendas Sugerir metodologia de planejamento de vendas; Colaborar com vendedores na elaboração das metas; Validar metas com os gestores; Estratégias de acompanhamento e suporte (Previsto X Realizado).
12 2.2 Avaliação de Performance: Metas Quantitativas e Qualitativas PERFORMANCE QUANTITATIVA: avaliar as metas quantitativas que são estratégicas para a empresa. PERFORMANCE QUALITATIVA: avaliar as metas qualitativas relacionadas a qualidade na entrega de resultados.
13 2.3 Metodologia de Acompanhamento e Suporte para Equipe Estratégias para acompanhamento e suporte a equipe; Metodologia de reuniões; Preparação dos gestores para realizar feedback para equipe; Análise de resultado.
14 2.4 Automação das Vendas Colaborar com a equipe de TI/Comercial na revisão e atualização do processo de automação de vendas.
15 3. MERCADO EQUPE DE VENDAS GESTÃO EM VENDAS. 3.1Diagnóstico 3.2 Mapeamento de mercado 3.3 Gestão de território 3.4 Visão analítica MERCADO PROJETO GESTÃO DE CLIENTES
16 3.1 Diagnóstico Avaliar as informações disponíveis sobre potencial e participação de mercado, cadastramento de produtores, áreas de atuação, estruturação das carteiras de atendimento, bem como outras informações relevantes que possam contribuir na elaboração de estratégias com DIAGNÓSTICO - GESTÃO COMERCIAL CLIENTE: Agrolatina Cidade: Maringa - PR Responsável: Eduardo Crosara Data: 3, 4 e 5 de Setembro/2013 AVALIAÇÃO N o ÍTENS PONTOS DE MELHORIA INFORMAÇÕES RELEVANTES Descrição Segmentação Acesso ao Política de mercado mercado comercial Potencial e Participação de mercado Modelo e Estrutura de vendas Incentivo Avaliação de Gestão de Equipe de Performance vendas Vendas Estrutura Gestão de Eventos de vendas clientes Comunicação e acesso Efetividade (incentivo a vendas) Estratégia Go To Market Canais de Acesso ao mercado Efetividade (conflitos, responsabilidades,.) Critérios utilizados Estratégias por segmento de clientes Efetividade (conflitos, responsabilidades,.) Mapeamento do mercado Potencial efetivo Participação de mercado Tipo de venda Posicionamento da equipe Dimensionamento da equipe Manual técnico Planejamento de vendas Portfólio de produtos KPIs, Parâmetros e pesos Visão Analítica Categorização da equipe Programas de incentivo Divulgação e acompanhamento Estratégias de recompensa e reconhecimento CRM Indicadores de performance Reconhecimento e recompensa Automação no atendimento - Tec em Vendas (TV) Mat. apoio, veículo, equip. e espaço físico Back Office Tipos de eventos Planejamento (recursos e plano) Calendário de eventos o objetivo de incrementar a participação de 12 Programa de Desenv. da equipe Programa de capacitação Acompanhamento e suporte Feedback mercado e cobertura de área. Observações Gerais: Elaborado por: Eduardo Crosara
17 3.2 Mapeamento e Participação de Mercado Identificação de clientes - prospects; Mensuração do potencial de vendas; Participação de mercado; Recomendações para melhor aproveitamento do potencial disponível.
18 3.3 Gestão de Territorio Avaliação sobre a atuação dos vendedores nos diferentes territorios de vendas. Estudo sobre cobertura de área. Elaboração do plano de ação visando melhorar a participação de mercado.
