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1 Administração Prof. Eder Polizei Marketing Global Plano de Marketing Marketing Global Nike é Americano??? Made in Ganado Empresa Global é aquela que opera em mais de um país e obtém vantagem em pesquisa e desenvolvimento, produção, logística, marketing, finanças, custos e reputação, que não estão disponíveis para os concorrentes basicamente domésticos. Marketing Global Processo Decisão de ir para o Exterior Em que Mercados entrar Como entrar no Mercado Programa de Marketing Organização de Marketing

2 Motivações Ataque ao Mercado Doméstico (Globais). Mercados Externos = Maiores Lucros. Base mais Ampla de Consumidores. Diminuição da Dependência de um Único Mercado. Clientes Atuais indo para o Exterior. Formas de Entrada Exportação Indireta Exportação Direta Maiores Riscos Controles Potencial de Lucro Licenciamento Joint Ventures Investimentos Diretos Exportação Indireta Exportador do Próprio País. Agente Exportador do Próprio País. Organização Cooperativa. Empresa de Administração de Exportação. VANTAGENS Menores Investimentos. Menores Riscos.

3 Exportação Direta Departamento / Divisão Interna Exportação. Filial ou Subsidiária de Vendas no Exterior. Vendedores-Viajantes de Exportação. Distribuidores ou Agentes no Exterior. Melhor Entrada Feiras Internacionais. Licenciamento Acordo com uma empresa estrangeira permitindo o uso de um processo de produção, marca, patente, segredo comercial ou outro item de valor, mediante o pagamento de uma taxa ou de royalties. Coca-Cola, Nike, Adidas etc. Franchising A forma mais completa de Licenciamento. Joint Venture Forma de sociedade entre empresas em que a propriedade e controle são compartilhados entre os sócios. Razões Econômicas ou Políticas ou ambas. Coca-Cola + Nestlé / P&G + Fater Whirlpool + Philips / Ford + VW Sociedade??? Difícil Administração

4 Investimento Direto Investimento direto em instalações de linhas de montagem ou de fábricas. 1. Custo de MDO, MP, incentivos fiscais. 2. Melhor imagem gera empregos. 3. Desenvolve relacionamento com governo, consumidores e fornecedores. 4. Pleno controle do investimento. 5. Assegura acesso ao mercado no caso de novas regulamentações governamentais. Erros Globais 1. Philips - Cafeteiras no Japão. 2. Coca Cola Pet 2 litros na Espanha. 3. Tang Suco de laranja na França. 4. S.C.Johnson Cera para piso no Japão. 5. Logo do McDonald s em Chinatown. 6. Refrigerante Mexicano no Brasil Grupo Pepsi. 7. Fiesta Esportivo. Erros Globais 8. Moutain Dew (Mão-Tem-Du). 9. Pajero / Montero. 10. Nova España. 11. Dama de Casa - Señora de La Casa. 12. Comercial da Cia Telefônica. 13. Station Oil / Esso Exxon. 14. Sub-Compacto de maior Sucesso da Ford.

5 Erros Globais

6 Dinâmica Erros Globais 1. Por que a propaganda não serviria para o Brasil? 2. Qual seria o risco? 3. Que outros exemplos você conhece? Fulla Barbie de Alá

7 Burkini Produto e Comunicação Global?? Ford Mondeo. Coca-Cola (Fórmula). McDonald s Chili no México. França Crianças (Ad). Arábia Mulheres (Ad). Sadia no Oriente. Hyatt Feng Shui. Extensão direta Adaptação Invenção p/ trás Invenção p/ frente Adaptação vs. Padronização = Receita Incremental vs. Custo Incremental Comunicação e Preço Global Comunicação Sem alteração Running Footage. Adaptação de texto. Adaptação completa. Preço Preço uniforme para qualquer país. Preço baseado no mercado local. Preço baseado no custo local.

