GUIA PRÁTICO: COMO ESTIPULAR METAS DE VENDA DE FORMA EFICIENTE PARA SEU TIME?

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1 GUIA PRÁTICO: COMO ESTIPULAR METAS DE VENDA DE FORMA EFICIENTE PARA SEU TIME?

2 SUMÁRIO Introdução... 3 A importância das metas...6 Como estabelecer metas alcançáveis?...9 Atendendo às demandas de seu time...13 Usando a tecnologia a seu favor dicas para impulsionar os resultados Conclusão...26

3 INTRODUÇÃO

4 INTRODUÇÃO A meta de todo gerente comercial ou gestor de uma equipe de vendas é elevar a receita. Isso significa otimizar processos, melhorar a gestão e, é claro, aumentar as vendas. Quando falamos nessas questões, automaticamente precisamos pensar em metas e objetivos. Os objetivos são aquilo que você deseja alcançar, e as metas, o caminho para chegar lá. Mas as dúvidas que permanecem são: como estipular metas reais e alcançáveis? Como trabalhar de forma eficiente e ter mais resultados positivos?. São essas perguntas que este e-book vai responder. 4

5 INTRODUÇÃO O intuito é que, ao final, você consiga definir as metas do seu time de vendas, colocar em prática as dicas que serão repassadas e ter um aumento de receita. Para chegar a isso, este material abordará os seguintes tópicos:» Importância das metas;» Definição de metas alcançáveis;» Atendimento das demandas da equipe;» Uso da tecnologia;» Alcance de melhores resultados. Com esse conhecimento, você terá mais capacidade para liderar sua equipe e alcançar os objetivos esperados. Então, vamos entender por que as metas são importantes? Acompanhe-nos! 5

6 A IMPORTÂNCIA DAS METAS

7 A IMPORTÂNCIA DAS METAS Você já ouviu aquela máxima de Peter Drucker, o que pode ser medido pode ser melhorado? Apesar de ela estar mais relacionada a indicadores, ela também tem tudo a ver com as metas e sua importância para o time de vendas. Afinal, se você não sabe o que quer alcançar nem tem ideia do caminho que deve ser percorrido, não consegue gerenciar bem a equipe nem atingir ou ultrapassar as metas estipuladas. É importante lembrar sempre de que o crescimento da empresa só é possível a partir do aumento das vendas. E isso requer mais influência no mercado, melhor posicionamento do negócio perante os concorrentes e exploração da capacidade máxima dos envolvidos no processo. 7

8 A IMPORTÂNCIA DAS METAS Outra questão que deve ser considerada é o fato de que não existe uma meta única ou uma fórmula predefinida que serve para a determinação das metas. Essa definição passa pela análise do mercado em que o negócio está inserido. A partir disso, é possível traçar estratégias e verificar os pontos que devem ser melhorados no seu time de vendas. 8

9 COMO ESTABELECER METAS ALCANÇÁVEIS?

10 COMO ESTABELECER METAS ALCANÇÁVEIS? Você já entendeu que as metas são importantes, mas é preciso estabelecer metas alcançáveis. Quando metas impossíveis (ou quase impossíveis) são estipuladas, o resultado geralmente é negativo, e envolve perda de estímulo da equipe, menor produtividade, desmotivação com os resultados alcançados etc. Para evitar isso, você deve seguir algumas dicas que ajudam a definir metas que não são fáceis de serem atingidas, mas que são totalmente possíveis e reais. Veja o que você deve considerar no momento de estabelecer metas alcançáveis: 10

11 COMO ESTABELECER METAS ALCANÇÁVEIS? AVALIE O MERCADO DE ATUAÇÃO Entender como o mercado em que a sua empresa atua funciona é o primeiro requisito para que as metas traçadas sejam alcançáveis. Você deve saber qual foi o crescimento do setor e qual é a possibilidade de expansão para o ano seguinte. Os dados podem ser conseguidos diretamente da internet, em jornais, revistas e entidades comerciais. Compare os dados com a fatia de mercado da sua empresa e com o histórico de crescimento dela. IDENTIFIQUE O NÍVEL DE VENDAS É importante saber qual foi o nível de vendas dos últimos meses e anos. Ter essa análise histórica ajuda a visualizar a inserção da sua empresa no mercado. 11