19 3.4 Visão Analítica Painel de gestão Dashboard; Metodoalogia de apresentação e comunicação das metas (Previsto X Realizado); Comparativo: Performance individual X Performance do Grupo PAINEL DE GESTÃO: RCAs FATURAMENTO MIX DE NOVOS POSITIVAÇÃO TICKET Shelf RETENÇÃO DESCONTOS INADIMPLÊNCIA RNC DEVOLUÇÃO Shar Satisf. PONTUAÇÃO RANKING RCAs (R$) PRODUTOS CLIENTES DE CLIENTES MÉDIO I II III IV ANO I II III IV ANO I II III IV ANO I II III IV ANO I II III IV ANO I II III IV ANO I II III IV ANO I II III IV ANO I II III IV ANO I II III IV ANO ANO ANO I II III IV ANO I II III IV ANO Avaliar: Ruptura de Visitas
20 4. GESTÃO DE CLIENTES EQUPE DE VENDAS GESTÃO EM VENDAS PROJETO MERCADO GESTÃO DE CLIENTES 4.1 Diagnóstico 4.2 Segmentação de clientes 4.3 Estratégias de relacionamento 4.4 CRM
21 4.1 Diagnóstico Avaliar os programas vigentes, expectativas dos gestores e identificar oportunidades de melhoria com base em conceitos e estratégias que possam promover a excelência na gestão de clientes. DIAGNÓSTICO - GESTÃO COMERCIAL CLIENTE: Agrolatina Cidade: Maringa - PR Responsável: Eduardo Crosara Data: 3, 4 e 5 de Setembro/2013 AVALIAÇÃO N o ÍTENS PONTOS DE MELHORIA INFORMAÇÕES RELEVANTES Descrição Segmentação Acesso ao Política de mercado mercado comercial Potencial e Participação de mercado Modelo e Estrutura de vendas Incentivo Avaliação de Gestão de Equipe de Performance vendas Vendas Estrutura Gestão de de vendas clientes Comunicação e acesso Efetividade (incentivo a vendas) Estratégia Go To Market Canais de Acesso ao mercado Efetividade (conflitos, responsabilidades,.) Critérios utilizados Estratégias por segmento de clientes Efetividade (conflitos, responsabilidades,.) Mapeamento do mercado Potencial efetivo Participação de mercado Tipo de venda Posicionamento da equipe Dimensionamento da equipe Manual técnico Planejamento de vendas Portfólio de produtos KPIs, Parâmetros e pesos Visão Analítica Categorização da equipe Programas de incentivo Divulgação e acompanhamento Estratégias de recompensa e reconhecimento CRM Indicadores de performance Reconhecimento e recompensa Automação no atendimento - Tec em Vendas (TV) Mat. apoio, veículo, equip. e espaço físico Back Office Programa de Desenv. da Eventos equipe Tipos de eventos Planejamento (recursos e plano) Calendário de eventos Programa de capacitação Acompanhamento e suporte Feedback Observações Gerais: Elaborado por: Eduardo Crosara
22 4.2 Segmentação de Clientes Apresentação e discussão sobre os critérios de segmentação; Adequação da proposta de segmentação ao modelo vigente; Migração do conceito atual para o conceito proposto.
23 4.3 Estratégias de Relacionamento Indicadores voltados a gestão de clientes; Ações de relacionamento; Cesta de benefícios; Plano de ação por cliente; Ações de reconhecimento.
24 4.4 CRM Avaliação da estrutura desejada para implantação do CRM; Estudo para implantação/adequação do CRM a ferramenta vigente; Estratégias para incentivar a adesão da plataforma junto a equipe; Estruturar relatórios para gestão do relacionamento com os clientes.
25 Metodologia Presencial: 2 dias de consultoria presencial na sede da Cooperativa com atividades sugeridas pelo consultor e validada pelos gestores da empresa, com o objetivo de levantar informações, propor e implantar conceitos, processos e ferramentas voltadas a gestão em distribuição. Atividades na Mprado: toda a preparação dos conteúdos e ferramentas, bem como análise das informações necessárias para realizar as imersões de 2 dias de consultoria presencial serão estruturadas na sede da Mprado. Frequência: Mensal Duração: 12 meses
26 Timeline CRONOGRAMA DA CONSULTORIA: ATIVIDADES I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII Alinhamento sobre o escopo e estrutura de trabalho DESENVOLVIMENTO DA EQUIPE 1.1 Avaliação da equipe 1.2 Gaps de Competência 1.3 Plano de Desenvolvimento 1.4 Treinamentos GESTÃO DE VENDAS 2.1 Planejamento de vendas 2.2 Avaliação de performance. 2.3 Metodologia de acompanhamento e suporte para equipe 2.4 Automação de vendas MERCADO 3.1 Diagnóstico 3.2 Mapeamento de mercado 3.3 Gestão de Território 3.4 Visão Analítica GESTÃO DE CLIENTES 4.1 Diagnóstico 4.1 Segmentação de clientes. 4.3 Estratégias de relacionametno 4.4 CRM Período de desenvolvimento das atividades MESES
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