MARKETING. Marketing # Vendas MARKETING. Vendas. Marketing 26/02/2013 MARKETING ESTRATÉGICO MARKETING OPERACIONAL.

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1 Material Didático Disciplina: Comercialização Agroindustrial # Vendas Prof. responsável: José Matheus Yalenti Perosa Vendas Objeto Produtos Necessidade dos consumidores Atividade humana ou processo social, orientados para a satisfação de desejos ou necessidades de indivíduos e organizações, através de processos de troca (KOTLER,1986). Meios Objetivo Venda e Lucros decorrentes do volume de vendas Integrado Lucros decorrentes da satisfação do consumidor consiste em todas as atividades pelas quais uma empresa se adapta ao seu ambiente criativa e rentavelmente (COREY,1976). O trabalho de marketing é converter as necessidades da sociedade em oportunidades rentáveis (Anônimo) Atividade orientada pelo longo prazo ESTRATÉGICO Baseado na missão e objetivos da empresa, são desenvolvidos rumos de ação para garantir a permanência da empresa no mercado, através de um portfólio de produtos e serviços competitivos. OPERACIONAL Fatores considerados: atratividade dos segmentos ou nichos de mercado ciclo de vida dos diferentes produtos vantagens da empresa em relação à concorrência 1

2 Enfatiza atividades de curto prazo Produto Atividades orientadas para o atendimento e manutenção dos mercados enfoca execução dos planos estratégicos através dos recursos financeiros disponíveis e dos elementos do marketing mix Preço Ponto de distribuição Produto Qualidade, quantidade,custo, percepção, design Preço Sistema de comercialização, relação custo benefício, sistemas de impostos Ações de venda, comunicação, giro de estoques, geração/ atendimento da demanda Ponto de distribuição Disponibilidade dos produtos para consumidores finais Sazonalidade da produção Variações na qualidade do produto agropecuário Sazonalidade do consumo Perecibilidade do produto final Qualidade da vigilância sanitária Segundo Silva : A rastreabilidade é a correspondência única entre uma referência e um produto, identificado por lote ou individualmente Adaptação Análise Segundo Spers: Rastreabilidade é a atitude de reencontrar o histórico, a utilização ou a localização de um produto qualquer por meio de identificações registradas Avaliação Ativação 2

3 Análise Sistema de informação internacional e nacional de safra e concorrência Custos e nível de competitividade da matériaprima vegetal/animal (pontos fortes x pontos fracos da firma) Fatores de ameaça e oportunidade na cadeia competitiva de agribusiness Adaptação (vs. otimização) Definição de política agrícola Acordos de produção entre agroindústrias e produtores Sistemas de comercialização da tecnologia para a produção agropecuária e produção rural Decisões de mix de produtos nos setores de insumos e bens de produção Ativação oriundo das matériasprimas vegetais e animais Valor agregado Marcas Comunicação Vendas Serviços ao consumidor Avaliação Feedback e controle econômicofinanceiro Competitividade de custos Qualidade final Competitividade PESQUISA DE PESQUISA DE Elemento auxiliar na execução dos 4A s, pode ser definida como...a investigação sistemática, controlada, empírica e crítica de dados com o objetivo de descobrir e(ou) descrever fatos e(ou) de verificar a existência de relações presumidas entre fatos referentes ao marketing de bens, serviços e idéias... A pesquisa de marketing tem 4 etapas: I. Reconhecimento e formulação do problema de pesquisa II. Planejamento da pesquisa III. Execução da pesquisa IV. Comunicação dos resultados (Mattar, 1999) 3

4 E AGRIBUSINESS Visto com uma interação entre todos os elos da cadeia produtiva, podendo-se dividir o agronegócio em três segmentos básicos: 1. Antes da porteira: Insumos, bens de produção e serviços para a agropecuária; 2. Dentro da porteira: Produção Agropecuária; 3. Depois da porteira: Processamento agroindustrial e distribuição. O RURAL situa-se entre os produtores de insumos agropecuários e os produtores rurais. Trata-se de marketing de insumos/serviços e bens de produção agropecuários. Os mercados relacionados estão situados entre a agroindústria e a agricultura. Caracteriza-se por concentração entre compradores. Segmentação dos produtores rurais do produtor rural cooperativista de commodities DEPOIS DA PORTEIRA Agroindustrial da distribuição de alimentos de serviços da alimentação internacional PÓS-PORTEIRA... (Megido & Xavier, 1995) As realidades do agribusiness revelam que pensar na cadeia competitiva costuma ser melhor que pensar na produção rural isoladamente. A Kentucky Fried Chicken, cadeia norte americana de fast food vendia 400 milhões de frangos por ano em 1993 faturando US$ 3 bilhões, enquanto o Brasil exportou no mesmo ano US 350 milhões em frangos. A multiplicação dos pães está nos segmentos do pós porteira, o que obriga o planejador do agribusiness ter seu foco nas variáveis do consumo e da cadeia produtiva. 4

5 CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR Seus valores, estilo de vida desejos e necessidades mudam velozmente, e determinam as tendências de consumo... A segmentação de mercado no agribusiness se inicia pelo consumidor, direcionando os investimentos em pesquisa tecnológica e a segmentação dos produtores rurais... QUESTÕES EM AGRÍCOLA O que produzir e como apresentar o produto para venda? Quando e onde comprar e vender? Quanto do trabalho de marketing deve ser feito pelo próprio agricultor e quanto como membro de um grupo? O que pode ser feito para expandir os mercados? Que tipo de acordo mercadológico e desejável? REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ATIVIDADE DE AULA BATALHA, M. O. Gestão Agroindustrial. São Paulo: Atlas,1997. KOTLER, P. Administração de. São Paulo: Atlas, MATTAR, F.N.. Pesquisa de V.1 e 2. São Paulo: Atlas, 1999 MEGIDO, J.L.T., XAVIER, C. & A Paulo: Atlas, gribusiness. São ZYLBERSZTAJN, D. NEVES, M.F. Economia e Gestão dos Negócios Agroalimentares. São Paulo: Pioneira, Incorpore na análise do trabalho questões importantes do marketing operacional e estratégico. Busque responder a seguinte questão: que aspecto do marketing da cadeia em estudo parece assumir particular importância no desempenho das exportações apresentado pelo setor? 5

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