12 COMO ESTABELECER METAS ALCANÇÁVEIS? VERIFIQUE AS DEMANDAS EXISTENTES Os consumidores estão cada vez mais exigentes e as empresas precisam inovar continuamente para atender às novas demandas. É preciso considerar as necessidades dos clientes, porque isso traz credibilidade para o negócio. Aproveite para analisar os investimentos feitos pela empresa e os resultados obtidos, porque os bons investimentos devem merecer mais esforços. MEÇA SUA CAPACIDADE DE VENDAS E ENTREGAS As metas devem ser definidas considerando a capacidade de vendas e de entrega da sua equipe. Do contrário, as metas não serão adequadas à realidade. Por isso, verifique quantos funcionários seu time de vendas possui e qual o limite para que você possa vender e atender os clientes com qualidade e de acordo com os prazos combinados. Também é válido saber o total de vendas fechadas em comparação com os clientes em potencial. 12

13 COMO ESTABELECER METAS ALCANÇÁVEIS? TRABALHE COM CENÁRIOS Para que as metas sejam realmente alcançáveis, você deve analisar o crescimento do mercado e a elevação das vendas da sua empresa. Com esses dados, você pode fazer a relação do quanto deve vender para elevar o crescimento. 13

14 ATENDENDO ÀS DEMANDAS DE SEU TIME

15 ATENDENDO ÀS DEMANDAS DE SEU TIME Você pode definir as metas da equipe de vendas, estabelecer objetivos alcançáveis e deixar bem claro para os colaboradores o que eles devem fazer para ter bons resultados. Mas isso não surtirá efeito se você não considerar as demandas do próprio time. É sabido que um funcionário satisfeito é mais produtivo e tende a conquistar melhores resultados porque gosta do que faz. Mas, para que ele esteja satisfeito, a empresa também deve ir além do simples pagamento do salário e da oferta de benefícios. O ideal é fornecer os recursos necessários para que ele exerça sua função, melhorar a qualidade de vida no trabalho e o clima organizacional, além de estar atento a demandas específicas. 15

16 ATENDENDO ÀS DEMANDAS DE SEU TIME Por exemplo, a equipe de vendas pode estar insatisfeita porque determinado processo é muito burocrático. Em vez de os colaboradores apenas venderem o produto por meio de um cadastro rápido, precisam preencher uma série de informações que tomam tempo do cliente e, por isso, muitas vezes ele acaba desistindo da compra. Entender esse tipo de problema pode ajudar a solucionar a questão. No caso do exemplo, a adoção de um sistema tecnológico específico pode resolver o caso, trazendo mais produtividade e a possibilidade de vender mais no mesmo período de tempo. Aliás, a tecnologia é um elemento bastante importante para a equipe de vendas, não só para que você, como gestor, possa analisar os resultados, mas também para que cada colaborador individualmente consiga realizar sua função de forma eficaz. 16

17 colaborador individualmente consiga realizar sua função de forma eficaz. USANDO A TECNOLOGIA A SEU FAVOR

18 USANDO A TECNOLOGIA A SEU FAVOR Já ficou evidente que a tecnologia pode ajudar a melhorar o desempenho da equipe de vendas, porque, a partir dos dispositivos, é possível mensurar os resultados, acompanhar o alcance das metas, aumentar a produtividade etc. Ou seja, a tecnologia pode ser uma grande aliada do time de vendas. Confira algumas razões que mostram por que você deve começar a trabalhar com os dispositivos tecnológicos: MELHOR GESTÃO DO TEMPO Todo mundo sabe que tempo é dinheiro, mas uma reclamação bastante comum das equipes de vendas é a falta de tempo. O problema, porém, é seu mau gerenciamento. Isso pode ocorrer porque algumas atividades levam mais tempo que o esperado e também porque, na maioria das vezes, o colaborador não tem uma noção exata de quanto tempo levará para executar determinada ação. Soluções voltadas para a automação da força de vendas, quando integradas ao sistema de gestão da empresa (ERP), auxiliam no planejamento das ações de equipes externas. É possível, por exemplo, programar a rota diária de cada vendedor, dessa forma, eles têm conhecimento prévio da rota e do tempo que será gasto para cumpri-la. O fato das regras de negócio já estarem centralizadas na solução, também confere agilidade ao dia a dia da equipe. 18

