Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker Tema: Chat com a Positivo Informática Entrevista realizada dia 26 de maio de 2009

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1 Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker Tema: Chat com a Positivo Informática Entrevista realizada dia 26 de maio de 2009 Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 15:59: Boa tarde a todos. Estou à disposição para responder suas perguntas. 16:00: RONALDO: De que forma a crise está afetando os negócios da Positivo? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:01: A partir do final de 2008, como reflexo da crise financeira mundial, os créditos oferecidos pelos varejistas ao consumidor final ficaram mais restritos e a confiança do consumidor diminuiu muito em função do temor do desemprego. Esses fatores fizeram com que os consumidores comprassem menos e passassem a consumir produtos de menor ticket médio. Soma-se a isso a redução abrupta dos preços das TVs de plasma e LCD no 4T08, o que fez com que o consumidor preferisse adquirir esses produtos em vez de comprar um computador nas festas de final de ano, que é o período mais forte em vendas. Essa conjuntura gerou excessos de estoques nos fabricantes, os quais, com o objetivo de priorizar o caixa, passaram a fazer uma guerra de preços com o objetivo de desovar estoques. Essa dinâmica se estendeu até o 1T09 e está começando a se normalizar, de forma que acreditamos que até o final do 2T09, os estoques e preços estejam normalizados. Esse cenário é ainda mais difícil para os concorrentes menores, cuja posição financeira é mais frágil e por conta disso, muitos tiveram sua operação prejudicada. Por outro lado, os excessos de estoque são em nível mundial, afetando toda a cadeia produtiva da indústria, podendo gerar oportunidades pontuais de compras de componentes a custos menores do que o custo do estoque. Note que essa situação é extremamente dinâmica, pois os produtores de componentes fizeram ajustes na produção, de forma a adequá-la aos novos patamares de volume. A Positivo Informática optou por investir fortemente em promoções no 1T09, a exemplo da campanha Viva Melhor com Positivo, para desovar seu estoque, porém, nem sempre com a lucratividade usual. Consideramos essa estratégia bem sucedida dado que estamos conseguindo normalizar os níveis de estoque e ganhamos market share no varejo no 4T08 e mais um pouco no 1T09, graças à nossa solidez financeira, forte relacionamento com os varejistas e conhecimento do mercado brasileiro. Nossas expectativas de volumes no varejo começam a indicar uma normalização para o ano, mesmo com a redução no ano de 12% no mercado total em relação a 2008, projetada pela IDC. Soma-se a isso, a carteira garantida de mais de 350 mil PCs para clientes do governo em 2009, sendo que já entregamos 52 mil no 1T09. 16:02: RONALDO: E como a diminuição do credito afeta a Positivo? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:03: Se a restrição de crédito aumentar demasiadamente, afetará não somente a Positivo, mas também todas as empresas de consumo, pois a demanda diminuirá. O que mais impacta a demanda é o desemprego e o temor do consumidor do desemprego, o que pode inibir o consumo. 16:07: RONALDO: Por que a empresa teve que retomar o 3º turno? Estão aumentando os pedidos em carteira? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:07: Em maio, retomamos o 3º turno da fábrica de PCs em Curitiba, o qual tinha sido temporariamente eliminado em fevereiro de Essa retomada tem o objetivo de suprir a melhor expectativa de volumes que estamos tendo no varejo, principalmente em função do aumento da participação da Positivo nas redes varejistas, assim como pela forte carteira de governo que temos para

