1 - Nome, endereço, telefone do contato e informações sobre aquela pessoa que você vai entrevistar (qualidades?);

Transcrição

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2 1 - Nome, endereço, telefone do contato e informações sobre aquela pessoa que você vai entrevistar (qualidades?); 2 - PONTUALIDADE BRITÂNICA; 3 - Material para acompanhar a entrevista: pasta com fotos (suas nos eventos, dos eventos, dos reconhecimentos, os kits de início, os pedidos, etc), material evidenciando a companhia, números, depoimentos (MK para ser...), catálogo, Applause, folders, Carta de iniciação (impressa); 4 - Mimo para a entrevistada.

3 Crie sintonia com a pessoa 1 - Impressão: Aperto de mão firme, seguro, olhos-nos-olhos; 2 - Repetição: - Muito prazer em conhecê-la Alice, - Obrigada por me receber Alice, - Imagino que seu tempo seja curto e por isso te agradeço por e receber Alice ; 3 - Para não esquecer do nome: associação. Alice = Alice no país da maravilhas.

4 Utilizar pelo menos 2 destas: 1 Perguntar: - Você quer ganhar ainda mais dinheiro? ; - Você quer ter uma carreira profissional crescente e obter ainda mais sucesso? ; 2 Elogiar (sempre de forma sincera): - Fiquei impressionada com seu bom gosto ; - Alice, você sabe escolher sapatos bonitos, heim? ; - Adorei a combinação de cores que escolheu, de muito bom gosto ; 3 Referência (de quem a indicou): - Fulano falou que você adora... Sintonia através do conhecido em comum; 4 Ensinar (algo que você perceba que está incorreto e você poderá ajudar): - Vi que você tem uma orquídea, amo orquídeas e as cultivo, sugiro que a mude para um local com mais sombra ; - Temos uma cor de sombra que ficará linda nos seus olhos. Criar relacionamento antes de ir para o cadastro. Você deve estar ali para conhecê-la, antes de tudo; 5 Surpreender: com um mimo (caneta), amostra de produto para que ela possa dar sua opinião. Reconhecimento no início da entrevista.

5 1 - Soluções: - Eu represento a Mary Kay, uma empresa americana de cosméticos. Nosso trabalho é ajudar pessoas e empresas, aumentando sua auto estima. Além disso, ofereceremos uma carreira profissional crescente e de sucesso ; 2 Resultados: - Muitas consultoras MK já tiveram outras profissões em outras áreas e segmentos, e em MK encontraram benefícios de ganhos planejados e uma carreira que te possibilita crescimento e muitos reconhecimentos ; 3 Exemplos: - Exemplo disso é fulana. Usar uma referência adequada àquela entrevistada; contar sua história.

6 PERMISSÃO: - Para que possa te conhecer ainda melhor e entender se esta oportunidade será boa PARA VOCÊ, posso te fazer algumas perguntas rápidas?

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8 - Você já conhece os produtos MK? - Você já ouviu falar da oportunidade MK? - O que você faz hoje (trabalho)? - E como é sua rotina (no trabalho ou em casa)? Se a pessoa começar a reclamar, deixa-a falar o máximo possível e dê assunto para que ela fale tudo o que desejar. Ajude-a a sofrer.

9 - Como gostaria que fosse seu trabalho? - Como gostaria que fosse sua rotina? Se a pessoa não falar muito, faça perguntas como: - Flexibilidade de horários seria importante para você? - Faria diferença na sua vida poder levar e pegar seus filhos na escola, acompanhá-los? - Gostaria de poder planejar seus ganhos financeiros? - Ser reconhecida numa empresa?

10 E o que te impediu até hoje, de mudar para uma empresa ainda melhor? Com todos esses benefícios?

11 - O que você ganharia com estes novos benefícios?

12 5 - Solução Lista de Benefícios Não ficar só falando, mostrar! - Alice, pelo que conversamos, a oportunidade MK é hoje uma solução exata para você. Vou te explicar alguns dos benefícios e como funciona. Benefícios e aplicação (evidências) Faça uma lista, na hora, de tudo o que ela ganhará optando pelo negócio MK, evidenciando aquilo que ela apontou durante a conversa. As evidências serão fotos, relatórios de ganhos, testemunhos, exemplos de pessoas, simulador de ganhos, sua agenda com compromissos pessoais e profissionais (flexibilidade de horário).

13 Lucro mensal Venda diária (20 dias/mês)

14 - O que você achou do que eu te mostrei?

15 (Só agora falaremos de valores) Falar do valor do kit, para que serve o kit, da necessidade da prontaentrega, das formas de pagamentos. Lucro mensal Pedido mensal Desconto obtido Investimento mensal Venda diária (20 dias/mês) % % % % Mostrando tudo no papel e, se possível, mostrando o próprio kit e os produtos do pedido.

16 - Então, Alice, vamos dar início ao seu negócio? Se ela disser não, pergunte qual o motivo que a impede? Ela irá apontar. - Se nós solucionarmos essa questão, ainda existirá algum outro motivo que poderá impedi-la de ser beneficiada com este oportunidade? (verificação)

17 Ouça atentamente 1 Amorteça: - Eu entendo o que você está falando ; - Muitas pessoas pensavam como você ; 2 Responda: sugerindo soluções para a objeção; 3 Pergunte: - Alice, gostaria que você fizesse a seguinte análise para que você se sinta ainda mais segura desta sua escolha:

18 Muito bom Desafios - Fazendo esta análise, o que parece pesar mais, valer mais a pena?

19 1 Sintonia; 2 Credibilidade (falar da empresa); 3 Pedir permissão para fazer perguntas; 4 Fazer as perguntas (Como é hoje?, Como deveria ser? Barreiras? Retorno?); 5 Falar com convicção que a oportunidade MK é o melhor negócio; 6 Apresentar todos os benefícios e evidências; 7 Pergunta: - O que você achou do que te apresentei? ; 8 Apresentação do investimento; 9 Pergunta de fechamento 1; 10 Pergunta de fechamento 2 (se necessária); 11 Solucionar desafios; 12 Balança.

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