19 USANDO A TECNOLOGIA A SEU FAVOR MAIOR CONTROLE COMERCIAL Quando o vendedor atende o cliente fazendo anotações manuais, ele corre um grande risco. Essas observações escritas, feitas durante a venda, podem ser perdidas ou mesmo o próprio vendedor pode esquecer de repassá-las adequadamente, fazendo com que o negócio não seja concretizado. Nesse caso, soluções de automação da força de vendas continuam sendo a melhor escolha por um simples motivo: facilitam a troca de informações entre quem está externo e quem se encontra na empresa de fato. Os vendedores podem concluir a venda e cadastrar as informações que precisam pelo tablet ou celular, ao mesmo tempo em que o gestor pode acompanhar remotamente a atualização desses dados. Além disso, pode-se definir metas por categorias na própria ferramenta e, posteriormente, gerar relatórios, facilitando o acompanhamento do progresso do time. MELHOR INTERAÇÃO COM O CLIENTE A tecnologia aumentou as possibilidades de interação entre o cliente e os vendedores. Se antes tudo ficava resumido a telefone e visitas presenciais, agora é possível fazer videoconferências, enviar s, atender nas redes sociais etc. Essas novas possibilidades aumentaram o diálogo e a interação, além de também reduzirem a quantidade de erros e falhas, já que as dúvidas podem ser facilmente sanadas. 19

20 USANDO A TECNOLOGIA A SEU FAVOR MELHOR ANÁLISE DO MERCADO E DA CONCORRÊNCIA A tecnologia facilita muito o processo de coleta de dados a respeito do mercado e da concorrência, o que ajuda a identificar as melhores práticas e verificar quais são os pontos positivos e negativos da sua equipe de vendas. Com isso, é possível fazer ajustes e melhorar o que for necessário. Você pode coletar os dados a partir de sites, blogs e até mesmo analisando a reputação e o atendimento online dos concorrentes. 20

21 USANDO A TECNOLOGIA A SEU FAVOR MELHOR MENSURAÇÃO DO DESEMPENHO Como já falamos, é preciso mensurar para saber se os resultados são realmente positivos. E com a performance dos colaboradores não é diferente. É normal que o funcionário ache que já atingiu seu potencial máximo, mas isso pode ser conferido com o uso de um CRM, que permite identificar o índice de fechamento de negociações, o nível de eficácia, a taxa de rejeição, o nível de inatividade e o grau de abandono. MELHOR ACOMPANHAMENTO DO USO DO PRODUTO OU SERVIÇO Se o cliente adquirir seu produto ou serviço e não utilizá-lo, a possibilidade é que ele nunca mais adquira algo da sua empresa ou que a próxima compra demore muito tempo para ser concretizada. Acompanhar o cliente para que ele entenda todas as funcionalidades do produto ou serviço é uma forma de fidelizá-lo e garantir uma nova aquisição. Esse acompanhamento pode ser feito por meio de um CRM e também com a ajuda de outras tecnologias, como o Skype, que permite o compartilhamento de tela e a videoconferência, para que o cliente veja como deve usar o produto ou serviço. 21

22 5 DICAS PARA IMPULSIONAR OS RESULTADOS

23 5 DICAS PARA IMPULSIONAR OS RESULTADOS Não importa se você gerencia um setor de produção ou uma equipe de vendas: os resultados só vão aparecer se os colaboradores estiverem motivados. No caso das vendas, a satisfação dos funcionários impacta diretamente o atendimento ao cliente, que pode trazer resultados positivos ou negativos, conforme for a abordagem. Fica evidente, então, que impulsionar os resultados do time de vendas passa pelo estímulo e incentivo aos colaboradores. Você deve estar pensando: o que devo fazer para que os meus funcionários apresentem melhores resultados?. Existem 5 dicas principais que vão ajudá-lo nessa tarefa: 23