2 2009, que soma mais de 350 mil unidades neste ano. 16:14: Marcello: A queda do dólar deve aumentar a concorrência, devido à maior competitividade de produtos importados? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:14: O efeito da queda do dólar só será refletido nos custos a partir do início do 3T09, já que muitos componentes vêm da Ásia, com prazo médio maior do que 60 dias. Isso será refletido em todos os concorrentes oficiais. Já em relação ao mercado cinza, o mesmo representa menos do que 5% das vendas totais do varejo, mercado que representa cerca de 70% do nosso volume. 16:17: Alê: Qual a estratégia da Positivo frente aos novos concorrentes que estão entrando no mercado brasileiro? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:17: Há 18 trimestres consecutivos, a Positivo mantém a liderança no mercado brasileiro e de varejo. No início, estávamos praticamente sozinhos, mas o mercado crescente atrai novos competidores. Em relação aos primeiros colocados, mantemos com folga a nossa vantagem relativa. Quem pontualmente ganha um pouco de market share são nossos concorrentes nacionais, menores, e que estão entrando no varejo com preços muito agressivos, para comprar market share. Sempre dissemos que o nível de preços praticados por eles era insustentável no médio e longo prazos e que, em algum momento, isso deveria se corrigir, como aconteceu quando da entrada de nosso principal competidor no varejo, que é uma empresa nacional, no 3T06. Prova disso é o que aconteceu com o início da crise financeira mundial: os fabricantes nacionais menores, aqueles tradicionalmente predadores de preço, tiveram suas operações prejudicadas, principalmente pelo fato de terem uma posição financeira mais frágil, o que impossibilita completamente a dinâmica de entrarem no mercado comprando participação com preços agressivos, da forma que ocorria antes da crise. Nossa forte situação financeira está sendo fundamental para contornar os desafios trazidos pelo excesso de estoque gerado pela menor demanda a partir do 4T08. Adicionalmente, nosso forte relacionamento com varejistas e profundo conhecimento do mercado, aliados à solidez da marca, qualidade e pós-vendas, nos permitiram ganho de 6,5 p.p. de market share no 4T08, na comparação com o 3T08, e mais um pouco no 1T09 em relação ao 4T08. Trabalhamos continuamente para defender nosso posicionamento nos nossos clientes atuais e também estamos atacando regiões onde ainda nossa presença está abaixo do desejado, como é o caso das regiões Norte e Nordeste. 16:17: Giovani: E qual a estratégia para garantir ou ampliar o market share em meio à intensa disputa no varejo, inclusive com a entrada da Lenovo? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:18: Giovani, acho que a resposta anterior responde a sua pergunta. Fico à disposição se tiver mais dúvidas. 16:20: Manuel: Boa tarde, A Positivo Informática tem como clientes somente o mercado interno ou tem também parte de sua produção exportada? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:20: Trabalhamos no segmento de hardware apenas no mercado de computadores nacional. No segmento de Tecnologia Educacional, exportamos para mais de 25 países a Mesa Educacional E-Blocks, que é uma mistura de software e hardware, muito premiada internacionalmente. Em 2005 ganhou o prêmio de melhor solução educacional do mundo concedido pela ONU. 16:23: hy: mais um dia de queda na posi3, vcs não respondem nem que sim nem q não se estão negociando com a lenovo.? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:23: Como já dissemos em Fato Relevante publicado pela companhia em 17/12/2008, os controladores receberam uma oferta da Lenovo de R$ 18,00 por ação, a qual foi recusada. A partir daí, as negociações

3 foram completamente encerradas, não havendo mais nenhum prosseguimento nesse sentido. 16:24: wesley: Boa tarde, Silvia. A Positivo planeja investir em mercados emergentes? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:24: Primeiramente, no mercado brasileiro, onde já consolidamos nossa posição de liderança, temos muito para crescer. São pelo menos 20 milhões de domicílios na classe C que ainda não compraram seu primeiro computador. Isso além do mercado corporativo, onde temos ainda muito para crescer. Continuaremos com foco no mercado brasileiro de PCs. 16:27: Giovani: A empresa fez novos empréstimos, inclusive junto aos controladores? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:27: Os empréstimos com controladores e bancários contraídos ao final de 2008 foram totalmente quitados no 1T09. Ademais, seguimos com as operações normais do dia-a-dia. Para fazer frente às fortes entregas do governo que começarão a partir do 2T09 e 3T09, precisaremos acessar recursos do mercado. 16:30: Raul: Qual a previsão de vendas para o 2º trimestre? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:30: Raul, a empresa tem a política de não divulgar projeções. No entanto, estamos com uma expectativa melhor de volumes a partir do 2T09, principalmente em função das entregas do governo e da maior participação nas redes varejistas. Inclusive, para fazer frente a essa demanda, reinstalamos o 3º turno a partir do início deste mês de maio. 16:33: Raul: Silvia, vocês estão tendo pressão de custos em função do câmbio? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:33: O forte e abrupto aumento do dólar a partir de setembro de 2008 impactou fortemente os nossos custos, já que cerca de 97% da matéria-prima é importada. Por outro lado, a Positivo Informática tem repassado esse aumento de custos em dólar aos preços de forma gradativa e parcial. Ainda continuamos a fazer esses repasses aos preços. 16:37: Giovani: A empresa não vê necessidade de se contratar novamente um formador de mercado? Não há uma visão de que os investidores, especialmente os minoritários, ficam prejudicados com a ausência do formador de mercado? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:37: Como nossas ações têm uma boa liquidez, entendemos que não contratar um formador de mercado não prejudica os acionistas. Inclusive isso representou uma importante redução de despesas. Avaliaremos oportunamente a necessidade de uma nova contratação. 16:38: vivi: Qual a perspectiva da Positivo no mercado de ações? Existem datas importantes de acontecimentos na agenda da Positivo que poderão levar a altas na Bolsa de Valores? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:38: Não divulgamos projeções, porém a opinião dos diversos analistas que cobrem a Positivo pode ser encontrada no site de RI da companhia, na seção Cobertura de Analistas. O preço alvo médio dessas instituições para o final do ano é de R$ 12,45 para a POSI3. 16:39: tvsc3: Boa tarde, Silvia. A Positivo sempre enviou aos seus acionistas um jornal informativo, após a crise esta prática acabou? Ou é só redução de custos? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:39: Importante saber que o POSInvest tem essa boa aceitação. Avaliaremos oportunamente o retorno dessa publicação, que foi suspensa pelo esforço da companhia na redução de despesas fixas. 16:43: Alê: Por que devo continuar como acionista da Positivo e qual a estimativa de prazo para que a ação recupere valor? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:43: A Positivo Informática é líder absoluta no mercado brasileiro de PCs há 18 trimestres consecutivos e tem sustentado com sucesso a vantagem relativa em relação aos seus concorrentes, que chega a ser cerca de 80% a mais do que o segundo colocado.