8 PLANO DE MARKETING Conceito Tradicional Design do Produto Fabricar Especificações Fabricar Fixar um preço Vender Vender Promoção / Propaganda Distribuição Serviços Conceito Atual Escolher o Valor Segmentação Alvo Posicionamento Fornecer o Valor Desenvolve o Produto Desenvolve o Serviço Fixa o Preço Matéria-Prima e Processo Distribuição e Serviços Comunicar o Valor Vendas Promoção Propaganda

9 Conteúdo do Plano 1- Sumário Executivo Resumo com os principais destaques 2- Investigação de Mercado Análise do macro e micro-ambiente 3- Análise SWOT Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças 4- Metas e Objetivos Demanda que será comercializada 5- Estratégia de Marketing 4P s Produto, Preço, Ponto-de-Venda e Promoção 6- Plano de Ação Cronograma com as principais atividades 7- Viabilidade Financeira Fluxo de caixa e D.R. 8- Controles Pós-lançamento e plano de contingência 1- Sumário Executivo Breve resumo com os principais objetivos. Descreve o conceito. Deve ser vendedor. Informações cruciais Investimento Lucro líquido RSI Pay-back Missão e Visão. Última parte a ser feita!!! 2- Macro-Ambiente Tecnológicas Políticas Econômicas Sociais Empresa Culturais Físico- Climáticas Legais Ambientais

10 2- Micro-Ambiente Fornecedores Concorrência Empresa Públicos Intermediários Cliente 3- Análise SWOT Empresa Interno Atual Pontos Fortes Pontos Fracos Mercado Externo Futuro Oportunidades Riscos / Ameaças Marca A Marca B Marca C Marca D Pontos Fortes Pontos Fracos 3- Análise SWOT INTERNA EXTERNA CAPITALIZAR MONITORAR MELHORAR ELIMINAR Oportunidades Riscos Pontos Fortes Pontos Fracos

11 Seleção de Mercado Alvo (+) Saudável Sabor (-) Marca B Marca F NOSSA MARCA Marca E Marca A Marca C Marca D (+) Sabor (-) Saudável 4- Metas e Objetivos Metas itinerário básico para chegar ao destino desejado. intenções gerais do conceito. Objetivos - resultados mensuráveis relacionados à meta previamente estabelecida. Volume de vendas e participação de mercado. Demanda = racional. Composto de Marketing Produto Variedade Qualidade Design Estilo Características Nome Embalagem Tamanho Serviço Garantia Preço Preço Nominal Desconto Condições Prazo Crédito Ponto-de- Venda Canais Cobertura Sortimento Localizações Estoque Transporte Promoção Promoção de Vendas Propaganda Relações Públicas Marketing Direto Venda Pessoal Eventos

12 6- Plano de Ação O Que, Quando e Quanto!! ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ TOTAL AÇÃO 1 $ AÇÃO 2 $ AÇÃO 3 $ AÇÃO 4 $ AÇÃO 5 $ TOTAL Viabilidade Financeira 1 o Fluxo de Caixa Todas entradas e saídas de capital no período necessário ao retorno do investimento. Jan Fev Mar Abr Mai Entrada de fundos $ $ $ $ $ Saída de fundos $ 750 $ $ $ $ Mudança na posição do caixa $ 250 -$ 500 -$ 375 -$ 250 -$ 125 Total de caixa disponível $ R$ 750 R$ 375 R$ 125 R$ 0 7- Viabilidade Financeira 2 o Demonstrativo de Resultados Principais resultados extraídos do fluxo de caixa. Receita Bruta sobre Vendas R$ Custo dos Bens Vendidos -R$ Lucro Bruto R$ Despesas Administrativas e de vendas -R$ Despesas Gerais -R$ Lucros Operacionais R$ Impostos -R$ Lucro Líquido por Ano R$

13 8- Controles Plano de Contingência Imaginar possíveis problemas e a melhor forma de solucioná-los. Acompanhamento e Monitoramento: das forças macro-ambientais; das forças micro-ambientais; da concorrência. Dúvidas? Atividade Semanal Criar um produto ou um serviço a ser lançado na sua região. Para tanto, é necessário uma investigação ampla de mercado. Todas as forças macro (política, social, econômico, cultural etc) e micro-ambiental (concorrência, fornecedores, clientes etc).

14 Atividade Semanal Verificar as possíveis oportunidades e ameaças em conjunto com os pontos fortes e fracos. Investigação ampla de mercado e análise SWOT do plano de marketing. Livro Boa semana! Prof. Eder Polizei Planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às implicações futuras de decisões no presente, isto é, decidir no presente o que irá se fazer no futuro. P. Drucker

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