24 5 DICAS PARA IMPULSIONAR OS RESULTADOS CAPACITE OS COLABORADORES Um funcionário que não tem todo o aporte de conhecimento necessário para realizar suas tarefas não terá bom desempenho. A capacitação e o treinamento são fundamentais, mas não devem ocorrer somente uma vez. Eles devem ser constantes, desenvolvendo habilidades e estimulando competências que o funcionário já possui. Uma boa ideia é aliar a capacitação a um plano de carreira, porque isso incentiva o colaborador a melhorar para aumentar sua remuneração ou até mesmo atingir um cargo mais alto no futuro. OFEREÇA FEEDBACKS Deixar o colaborador trabalhar sem indicar seus pontos positivos e negativos é uma forma de desestimulá-lo e de fazê-lo ficar acomodado, apresentando queda na produtividade. A oferta de feedbacks frequentes é importante para que o funcionário saiba o que a empresa espera dele, sinta-se valorizado, reconheça suas falhas e compreenda seus acertos para continuar melhorando sempre. Essa atitude mostra que a empresa está preocupada com sua satisfação e melhoria do desempenho. 24

25 5 DICAS PARA IMPULSIONAR OS RESULTADOS TENHA UM CANAL DE COMUNICAÇÃO ABERTO Um funcionário que não se sente à vontade para conversar com seu gestor terá problemas. É importante que exista um canal aberto, em que todos podem conversar e estabelecer uma relação de confiança. Além disso, é necessário deixar bem claro quais são os princípios e os valores da organização e indicar quais são os resultados esperados e os objetivos que devem ser atingidos. 25

26 5 DICAS PARA IMPULSIONAR OS RESULTADOS POSSUA PRÁTICAS DE REMUNERAÇÃO E INCENTIVOS Apesar de não serem os únicos fatores que influenciam na satisfação e no melhor desempenho do colaborador, a remuneração e os incentivos oferecidos pela empresa são cruciais em uma relação de emprego. Eles aumentam a motivação dos funcionários e indicam que a empresa reconhece o esforço empregado pelos colaboradores. Novamente, é interessante alinhar essa iniciativa a um plano de carreira. ANALISE O CLIMA ORGANIZACIONAL O clima organizacional e a qualidade de vida no trabalho interferem diretamente na produtividade e na satisfação do funcionário. Realizar uma pesquisa para identificar os fatores que afetam a motivação, a satisfação e o bem-estar dos colaboradores, bem como entender suas necessidades e desenvolver programas voltados para a qualidade de vida e a cidadania é a melhor maneira de melhorar o desempenho da equipe de vendas. 26

27 CONCLUSÃO

28 CONCLUSÃO O passo fundamental para que a empresa atinja bons resultados é estipular metas. Mas, como você pôde perceber neste e-book, estabelecer metas eficientes requer atenção a outros elementos, como a adoção de tecnologias e a satisfação dos funcionários. Analisar o mercado e a concorrência e traçar objetivos realistas é, portanto, apenas uma das ações que você deve tomar. Seguindo as dicas que apresentamos, você terá resultados muito mais positivos e aumentará as vendas e a receita da sua empresa. Se é isso que você quer, aproveite os conhecimentos que obteve e conte com a nossa ajuda para o que precisar! 28

29 A SoftSite é uma empresa de TI brasileira reconhecida pela excelência de seus serviços e sólida credibilidade. Atuamos nacionalmente oferecendo softwares de mobilidade para indústrias, atacadistas e distribuidores. Nossas soluções promovem a maximização do desempenho operacional de nossos clientes, oferecendo visão estratégica de ações e levando agilidade ao processo de vendas. Para uma gestão eficaz das vendas, desenvolvemos soluções de automação de força de vendas para equipes externas! Completas e customizáveis, nossas soluções coletam informações precisas e indispensáveis para melhorar a comunicação, o controle, o planejamento e a supervisão das ações das equipes por meio da praticidade de aplicações mobile e portais de gestão. Hoje, contamos com um dos mais completos portais de gestão do país.