4 Não divulgamos projeções, porém a opinião dos diversos analistas que cobrem a Positivo pode ser encontrada no site de RI da companhia, na seção Cobertura de Analistas. 16:46: nemo: Atualmente a Positivo é a líder de market share no Brasil. Qual a estratégia da empresa para enfrentar os novos concorrentes, como é o caso da Lenovo? A propósito, como a Positivo avalia essa entrada, uma vez que a concorrente informa o objetivo de alcançar a liderança de mercado em 2011? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:46: O mercado quando é crescente sempre atrai novos competidores. A Positivo encontra-se muito bem posicionada para enfrentar a concorrência. Atualmente, todos os principais concorrentes multinacionais estão no mercado brasileiro. Porém, no varejo, vemos que eles se posicionando mais no topo da classe A, mercado em que o nosso volume é pequeno, dado que nosso foco é a classe B com notebooks e a classe C com desktops. Nosso forte relacionamento com as redes varejistas, nossa expertise no mercado brasileiro e nossa agilidade nos confere a liderança absoluta no Brasil há mais de 4,5 anos. 16:48: Giovani: Qual o motivo da Positivo Informática ter promovido alterações na sua Política de Negociação, conforme comunicado recente à CVM? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:48: Procuramos adaptá-la a algumas mudanças nas regras da CVM, como, por exemplo, a necessidade de período de bloqueio antes da divulgação do Top Line. 16:50: Sergio Antonio: Boa tarde Silvia! A Positivo tem interesse/negócios em outros segmentos de eletroeletrônicos ou a estratégia é manter-se apenas em PCs.? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:50: O mercado potencial de PCs é muito grande, dessa forma continuaremos focados em PCs. Atualmente, só na classe C são 20 milhões de domicílios que ainda vão comprar seu primeiro computador. Além disso, começamos a investir no mercado corporativo, o qual representa 40% do mercado total de PCs no Brasil. 16:54: ggg: Sou professor e parece que irão vender PC com custo menor. Isto também se estenderá à rede municipal de SP? Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:54: A Positivo ganhou importantes leilões do governo para fornecimento de notebooks para professores, como os do Estado de SP, Distrito Federal e Estado de Pernambuco. Há expectativa de que novos leilões como esse aconteçam e estaremos preparados para participar. prazos? 16:58: RONALDO: Como a Positivo vê seu negócio no futuro, no curto e longo Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:58: No curto prazo, estamos com uma expectativa melhor de volumes já a partir do 2T09, seja pela forte carteira de governo, seja pelo fortalecimento da nossa participação nas redes varejistas. No longo prazo, primeiramente, no mercado brasileiro, onde já consolidamos nossa posição de liderança, temos muito para crescer. São pelo menos 20 milhões de domicílios somente na classe C que ainda não compraram seu primeiro computador. Segundo o IBGE, no Brasil ainda há 40 milhões de domicílios que não possuem PC.Isso além do mercado corporativo, onde temos ainda muito para crescer. Ao final de 2008, contratamos uma consultoria estratégica que confirmou nosso altíssimo potencial comercial no mercado brasileiro, principalmente no corporativo, e de ganhos de eficiência. Nossa estratégia é aproveitar ao máximo essas oportunidades no mercado brasileiro, as quais proporcionam um crescimento potencial muito grande, o que foi corroborado pela consultoria contratada. Além disso, temos muitas oportunidades para ganhos de eficiência em várias áreas de nossa operação. Um exemplo é a implantação do ERP, que será realizada ao final de 2009, o que nos ajudará ganhar eficiência em várias frentes operacionais.

5 Silvia Emanoele P. de Paula Sewaybricker 16:59: Agradeço a participação de todos e espero encontrá-los no próximo chat, que acontecerá após a divulgação de resultados do 2T09.